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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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ヒアリングでつかむ！ 決算書に表れない企業の実態把握
～成長ステージ別 見極めるポイント

決算書の見方は理解できても、数字の変化を企業の課題に結び付けられずにいる方
も多いのではないでしょうか。そこで本特集では、決算書だけではわからない企業
の実態をつかむためのヒアリングのポイントを解説します。

●〈マンガ〉決算書の読み方はわかるのに…企業の実態はどう把握すればよい?

●実態把握につなげるためにヒアリングすべき質問15
①変化　近年御社のビジネスに何か変化はありますか？
どう捉えていますか？
②利益の源泉　利益の源泉と言える商品やサービスはどちらになりますか？
③取引先　御社の売上の多くを占める取引先はいらっしゃいますか？
④価格　近年 商品やサービスの価格を改訂されましたか？
⑤価格　原価が上がったときどのくらい価格に転嫁できていますか？
⑥人材　社長が社内で最も頼りにしているのはどなたですか？
⑦人材　替えの利かない業務をされている従業員はいませんか？
⑧投資　今後設備やＩＴなどで投資されるご予定はありますか？
⑨資金繰り　資金繰りで最も気を使うタイミングはいつ頃でしょうか
⑩将来の展望　３年後御社はどのような企業になっていたいですか？
⑪月次管理　月次の試算表の数字を社長はどの程度確認していますか？
⑫売掛金　売掛金の入金が遅れがちになる取引先はありますか？
⑬在庫　在庫はどのくらいの頻度で確認されていますか？
動きの鈍い商品もありますか？
⑭借入　借入の返済管理はどなたがされているのですか？
⑮設備　使いにくい設備や償却済の設備などはありますか？

●業種別・ヒアリングでつかみたい指標と動向
①小売業　在庫回転率の値をみるだけでなく
倉庫の目視確認や棚卸同行も有効
②製造業　稼働率を軸に歩留まりと外注のバランスを
確認することで現場の実態を立体的に把握
③建設業　工事受注の残量を確認したうえで
工事採算表と労務費でその中身を精査する
④サービス業　売上高・稼働率が好調かを確認すると同時に
現場を確認して社内風土のチェックを行う

●成長ステージ別 見極めるべきポイントと経営者への対応
①創業期　売上計画の検証や固定費関連に加え
労務やコンプラ面で問題がないか確認
②成長期　成長に見合った資金需要かを見極めるとともに
回収を含めて正常な資金繰りとなるか確認
③成熟期　経営基盤が安定している理由をヒアリングし
リスクがあるならそれに備えているか確認
④承継期　時間をかけて社長の本心を確かめ
事業価値を高めるために何ができるかを考える

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特別企画＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●令和８年度
税制改正大綱の注目ポイント

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