近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2020年5月1日号（4/20発売号）

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特集
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〈特集〉
子世代を交えた「相続準備」提案
～親子へのアプローチ＆争族の防止策

「社長と何を話したらよいか分からない」「雑談できない」――取引先を訪問し始めた頃、こんな悩みはありませんか？そこで取り組みやすい方法として、本特集ではホームページや金融機関内のデータを活用した訪問前下準備のポイントや、会話の展開方法などを解説します。

▼子世代を交えた相続準備が先々のトラブル回避に有効

▼こんなタイミングに注目してお客様に声かけを行おう
（１）親世代のタイミング
（２）子世代のタイミング

▼親世代・子世代のお客様にはこんな声かけを行おう
（１）親世代のお客様にはこんな声かけを行おう
　①子どもが遠方に住んでいるお客様
　②（本人か家族が）健康に不安を感じているお客様
　③孫が生まれて間もないお客様
　④退職して間もないお客様
　⑤自身も子どもも自宅を持つお客様
（２）子世代のお客様にはこんな声かけを行おう
　①親が高齢だというお客様
　②親と離れて暮らすお客様
　③親と話す機会が少ないお客様
　④親の資産について知らないお客様
　⑤兄弟のいるお客様
　⑥子どもが生まれたお客様

▼相続ニーズのヒアリング方法とケース別アドバイス
（１）ヒアリングシートを活用して相続対策ニーズを把握しよう
（２）〈ケーススタディ〉 お客様のこんなお悩みにどんな相続対策を促すか
　①子どもが遠方に住んでおり普段からあまり会う機会がないお客様
　②子どもが３人おり子ども同士の仲がとても悪いというお客様
　③子どもが３人いるもののそのうちの１人と仲が相当悪いというお客様
　④子どもが複数いるものの自宅しか相続させる財産がないお客様
　⑤自宅に加え収益物件もあり複数いる子どもにどう渡すか悩むお客様

▼〈マンガ〉子どもが同席したときの相続アドバイスの進め方

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緊急連載
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コロナショック！金融機関の対応を考える
第１回　日本政策金融公庫の緊急対応

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短期集中連載
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金融機関が取り組むべきＳＤＧｓのポイント
最終回　「ＥＳＧ融資」「環境債」に金融機関はどう取り組むか

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
朝日信用金庫本店　小山卓也さん

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マンガ
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●信美の「事業承継トラブル」親身に応えます！
第２回 事業に関する資産の承継

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巻頭コラム
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●市場を読み解く！数字のキーワード
14.6億人　2019年の国際観光客数

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営業活動ベーシック編
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●経営者の信頼をつかむ・支援につなげる
法人融資担当者の上手な活動術
経営者とスムーズに面談する方法

●最新動向をふまえた住宅ローン相談対応マニュアル〈新連載〉
返済期間の決め方

●なるほど納得！資産形成コンサルティング
お客様のリスク許容度を正確に知るには？

●お客様の気持ちに寄り添う！「相続・遺言」アドバイスの処方箋
家族の仲が悪いというお客様への対応

●スキルと心で実になる！リテール新規開拓の進め方
初対面のお客様との距離の縮め方

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ソリューション提案編
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●本業支援のきっかけをつかむ！取引先の「経営課題」の見つけ方
飲食店のトイレ

●取引先の資金調達方法見直しメソッド
証書貸付と短期継続融資を利用した場合の企業の資金繰り

●トレンドを押さえた職域セールス推進の極意
新入社員へのアプローチの重要性と案内商品

●中小企業の「困った！」に応えるお手軽経営アドバイス
特定の人が複数の業務を担い忙しい会社

●営業推進にそのまま使える！不動産の見方・調べ方
融資も含めた不動産取引ではどんな書類が必要となるの？

●人生１００年時代！資産寿命を延ばすアドバイス
資産寿命を延ばすのに適した運用方法

●一番に相談される渉外担当者になるための12のヒント
今はまず資金繰り支援！経営状況のヒアリングを

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業界トレンド編
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●経営者インタビュー わが町の元気企業
横浜ライト工業株式会社
浜口伸一　代表取締役

●ニュースの深層
金融機関のチャネル戦略が問われる
金融サービス仲介業の創設

●フォーカス 成長企業の経営戦略
リソースベースドビュー

●ファイナンシャル・ボイス
融資よりもコンサルに取り組む
新たな中小企業金融に舵を切れ

●オピニオン 中小企業支援の現場から
上っ面の態度はもうやめて
言うべきを言える真の信頼関係を作るべきだ

近代セールス 2020年4月15日号（4/1発売号）

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特集
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〈特集〉
商流から攻める！新規開拓
～着目すべき仕入先・販売先と切り込みノウハウ

融資先の「商流」に着目したアプローチは、法人営業の新規開拓で有効な方法の一つです。そこで本特集では、融資先の商流に関わる企業のうちどのような先にアプローチすべきか、紹介はどのように依頼すればよいか、さらにアプローチ先に対してどのように切り込めばよいか解説します。

▼融資先の商流を把握することが確度の高いアプローチにつながる

▼融資先の商流に着目した「仕入先・販売先」の見つけ方
①企業のホームページ
②ＳＮＳ等
③自行庫の面談記録

▼ホームページの情報を基にこのように会話を展開しよう
①融資先の入出金口座に着目！
②融資先の決算書に着目！
③融資先のホームページに着目！
④融資先訪問時に見えたものに着目！

▼取引先を紹介してもらうための既存融資先への声かけ
①御社の特徴は○○ですね どのような先とお取引されてますか？
②○○社さんとは長くお取引されてますがなぜ長く続いているのですか？
③○○社さんとのお取引はどのくらいの仕事量なのでしょうか？
④○○社からの仕入れを今後増やしたり減らしたりする予定はありますか？
⑤○○社さんとお取引をすることになった経緯はどういったものですか？
⑥ＩＴシステムやシステム関連のお仕事はどちらにお願いしているのですか？？
⑦○○社さんは御社の業務とは関係ないように思いますがどんな取引があるのですか？

▼新規先訪問前に行ないたい「下準備」のポイント
①企業の「ホームページ」をチェックする
②自行庫との「預金取引」をチェックする
③信用調査会社等の「外部データベース」をチェックする
④商流図の作成と課題の仮説を立てる

▼融資先からの紹介の有無に合わせて新規先にはこうアプローチしよう
①融資先からあらかじめ自行庫を紹介してもらえるケース
②融資先に「紹介できないがこんな先がある」と言われたケース
③「弊社の名前は一切出さないでほしい」と言われたケース
④紹介はないものの新規先の預金口座が自行庫にあるケース

▼マンガ 商流を踏まえたこんな情報提供が新規先の信頼につながる

▼こんな言動していませんか？新規開拓のＮＧアプローチ

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緊急企画
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コロナショック拡大！いま金融機関は何をすべきか

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短期集中連載
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金融機関が取り組むべきＳＤＧｓのポイント
第２回 有識者に聞く・地域金融機関はＳＤＧｓにどう取り組むか
日本政策投資銀行 竹ケ原啓介執行役員

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取材企画
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営業店トップマネジメント
静岡銀行山下支店 松下英人支店長

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マンガ
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●前向き営業のためのセルフマネジメント〈新連載〉
第１回 ノルマと目標の違い

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巻頭コラム
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●市場を読み解く！数字のキーワード
98万人 直近７年間に増えた外国人労働者数

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営業活動ベーシック編
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●経営者の信頼をつかむ・支援につなげる法人融資担当者の上手な活動術
訪問前の下準備のポイント

●最新動向をふまえた住宅ローン相談対応マニュアル
変動金利型のリスク説明

●なるほど納得！資産形成コンサルティング
「お客様満足」と「お客様本位」の違いとは？

●商品の上手なアドバイス方法を伝授！「保険提案」の道しるべ〈新連載〉
金融機関で自信を持って保険提案を行うには

●もう悩まない！成果が上がる法人新規開拓の進め方〈新連載〉
新規開拓で既存の取引先に企業を紹介してもらうにはどうすればいいの？

●業績は支店長の腕次第！
第４原則「部下を活性化させ一丸とする」

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ソリューション提案編
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●月次の分析からきっかけをつかむ！取引先の「経営課題」の見つけ方
決算書上は黒字の会社

●若手のお悩みを解決する――本業支援・事業性評価の指南書〈新連載〉
忙しくて本業支援にまで手が回らない

●アドバイスに役立つ「会社」のしくみ＆ルール〈新連載〉
取引先が個人事業主から法人に変更する場合どんなことに注意してもらうべき？

●「人材不足」に悩む企業のサポートテクニック〈新連載〉
なぜ金融機関が人材採用を支援するのか

●社長の懐に入るひと工夫〈新連載〉
社長との接点の作り方

●高齢者のお悩み解消＆取引深耕ノウハウ〈新連載〉
将来について改めて考え始めたお客様

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業界トレンド編
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●ニュースの深層
①コロナショックでリスクオフ次の懸念はデフレ・米国か
②東証改革で改めて問われる地銀上場の意義

●先読み！伸びる投資のワンテーマ〈新連載〉
新通信規格５Ｇの本質

●ファイナンシャル・ボイス
改めて事業の見極めが問われる金融機関の不動産融資

●オピニオン 中小企業支援の現場から〈新連載〉
新型コロナの危機にあるいま事業者の商流再構築に動き出そう

近代セールス 2020年4月1日号（3/20発売号）

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特集
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〈特集〉
準備で差がつく！社長にうける会話術
～ネットや面談記録を活かした効果的なアプローチ

「社長と何を話したらよいか分からない」「雑談できない」――取引先を訪問し始めた頃、こんな悩みはありませんか？そこで取り組みやすい方法として、本特集ではホームページや金融機関内のデータを活用した訪問前下準備のポイントや、会話の展開方法などを解説します。

▼取引ありきではない会話から社長との信頼関係を築こう

▼下準備・話材の発掘につなげる３つの資料のチェックポイント
①企業のホームページ
②ＳＮＳ等
③自行庫の面談記録

▼ホームページの情報を基にこのように会話を展開しよう
①特徴的な社名
②社長の経歴
③創業の経緯
④主力商品・サービス
⑤表彰や許認可
⑥ＨＰのデザイン・見せ方

▼ＳＮＳの情報を基にこのように会話を展開しよう
①社内イベント
②地域のイベント
③メディア掲載
④社長の趣味

▼自行庫の面談記録を基にこのように会話を展開しよう
①社長の家族
②営業情報
③社外の要職

▼ついやってしまう…面談を盛り下げるこんなＮＧ対応に注意！

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短期集中連載
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金融機関が取り組むべきＳＤＧｓのポイント
第１回　Ｑ＆Ａで押さえる・金融機関とＳＤＧｓの関わり

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
愛知銀行大口支店　林卓也さん

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マンガ
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●信美の「事業承継トラブル」親身に応えます！〈新連載〉
第１回　事業承継では「３つのＳ」が重要に

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巻頭コラム
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●市場を読み解く！数字のキーワード
17億人　銀行口座を持たない成人の数

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営業活動ベーシック編
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●経営者の信頼をつかむ・支援につなげる
法人融資担当者の上手な活動術〈新連載〉
資金ニーズがある企業の見つけ方

●最新動向をふまえた住宅ローン相談対応マニュアル〈新連載〉
金利タイプの選び方

●なるほど納得！資産形成コンサルティング〈新連載〉
なぜ金融商品の販売をするの？

●お客様の気持ちに寄り添う！「相続・遺言」アドバイスの処方箋〈新連載〉
相続に関する話題をどう切り出せばよいのか

●スキルと心で実になる！リテール新規開拓の進め方〈新連載〉
新規開拓を始める前に必要なことは？


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ソリューション提案編
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●本業支援のきっかけをつかむ！取引先の「経営課題」の見つけ方〈新連載〉
社員の挨拶

●取引先の資金調達方法見直しメソッド〈新連載〉
約定弁済つき証書貸付の普及と取引先にもたらす負の影響

●トレンドを押さえた職域セールス推進の極意〈新連載〉
職域セールスにはどう取り組むべきか？

●中小企業の「困った！」に応えるお手軽経営アドバイス〈新連載〉
現場が汚く散らかっている取引先

●営業推進にそのまま使える！不動産の見方・調べ方〈新連載〉
不動産はどこからどこまでのことを言うの？

●人生１００年時代！資産寿命を延ばすアドバイス〈新連載〉
資産寿命を延ばす必要性

●一番に相談される渉外担当者になるための12のヒント〈新連載〉
まずは好感度・聴く力・課題解決能力を高めよう

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業界トレンド編
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●経営者インタビュー わが町の元気企業〈新連載〉
有限会社アキダイ
秋葉弘道代表取締役

●ニュースの深層〈新連載〉
①地銀にガバナンス改革迫る金融庁
　改革の猶予は長くない
②地銀を取り込み業界揺さぶる
　ＳＢＩ「第四のメガバンク構想」

●フォーカス 成長企業の経営戦略〈新連載〉
オープンイノベーション

●ファイナンシャル・ボイス
この年度末にこそ取り組みたい
脱“お願いセールス”

●オピニオン 中小企業支援の現場から〈新連載〉
経営改善計画はリスケのためだけの
書類で本当によいのか？

近代セールス 2020年3月15日号（３/５発売号）

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特集
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〈総特集〉積立・投資信託取引につながるアプローチトーク集
～価値ある情報提供をきっかけとしたニーズ喚起話法

「積立・投資信託取引がないお客様」や「投資信託取引があるお客様」に実践したいアプローチトークと展開話法を解説します。お客様の資産形成をサポートしたい担当者の皆さんに役立つノウハウが詰まっています。


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プロローグ
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▼〈マンガ〉お客様の不安・不満に応える声かけが取引の入り口になる

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【PART１】新規の積立・預かり資産取引につながる声かけ
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▼「預金取引履歴・通帳」を活用した声かけ＆トーク

●お客様の預金取引履歴・通帳のココに着目してみよう！

●通帳・取引履歴に着目してこんな声かけを行おう
　①もう少し利息がつくといいなと感じたことはありませんか？
　②利息に税金がかかるのをもったいないと感じたことはありませんか？
　③給与振込と同じタイミングで貯蓄ができる仕組みがあるんですよ
　④家計を見直して貯蓄に充ててみたいと考えたことはありませんか？
　⑤定期預金や国債を持つことで預金が足りなくなったときでも安心ですよ
　⑥ＡＴＭの手数料で利息がなくなることが気になったことはありませんか？
　⑦定期預金をまとめることで少し利息がお得になるのをご存じですか？
　⑧出金と入金が違うお口座だとご不便を感じることはございませんか？
　⑨将来はご自宅を持ちたいと考えたことはありませんか？
　⑩住宅ローン控除終了に合わせて繰上返済をすると効果的ですよ
　⑪お子様の大学への進学などに向けてご準備はされていますか？
　⑫年金振込がない月は寂しく感じませんか？　お金が入ってくる仕組みを作れます
　⑬普通預金にただ置いておくだけだとデメリットがあるというのをご存じですか？
　⑭個人で事業を営まれていますと年金や社会保障などの面でご不安はありませんか？
　⑮所得控除や非課税枠があるiDeCoという資産運用の制度をご存じですか？
　⑯一定額をご指定の口座に振り替えるサービスも取り扱っていますよ
　⑰インターネットバンキングはご利用されていますか？
　⑱国債の金利が下がり下限に張り付いていますが不満はございませんか？

▼お客様の「情報・属性」を踏まえた声かけ＆トーク

●お客様の情報・属性のココに着目してみよう！

●お客様の情報・属性を踏まえてこんな声かけを行おう
　①お子様はそろそろ小学生ですね　将来のためにどんな準備をされていますか？
　②人生１００年時代や資産寿命という言葉を聞いたことはありませんか？
　③介護保険料の支払いで手取りが減っていますよね
　④退職された後の過ごし方などをもうお考えですか？
　⑤年金の受取り方や受給額に関して不安に感じることはありませんか？
　⑥ご結婚おめでとうございます　これからご夫婦でチャレンジしてみたいことはありますか？
　⑦毎月の家賃分で住宅を買いご資産にするという考え方もありますよ
　⑧○○社にお勤めなのですね　退職金・企業年金制度なども万全に整えているのでしょうね
　⑨親御さんの将来のことでご不安はありませんか？
　⑩昔からこの地域にお住まいなんですね　周辺環境の変化に不安を感じませんか？
　⑪ご夫婦や親子でご一緒に当行のセミナーに参加してみませんか？
　⑫運用をやめた理由は何ですか？

▼お客様の「見た目・印象」に着目した声かけ＆トーク

●お客様の見た目・印象のココに着目してみよう！

●お客様の見た目・印象等に着目してこんな声かけを行おう
　①素敵なバッグですね　オシャレに気を使っていらっしゃるのですね
　②ペットを飼っていらっしゃると何かとお金がかかりますよね
　③この時間の来店が多いですね　お近くで何かなさっているのですか？
　④お子様は近くの○○小学校へ通われるのですか？
　⑤お車でのご来店ですか？
　⑥便利なインターネットサービスはご利用いただいていますか？
　⑦お取引をおまとめいただくと総合的なサポートが可能です
　⑧会社の用事だけでなく個人でもご利用ください

▼〈マンガ〉こんな話法を使って資産運用取引につなげよう

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PART２●投資信託を持つお客様に行いたい声かけ
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▼「投資信託取引残高報告書」を活用した声かけ＆トーク

●投資信託取引残高報告書のココに着目してみよう！

●運用状況に着目してこんな声かけを行おう
　①定期的にお送りしている報告書の見方はお分かりですか？
　②特別分配金をご存じですか？
　③分配金から税金が取られることに不満を感じませんか？
　④国内資産だけを保有することに不安を感じませんか？
　⑤思いどおりの成果があがっていないと感じる部分はありますか？
　⑥大きな値動きに不安を感じたり　値動きが小さいと感じたりしませんか？
　⑦利益を確定させて他の商品の損失と相殺できることをご存じですか？
　⑧購入時期を分けることでリスクを減らせることをご存じですか？
　⑨為替の影響を不安に思うことはありますか？
　⑩ＮＩＳＡ以外の非課税制度をご存じですか？
　⑪ＮＩＳＡの非課税投資枠は毎年利用できるのをご存じですか？
　⑫手数料は運用にも影響しますよ

▼お客様の「属性の変化」に着目した声かけ＆トーク

●お客様の属性の変化のココに着目してみよう！

●属性の変化に着目してこんな声かけを行おう
　①このままの運用でよいのか一度考えてみませんか？
　②ご自身のための資産運用に切り替える好機ではないですか？
　③目標どおり成果があがっているか確認しませんか？
　④余裕が出てきたのであれば運用資金を増やすということも有効ですよ
　⑤もうすぐ年金の受取時期ですが運用を見直してみませんか？
　⑥資金を取り崩しながら運用していく方法もありますよ
　⑦ご家族に資産を引き継ぐということも大切ですよね
　⑧お子様にも早く準備をしてもらいたいと思いませんか？

▼「マーケットの動き」を踏まえた声かけ＆トーク

●マーケットやメディア記事のココに着目してみよう！

●マーケットに着目してこんな声かけを行おう
　①株価の上昇・下落が基準価額にどんな影響をもたらすのかご説明させてください
　②追加でご購入いただくことには運用リスクを抑える効果もあることをご存じですか？
　③自動的にリバランス・資産配分の変更を行う商品をご存じですか？
　④マーケットの影響をできるだけ抑える方法をご存じですか？
　⑤為替相場が円高・円安になっても資産への影響を抑えられる運用方法もありますよ
　⑥今後予定される大きなイベントがどう影響するのかご案内させてください
　⑦過去の大きなイベントのときに基準価額がどのように動いたのかご案内させてください
　⑧資産の振り分けを行うことのメリットをご案内させてください

近代セールス 2020年3月1日号（2/20発売号）

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特集
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〈特集〉
高齢のお客様の課題・不安を解消する
～相続や認知症など「もしも」に備えるアドバイス

高齢者は様々な不安を抱えていますが、特に多いのは「生活資金が不足したら…／自分に万一のことがあったら…／認知症になったり介護が必要になったら…」という３つの「もしもの不安」です。本特集では、この３大不安の解消を通じて、取引のメイン化や子世代との関係づくりにつなげるノウハウを解説します。

▼高齢者が抱える３大不安に応え将来にわたる取引基盤を固めよう

▼お客様のこんなひと言に着目し抱える課題・不安を明らかにしよう
　①収入は年金だけなのに消費税が上がって困るわね…
　②日本各地を回り趣味の登山を満喫しているの
　③体力には自信があったんだけど最近は疲れやすくて…
　④知人に不幸があったんだけど遺族が苦労したらしいのよ
　⑤最近 物忘れが多くて 何でもメモしないと不安でね…
　⑥孫は可愛いけれどお小遣いはバカにならないよ…
　⑦なかなか子どもが帰省してくれなくて寂しいわ…

▼〈ケース別に見る〉生活資金に課題を抱えるお客様へのアドバイス
　①80歳をゴールとして資金を取り崩しているお客様
　②毎月分配型やハイリスク商品を手放すべきか悩むお客様
　③金融資産が乏しく資金不足に陥る懸念があるお客様

▼万一のときを意識するお客様に終活・相続対策を促す声かけ
　①相続対策は富裕層だけに必要なものではないんですよ
　②ご資産が どこに・どれだけあるか把握されていますか
　③財産を多めに遺してあげたい方はいませんか
　④お金に名前をつける方法があることをご存じですか

▼〈マンガ〉終活の一環として自行庫への取引集約を勧めよう

▼認知症や介護を心配するお客様にはこんな支援制度を情報提供しよう
　①任意後見制度
　②家族信託
　③地域包括支援センター
　④見守りサービス

▼〈特集関連レポート〉公文の学習療法理論を取り入れた認知症予防
玉島信用金庫の頭をきたえる「はつらつ健康教室」

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特別企画
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公的年金改革案のポイントとお客様への情報提供
①改正案による変更点と影響を受ける年金制度
②キャピタル・アセット・プランニングの
　公的年金繰下げ受給シミュレーション

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
三重桑名信用金庫阿下喜支店　森元気さん

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金融界トピックス
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島根県信用保証協会が
「経営支援・再生支援担当者のためのシンポジウム」を開催

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
これまでの振り返りと担当者に求められる心構え

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
取引先の顧問税理士と連携することでどのような支援ができるの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
未使用物件の購入を考えている
お客様から申込みを受けたら何に注意すればいいの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
市場下落時に行うべきフォローのポイント

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
初めてリーダーになるときの心構え


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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3188万人　2019年の訪日外国人

●金融界最新インフォ（業界動向編）
理系出身者のトップ就任の波を受け
地域金融機関もデジタル化が課題に

●ファイナンシャルボイス
不動産の不正融資増加を踏まえ
業者持込案件であっても
厳格な姿勢で臨むべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
食品卸売業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
新規開拓と既存先訪問の両立

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日本の株価はなぜ海外要因に左右されるの？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
少し身体が不自由な
ご年配のお客様が来店された

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
売り場での接客に関心がない店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
信用調査会社流の情報を読み解くコツ

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
私用で来店される若いお客様にどうアプローチするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
自社の決算を把握していない後継者への対応とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
良い上司になる心得

●改正相続法なるほどセミナー
持戻し免除の意思表示の推定規定

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
お客様の感情を踏まえた会話でニーズに応えよう

近代セールス 2020年2月15日号（2/5発売号）

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特集
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〈特集〉
特集：新人が辞めない営業店をつくる！
～リーダー・先輩が取り組むべき職場環境の改善策

金融機関で、新人の早期離職が相次ぎ問題になっています。未然に防ぐためには、営業店のリーダーや先輩がどんな新人サポート・工夫を行うべきなのか、ポイントを解説していきます。

▼新人との意識のギャップを踏まえマネジメント層が率先して職場を見直そう

▼指導にあたり押さえたい いまの新人の「傾向・考え方」
１：金融業界の先行きに良いイメージを抱いていない
２：一生同じ職場で働き続ける気はない
３：成績を上げても収入への反映が少ない
４：金融機関の職場を他社と比較して窮屈に感じてしまう
５：すぐに評価されない年功序列の制度を良く思っていない
６：キャリアアップに魅力を感じられない
７：お客様のための取組みよりも営業目標優先に違和感がある

▼ここがポイント！ 働きやすい職場環境の整え方

▼新人のやる気を引き出す！ こんな工夫や制度を営業店に取り入れよう
１：責任ある仕事を任せる
２：ローテーションの期間を見直す
３：プロセス評価を導入する
４：グループ制を導入する
５：自由に外に出る機会を作る

▼営業店の「リアル」な問題… マネジメントの悩みはこのように解決しよう
１：新人に仕事を与えたが当の本人はあまり乗り気でない…
２：目標を与えたが達成には遠く及ばなかった…
３：職場での会話に消極的でコミュニケーションが不足している…
４：支店長の横やりがあって新人への指導が上手くできない
５：人手・時間が足りなくて新人教育に取り組む余裕がない…
６：プロセス評価を導入したがそれでは新人がなかなか実績を上げられない
７：アイデアや意見を募っても新人の発言は少なく内容も目新しくない…

▼こんな工夫も効果的！ 現場に聞いた新人指導の成功例

▼【特集関連レポート】コミュニケーション・体験を重視する大阪商工信用金庫の新入職員研修

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特別企画
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①デジタル時代に再構築が求められる
　金融機関のビジネスモデル

②事業性評価に取り組める
　営業店・推進態勢のつくり方【後編】

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短期集中連載
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アプローチの精度を高める ＣＲＭの活用ノウハウ
【最終回】店舗全体でＣＲＭを有効活用するための体制整備

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
きらぼし銀行鶴川支店　石田悠香理さん

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マンガ
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●ハートのたすき～笑顔をつなぐ相続対応のススメ
相続・贈与後のマネーアドバイスはできていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
取引先の粉飾決算を見抜くには
どのような対応が必要となるの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
火災保険に加入すべきか
相談を受けたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
世界経済の見通しを伝える際のポイントは？

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
意識・能力に差があるチームの改善

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
38.4％　中国農村部のネット普及率

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
政令により詳細が見えてきた
遺言書保管制度の要点とアドバイス

●ファイナンシャルボイス
「形式」ではなく「実質的」に
事業性評価を行えるよう
人材への投資を進めるべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
食品卸売業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
訪問記録の効率的な作成方法

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
製造業の動向が景気を左右するというのは本当か？

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15日号連載
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●知っておきたい信託・家族信託ポイントマスター
信託口口座を活用した財産管理

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
取引先の売上を大まかに予想する方法

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
「おもてなし規格認証」の紹介

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
施行日前に締結された契約に変更等があった場合の対応

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
同一労働同一賃金に関してどうアドバイスすればいい？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑫

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
現代の金融システムの正体

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
自営業者の医療保険制度

近代セールス 2020年2月1日号（1/20発売号）

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特集
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〈特集〉
債権法の改正と取引先アドバイス
～中小企業にも影響する主な改正の説明ポイント

「債権法」の改正は金融機関の融資業務にばかり目がいきがちですが、実は、企業取引にも大きな影響を与えます。本特集では、企業への情報提供・説明という観点で、どの改正がどう企業取引に影響を与えるのか、その情報提供をどう行えばよいか解説していきます。

▼実務に関わる改正内容を理解し取引先への情報提供に努めよう

▼ひと目でわかる　中小企業や企業間取引に影響を及ぼす改正項目

▼事例から学ぶ！企業に影響する改正と情報提供のポイント
事例①約款を変更したいインターネット販売業者
事例②新人の採用にあたり身元保証人を立てている企業
事例③購入した設備に不備が見つかった倉庫業者
事例④システム開発を請け負ったソフトウェア業
事例⑤商品の代金回収が時効にかかるか心配する小売業

▼特に改正の影響を受ける　賃貸オーナーに対してこんな情報提供を行おう
（１）賃貸不動産に関する主な改正点を押さえる
（２）賃貸オーナーには改正点をこう説明しよう

▼施行を２カ月後に控えた今 金融機関が早急に取り組むべき準備・対応も理解しよう

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特別企画
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①２０２０年度税制改正大綱で明記された
　ＮＩＳＡ制度の変更ポイント

②事業性評価に取り組める営業店・推進態勢のつくり方【前編】

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
高知銀行　万々支店　前田依里さん

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短期集中連載
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アプローチの精度を高める ＣＲＭの活用ノウハウ
【第４回】法人の見込客を抽出する際の着眼点

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
後継者が他社に勤めている先の親族内承継支援（後編）

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
融資を実行した後はどのような支援に取り組むべきか

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
賃貸併用住宅を建てたいという
お客様から相談を受けたら何を確認する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
過去の運用実績の活用方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
モチベーションが低い部下の育成

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
24.5億人　フェイスブックの利用者数

●金融界最新インフォ（業界動向編）
ＳＤＧｓの普及を通した地方創生の
推進役として期待される金融機関

●ファイナンシャルボイス
気候変動リスクや融資のインパクトを
可視化する手法を確立し
ＥＳＧ評価を進めていくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
清酒製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
ロビーセールスの効率的な実施

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
今年の円相場の見通しはどのように伝えればいい？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
普通預金の残高が不自然に
減っていることに気付いた…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
人手不足だが改善を進められない取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法⑦

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
フリーランスで仕事をしているお客様にどうセールスを進めるか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
金融機関からの借入れが必要か迷っている後継者への対応とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
部下を叱る・褒めるときの心得

●改正相続法なるほどセミナー
配偶者居住権の創設②

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
自分に合ったマインドセットで活動を円滑にしよう

近代セールス 2020年1月15日号（1/5発売号）

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特集
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〈特集〉
特集：気付く！正す！ 取引先の粉飾決算
～定性面を踏まえた見抜き方＆発見後の改善提案

円滑に資金調達をするため、大なり小なり粉飾決算に手を染めてしまう中小企業は珍しくありません。本特集では、粉飾の見抜き方とともに、融資の一括返済を迫られたり新規融資を謝絶されたりすることを恐れて「金融機関に言い出せない取引先の実情」に配慮した改善提案の進め方を解説します。


▼取引先の心情に寄り添い 一歩踏み込んだ改善に努めよう

▼決算書を見る前に押さえておきたい　これだけ覚える！粉飾決算の基礎知識
（１）粉飾決算が行われる３つの経緯を理解しよう
（２）粉飾決算でよくあるパターンを理解しよう


▼粉飾対策のはじめの一歩！取引先が業績不振に陥っている兆候をつかもう


▼実践　取引先の決算書から粉飾をどのように見抜くのか
（１）定量・定性の両面から確認する重要性を理解しよう
（２）ケーススタディ・疑わしい決算書の分析とヒアリングの進め方
１：棚卸資産の水増しによる利益の拡大
２：架空売上の計上による利益の水増し
３：減価償却費の過少計上による利益の拡大
４：借入金の未計上による利益の拡大

▼支援のスタート地点！粉飾決算を見抜いたらどう対応すればよいか
（１）取引先にはこのように伝え粉飾決算を正してもらおう
（２）マンガ・粉飾の疑いがある取引先にはこのように改善を申し出よう

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特別レポート
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①地域内事業承継を支援する
　インクグロウの「事業引継ぎ.net」

②H.I.S.Impact Financeが取り組む
　決済代行サービスによる中小企業支援

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短期集中連載
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アプローチの精度を高める ＣＲＭの活用ノウハウ
【第３回】データから抽出した新規・個人顧客へのアプローチ

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取材企画
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窓口応対レポート笑顔でおもてなし
茨城県信用組合本店営業部　渡邊真由美さん

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マンガ
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●ハートのたすき～笑顔をつなぐ相続対応のススメ
相続時精算課税制度の活用に適したケースが分かりますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
自行庫との関係が希薄な優良企業と取引深耕を
図るにはどうすればいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
障がいを持つお客様から
相談を受けたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
新興国ファンドを案内する際のポイントは？

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
推進担当者のマネジメント法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
16日　日本の2020年の祝日数

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
資産形成アドバイスに影響を与える
在職老齢年金制度の見直し

●ファイナンシャルボイス
社会的要請に応えるため
「リスクオーナーシップ」に
取り組める環境を作るべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
清酒製造業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
効率的な「報連相」の実施

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
不況下でも株高という状況はなぜ起きるの？

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１日号連載
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●知っておきたい信託・家族信託ポイントマスター
不動産の共有問題と家族信託

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
入出金の予定・口座の動きから把握する資金繰り

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
担当者が稟議申請書に書き込む内容

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
履行の請求の相対効化と保証と物上保証との関係

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
企業の積極的な取組みをアピールする良い方法は？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑪

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
日本のメインバンク・システム②

●知ってトクする！知らなきゃソンする！
iDeCoのメリットを改めて伝える

近代セールス 2020年1月1日号（12/20発売号）

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特集
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〈特集〉
職域従業員の資産形成をサポートする
～企業年金等を踏まえたニーズ喚起＆相談対応


「老後資金2000万円問題」を背景に、取引先中小企業でも「従業員の資産形成」を後押しする機運が高まっています。本特集では、取引先（職域）従業員の資産形成をどうサポートしていくか、セミナーでのニーズ喚起や個別面談への対応方法などについて解説します。

▼関心の高まっている｢老後資金｣が取引拡大・深耕のきっかけに

▼職域での資産形成サポートに欠かせない
企業年金・財形等の基礎知識 Ｑ＆Ａ
① 会社員が加入できる年金にはどんなものがある？
② 会社員が加入できる企業年金ってどんなもの？ 退職金とは違うの？
③ 確定拠出年金（DC）と確定給付年金（DB）は何がどう違うの？
④ ＤＣにはどんなメリットがあるの？ 企業型と個人型はどう違うの？
⑤ 企業が独自に設けている従業員の資産形成を支援する制度にはどんなものがあるの？
⑥ 最近よく聞く｢自分年金｣って具体的にどんなものを指すの？

▼セミナーの開催許可を得るため実践したい経営者への声かけ
① 若い方の中でも老後資金作りへの関心が高まっているようですね
② 従業員の皆さんが年金など社会保障について学ぶ機会はありますか？
③ 御社はどのような企業年金・退職金制度を採用していますか？
④ 最近は企業年金の整備・拡充に積極的に取り組む企業が増えていますよ
⑤ 個人でも有利に資産形成ができる制度があるのはご存じですか？

▼こんなセミナーを開催して職域従業員の資産形成ニーズを喚起しよう
【１】職域セミナーの企画・開催にあたっての留意点
【２】セミナー参加者の年齢別に見るニーズ喚起のポイント
① 20代の若手従業員を対象としたセミナー
② 働き盛りの30～40代を対象としたセミナー
③ 50代のプレリタイアメント層を対象としたセミナー

▼こんな工夫で職域セミナーから個別相談につなげよう

▼マンガ 職域従業員の状況に合わせた個別相談の進め方

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新春インタビュー
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飛騨信用組合 黒木正人 理事長
｢三方良し｣の理念で動くこれからの地域金融機関

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取材企画
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営業店トップマネジメント
百十四銀行 姫路支店　小西昌伸支店長

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短期集中連載
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アプローチの精度を高める ＣＲＭの活用ノウハウ
【第２回】個人顧客の開拓・深耕につながるデータの活用方法

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
後継者が他社に勤めている先の親族内承継支援（前編）

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
創業間もない企業から融資の相談があったが
どのように支援すればいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
一般団信への加入が難しいお客様から
相談を受けたら何を確認する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
元本保証型ファンドを案内するときの注意点は？

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
渉外課と融資課の協調

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
7.3万人　世界の銀行の人員削減計画数

●金融界最新インフォ（業界動向編）
日本銀行のレポートでも明示された
地方銀行の経営改革の必要性

●ファイナンシャルボイス
統廃合を安易に選ばずに
効率的な店舗展開で収益力の向上を図るべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
プラスチック容器製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
繁忙日における提案と事務の両立

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
高金利国への投資にあたり注意すべきことは何？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
家計・資産管理を一手に担う
預金名義人が入院した…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
売上対策を値上げに頼っている店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法⑥

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
30代独身のキャリアウーマンにどうアプローチするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
後継者が個人保証をなかなか引き継がない場合の対応とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
新年を迎えるときの心得

●改正相続法なるほどセミナー
配偶者居住権の創設①

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
共感的理解の効果を高める話の聞き方を押さえよう

近代セールス 2019年12月15日号（12/5発売号）

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特集
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特集：〈総特集〉検査マニュアル廃止後の「取引先支援」ノウハウ
～企業の将来性を見据えた本業サポート＆引当

12月を目標とした金融検査マニュアル廃止を受け、各金融機関には今後、9月に金融庁から公表された「ディスカッション・ペーパー（検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方）」の内容に基づく経営戦略・融資方針が求められます。本総特集では、特に営業店において今後実践していくべき取引先支援ノウハウを解説します。

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プロローグ
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▼検査マニュアルが廃止される今こそ
　慣習に捉われない取引先支援が大切に！

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Part１　ディスカッション・ペーパーと営業店の動き方を押さえる
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▼ディスカッション・ペーパーと検査・監督の考え方に関するＱ＆Ａ
①そもそも今般 金融検査マニュアルがなぜ廃止になるの？
②ディスカッション・ペーパーとは何？マニュアルの別表に代わるものと聞いたけど…
③ＤＰの「金融機関の経営理念・戦略に応じた検査・監督」とは一体どういう意味？
④ＤＰには「将来を見据えた引当の見積り」とあるけどこれはどういう意味？
⑤引当に反映させることになる「足元や将来の情報」とは具体的にどんな情報をいうの？
⑥取引先支援や引当を行う際には「グルーピング」という観点も重要と聞いたけど…
⑦これまでの「別表」に基づく引当実務はどうなるの？債務者区分の考え方は変わる？
⑧ＤＰに基づく支援・引当は金融仲介機能のベンチマークの取組みにはどんな影響を与える？
⑨営業店の担当者にとっては引当実務は関係ないと思うけどどう企業を支援していけばいい？
⑩ＤＰの引当実務を踏まえて金融機関はどんな認識で本業支援を実践するべきなの？


▼〈マンガ〉営業店の担当者は企業の「足元・将来の情報」も重視して支援に取り組もう

▼このような取組みで「足元・将来の情報」を収集して企業の支援につなげていこう
（１）「足元の情報」はこのように調べる！

（２）将来の情報も含めた見通しはこのようにヒアリングする！
①「企業理念に基づく経営の見通し」をどう聞くか
②「売上や利益の見通し」をどう聞くか
③「コスト削減の見通し」をどう聞くか
④「業界動向や人口の増減の影響」をどう聞くか
⑤「原油価格や為替相場の影響」をどう聞くか
⑥「ＩＴなどデジタル技術進展の影響」をどう聞くか

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Part２　徹底解説！いま取引先支援はこう進める 編
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▼〈マンガ〉こんな活動していませんか？
　改めたい「名ばかり本業支援」

▼企業のライフステージ別に見る取引先支援の実践ノウハウ
（１）企業のライフステージを把握するための着眼点を押さえよう

（２）〈ライフステージ別ケーススタディ〉こんな状況にある企業に対してどんな支援を行えばよいか
【創業期】
①起業を決めたものの 経営理念や事業計画が固まっていない飲食店
②創業２年目で 当初計画の採算見込みと実績にズレが生じている美容院
③収支管理が疎かになっている創業４年目のソフトウェア開発業

【成長期】
④事業拡大で次の展開に着手しているが既存事業に問題が生じている食品製造業
⑤売上拡大に伴いさらなる成長の一手を模索するペットサロン業者
⑥事業展開や仕入等が複雑化して管理が行き届かない雑貨製造業

【安定期】
⑦若手の採用や中堅・管理職人材の定着・育成が進んでいない建設業
⑧中古設備が多く メイン商品の売上が鈍化している医療材料製造業
⑨売上が伸び悩んでおり新分野への進出を検討している介護業

【低迷期】
⑩都市開発などの周辺環境の変化で来店客が減少している地場スーパー
⑪人手不足のために残業が増え人件費負担が高まっている運送業
⑫業界不況で受注が減っているカバン製造業

【再生期】
⑬２期連続で赤字に陥っている英会話学校
⑭条件変更が続き返済負担が重い金属製品製造業
⑮毎月の資金繰り管理ができていないリスケを行っている衣類卸売業
⑯業績の回復が見込めず廃業を視野に入れている衣料品製造販売業

▼債務者区分・信用格付けに応じた支援の進め方と引当の考え方
①業界の競争激化で売上減少に悩む長年メイン先の老舗旅館業
②天候・市況に利益が左右されやすく経営の安定化が課題の農業法人
③新規顧客獲得が振るわず売上が数年間横ばいの接骨院
④技術力はあるが専門性が高く商機が見出せない金属製品製造業
⑤事業を多角化したものの減収減益が続いている医療法人
⑥技術者の高齢化により事業継続の見通しが立たない清酒製造業者

近代セールス 2019年12月1日号（11/20発売号）

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特集
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〈特集〉
賃貸オーナーの相続の悩みを解消する！
～課題を引き出す声かけ＆対策のアドバイス

賃貸物件を持つオーナーにとって、いま「相続」が大きな悩みとなっています。本特集では、課題を持つ賃貸オーナーの見つけ方から声かけアプローチ、そしてケース別支援のポイントなどを解説していきます。

▼賃貸オーナーの悩みに応えることが取引拡大と信頼関係の構築につながる

▼アプローチの第一歩！ 賃貸オーナーはこのように見つけよう

▼こんな声かけで賃貸オーナーの悩みやニーズを引き出そう
１：この辺りの賃貸物件は●●年頃に建てられたものが多いですね
２：今後の物件の管理でご不安な点はございませんか？
３：税制改正があった際 相続対策の見直しなどはされましたか？
４：地価の上昇（下落）で土地や建物の評価も変わっていますよね
５：高齢のため 建物の管理に苦労される方もいらっしゃるそうです
６：ご資産の今後の対応について考え方を一度整理しませんか
７：体力気力が落ちて相続が円滑にできない方もいるそうですよ

▼ケーススタディ 賃貸オーナーの悩みに合わせた相続対策アドバイスの進め方
１：老朽化した賃貸物件の扱いに悩むオーナー
２：賃貸物件が複数あり 相続の方法に悩むオーナー
３：土地を他者に貸しており自由に対策がとれないオーナー
４：相続人が親戚のみで建物の相続を拒まれているオーナー
５：相続財産は借入金と建物だけでキャッシュがないオーナー
６：高齢の入居者が多く相続人への引継ぎに悩むオーナー

▼マンガ こんなトークで相続対策への早期着手を促そう

▼賃貸オーナーが抱える相続以外の悩みにどう応えるか

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特別企画
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ＢＣＰの重要性と取引先への作成アドバイス

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
富山第一銀行 南砺エリア担当　加藤翔太さん

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金融界トピックス
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金融界トピックス
西武信用金庫が20回目のビジネスフェアを開催

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短期集中連載
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アプローチの精度を高める ＣＲＭの活用ノウハウ
【第１回】非効率な営業実態とＣＲＭの活用による改善余地

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
名ばかり本業支援への警告

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
決算書が赤字の企業に
融資を相談されてしまった…

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
デザイナーズハウスなど
特別な住宅の購入を考えているお客様にはどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
毎月分配型ファンドの説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
能力の高い若手の育成ポイント

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
514兆円～　国内銀行の過去最高貸出残高

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「顧客本位」に影を落としかねない
毎月分配型ファンドへの資金流入

●ファイナンシャルボイス
難化する「ＵＪＩターン」対象者の
採用にも金融機関が
積極的に協力していくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
プラスチック容器製造業（前編）

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
人民元の通貨安は経済にどんな影響を与えるの？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
仕組み等がよく分からないまま
保険に加入しようとしているようだ…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
商品点数を増やしすぎた取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法⑤

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
中高生の子どもがいるお客様とどんな話をするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
自行庫をメインバンクとして認識してもらう方法とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
お客様に謝罪するときの心得

●改正相続法なるほどセミナー
特別寄与制度の創設

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
潜在ニーズを顕在化させる種まきをしよう

近代セールス 2019年11月15日号（11/5発売号）

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特集
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〈特集〉
従業員の独立・のれん分けを支援する！
～創業者との接点の作り方＆本業サポート

従業員が独立して創業する際に、よく利用される「のれん分け」。通常の創業に比べて事業の継続性は高く金融機関としてもぜひ支援したいこののれん分けについて解説します。

▼Ｑ＆Ａで理解する 従業員の独立・のれん分けの基本知識と支援ポイント
１：そもそも「のれん分け」とは何？なぜ注目されるの？
２：通常の創業と比べてのれん分けにはどんなメリット・デメリットがある？
３：従業員の独立はのれん分け以外にどんなものがあるの？
４：個人開業やフランチャイズのメリット・デメリットは？
５：独立元企業にものれん分けはメリットがあると聞いたけど…
６：独立する従業員を支援すべきか金融機関はどう見極めるの？またどんな支援を行うの？

▼独立を考える従業員との接点を作るため　こんなアプローチを行おう
（１）独立の話題だからと恐れずに経営者にヒアリングを行おう
（２）経営者・従業員にこんな声かけを行い創業支援への布石とする！
　経営者への声かけ①御社はブランドの拡大や出店を考えていませんか
　経営者への声かけ②のれん分けで事業の存続や事業承継も可能になるんです
　経営者への声かけ③従業員の独立支援は御社の経営にもプラス効果があります
　従業員への声かけ①社長からとても優秀だと聞きましたが今後の夢はありますか
　従業員への声かけ②独立された人をサポートする支援策も今は充実しています
　従業員への声かけ③独立されたら当行はもちろん社長も応援すると聞いています

▼独立する従業員から聞かれるこんな悩みにどう応えるか
１：いまの経営者にはお世話になったので独立は気兼ねしてしまう…
２：既存顧客を多く抱えて独立してしまうと 会社に迷惑がかからないか不安…
３：人手不足のいま新規出店したとき人材を確保できるのか不安…
４：経営者から独立の許可が得られなかったらどうすべきか分からない…
５：のれん分けで失敗したら独立元企業の看板を汚すことになるので不安…
６：独立後に 独立元企業へどこまで業績の連絡等を行うべきか分からない…
７：のれん分けでは独立元企業の経営者が関与してきそうで不安…

▼ヒアリングや創業計画書作成の要点を紹介！
のれん分け支援で求められる確認事項と実際の独立事例
１：のれん分けの支援にあたりこんなヒアリングを行おう
２：のれん分けの創業計画書はココを重視して作成しよう
３：主な業種ののれん分け事例と金融機関の支援ポイント
　事例①居酒屋
　事例②ラーメン店
　事例③薬局

▼独立元企業に対してはこんな本業支援を行おう

▼これもある意味のれん分け？
ベンチャー企業を多数輩出している企業はこんな「独立支援」を行っている！

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特別企画
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〈セミナーレポート〉
マイクロラーニングの効果と「まなびゲート」の活用法

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
福井銀行今市支店　西澤悠子支店長代理

窓口応対レポート笑顔でおもてなし
いわき信用組合本店営業部　遠藤真奈さん

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マンガ
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●ハートのたすき～笑顔をつなぐ相続対応のススメ
110万円以内の贈与にこだわっていませんか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
他行のほうが低金利を提示している…
どう対処するべきだろうか？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
自営業者で働くお客様から相談を受けたら
何を確認するの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
シャープレシオの活用方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
ローカウンターと渉外の連携

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3.8－4.2％　米国のホリデー商戦期の売上予測

●金融界最新インフォ（業界動向編）
銀行の選別や再編につながる
預金保険の「可変保険料率」導入

●ファイナンシャルボイス
プログレスレポートに注目し
地域再生のプレイヤーとして
具体的に行動していく時だ

●業種別に見る　商流の動向把握！
化粧品製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
効率的な取引深耕策の実践

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
いま行われている金融緩和の本質とは②

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１日号連載
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●知っておきたい信託・家族信託ポイントマスター
家族信託と成年後見制度の違い

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰り悪化を示す企業の兆候・現象

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
商品の良さが伝わりづらい店舗

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
事業承継に関わる国の金融支援策

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
期限の利益喪失時の情報提供と個人根保証に関する改正

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
ハラスメントの予防には何が必要になる？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑩

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
日本のメインバンク・システム①

●知ってトクする！知らなきゃソンする！
社会保険の情報

近代セールス 2019年1１月1日号（10/20発売号）

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特集
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〈特集〉
経営者との個人取引はこう進める！
～法人・個人担当の連携ポイント＆提案ノウハウ

預かり資産担当者にとって、経営者との個人取引は有力なマーケットですが、経営者ならではの留意点もあります。心構えやアプローチの事前準備、法個連携（法人担当者と個人担当者の連携）や、経営者のタイプに応じた提案ノウハウなどを解説します。

▼経営者との個人取引で留意したい３つのNGと改善ポイント

▼アプローチの事前準備はこのように進めよう
（１）アプローチ対象になる経営者を押さえる
（２）法人担当者と連携して経営者との面談につなげる
（３）マンガ・法人担当者との同行訪問はこう進める

▼このような声かけで経営者にアプローチしよう
１：会社だけでなくご自身の資産も見直してみませんか？
２：個人の資産と会社の資産を分けて考えることが大事ですよ
３：業績が良い今こそご自身の資産について考えてみませんか？
４：ご資産のうちどのくらいを流動性資金としているのですか？
５：ご自身の退職金について準備はされていますか？
６：事業承継だけでなく個人の相続についても考えてみませんか？
７：話題になった老後資金2000万円問題について どう思われますか？


▼こんな経営者には運用提案をどうすすめるか
１：会社の業績が堅調で役員報酬も多い経営者
２：独立・開業から間もなく個人資産も会社に投じている若手経営者
３：創業者や先代から事業を引き継いだ２代目・３代目の経営者
４：多額の個人資産を会社に貸し付け続けている経営者
５：メインバンクに多額の預金を預けている経営者
６：多額の法人保険契約がある会社の経営者

▼こんなケースもあった！ 経営者取引の成功事例

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特別企画
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メリットを再確認！
いまカードローンをどう案内していくか
①インタビュー・信金ギャランティ岡島尚也社長に聞く
　いまカードローン推進に求められる姿勢とアプローチのポイント
②カードローンを適切に推進するための心構えと
　実践したいアプローチトーク

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
福島銀行八島田支店・岡田豪さん

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金融界トピックス
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トークセッション
『「アンガーマネジメント」と「働き方改革」を考える』が開催

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
農業法人へのソリューション提案

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
決算書を受け取ったらその場では
どんな対応をとればよいのか

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
女性のお客様から住宅ローンを借りたいと
言われたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
ゴールベース・アプローチの進捗確認

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
自分で動く支店長への対応

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
4.4％～　中国の８月の鉱工業生産

●金融界最新インフォ（業界動向編）
プログレスレポートの指摘を受け
仲介業務の強化が金融機関の課題に

●ファイナンシャルボイス
創業支援の看板を出すなら
実質的な寄り添う支援で
その本気度を示すべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
化粧品製造業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
繁忙日・混雑時の待ち時間短縮②

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
いま行われている金融緩和の本質とは①

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
何となく自筆証書遺言を作成しようとしている

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
商品の良さが伝わりづらい店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法④

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
会社の用件で来店したお客様にどうアプローチするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
金融機関対応に慣れない後継者へのアドバイスとは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
事務レベルを上げるための心得

●改正相続法なるほどセミナー
権利承継時の対抗要件

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
お客様に「響く」言葉で会話しよう

近代セールス 2019年10月15日号（10/5発売号）

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特集
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特集：こう始める！こう広げる！若いお客様との取引
～10代・20代との接点づくりと効果的なアプローチ

地域金融機関にとって、将来的な顧客基盤となる若いお客様との取引開拓は欠かせません。本特集では、（教育資金や住宅資金といった大きな金融ニーズが顕在化する前の）10代・20代の若いお客様との取引をどう獲得するか、先手を打った囲い込みノウハウについて解説します。

▼身近な相談相手となることで若いお客様との取引を促進しよう

▼若いお客様の傾向から考える取引開始・拡大のポイント
│　①子どものころに開設したお年玉貯金用の口座を仕送りの受取用にするなど意外と長く使う
│　② 自分自身で初めて開設する預金口座はアルバイト代を受け取るための口座が多い
│　③ 百貨店などの提携クレジットカードでキャッシングを利用している
│　④ ウェルスナビやＴＨＥＯなどフィンテックを活用して資産運用をしている
│　⑤ 電話や窓口を避け なるべくメールやインターネット上で手続きを済ませている

▼既存先にアプローチを行い若いお客様との接点を作ろう
（１）10代・20代との接点づくりは「家族」と「職域」がカギ！
（２）子どもや新入社員を紹介してもらうための声かけ＆アプローチ
│　①ＮＩＳＡやｉＤｅＣｏを利用しているお客様
│　②子どもの大学進学が決まったお客様
│　③一人暮らしを始める子どもを心配するお客様
│　④子どもの就職が決まったお客様
│　⑤遠方に住む子どもが帰省しているお客様
│　⑥子どもの結婚が決まったお客様
│　⑦新入社員の採用活動をしている取引先
│　⑧新入社員が入社したばかりの取引先
│　⑨新入社員に初任給・初賞与を支給した取引先
│　⑩新入社員の試用期間が終わった取引先
│　⑪アルバイトの採用活動をしている飲食・小売業の取引先

▼マンガ こんなトークを展開して若いお客様の身近な相談相手になろう
（１）10代の学生には急な出費に備えて貯める習慣づくりを勧めてみよう
（２）20代の新入社員にはローンの利用に関するアドバイスをしてみよう

▼若いお客様の来店という機会はこのように活用しよう
（１）チャンスを見極める視点が窓口業務を充実させる！
（２）こんなお客様が来店したらチャンスをどう活かすか!?
│　①保護者とともに来店した未成年のお客様
│　②自行庫を給与振込先に指定しているお客様
│　③住所変更手続きのために来店したお客様
│　④各種振込手続きのために来店したお客様
│　⑤税金や社会保険料を支払うために来店したお客様

▼〈特集関連レポート〉
りそなホールディングスが取り組む子どもを対象とした金融経済教育

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特別インタビュー
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関西みらいフィナンシャルグループ 菅 哲哉 社長
｢未来を見据えたグループの今後の展開とお客さまのための取組み｣

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特別企画
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金融検査マニュアル廃止で引当金の取扱いはどう変わるか

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金融界トピックス
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下請事業者のための「価格交渉サポートセミナー」が開催

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取材企画
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優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
滋賀銀行 京都南支店・神崎大佑 支店長代理

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
二世帯住宅のメリットを説明できますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業の従業員と面談したら
どのような話をするとよいのか②

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
60歳のお客様から住宅ローンを借りたいと
言われたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
購入時手数料に関する説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
行動スケジュールの立て方

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
375億枚 ――8月末の1円玉の流通量

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
動産・債権に関する担保法制の整備が
行われる理由と改正の焦点

●ファイナンシャルボイス
お客様のロビーでの待ち時間を有効活用できれば
CS・生産性向上にもつながる

●業種別に見る　商流の動向把握！
家具製造業【後編】

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
繁忙日・混雑時の待ち時間短縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
米ドルの強さを測るにはどうすればいいの？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
遺言と家族信託の違い

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
金融機関以外の資金調達方法

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
主たる債務の履行状況に関する情報提供義務

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
働き方改革に取り組む先にはどんな公的支援があるの？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑨

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
企業型DC（選択制）を理解する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰りに悪影響を与える経営者・企業の状況

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
リレバンと金利の関係

近代セールス 2019年10月1日号（９/20発売号）

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特集
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〈特集〉「聴き上手」な行職員になる！
お客様の話を引き出すコミュニケーションのコツ

対顧客コミュニケーションにおいて重要といわれるのが、お客様の話を「聴く」姿勢です。本特集では、金融機関の行職員にとっての「聴く」姿勢を基本とした応対のメリットを解説し、聴き上手な人が実践している聞き方や姿勢のポイントや、お客様の行動・態度に合わせた理想的な応対方法などを紹介します。

▼現場担当者の面談の悩みと求められる心構え

▼苦手な人にありがちな悪い対応をもとに解説！話を引き出せる聞き方・姿勢のポイント
１：親しみやすさを重視し言葉を崩してしまう…
２：面談の所要時間をアバウトに伝えている…
３：話に事実誤認があると遮ってすぐに訂正している…
４：お客様の話が無駄話だと思うと愛想笑いをしてきちんと聞いていない…
５：お客様の趣味や関心事であっても自分にその知識がないと話題になるのを避ける…
６：次の話へ展開させるためのひと言が思いつかない…
７：ひととおり説明を行いお客様からの質問は最後にまとめて聞いている…

▼お客様にたくさん話をしてもらえる話題＆問いかけを押さえよう

▼〈マンガ〉聴き上手が実践する手法を活用！このように話を聞き有効面談につなげる
１：「自分のこと」を話してお客様の話を引き出そう
２：オープン／クローズな質問を使い分けて話を引き出そう

▼会話が盛り上がらないときどうする？
お客様にこんな態度・行動がみられたらどのように切り返すか
１：口数の少ないお客様で 会話がなかなか進まない…
２：お客様は先輩や上席とは仲が良いようだが自分には冷たい…
３：お客様がうろ覚えの情報で知ったかぶりをしているようだ…
４：話好きなお客様なので担当者を気に入ると長話になってしまう…
５：他のお客様の動向ばかり気にしておりお客様自身の要望等が聞けない…
６：お客様が高度で専門的な話題を好むので話を合わせるのが大変…
７：お客様の身辺に望ましくない出来事が相次いでおり話題に困る…

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特別インタビュー
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盛岡信用金庫　浅沼晃理事長
短期継続融資による資金繰り改善支援と
地域貢献のための取組み

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
名古屋銀行　ほけんプラザ大名古屋ビルヂング　天野左也佳さん

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特別企画
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金融界トピックス
大垣西濃信用金庫がコンサルティング窓口
「ビジネスてらす」をオープン

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
マッチング実現のための取引先の財務改善支援

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業の従業員と面談したら
どのような話をするとよいのか①

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
海外に居住しているお客様から
住宅ローンを借りたいと言われたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
投資資産としての金の説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
新チームに異動したときの注意点

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
46度～　フランスの史上最高気温

●金融界最新インフォ（業界動向編）
最新の金融行政方針の概要と
自主的な改革に迫られる地方銀行

●ファイナンシャルボイス
時間外手当が減っている中
住宅ローンを組むお客様への
早急な対応が求められる

●業種別に見る　商流の動向把握！
家具製造業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
店舗での訪問事前予約の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
金の価格は金利や株価と
どんな関係にあるの？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
通帳や保険証券の保管場所を度々忘れてしまう

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
従業員教育ができていない取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法③

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
転勤によって引っ越してきた
会社員にどうアプローチするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
先代経営者を納得させるため
後継者に必要な経営管理能力とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
部下と面談をするときの心得

●改正相続法なるほどセミナー
遺留分制度の改正

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
要点を押さえ手短かに会話の趣旨を伝えよう