DIAMONDハーバード・ビジネス・レビュー 発売日・バックナンバー

営業力のプロフェッショナル
・商品販売からソリューション提供への転換
■ビジネスは営業から始まる
IBM ビジネスコンサルティング サービス 代表取締役会長
倉重英樹

・顧客収益性の最大化と営業資源の最適配分
■営業TQM
ボストン コンサルティング グループ ヴァイスプレジデント
杉田浩章
ボストン コンサルティング グループ プロジェクトマネジャー


・一匹狼では大口顧客は落とせない
■営業チーム・ビルディング
ザ・センター・フォー・エグゼクティブ・ディベロップメント マネージング・パートナー
フランク V．セスペデス
オーガニゼーション・リソーシズ・カウンセラーズ 社長兼CEO
ロバート J．フリードマン
SXD 社長
スティーブ X．ドイル

・営業職25人への同行調査が教える
■一流の営業と三流の営業
元ダラス大学経営大学院 学長
サウル G．ゲラーマン

・システム工学で考える
■営業の科学
元ポーター・ヘンリー・アンド・カンパニー 代表
ポーター・ヘンリー

・コモディティ市場で二桁成長する秘訣
■法人営業こそハイタッチが決め手
マッケイ・エンベロップ CEO兼会長
ハーベイ B．マッケイ


【OPINION】

■クリエイティビティは否定のプロセスにある
建築家
隈 研吾


【Serial Article】

・次世代への課題とは何か
■マネジメントの新たな役割
クレアモント大学院大学 教授
ピーター F．ドラッカー


【HBR Articles】

・顧客の信頼を勝ち取り、長期的な成長を導く
■価格シグナル戦略
ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール・オブ・ビジネス 客員助教授
エリック・アンダーソン
マサチューセッツ工科大学 スローン・スクール・オブ・ビジネス 准教授
ダンカン・シミスター

・成功を信じる「集団信仰」の罠
■なぜプロジェクトの迷走を止められないのか
パリ・ドフィーネ大学 助教授
イザベル・ロワイエ

・イノベーションを利益に変える
■新商品戦略：バリューチェーンの選択
ボストン コンサルティング グループ シニア・ヴァイスプレジデント
ジェームズ P．アンドリュー
ボストン コンサルティング グループ シニア・ヴァイスプレジデント
ハロルド L．サーキン


【HBR Case Study】

・ネット・コミュニケーションの新たな課題
■公私の区別なき社員のHPにいかに対応すべきか

［コメンテーター］
戦略マーケティング・コンサルタント
デイビッド・ワインバーガー
カリフォルニア大学バークレー校 教授
パメラ・サミュエルソン
グルーブ・ネットワーク 会長兼CEO
レイ・オジー
EMC 人事担当バイス・プレジデント
エリン・モタメニ

［ケース・ライター］
ヤーガ・ドットコム 顧客開発ディレクター
ハレー・スート


【BRAIN FOOD】

■EVMでプロジェクトの真価を計る
コンサルタント
クエンティン・フレミング
プリマベーラ・システムズ CEO
ジョエル M．コッペルマン

■ユーモアのセンスはエグゼクティブの条件
ヘイ・グループ マクレランド・センター 顧問
ファビオ・サラ

■見えざる技術：ウェブ・サービスの効用
IBM ディレクター
ボブ・スーター

■会長とCEOの分離はむしろ高くつく
ニューヨーク大学 教授
ウィリアム T．アレン
WRバークレー 会長
ウィリアム R．バークレー


【BOOKS in REVIEW】

■格差と平等の相克関係
同志社大学 マネージメントスクール 教授
浜 矩子


【CHIEF OFFICERS】

■ファクト・フリー思考
オグルヴィ・アンド・メイザー ワールドワイド 会長兼CEO
シェリー・ラザラス

リーダーシップの心理学
【2002年度マッキンゼー賞金賞論文】
・エンゲージメント・リーダーの責任
■失敗に寛容な組織をつくる
ウェスタン行動科学研究所 共同創立者兼所長
リチャード・ファーソン
コンサルタント
ラルフ・キーズ

・バラ色の「色眼鏡」を外せ
■楽観主義が意思決定を歪める
ニューサウスウェールズ大学 オーストラリア経営大学院 上級講師
ダン・ロバロ
プリンストン大学 教授
ダニエル・カーネマン

・「イカロスの翼症候群」の落とし穴
■なぜ地位は人を堕落させるのか
スタンフォード大学 経営大学院 教授
ロデリック M．クラマー

・「学習性無力感」を払拭する
■自信と信頼なくして企業再生なし
ハーバード・ビジネススクール 教授
ロザベス・モス・カンター

・組織に「癒しの力」を宿らせる
■リーダーの「心配り」が問われる時
ミシガン大学 ビジネススクール 教授
ジェーン E．ダットン
ブリティッシュコロンビア大学 教授
ピーター J．フロスト
エイモリー大学 ゴイズエタ・ビジネススクール 助教授
モニカ C．ワーライン
ミシガン大学 組織心理学部 博士課程
ジャコバ M．リリウス
ミシガン大学 組織心理学部 博士課程
ジェイソン M．カノブ

・「増幅効果」をいかに活用できるか
■コア・グループ：組織を支配する見えない力
ダイアゴロス・リサーチ ディレクター
アート・クレイナー

・NY市警の改革者に学ぶ
■ティッピング・ポイント・リーダーシップ
INSEAD 教授
W．チャン・キム
INSEAD 准教授
レネ・モボルニュ


【OPINION】

■構造改革と混乱
マッキンゼー･アンド･カンパニー シニア･エクスパート
川本裕子


【Serial Article】

【特別インタビュー】
・人口動態の衝突、日本の強み、日本の役割
■明日への指針（下）
クレアモント大学院大学 教授
ピーター F．ドラッカー


【HBR Articles】

・アメリカ外交政策の転換
■「新世界無秩序」の時代
メドレー・エマージング・マーケット 社長
ニコラス・チェカ
メドレー・エマージング・マーケット 共同経営者
ジョン・マグワイヤ
メドレー・エマージング・マーケット マーケット マネージング・ディレクター
ジョナサン・バーニー

・5人の国際企業トップが語る
■グローバル・リーダーの条件
HSBCグループ CEO
スティーブン・グリーン
シェリング・プラウ 会長兼CEO
フレッド・ハッサン
ゼネラル・エレクトリック 会長兼CEO
ジェフリー・イメルト
フレクトロニクス CEO
マイケル・マークス
エゴンゼンダー・インターナショナル 会長
ダニエル・マイランド


【HBR Case Study】

・社内に広まる根拠なき噂話
■変わり者をめぐる疑心暗鬼をいかになくすか

［コメンテーター］
ノースイースタン大学 リップマン・ファミリー記念講座 教授
ジェームズ・アラン・フォックス
職場内暴力研究所 共同創立者
スティーブ・カウファー
アメリカ国際経営大学院サンダーバード校 準教授
クリスティーン・ピアソン
南カリフォルニア大学 マーシャル・スクール 助教授
クリスティーン・ポラス
マサチューセッツ総合病院 法務部長兼精神医学サービス部長
ロナルド・スハウテン

［ケース・ライター］
HBR アソシエート・エディター
アイリーン・ロッシュ


【BRAIN FOOD】

■市場民主主義は万能ではない
エール大学 法学部 教授
エミ・チュア

■人権訴訟リスクのインパクト
元ギャップ シニア・バイス・プレジデント
エリオット・シュレージ

■利潤の極大化はいまや「手段」である
グラミンフォン 創業者
イクバル・クアディール

■モラル・サーベイにウェブを活用するコツ
エンプロイー・モチベーション・アンド・パフォーマンス・アセスメント 社長
パルマー・モレル＝サミュエルズ


【BOOKS in REVIEW】

■投資家の経済学
慶應義塾大学 ビジネススクール 助教授
小幡 績


【CHIEF OFFICERS】

■創造性に限界はない
タカラ 代表取締役社長
佐藤慶太

Cクラス社員のマネジメント
・3つのステップでコミュニケーションする
■「Cクラス社員」のモチベーションを高める法
ロンドン・ビジネススクール 教授
ナイジェル・ニコルソン

・組織に安定と成功をもたらす
■「Bクラス社員」のレーゾンデートル
ハーバード・ビジネススクール 教授
トーマス J．ドゥロング
カッツェンバック・パートナーズ コンサルタント
ビニータ・ビジャヤラガバン

・やる気もなくとどまる人材の見分け方
■なぜ人は組織にしがみつくのか
元テキサス・インスツルメンツ 人事・組織開発担当ディレクター
チャールズ L．ヒューズ
元ノーステキサス州立大学 博士課程
ビンセント S．フラワーズ

・失われたやる気を回復させる
■アタマ打ちマネジャーの活性術
ハーバード・ビジネススクール 名誉教授
ジェイ W．ローシュ
慶應義塾大学 ビジネススクール 教授


【HBRケース・スタディ】
・優先すべきは組織か、才能か
■協調性なきクリエーターをいかに管理するか
［コメンテーター］
IAEエクサン・プロバンス 教授
ピエール・カッセ
元セントラル・アトランティック・トヨタ・ディストリビューターズ 人事担当バイス・プレジデント
スティーブ・ニベン
ノートルダム大学 準教授
キャロリン・ブルガー
ストレス・ディレクションズ 創業者
ライル H．ミラー
［ケース・ライター］
ラン・アソシエーツ 社長
ローレンス R．ロスステイン

【HBRケース・スタディ】
・世代ギャップなのか、職業モラルの違いなのか
■規律を乱す「やり手セールスマン」をいかに処遇すべきか
［コメンテーター］
元テーラー・インスツルメント 東南地域担当業務マネジャー
ウォレン C．グレー
元E・I・デュポン・ド・ネムール 部長
アルバート V．ウィレット
元イバン・アレン 営業担当バイス・プレジデント
ビリー J．ロリンズ
［ケース・ライター］
デラウェア大学 名誉教授
アルバート H．ダン三世


【OPINION】

■見えない世界を見る力
ビジネス・ブレークスルー 代表取締役
大前研一


【HBR Articles】

・6つのCSI戦略でライバルを出し抜く
■グローバル・ゲームのルール
ペンシルバニア大学 ウォートン・スクール 教授
イアン C．マクミラン
ペンシルバニア大学 ウォートン・スクール 講師
アレキサンダー・B・ファン・パットン
コロンビア大学 ビジネススクール 助教授
リタ・ギュンター・マグレイス

・買収先の顧客収益性は健全か
■M＆Aの真の目的は「優良顧客」の獲得にある
コロンビア大学 ビジネススクール 名誉教授
ラリー・セルデン
『フォーチュン』誌 シニア・エディター
ジェフリー・コルビン

・隠れた価値は足元にある
■成熟事業のポテンシャルを引き出す法
元ファイバライト CEO
ジェームス E．アシュトン
コンサルタント
フランク X．クックJr.
サーマシス CEO
ポール・シュミッツ

・直観だけでは創発は起こらない
■複雑系の意思決定モデル
エコシステム 首席研究員
エリック・ボナボー


【HBR Case Study】

・全社的にコスト削減が進められるなか
■削減された幹部研修費をいかに復活させるか

［コメンテーター］
ヒューレット・パッカード 人材開発・組織効率担当 バイス・プレジデント
スーザン・バーネット
トヨタ・ユニバーシティ 学長
マイク・モリソン
ミシガン大学 ビジネススクール 教授
ノール M．ティシー
ボシュロム企業内大学 CKO兼バイス・プレジデント
デイビッド・オーウェンズ

［ケース・ライター］
インディアナ大学 ケリー・スクール・オブ・ビジネス フランク・P・ポポフ寄付講座 教授
アイダレーネ F．ケスナー


【McKinsey Awards】

■元2002年度 マッキンゼー賞受賞論文


【BRAIN FOOD】

■マネジャーたちは事実を正確には知らない
マイアミ大学 スクール・オブ・ビジネス 助教授
ジョン M．メジアス
ニューヨーク大学 スターン・スクール・オブ・ビジネス ITT寄付講座 教授
ウィリアム H．スターバック

■圧迫面接はもう旧い
ジャーナリスト
ウィリアム・パウンドストーン

■協同組合のアドバンテージ
レクリエーショナル・イクイップメント 社長兼CEO
デニス・マドセン

■ECR：小売りとサプライヤーの温度差
セントカレンズ大学 キューネ・ロジスティックス研究所 准教授
ダニエル・コーステン
IMD 教授
ニルマルヤ・クマー


【BOOKS in REVIEW】

■構造改革という名の「合成の誤謬」
東京大学大学院 経済学研究科 教授
醍醐 聰


【CHIEF OFFICERS】

■ビジネス・インテリジェンスがIT力の基礎を再強化する
ビジネスオブジェクツ 会長兼CEO
ベルナルド・リオトー

バランス・スコアカードの実学
【特別再掲】
・複数の目標を整合し、戦略の共有化を図る
■新しい経営モデル：バランススコアカード
ハーバードビジネススクール 教授
ロバート S．キャプラン
バランストスコアカードイニシアティブ 社長
デイビット P．ノートン
【特別再掲】
・アップル、AMDなどの先行者に見る
■バランススコアカードの導入インパクト
ハーバードビジネススクール 教授
ロバート S．キャプラン
バランストスコアカード・イニシアティブ 社長
デイビット P．ノートン
・BSCのつながりを可視化する
■戦略マップの実践ガイド
・組織を戦略に向かわせ、数字で管理する
■BSCリーダーシップ
・応用機会を広げる
■BSCと戦略ツールの統合
・変革のベスト・プラクティス
■BSC成功企業：10社の実践プロセス
【OPINION】
■真の学習は競争では実現しない
京都大学 総長
長尾 眞
【HBR Articles】
・知識社会が求める意思決定の質
■情報の正確さがすべてではない
ミシガン大学ビジネススクール 助教授
キャスリーン M．サトクリフ
ミシガン大学ビジネススクール 博士課程
クラウスウェバー
・組織の人間関係は簡単に壊れやすい
■信頼の敵
センターフォーエグゼクティブマネージングパートナー
ロバートガルフォード
デジタスチーフピープルオフィサー
アンシーボルトドラポウ
・美徳なのか、害悪なのか
■沈黙が組織を殺す
ハーバードビジネススクール助教授
レスリーパルロー
助手
ステファニーウィリアムズ
【HBR Case Study】
・コモディティ市場のパワーシフト
■自社ブランドを確立するかサプライヤーに甘んじるか
［コメンテーター］
コット 会長兼社長兼CEO
フランク E．ワイゼ三世
リーボックインターナショナルマーケティング最高責任者
ミッキーパント
ペンシルバニア大学ウォートンスクールジョン
J．ポメランツ寄付講座教授兼マーケティング学部長
スティーブン J．ホック
キュービクラムコンサルタンシー代表
ジュディスコースティエン
INSEAD 教授
マルセルコースティエン
［ケースライター］
アルバートカルバー企業広報担当VP
ダニエル B．ストーン
【BRAIN FOOD】
■元ハッカーが教える情報セキュリティ対策講座
ディフェンシブ・シンキング 共同創立者
ケビン D．ミトニック
■ゲームで顧客を囲い込め
ヤーヤーメディア CEO
キース・フェラッジ
VP ジェーンチェン
マサチューセッツ工科大学 比較メディア研究プログラム ビデオ研究者
ザンリー
■SECの権限をさらに強化せよ
証券取引委員会 前委員長
アーサー・レビット
■もはや国際会計基準にノーは言えない
国際会計基準審議会 研究員
リチャード G．バーカー
【BOOKS in REVIEW】
■自己責任に備えるための心理学
滋賀大学 経済学部 教授
奥村哲史
【CHIEF OFFICERS】
■エートスの声に耳を傾ける
サルヴァトーレ・フェラガモ イタリア S・p・A CEO
フェルッチオ・フェラガモ

特集
顧客接点のマネジメント
・バランス・スコアカードを活用した
■サービス・デリバリー・システムの革新
NRI 野村総合研究所 経営コンサルティング一部
VBMグループマネジャー 上級コンサルタント
森沢徹

・体系的な実験手法を採り入れる
■バンク・オブ・アメリカ：サービスのR＆D活動
ハーバード・ビジネススクール 准教授
ステファン・トムク

・エビデンス・マネジメントとは何か
■組織は顧客のためにある
テキサスA＆M大学 教授
レオナルド L．ベリー
オハイオ州立大学 助教授
ニーリ・ベンダプディ

・ハラーズ・カジノが実践した
■顧客データこそサービス向上のカギ
元ハーバード・ビジネススクール 教授
ゲイリー・ラブマン

・顧客ポートフォリオの最適化ツール
■RALTV：顧客リスクをヘッジする法
エール大学 経営大学院 教授
ラビ・ダール
カリフォルニア大学バークレー校 ハース・スクール・オブ・ビジネス 教授
ラシ・グレイザー

・産業再生と雇用創造を求めて
■ポスト工業社会のサービス・モデル
ハーバード・ビジネススクール 教授
ジェームズ L．ヘスケット
ブラウン大学 教授
レオナルド・A・シュレジンジャー


【OPINION】

■グローバリゼーションゆえの世界同時デフレ
立教大学 社会学部 教授
齋藤精一郎


【HBR Articles】

・2002年のHBR論考から読み解く
■2003年：マネジメントの漸進的進化
ハーバード・ビジネス・レビュー編集部

・創造性だけでは不十分である
■アイデアマンの大罪
ハーバード・ビジネススクール 名誉教授
セオドア・レビット

・社会的契約と経済的契約の融合
■同床異夢を回避する交渉プロセス
ラックス・セベニウス プリンシパル
ロン S．フォートガング
ラックス・セベニウス プリンシパル
デイビッド A．ラックス
ラックス・セベニウス プリンシパル
ジェームズ K．セベニウス

・株主価値こそ組織の共通言語
■ロイズ銀行：VBM企業への転換
元ロイズTSB 会長
ブライアン・ピットマン卿


【HBR Case Study】

・契約すべきか、延期すべきか
■売り出し中のキャラクターをいかに育てるか
［コメンテーター］
マギル大学 客員研究員
グラント・マクラッケン
エルヴィス・プレスリー・エンタープライゼズ CEO
ジャック・ソーデン
ユニバーサル・スタジオ コンシューマー・プロダクツ・グループ シニア・バイス・プレジデント
ティモシー・ロスウェル
漫画家
ビル・グリフィス
［ケース・ライター］
アクセンチュア 戦略的変革研究所 首席研究員
ポール F．ヌーンズ


【BRAIN FOOD】

■賢いM＆A戦略
ベイン・アンド・カンパニー ディレクター
サム・ロビット
ベイン・アンド・カンパニー マネジャー
キャサリン・レミール

■アドビ：創業者とのバトンタッチ
アドビ 社長兼CEO
ブルース・チゼン

■年金基金もガバナンスせよ
テキサスA＆M大学 メイズ・ビジネススクール 教授
トレーシー・ウィドック
テキサスA＆M大学 メイズ・ビジネススクール 教授
レオナルド・ビアマン
テキサスA＆M大学 メイズ・ビジネススクール 博士課程
クリストファー・タグル

■ネットワークの不思議を科学する
コロンビア大学 助教授
ダンカン・ワッツ



【BOOKS in REVIEW】

■経営と歴史観
一橋大学 イノベーション研究センター 教授
米倉誠一郎


【CHIEF OFFICERS】

■アウトソーシングの進化
アクセンチュア CEO
ジョー W．フォーハンド

特集
マーケティング戦略の再発見
・マーケティング投資を定量評価・最適配分する
■マーケティングROI
アクセンチュア 戦略グループ パートナー
三谷宏治
アクセンチュア 戦略グループ シニア・マネジャー
大原正道

・差別化ポイントは絶えず変化する
■ブランド・ポジショニングの最適化戦略
ダートマス大学 エーモス・タック・ビジネススクール 教授
ケビン・レーン・ケラー
ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール 教授
ブライアン・スターンソル
ノースウェスタン大学 ケロッグ・スクール 教授
アリス・ティバウト

・価格設定だけがすべてではない
■プライシングと消費者心理
ハーバード・ビジネススクール 助教授
ジョン・ゴービル
香港科学技術大学 ビジネススクール 助教授
ディリップ・ソマン

・10年以上に及ぶ膨大な調査が明かす
■新贅沢財のポテンシャル
ボストン コンサルティング グループ シニア・ヴァイス・プレジデント
マイケル J．シルバースタイン
バス・アンド・ボディ・ワークス CEO
ニール・フィスク

・成功の常識から目を背けられるか
■不採算顧客で儲けるビジネスモデル
ブラクストン パートナー
デイビッド・ローゼンブラム
ブラクストン シニア・マネジャー
ダグ・トムリンソン
ブラクストン パートナー
ラリー・スコット

・陳腐化し始めた慣習を打破する
■マーケティングの戦略知


【OPINION】

■公開企業の使命
M＆Aコンサルティング 代表取締役
村上世彰


【HBR Articles】

・費用計上の正当性を検証する
■ストック・オプションはやはりコストである
ボストン大学 ビジネススクール 教授
ツビ・ボディ
ハーバード・ビジネススクール 教授
ロバート S．キャプラン
ハーバード・ビジネススクール 教授
ロバート C．マートン


・フラット組織は万能なのか
■それでも階層組織はなくならない
スタンフォード大学 ビジネススクール 名誉教授
ハロルド J．レビット


・組織を「ゆさぶる」ヒーローはだれか
■アイデアの具現者が企業を動かす
アクセンチュア 戦略的変革研究所 所長 兼バブソン・カレッジ 教授
トーマス H．ダベンポート
マッキンゼー・アンド・カンパニー シニア・アドバイザー
ローレンス・プルサック
アクセンチュア 戦略的変革研究所 研究員 兼ライター
H．ジェームズ・ウィルソン

・数字の制約から解放する
■脱「予算管理」のマネジメント
ビヨンド・バジェティング・ラウンド・テーブル ディレクター
ジェレミー・ホープ
ビヨンド・バジェティング・ラウンド・テーブル ディレクター
ロビン・フレイザー


【HBR Case Study】

・業績管理システムが引き起こした弊害
■成果主義の評価基準はどこが間違っていたのか
［コメンテーター］
ハーバード・ビジネススクール 上級講師
スティーブン P．カウフマン
マーサー・ヒューマン・リソース・コンサルティング 給与報酬部門リーダー
スティーブン E．グロス
経営コンサルタント
ディエゴ E．ヘルナンデス
元シェブロン・テキサコ CLO
バリー・レスキン
［ケース・ライター］
ゴールドマン・サックス CLO
スティーブ・カー



【BRAIN FOOD】

■企業倫理のディシジョン・ツリー
ハーバード・ビジネススクール 准教授
コンスタンス E．バグレー

■過剰学習は低業績を招く
ワシントン大学 助教授
J．スチュワート・バンダーソン
ミシガン大学 准教授
キャスリーン M．サトクリフ

■中東和平の経済学
マサチューセッツ工科大学 リサーチ・サイエンティスト
モシェ・アラマロ


【BOOKS in REVIEW】

■制度と経済の発展プロセス
東京大学大学院 経済学研究科 教授
岡崎哲二


【CHIEF OFFICERS】

■アンビバレンスのジレンマ
IWC CEO
ジョージ A．カーン