近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2019年３月15日号（３/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

新規開拓は｢紹介｣で攻略する！
～企業を紹介してもらうためのアプローチ＆留意点

既存取引先や地域の士業・商工団体などから関連企業・顧問先等を紹介してもらう「紹介営業」は、新規開拓の有力手法です。本特集では、取引先などから新規先を紹介してもらうためのアプローチ方法を解説したうえで、紹介された新規先との上手な面談ノウハウなどを紹介します。

▼お客様に尽くすことで紹介される営業を目指そう

▼やっていませんか？ こんなNG対応は見直そう

▼既存取引先から新規先を紹介してもらうためのアプローチ

▼こんな声かけを取引先に行い新規先を紹介してもらおう
｜　①人脈が広いと聞きましたがどのような方と親しくされていますか？
｜　②お付き合いされているお友達にはどんな方が多いのでしょうか？
｜　③参加されている地域の会合で
皆さまに一度ご挨拶させていただけませんか？
｜　④御社のサプライヤーである○○社さんをご紹介いただけませんか？
｜　⑤同窓の〇〇さんと一緒に食事される機会があれば
私も参加させてもらえませんか
｜　⑥（業種の）組合で社長と活動がご一緒の
〇〇さんとは仲良くされていますか？
｜　⑦人手不足や外国人採用等のテーマに関心のある方を
　　　ご存知ないですか？

▼税理士などの士業にはこのようにアプローチして紹介につなげよう
（１）士業にアプローチする際に押さえておくポイントと声かけ例
（２）士業向けの勉強会をこのように実施し信頼関係を構築しよう

▼地域の支援機関や団体にはこんなアプローチで紹介につなげる

▼新規開拓につなげる！ 紹介された企業への初回面談の進め方
（１）紹介元との関係に配慮した事前準備と話題の見つけ方
（２）マンガ・紹介された企業にはこのようにアプローチしよう

▼こんな方法もあった！紹介営業の成功例

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画１
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

投資信託のKPI開示！
行職員が押さえておくべきポイント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画２
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

取引がある小売店に伝えたい
売り場づくりのテクニック

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
金融界トピックス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

西尾信用金庫が工場長養成塾に職員を講師として派遣

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
銚子信用金庫茂原支店・若菜一義さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【最終回】取引履歴を見てお客様の思いを読み取れていますか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【最終回】事業性判断と与信の本質とは？

②投資信託セールスよろず相談室
【最終回】退職後の資産寿命を延ばすにはどうするの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【最終回】住宅ローン担当者の心構え

④法人融資推進に欠かせない心得
【最終回】創業支援のポイントや担当者に求められるスキルは何ですか

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【最終回】本部や部門長の指示内容をどう理解してもらうか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　３％～好不況の境となる世界経済成長率

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞マイナンバーの申告期限延長で
改めて問われる金融機関の取得対応

●ファイナンシャルボイス
クレーム・苦情のメイン層であるリタイア世代への情報提供で
顧客満足度向上を図りたい

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
母が相続する実家を売却したいが
税負担について悩むお客様

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
資金繰り表からの課題発掘

●もう悩まない！職域セールスの進め方
良い提案ができたのになかなか取引に至らない…
どうすればいいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様との信頼関係を強くする方法

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
開発意欲が旺盛な取引先

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その④

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
現場（ボトムアップ）による改善

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
しっかり教えているはずなのに後輩が全然成長してくれない

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
円高・円安の要因を上手に整理して説明するには？

近代セールス 2019年３月1日号（２/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

〈総特集〉相場環境に左右されない
投資信託の声かけテクニック
～長期・分散投資を促すニーズ喚起とアフターフォロー

米中貿易摩擦などを背景に、不透明なマーケット環境が続いています。しばらく堅調な相場が続いていただけに、投信のアプローチに消極的になっている担当者が少なくありません。
本総特集では、不透明な相場環境下でどのような提案・フォローを行えばよいのか、声かけ・トーク例をふんだんに盛り込んで解説します。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
プロローグ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼相場環境に左右されず長期・積立・分散投資を後押ししよう

▼最新のマーケット動向や変動要因を理解する

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
ＰＡＲＴ１　余裕資金で運用を始めてもらうためのアプローチ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼老後期間の変化を踏まえてお客様にアプローチを行おう

▼こんな声かけで余裕資金での運用ニーズを喚起しよう
｜　①低金利が続いていますがご不満はありませんか
｜　②インフレになるとお金の価値が目減りすることはご存知ですか
｜　③消費税率の10％への引上げ時期が迫ってきましたね
｜　④所得の多い高齢者の社会保障費の負担が増えていますね
｜　⑤平均寿命が延びてきて100歳まで生きる方も珍しくなくなりましたね
｜　⑥これからの人生で実現したい夢や理想などはありますか
｜　⑦一定のご資産をお持ちですが「整理」や「色分け」をされたことはありますか
｜　⑧運用益が非課税になるＮＩＳＡという制度をご存知でしょうか
｜　⑨お子さん（お孫さん）への資金援助をお考えではありませんか
｜　⑩大きく成長すると期待されている国や産業はありますか
｜　⑪相場の下落局面を投資の好機と考える方もいるんですよ
｜　⑫ご資産をたくさんお持ちの方ほどリスクを抑えた運用が可能なんです
｜　⑬投資信託でも商品によってリスクは大きく異なるんですよ
｜　⑭リスクを抑えて運用できる方法もあることをご存知ですか
｜　⑮一括投資ではなく複数回に分けて投資する方法もあるんですよ
｜　⑯まずはお試しとして少額購入される方もいらっしゃいますよ

マンガ 相場変動の影響を押さえる
▼長期・分散投資を提案してニーズ喚起につなげよう

▼コラム①　目先の契約ではなく将来やお客様の気持ちを考えよう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ＰＡＲＴ２　投資信託を活用した資産形成を促すアプローチ

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼相場を気にせず始められる積立で資産形成を促そう

▼こんな声かけで投資信託での資産形成ニーズを喚起しよう
｜　①投資信託という商品はご存知ですか　積立という形でも購入できるんですよ
｜　②将来に向けていまきちんと貯蓄をされていますか
｜　③いつか実現させたいと思っている「夢」はありますか
｜　④住宅購入時にはどのような資金が必要となるかご存知ですか
｜　⑤お子様の大学卒業までに必要となる資金はご存知ですか
｜　⑥年金の支給開始年齢が将来は引き上げられるかもしれませんね
｜　⑦（50歳代のお客様に）リタイア後のマネープランはお考えですか
｜　⑧ｉＤｅＣｏという制度を聞いたことはございますか
｜　⑨運用益が非課税となるつみたてＮＩＳＡという制度はご存知ですか
｜　⑩相場の変動状況を気にせず投資できる方法をご存知ですか
｜　⑪資産形成は早く始めるほど効果が期待できますよ
｜　⑫複利効果という積立投資のメリットはご存知ですか
｜　⑬資産形成では自動的に続けられる仕組みがとても有効なんです
｜　⑭投資信託は○○円という少額から購入できるんですよ
｜　⑮手数料が少ない投資信託も増えているんですよ
｜　⑯インターネットからでも手軽にお取引することができますよ

▼マンガ 資産形成に運用を取り入れるメリットはこう伝えよう

▼コラム②　提案時から「売り時」を考えてもらうことも意識しよう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

ＰＡＲＴ３　お客様の意向に合わせたアフターフォローはこう行う
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼丁寧なアフターフォローでお客様の信頼を獲得しよう

▼こんな声かけからお客様の不安や意向を聞き出そう
｜　①不安定な相場環境が続いていますがご不安はありませんか
｜　②現在投資している資産や産業・国への期待に変化はありませんか
｜　③含み損がありますが どの程度の値下がりまで耐えられそうですか
｜　④利益が出ていますが 一部売却という選択肢はご存知ですか
｜　⑤預金やリスク商品などご資産全体のバランスを見直してみませんか
｜　⑥今後の経済の見通しについてはどのようにお考えですか

▼保有商品や現在の運用状況に会わせたフォローも行おう
｜　①１年ほど前に日本株ファンドを購入したお客様
｜　②２年ほど前にロボティクスやＡＩファンドを購入したお客様
｜　③３年ほど前に毎月分配型のＵＳリートファンドを購入したお客様
｜　④いわゆる「売れ筋」商品を一種類しか保有していないお客様
｜　⑤投資対象が「株式」に偏っているお客様
｜　⑥投資先が「国内」に偏っているお客様
｜　⑦先進国債券ファンドだけを保有するお客様
｜　⑧ハイリスクの新興国ファンドばかり保有するお客様
｜　⑨バランス型ファンドで運用しているものの運用成果が低調なお客様
｜　⑩分配金が減っている（特別分配金が増えている）お客様

▼マンガ 意向のヒアリングとニーズに合わせたアドバイスはこう行う

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
巻末企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼商品選定・追加購入提案でタブレットはこう活用できる

近代セールス 2019年２月15日号（２/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

｢年金｣を切り口とした声かけ＆取引推進
～老後資金アドバイスにつながるアプローチ

2015年以来のマクロ経済スライド発動やねんきん定期便見直しといった制度改革が示唆されている19年度、年金は改めて重要なトピックになると予想されます。本特集では、公的年金制度にかかる誤解の解消やメリット再確認を促す声かけ、それを踏まえた取引深耕につなげるアプローチ法を解説します。

▼後継者にアプローチするためこのような取組みを行おう
｜　①こんな理由で後継者に接触できない場合 どう対応するか
｜　②【マンガ】後継者や事業承継ニーズが明確になったらこうアプローチしよう

▼年金制度への疑問や誤解を解消し老後資金アドバイスへつなげよう

▼プレリタイア層のお客様へ！ 年金についてまずは王道の声かけを行ってみよう
｜　①年金はいつからもらえるかご存知ですか？
｜　②年金はいくらもらえるかご存知ですか？
｜　③年金はどうすればもらえるかご存知ですか？
｜　④ねんきん定期便の見方をご存知ですか？

▼お客様の年齢や状況に応じた声かけも行おう
｜　①60歳以上で、現在継続雇用で働くお客様
｜　②会社員として勤務経験があり、60歳代前半から年金がもらえるお客様
｜　③特別支給の老齢厚生年金を受給中で、65歳の誕生日が近いお客様
｜　④ 公務員経験があるようなお客様
｜　⑤自行庫には年金口座のないお客様
｜　⑥年上の夫の被扶養者となっている女性のお客様
｜　⑦少し前に配偶者を亡くしているお客様
｜　⑧第3号被保険者の女性のお客様

▼マンガ・年金の制度説明から老後の資金計画に話題を展開しよう

▼お客様の年金の状況を踏まえた老後資金アドバイスはこのように行おう
｜　①60歳で完全リタイアしたいと考える会社員のお客様
｜　②継続雇用を希望するが、いつから年金をもらえばよいか悩む会社員のお客様
｜　③老齢基礎年金の額に不安を感じ老後資金に悩む自営業のお客様

▼若いお客様にはこうして年金の重要性を伝えてみよう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
シリーズ連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

フィンテック・金融機関の最前線（最終回）金融機関が展開する新しいサービス
｜　①レポート＝iBankマーケティングに聞く・お金管理アプリの事業展開
｜　②解説・２０１９年以降の金融機関主体のフィンテック

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
金融界トピックス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

浜松信用金庫と磐田信用金庫が合併し「浜松いわた信用金庫」が誕生

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
埼玉縣信用金庫川口朝日支店・水上幸彦支店長代理

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第9話】相続・遺言という言葉を安易に使っていませんか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第19回】ソリューション営業の誤解とは？

②投資信託セールスよろず相談室
【第19回】値下がり中のファンドを持つお客様にはどう提案する？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第19回】消費税増税に伴う制度改正

④法人融資推進に欠かせない心得
【第19回】企業の資金需要を確実に取り込むには
どんな対応が有効となりますか？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第19回】「次の職位」への意欲をどのように持ってもらうか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　63ドル　米シェールオイル追加生産価格

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞FATFの相互審査とともに見えてきた
　　　　　　　　マネロン対策の方向性

●ファイナンシャルボイス
「お客様が本当に求めること」に立ち返ってCSの形を再考すべきではないか

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
配偶者居住権の適用を前提とした相続に疑問を感じているお客様

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
資金繰り予想に連動したB/S予想

●もう悩まない！職域セールスの進め方
企業への提案で把握した個別ニーズをどうすればもっと活用できるの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様の決断を促すためのポイント

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
債務超過の取引先

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その③

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
「納期」の改善・短縮方法

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
後輩指導は本当に自分の役割なのだろうか…？

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日頃からチェックすべき経済統計とは？

近代セールス 2019年２月１日号（1/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

運転資金の把握と取引先への融資提案
～短期継続融資も活用した資金繰り改善サポート

企業の経営活動になくてはならない「運転資金」。本特集では、取引先の運転資金発生のメカニズムから、運転資金ニーズのキャッチ・融資提案などを解説。いま話題の「短期継続融資」「短期継続保証」についても取り上げます。

▼運転資金への理解を深め適切な融資提案につなげよう

▼経常運転資金の基本と主な運転資金の種類を押さえよう
│　①経常運転資金の仕組みと改善支援・融資対応
│　②こんな運転資金も押さえてニーズに適した提案を行おう

▼取引先の必要運転資金はこのような声かけで把握しよう
│　①仕入れから代金の回収までどれくらいの期間がかかりますか？
│　②仕入先への支払条件や販売先からの回収条件はどのようになっていますか？
│　③在庫は平均して売上の何カ月分くらい確保されているのですか？
│　④御社の生産体制は見込生産でしょうか？それとも受注生産でしょうか？

▼こんな定量・定性情報に着目して運転資金の変化を確認しよう
│　①仕入量と販売量に変化がある
│　②回収や支払いの条件が変化している
│　③在庫の量や種類が変化している
│　④従業員の機械設備が増えている
│　⑤取引先のトラックの稼働率が高まっている
│　⑥取引先に出入りする業者が増えている
│　⑦生産ラインの増設や再稼働がみられる

▼【マンガ】運転資金の変化に応じた融資提案はこのように行う

▼資金使途に合わせた融資の重要性と短期融資での対応法
│　①「資金使途」と「返済原資」の整合性をしっかり見極めよう
│　②「短期」融資で対応すべき経常運転資金を正確に算出しよう
│　③必要経常運転資金を算出して資金使途に見合った融資に組み替えよう

▼岐阜県信用保証協会の取組みにみる
「短期継続保証」の特徴と効果

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
新春インタビュー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

商工中金・関根正裕社長に聞く
「新しい商工中金の姿と地域金融機関との連携」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業店トップマネジメント
広島信用金庫向洋支店・久留島英樹支店長

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

マンガ・正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第11話】強みの異なる同業種のマッチングによる本業支援

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第17回】経営者の関心と興味は？

② 投資信託セールスよろず相談室
【第17回】アクティブファンドの魅力をどう伝えればよい？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第17回】職域営業の活用

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第17回】取引先から金利の引下げを要請されたらどう対応すればよいですか？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第17回】ミーティング時に参加者にどう当事者意識を持たせるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
11年――米国の景気拡大期間

●金融界「最新」インフォ【業界動向編】
政府の農家・中小企業支援に合わせ地域金融機関も電子商取引を推進へ

●ファイナンシャルボイス
女性就業者比率が高い銀行こそ男性側へ応分の子育て負担を明確に求めていくべきだ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
成年後見の当事者同士での信託契約について悩むお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
資金繰り予想の活用事例

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
積立投資のアフターフォロー

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
決算書を踏まえた融資提案まで

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
商業登記の見方④

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
雑談から営業へ展開する方法

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
解体工事業

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
債務不履行による契約解除

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
今年の国内市場を見通す際に欠かせない視点は？

近代セールス 2019年1月15日号（1/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

事業承継に向けた
後継者との関係づくり
～長期取引実現のためのアプローチ&支援

事業承継のサポートでは、どうしても株式承継の支援や税制のアドバイスに目が向きがちですが、併せて「後継者候補との関係づくり」を行うことも大切です。本特集では、後継者にどうアプローチし、取引深耕を図り、事業承継のサポートにつなげていくかを解説します。

▼意欲ある後継者の事業承継を支援して企業価値向上・長期取引につなげよう

▼図解・経営の承継に向けた後継者の取組みと金融機関の支援

▼後継者にアプローチするためこのような取組みを行おう
｜　①こんな理由で後継者に接触できない場合 どう対応するか
｜　②【マンガ】後継者や事業承継ニーズが明確になったらこうアプローチしよう

▼こんな声かけを行って後継者との関係を深めていこう
｜　①バトンタッチする時期がいつごろかお決まりですか？
｜　②御社の今の業績・財務内容についてどう評価していますか？
｜　③同じ境遇にある次世代経営者との交流に興味はございませんか？
｜　④社長になったらどのようなことを行いたいのですか？
｜　⑤事業計画の必要性・重要性についてどうお考えですか？
｜　⑥ＩＴやＩｏＴを経営に活かすことをお考えではないですか？
｜　⑦現社長は〇〇さん（後継者）にどんな経験を積んでほしいと思っていますか？

▼事業承継に備えて後継者にはこんな取組みを促そう
｜　①企業の磨き上げと事業承継計画の策定
｜　②次世代セミナーの活用をはじめとする後継者育成
｜　③公的支援制度や経営革新計画の活用
｜　④外部支援機関の活用
｜　⑤現経営者や経営陣との対話・コミュニケーション

▼こんな心配をしている後継者をどのように支援するか
｜　①現在の事業が赤字であり経営者となれば個人保証の提供が避けられない…
｜　②事業承継後も先代や会長が引き続き経営に介入しそうで不安…
｜　③経営に関係がない母親やその他の親族が経営に口を挟んできそう…
｜　④現経営者個人と法人の分離が進んでいないため事業承継後も不安がある…
｜　⑤事業承継を行った後 従業員との融和が進みそうにない…
｜　⑥現経営者が完全引退を宣言しておりサポートが一切見込めそうにない…
｜　⑦現経営者にはできなかった大きな事業に取り組みたいが漠然とした不安がある…

▼事業承継税制のポイントと後継者へのアドバイス

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別レポート
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

きらぼし銀行が提供する
「前給」のビジネスモデルと今後の展望

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

消費税増税に対応した
2019年の住宅税制・取得支援策

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
甲府信用金庫韮崎支店・宮川昌之さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第７話】お客様の資産の「棚卸し」をサポートできていますか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第17回】経営者の資質を見るためのポイントは？②

②投資信託セールスよろず相談室
【第17回】たくさんのファンドを保有する
お客様へのリバランス提案は？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第17回】借換えの手続き

④法人融資推進に欠かせない心得
【第17回】肩代わり融資はどんなことに注意して
推進するべきですか？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第17回】上席管理者による管理と自身の
管理をどう同調させるか…

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　２万ドル～ビットコインのドル建て最高値

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞改正民法の段階的な施行に向け
求められる実務対応や顧客説明

●ファイナンシャルボイス
事業性評価の効果を見る際には顧客との
関係強化など定性的な面に着目すべきだ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
相続人が経営する法人に対して贈与を考えているお客様

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
営業権の譲渡が望ましい取引先

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
資金繰り予想の作成③

●もう悩まない！職域セールスの進め方
人事総務担当者との関係を強化するために
何か有効な方法はない？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様のお断りに対応する話法②

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その②

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
「コスト」の削減方法

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
分からないことを聞きたくても聞きづらくて前に進めない

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
長短金利はそれぞれどんな要因で動くの？

近代セールス 2019年１月１日号（12/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

顧客情報を活用して個人ＥＢＭを実践する
～ライフイベント＆取引状況の変化に着目したアプローチ

ＥＢＭとは「イベント・ベースド・マーケティング」の略でお客様に発生したイベントを起点とした営業手法です。一部の金融機関が関連の特許を取得するなど現在、非常に注目される営業手法でもあります。本特集では、預かり資産や個人ローンなどの推進を行うリテール営業の担当者に向けてＥＢＭの基本である「ライフイベント」と「取引状況の変化」に着目したアプローチの進め方を解説します。


▼お客様に起こるイベントに着目し確度の高いアプローチを行おう

▼〈レポート〉横浜銀行に見る・個人ＥＢＭの魅力と営業活動に与える効果

▼将来のイベント発生をつかむためにお客様の情報収集に注力しよう
│　①お客様の情報から推測できる主なイベントとニーズ
│　②イベントを上手に把握するために面談時にこんな会話をしてみよう

▼〈マンガ〉子どもの進学をきっかけとしたアプローチはこう行う
預金取引だけのお客様にもＥＢＭはできる！
取引状況の変化に着目してイベントの発生をつかもう

▼〈マンガ〉大口入金をきっかけとしたアプローチはこう行う

▼情報の記録・活用を徹底し将来のＥＢＭにつなげよう
│　①記録のポイント
│　②情報の活用方法

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
シリーズ連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

フィンテック・金融機関の最前線
第４回＝進化する決済・送金サービス
①コイニ―株式会社
②株式会社pring

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

理解しておきたい
知的資産経営の基本と実践ポイント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

煌めく！リテール営業の一等星
中国銀行総社支店・岩田倫江さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第10話】福利厚生の充実による離職防止サポート

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第16回】経営者の資質を見るためのポイントは？

② 投資信託セールスよろず相談室
【第16回】投資信託の売り時について聞かれたらどう回答するの？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第16回】借換えのアプローチ②

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第16回】信用保証協会の保証付き融資は
どのように活用すべきですか？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第16回】時間外勤務の削減・休暇取得をどう実現させるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
２１２３社――　東証１部上場企業数

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞追加の増税対策として打ち出された
自治体ポイント加算制度の動向

●ファイナンシャルボイス
プロとしての目利き力こそ
金融機関の果たすべき役割と改めて認識すべきだ

●トラブルを未然に防止！
お客様への資産管理アドバイス【信託編】
所有している不動産の事業化と複雑な承継を希望しているお客様

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
多額の預金を持つお客様への提案

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
決算書の受領・返却

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
商業登記の見方③

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
話したがらないお客様への対処法

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
自動車小売専門店

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
売買における担保責任の範囲

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
資金繰り予想の作成②

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
ドル円相場を決めるのは本当に日米金利差なの？

近代セールス 2018年12月15日号（12/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
総特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

企業情報から切り込む
融資のアプローチトーク集
～本業支援にもつながる課題発掘＆ヒアリング

営業店では、融資提案の前提とした資金繰り支援・本業支援などが求められていますが、そもそも企業の状況をつかめず、取組みの入り口に立てないという状況も少なくないでしょう。本総特集では、資金需要や経営のニーズをつかむため、入手できる「企業の情報」を基に実践する声かけ・トークを紹介。それに伴う融資アプローチのポイントを解説します。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
プロローグ

▼企業情報から仮説を立てて質問し経営課題や資金需要を引き出そう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
定量情報の活用 編
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼貸借対照表の着眼点を押さえよう

▼貸借対照表で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①現預金が減少していますが何か大きな取組みをされたのですか？
｜　②売掛金が増えていますが商品の販売が好調なのでしょうか？
｜　③在庫（棚卸資産）が減少していますが管理方法を見直されましたか？
｜　④流動比率が低下していますが改善のため取り組まれていることはありますか？
｜　⑤前払金が計上されていますがどのような取引で前払いを行ったのですか？
｜　⑥未収金がありますが回収見通しは立っていますか？
｜　⑦役員貸付金がありますがどんな経緯で貸付が行われたのですか？
｜　⑧有価証券が増えていますがどのような経緯で投資を始めたのですか？
｜　⑨買掛金が今までより増えていますが仕入れを増やしたのですか？
｜　⑩未払金が発生していますが　どのようなものを購入されたのでしょうか？
｜　⑪長期借入金が多いようですが　返済の負担が重くはございませんか？
｜　⑫役員借入金が発生していますが　どのような経緯で借入れをされたのですか？
｜　⑬退職給付引当金が減少しましたが　どなたかがご退職されたのですか？
｜　⑭自己資本比率を高めるためのお取組みをお考えですか？

▼損益計算書と費用明細の着眼点を押さえよう

▼損益計算書で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①売上高が増えていますが販売が好調だったのですか？
｜　②原材料費が増加していますがこちらの原因は材料価格の高騰でしょうか？
｜　③外注費が下がっていますが内製化を進めているのですか？
｜　④売上高総利益率について改善策はお考えですか？
｜　⑤販売費および一般管理費が減少していますがどんな取組みをされているのですか？
｜　⑥人件費が増えていますが人員を増やしているのですか？
｜　⑦広告宣伝費が増加していますがＰＲを強化しているのですか？
｜　⑧運搬費が増加していますが運賃値上げの影響でしょうか？
｜　⑨減価償却費が増加していますが新設備を導入したのですか？
｜　⑩業界平均と比べて営業利益率が低いようですが主な課題は何でしょうか？
｜　⑪営業外収益が毎期発生していますがどんな収益ですか？
｜　⑫支払利息が高止まりしているようですが他行さんはどんな提案をされていますか？
｜　⑬特別利益はどのような要因で発生したのですか？
｜　⑭特別損失がありますが経営上の転換等がありましたか？
｜　⑮法人税等の金額が利益に見合っていないのはなぜですか？

▼資金繰り表の着眼点を押さえよう

▼資金繰り表で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①収入に比べ毎月の返済額が多くお困りではありませんか？
｜　②収入にばらつきがありますが平準化を図っていますか？
｜　③突発的な収入があったようですが予期されたものですか？
｜　④売上の回収が予定どおりにいかない場合の対策はされているのですか
｜　⑤資金繰り表にある収入は予定どおりに入金されそうですか？
｜　⑥キャッシュが不足するときどう対処される予定ですか？
｜　⑦毎年支出が大きく増える賞与支給時期の資金繰りにお困りではありませんか？
｜　⑧突発的な支出が発生していますが何が要因なのですか？

▼〈マンガ〉定量情報からこのように経営課題を引き出そう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

定性情報の活用　編

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼企業ホームページの着眼点を押さえよう

▼ホームページで分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①様々な事業が掲載されていますがどの事業に力を入れていますか？
｜　②ＨＰに掲載されている製品はどんな点が優れているのですか？
｜　③ＨＰで紹介されている特許やＩＳＯは売上にどう結びついていますか？
｜　④○○県に支社を設けたようですがどんな役割を担っていますか？
｜　⑤○周年を迎えられますが何か記念イベントを行うご予定ですか？
｜　⑥〇年に社長が先代から経営を継がれたとき大変だったことはありますか？
｜　⑦社長は前職のキャリアをどのように経営に活かしていますか？
｜　⑧どのような経緯で○○銀行さんと取引を始められたのですか？
｜　⑨ＨＰでの情報発信には力を入れていらっしゃいますか？
｜　⑩ＨＰをリニューアルされましたがどのような狙いがあるのですか？
｜　⑪通販サイトがありますがネット販売に注力していますか？
｜　⑫採用専用ページを設けていますが人手が必要な事業がありますか？
｜　⑬ＳＮＳのページがありますがこれを活用した情報発信にも力を入れているのですか？
｜　⑭お問合せ欄がありますがお客様の声をどのように経営に生かしていますか？

▼商業登記・不動産登記の着眼点を押さえよう

▼登記情報で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①新しく役員に就任された方はどんな方ですか？
｜　②ご親族ではない方が就任されたようですがどういった経緯で登用されたのですか？
｜　③取締役の任期満了が近づいていますが改選の予定はございますか？
｜　④目的に記載されたこちらの事業はどんな内容ですか？
｜　⑤以前に本社を移転されていますがどのような経緯で変更されたのですか？
｜　⑥本社敷地が社長の個人所有となっていますが今後の方針はお決まりでしょうか？
｜　⑦抵当権者が何度か変わっていますがどのような事情があったのでしょうか？

▼法人税申告書・別表２の着眼点を押さえよう

▼法人税申告書・別表２で分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①株主構成等が変わりましたがどんな理由からですか？
｜　②御社に出資されている○○社さんは事業にどのように関わっているのですか？

▼企業データベースの着眼点を押さえよう

▼企業データベースで分かる特徴や変化からこのように声をかけよう
｜　①業界シェアを高めるためにどのような取組みを行っていますか？
｜　②この事業はどのような経緯で始められたのですか？
｜　③従業員が増えていますが人材育成や運営が大変ではありませんか？
｜　④仕入先が変わっていますがどのような経緯で変更されたのでしょうか？
｜　⑤主要販売先が変わりましたが新しい販路を開拓されたのですか？
｜　⑥取引銀行数が増えていますが銀行取引の方針が変わったのでしょうか？
｜　⑦事業承継について何か引継ぎの準備はされていらっしゃいますか？
｜　⑧この設備（機械）は償却期間が終わる頃かと思いますが更新はお考えですか？

近代セールス 2018年12月１日号（11/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

有効面談につながる電話アプローチ
～活動を効率化する体制づくりと関心を高めるトーク術

営業店の省力化を背景に訪問前のアポ取りが必須となっている昨今、電話アプローチの重要性が再注目されています。一方で、電話に充てる時間の捻出、固定電話の扱いやマナーに不慣れな新人行職員など、支店全体での推進には課題も少なくないのが実情です。本特集では個人のお客様を対象とした電話アプローチのための体制づくりとともに、有効面談率を上げるためのポイントなどを解説します。

▼効率良く有効面談を増やすため営業店全体で電話活動に取り組もう

▼効果的な電話活動を行うため自店の体制を見直してみよう

▼苦手な人でも取り組みやすくなる電話アプローチのポイント
（１）意外と知らない!?電話の基本マナーを押さえよう
（２）積極的に取り組めるようにこんな工夫をしてみよう

▼誰でもすぐに使える！ 電話アプローチの強力フレーズ６選
│　①いつも〇〇のお取引をいただきありがとうございます
│　②２分間だけお時間をいただいてもよろしいでしょうか？
│　③今回は簡単なご案内だけで 詳しい資料はお送りいたします
│　④お得なサービスがありますのでぜひ一度お目にかかってご説明させてください
│　⑤来週〇曜日△時以降のご都合はいかがでしょうか？
│　⑥もうネットバンキングはご利用になられていますでしょうか？

▼マンガ・こんな電話アプローチを行い面談のアポイントにつなげよう

▼電話スキルを高めるこんなテクニック・考え方も押さえよう

▼顔が見えないからこそ気を配りたい！電話アプローチならではの言葉遣いの注意点

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別レポート
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

横浜信用金庫の経営支援プラットフォーム
「Yokohama Big Advance」

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画１
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

企業情報を活用して外為マネロンを防止する！

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画２
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

どうなる!?マイナンバー未提供の投信口座の取扱い

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業店トップマネジメント
鳥取銀行鳥取西支店・前根伸彦支店長

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第９話】複数の公的支援を活用した海外展開サポート

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第15回】企業を訪問したときに
観察するポイントは？

② 投資信託セールスよろず相談室
【第15回】リバランスすべきかお客様に
聞かれたらどうするの？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第15回】借換えのアプローチ

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第15回】先回りした提案や
取引防衛のために
競合行の動向を知りたい

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第15回】不祥事防止のための
牽制機能をどう働かせるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
２％
日本銀行の物価安定目標

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞消費税増税に備えた政府の対策に
頭を悩ませるカード会社・金融業界

●ファイナンシャルボイス
「いずれやらなければならないこと」を
先行実施するメリットを改めて認識せよ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第15回】高齢の義姉から資産の管理を
依頼したいと言われたお客様

●決算書ではわからない 資金繰り分析のメリット
資金繰り予想の作成①

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
積立投資における制度と商品の選択

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
決算書の依頼

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
商業登記の見方②

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
投げかける話題のポイント

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
業務用冷蔵庫卸売業

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
消滅時効に関する改正②

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
ドル円相場と日本株が今は連動しないって本当？

近代セールス 2018年11月15日号（11/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━


強い営業店をつくる！
～若手行職員が取り組みたい職場改革のポイント

いま金融機関の現場では、お客様への営業と並行しながらも、働き方改革、不祥事の予防、マネロン対策など様々な取組みが求められています。本特集では、こうした課題に対処する「強い営業店」をつくるために、若手行職員が取り組むポイントを解説します。

▼若手行職員が営業店改革に取り組む意義とメリット

▼働き方改革を効果的に進めるため営業店で行いたい取組み
｜　①強い営業店をつくる前提として働き方改革を進めよう
｜　②こんな状況にありませんか？働き方改革の阻害要因と改善ポイント

▼不祥事を防ぐために取り組みたいポイント
｜　①良好なコミュニケーションが不祥事を防止するカギとなる
｜　②不祥事につながるこんな職場環境はすぐ改善しよう

▼営業店でマネロン対策の実効性を高めるために必要な取組み
｜　①マネロン対策の重要性を営業店もしっかり認識しよう
｜　②こんな状況にある営業店はこのように改善しよう

▼万が一の災害を想定し対策を整備・確認しておこう
｜　①職位に関わらず自行庫のマニュアルを把握しておこう
｜　②災害対策マニュアルの記載が不十分な場合や書かれていない場合の対処法を押さえよう

▼強い営業店づくりに不可欠な若手のメンタルケアはこう進めよう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

非課税期間終了が迫る！
ＮＩＳＡのロールオーバー対応
｜　①非課税期間終了に伴い求められる三つの選択肢
｜　②〈ケーススタディ〉こんなお客様にはどう対応・アドバイスするか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
シリーズ連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

フィンテック・金融機関の最前線
第３回＝独自色のあるクラウドファンディング
｜　〈レポート①〉クラウドリアルティに聞く・
｜　　　　　　　　「不動産投資」に特化したクラウドファンディングの意義と魅力
｜　〈レポート②〉クラウドファンディングに聞く・
｜　　　　　　　　新興国に投資するクラウドファンディングのビジネスモデル

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

煌めく！リテール営業の一等星
山陰合同銀行出雲支店・妹尾志穂さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第６話】金融以外の資産や取引金融機関を意識していますか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第14回】「向き合う、観察する、語り合う」はどう実践するの？③

②投資信託セールスよろず相談室
【第14回】マーケットに関する質問に即答できないときはどうする？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第14回】借換営業のターゲット

④法人融資推進に欠かせない心得
【第14回】試算表や資金繰り表を円滑に徴求するにはどうすればいい？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第14回】大口出資者・大口取引先等とどう向き合ってもらうか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　76.41ドル～直近のＷＴＩ原油価格の高値

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞新しい金融行政方針の内容と
急務となる金融機関の態勢整備

●ファイナンシャルボイス
モアタイムシステム稼働に合わせて顧客への周知と犯罪防止意識の強化に努めたい

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
所有家屋の増築で贈与税負担が生じる可能性について悩むお客様

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
社長の子どもが役員を務める取引先

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
業種別に見る資金繰りの事例

●もう悩まない！職域セールスの進め方
従業員アンケートでは肯定的な意見が目立つのに実績につながらない…

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様のお断りに対応する話法

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その①

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
「コスト」の内訳と評価方法

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
出産・育児休暇後に復帰しても責任ある仕事を任されないのでは…

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第14回】為替と株価の関係は日本と海外でどう違うの？

近代セールス 2018年11月１日号（10/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

特集： 金融機関の急務！
ミドルリスク先の本業支援
～対象先の見極めと経営改善のノウハウ

▼既存のフィルターを外して
ブルーオーシャンと捉え課題の解決に取り組もう

▼アプローチの前に押さえておきたい
ミドルリスク先の定義と支援対象先を見極めるポイント

▼実例で学ぶ！取引先の課題に合わせた本業支援・経営改善の事例集
│　①商品力はあるものの営業力が弱い印刷会社
│　②商品開発力が弱く過去のヒット商品に依存している玩具メーカー
│　③ターゲットとする客層と商品がマッチしていない雑貨小売店
│　④売上重視の受注を続けており利益が上がらない金属部品商社
│　⑤ＩＴ化が進んでおらず作業効率が悪い倉庫・物流業者
│　⑥スペースの使い方が悪く作業効率が悪い宿泊業者
│　⑦受注管理のノウハウがないネット通販を手がける食品加工業
│　⑧人手不足で採用活動を行うものの人が採れない建設業
│　⑨社長が社員に仕事を任せられず管理職不在の農業法人
│　⑩借入本数・取引金融機関が多く資金繰りが忙しい飲食業者
│　⑪資金繰りに窮し証書貸付で借換えを繰り返す自動車販売業
│　⑫回収不能の役員貸付金・未収入金があり実態は債務超過の海運会社
│　⑬社長が個人資産を貸し資金繰りをしのいできた制御盤製造業

▼外部機関とこのように連携し 本業支援の効果を高めよう
（１）上手に連携するための３つのポイント
（２）主な外部機関の特徴を押さえよう

▼社長の声に即応える！ワンポイント経営改善アドバイス
│　①できるだけコストをかけずに自社のホームページを作りたい
│　②口コミサイトなどで店舗の利用客に良い評価を書いてもらいたい
│　③新商品を開発中だが試作品について消費者の反応が知りたい
│　④移転・新規出店を考えており進出したい地域の情報が欲しい
│　⑤コンサル料を支払って経営支援を受けているがその効果が分からない
│　⑥商品が売れるようなアイデアはないの？どうやって探すの？
│　⑦働き方改革があり仕事をなかなか増やしづらい…

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
シリーズ企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

フィンテック・金融機関の最前線
第２回　多様化する投資・運用サービス
①お金のデザイン
②TORANOTEC

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業店トップマネジメント
城南信用金庫
碑衾支店・重田健二支店長
等々力支店・渡辺真美支店長

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第８話】補助金・助成金情報との「合わせ技」による支援

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第13回】「向き合う、観察する、語り合う」は
どう実践するの？②

② 投資信託セールスよろず相談室
【第13回】「若年層がリスクをとれる」と
いうけど本当に正しいの？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第13回】家計取引の拡大②

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第13回】企業に資金需要が
ない時期でも切り出せる
次につながる話材はないの？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第13回】苦情やトラブルを
どう活かしていくか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
70％超～
アルゼンチンの政策金利

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞中小企業の事業承継が課題になる中
地域金融機関の支援に期待が高まる

●ファイナンシャルボイス
マネロン・テロ資金供与対策が
自行庫の特性に合った
取組みになっているか再確認を

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第13回】賃貸物件の建替えで連帯保証人の確保と
相続時の取扱いについて悩むお客様

●決算書ではわからない 資金繰り分析のメリット
【第12回】業種別に見る在庫と資金繰りの関係

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第８回】ドルコスト平均法の効果

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第８回】資金需要を探る質問②

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第８回】商業登記の見方

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第８回】お客様の変化に言及する際の注意

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第８回】自動車板金・塗装業

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第８回】消滅時効に関する改正

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第13回】市場の行方を見る際に参考にすべきデータとは？

近代セールス 2018年10月15日号（10/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

改正相続法に対応！相続アドバイスに強くなる
～改正法施行に備えて行いたいニーズ喚起＆提案

民法（相続法）が改正され、一部改正は2019年１月より施行される予定です。これを機に改めて相続アドバイスが注目を集めています。本特集では、改正相続法の内容と、いま実践したい相続アドバイスについて解説します。

▼＜Ｑ＆Ａで理解する＞相続法の改正ポイントと金融機関に求められる対応
｜　①今回の改正で相続法はどう変わったの？　施行されるのはいつ？
｜　②自筆証書遺言についてどんな点が改正されるの？　お客様にとってのメリットは？
｜　③預貯金の仮払い制度とはどんな制度？　払戻しを行う際の注意点とは？
｜　④配偶者居住権とは何？　この制度を使うとどんなメリットがあるの？
｜　⑤遺留分についてはどのように改正されたの？　改正でどんな効果が生じる？
｜　⑥改正に合わせて金融機関の担当者はどのようなお客様にどんなアドバイスを行うべき？

▼＜効果的な話法を紹介！＞相続ニーズを喚起するためこんな声かけを行おう
｜　①自筆証書遺言の要件緩和を話材にした声かけ
｜　②こんな声かけも行って相続ニーズを喚起しよう

▼＜ケーススタディ＞相続で悩むこんなお客様にどんな提案が求められるか
｜　ケース①戸建てを持ち相続税が課税されるかもしれないと悩むお客様
｜　ケース②多額の預金を持ちそれを様々な金融機関に預けているお客様
｜　ケース③相続財産が不動産のみで残された妻が心配だというお客様
｜　ケース④個人的に持つ土地を法人の敷地として提供している経営者
｜　ケース⑤特例も活用して別居する親の自宅を引き継ぐ予定のお客様

▼＜事例付きで解説！＞賃貸物件を保有するお客様に実践したいアドバイス

▼＜特集関連レポート＞南都銀行のユニークなＣＭと信託も活用した相続相談体制

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
シリーズ連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

フィンテック・金融機関の最前線
第１回＝拡大する次世代型店舗
｜　①フィンテックの最新動向と金融機関を取り巻く環境の変化
｜　②次世代型店舗に求められる機能と金融機関の店舗戦略
｜　③＜レポート＞三井住友銀行の次世代型店舗の取組み

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
東濃信用金庫豊山支店・藤井優真さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第５話】話すスピードや「間」を意識していますか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第12回】「向き合う、観察する、語り合う」はどう実践するの？

②投資信託セールスよろず相談室
【第12回】アセットアロケーションをうまく案内するにはどうすればいいの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第12回】家計取引の拡大①

④法人融資推進に欠かせない心得
【第12回】企業の主な資金需要はどんな時期に発生するの？
どうアプローチすればよい？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第12回】部下の自主性を尊重しどう業務を任せるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　７～北海道胆振東部地震の最大震度

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞生産性向上特別措置法の規定と
　　　　　　　　金融機関が取り組みたい支援

●ファイナンシャルボイス
取引を継続してもらうための融資ではなくあくまで取引先の存続と成長のための融資と考えよ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
高齢の親に住居を生活資金を十分に相続させたいと考えるお客様

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
業種ごとに見る資金繰りの特徴

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
営業力が不足している取引先

●もう悩まない！職域セールスの進め方
企業の個別ニーズに応えすぎると他の企業にそれを応用できないのでは？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
商品を切り出すときに差を付ける話法

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その⑤

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
「品質」を見るためのポイント

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
支店長になりたいと思わないし他に目指すキャリアもない

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第12回】「短期筋」は本当に相場のトレンドを作っているの？

近代セールス 2018年10月１日号（９/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

特集：いま｢外貨建て商品｣の提案・説明はこう行う
～通貨分散が必要なお客様の見極めとリスクの伝え方

外貨建て商品は仕組みが複雑で特有のリスクやコストなどもあるため、その提案・説明には慎重さが求められます。本特集では、外貨建て商品での運用が向いているお客様の見極め方、お客様の理解・納得につながる提案・説明の進め方などを解説します。

▼外貨建て商品を上手に活用して効果的な分散投資を促進しよう

▼提案対象となるお客様と適した商品の見極め方
│　①外貨建て商品はこんなお客様に提案しよう
│　②主な商品の特徴と適したお客様を押さえよう

▼お客様の海外への関心や為替への理解度はこんなトークで聞き出そう

▼〈マンガ〉外貨建て商品のメリットはこんなトークで伝えよう

▼リスクやコストを正しく理解し しっかりお客様に説明しよう
│　①為替リスク
│　②為替手数料
│　③為替ヘッジコスト

▼お客様にありがちな誤解と分かりやすい説明のポイント


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

新入行職員の離職をどう防ぐか
│　①離職の要因となるこんな対応していませんか
│　②離職につながるこんなトラブルが発生したら
新入行職員をこうフォローしよう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
金融界トピックス
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①「第1回全国Bizサミットin富士」の開催
②山梨中央銀行国分寺支店で
　エフピーステージが「社長・後継者塾」を開催

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

煌めく！ リテール営業の一等星
百五銀行四日市西支店・松永有香さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第７話】アンケートを活用した本業支援策

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第11回】事業性評価シートの誤解とはどういうこと？

② 投資信託セールスよろず相談室
【第11回】１種類しかファンドを持たない
お客様にどう分散投資してもらうの？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第11回】総展運営管理会社へのアプローチ

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第11回】業績が良くない企業から
融資を頼まれたら何を確認すればいいの？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第11回】係を越えた連携をどう実現させるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　1800兆円　～日本の家計の金融資産残高

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞自民党総裁選後に方向が見えそうな
ゆうちょ銀行の限度額見直し問題

●ファイナンシャルボイス
自行庫の顧客基盤とノウハウで得意分野を
打ち出していくセルフブランディングが必要だ

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第７回】連帯債務の取扱いに関する改正

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第11回】不動産相続にかかる他の相続人への
代償金の支払いに悩むお客様

●決算書ではわからない 資金繰り分析のメリット
【第10回】財務収支の分析②

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第7回】複利効果の説明

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第7回】資金需要を探る質問①

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第7回】法人ＥＢＭ事例とデータ蓄積のポイント

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第7回】初対面のお客様への対応

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第7回】日本料理店（うなぎ・天ぷら）

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第11回】「円高ドル高」という状況は起こり得るの？

近代セールス 2018年９月15日号（９/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
総特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

金融検査マニュアル廃止
どうなる!?金融機関の融資対応
～債務者区分にとらわれない管理姿勢と取引先支援

金融検査・監督に関する方針の見直しで示された年度末の金融検査マニュアル廃止に伴い、各金融機関には今後、それぞれが目指すビジネスモデルや取引先の実態に応じた柔軟な融資対応が一層求められることになります。本総特集では特に営業店において、金融検査マニュアル廃止に向けてどのような貸出姿勢を検討していけばよいのかを示すとともに、具体的な取引先支援のノウハウを解説します。

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
プロローグ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼ 金融庁に聞く・地域金融機関に求められる「ポスト金融検査マニュアル」の取組み
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PART１　金融検査マニュアルの概要・廃止と金融機関への影響Ｑ＆Ａ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
｜　１、金融検査マニュアルって何？どうして今般 廃止される予定となっているの？
｜　２、金融検査マニュアルは金融機関の融資対応にどんな影響をもたらしたの？
｜　３、金融検査マニュアルが廃止されると金融機関はどんな対応をとると考えられる？
｜　４、債務者区分の考え方はどうなるの？自行庫で決めることになるの？
｜　５、自己査定はどうなるの？その判断基準も自行庫で決めることになるの？
｜　６、金融検査マニュアル廃止で貸倒引当金の算定方法が変更されることはあるの？
｜　７、営業店では今後どんな視点に立って融資対応を行うべきなの？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PART２　金融検査マニュアルの弊害と廃止で期待される取組み
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼〈こんな対応していませんか!?〉改めたいマニュアル目線の行動
｜　１、債務者区分が下がった先への訪問を避け冷遇している
｜　２、融資先の実態や強みを見ずにほぼ定量面だけで判断している
｜　３、短期継続融資を避けて証書貸付ばかりで対応している
｜　４、担保・保証を過剰に求める対応やマル保に偏った対応をしている
｜　５、債務者区分が下がったことで貸し渋りを行っている
｜　６、取引先の事情を考えず自行庫の都合で債務者区分を維持
｜　７、新規見込先開拓にあたって優良先ばかり回っている

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PART3　債務者区分にとらわれない融資対応のポイントＱ＆Ａ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
｜　１、金融検査マニュアル廃止で重要となる融資先支援の着眼点は何？
｜　２、債務者区分はなくなるの？経営改善の中身や対象先はどう変わるの？
｜　３、マニュアル廃止にあたり経営改善の目標地点はどうなるの？
｜　４、自行庫ならではの経営改善を行うためにどんな視点が求められるの？
｜　５、将来キャッシュフローって何？重要性が増すのはなぜ？
｜　６、将来キャッシュフローは具体的にどのように試算すればいいの？
｜　７、企業の健全性判断に必要な将来キャッシュフローはどのくらいの水準？
｜　８、将来キャッシュフローの見込みが良くない場合は支援を諦めざるを得ない？
｜　９、金融検査マニュアル廃止で事業性評価がより一層重要となるのはなぜ？
｜　10、事業性評価はどう行うの？またどのような資料がエビデンスになるの？
｜　11、事業性評価のみをもって企業の格付を高めることはできるの？
｜　12、短期継続融資とは何？金融検査マニュアル廃止に伴いなぜ大切になるの？
｜　13、短期継続融資に取り組む場合 与信をどのように判断すればいいの？
｜　14、短期継続融資での対応が難しい場合 どうしたらいいの？
｜　15、ミドルリスク層への融資も重要になるそうだけどどんな取組みが必要？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PART4　廃止に向け今からこんな対応を検討しよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
▼〈ケーススタディ〉こんな債務者区分の融資先にはこのような対応を考えよう
｜　１、長年の大口メインで正常先の総合工事業
｜　２、業績回復傾向にある要注意先の電子部品製造業
｜　３、業績悪化でランクダウンも近い要管理先の建材卸業
｜　４、本業支援で業績が戻りつつある破綻懸念先の総合衣料品店
｜　５、廃業も視野に入る破綻懸念先の食品卸業者

▼〈マンガ〉自店の環境を踏まえてどんな対応が求められるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
PART5　貸倒引当金の取扱いも押さえよう
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

▼〈マンガ〉貸倒引当金の考え方と今後の対応はこう変わる

近代セールス 2018年９月１日号（８/20発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

特集：取引拡大につながる「職域営業」の進め方
～営業許可を得る・成果を上げるためのアプローチ

融資先の従業員にアプローチを行う「職域営業」。これを実現するために企業担当者にどのように許可を得ればよいのか、許可を得たら従業員にどうアプローチを行えばよいのか、効果があがるノウハウを紹介します。

▼二つのハードルをうまく乗り越え従業員との取引拡大を実現しよう

▼〈タイプ別〉規模や業態に合わせたアプローチのポイント
│　①自社ビルを持つなど中堅規模以上の企業
│　②小規模な会社・営業所
│　③製造業
│　④工事を行う建設業など
│　⑤店舗を営む小売業・サービス業
│　⑥役所や学校などの公共機関
│　⑦医療・介護施設

▼こんなサービスを切り口に職域取引のメリットを伝えよう
│　①金利が優遇された職域専用の住宅ローン
│　②職域サポート契約の締結による各種割引サービスの提供
│　③各種シミュレーション等ができる職域サポートサイト
│　④社員の悩みを吸い上げるアンケートの実施

▼〈マンガ〉非メイン先にこんなアプローチをしてみよう

▼営業の効果を高めるためこんな情報を収集・把握しよう
│　①従業員の特徴
│　②従業員の待遇や福利厚生
│　③利用している金融機関
│　④お金に関する従業員の悩みや課題

▼こんなセミナーを開催して従業員取引を獲得しよう

▼個別相談会にはこのように取り組もう

▼こんな点を意識して従業員への直接アプローチを行おう


━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別インタビュー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

中嶋修・板橋区立企業活性化センター長
「板橋モデル」といわれる
企業に寄り添う再生支援のポイント

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

一問一答
単位型投信が償還を迎えるお客様にどう対応する!?

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

煌めく！ リテール営業の一等星
東日本銀行駒込支店・鍋谷茉智子さん

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第６話】採用に悩む取引先へのマッチング案内

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第10回】赤字でも存続すべき企業を
見極めるポイントは？

② 投資信託セールスよろず相談室
【第10回】分配金が下がったファンドを
保有するお客様への対応は？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第10回】住宅業者へのヒアリング

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第10回】利益をあえて減らした
決算書をもらったがどう対処すればいい？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第10回】チームワークを
どのように高めていくか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
　17項目　SDGs－持続可能な開発目標

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞日銀の金融緩和策が修正されても
苦しい収益環境が続く地域金融機関

●ファイナンシャルボイス
過剰なマネロン対策を理由に
増加する外国人定住者に
不公平な対応をしてはならない

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第６回】債権譲渡に関する改正

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第10回】高齢の親が保有する財産を担保に
親の生活費を借りる予定のお客様

●決算書ではわからない 資金繰り分析のメリット
【第９回】財務収支の分析①

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第６回】積立定期の提案

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第６回】何を話せば・聞けばいい？

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第６回】法人EBMの実践③

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第６回】プライバシーに関する話題

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第６回】一般公衆浴場

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第10回】日銀の政策修正は為替・金利にどう影響するの？

近代セールス 2018年８月15日号（８/５発売号）

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特集
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

短期継続融資に取り組む！
～資金繰り上のメリットと提案先の見極め方

金融庁は、取引先の事業を継続させるための重要な手段として「短期継続融資」の推進を掲げています。本特集では、短期継続融資の基本や約定弁済と比較した資金繰りの効果、折り返し時の対応法など、短期継続融資への取り組み方を解説していきます。

▼＜Ｑ＆Ａ＞短期継続融資の基本と活用メリットを理解しよう
｜　①短期継続融資って何？　なぜいま金融機関に推進が求められているの？
｜　②かつて短期継続融資が否定されて約定弁済やマル保にシフトしたのはなぜ？
｜　③短期継続融資はどのような先に提案すべきなの？
｜　④短期継続融資を手形貸付や当座貸越で実行するのはなぜ？
｜　⑤短期継続融資は無担保・無保証で行うの？　保全はどう考えればいいの？
｜　⑥金融機関にとって短期継続融資に取り組む意義とは何？
｜　⑦短期継続融資の継続を終えるのはどんなときなの？

▼分割返済との比較で検証！短期継続融資がもたらす資金繰り改善効果を理解する

▼適正な融資額の把握に必須！企業の経常運転資金はこのように算出・チェックする

▼＜ケーススタディ＞こんな企業に短期継続融資をどう提案していくか
｜　①複数の融資を受けていて返済負担が重い企業
｜　②売上の中で売上債権の比率が高く支払先行型の企業
｜　③売上不振による赤字（赤字見込み）で条件変更中の先
｜　④新規取引で売上増・運転資金の増加が見込める先
｜　⑤季節要因が大きく毎月の売上が大きく変動するような先

▼＜単なる折り返しでは不十分＞一括返済期限が到来したら企業のココを検証しよう

▼日本政策金融公庫が取り扱う資本性ローンも活用しよう

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別インタビュー
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

老舗企業に聞く
長寿経営の強みとお客様の信頼を得るための取組み
後編：株式会社榮太樓總本鋪

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
特別企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

こうすればうまくいく！「転職者」との店内コミュニケーション

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
取材企画
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

営業店トップマネジメント
瀧野川信用金庫五反野支店・太田幸雄支店長

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
マンガ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第４話】商品提案を焦るあまりヒアリングを忘れていませんか？

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
キンダイ営業推進シリーズ
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第９回】財務諸表で押さえるポイントは？②

②投資信託セールスよろず相談室
【第９回】低コストを第一に考えるお客様への説明方法は？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第９回】住宅業者との関係構築

④法人融資推進に欠かせない心得
【第９回】決算書を受け取ったら経営者にどのような質問をすればいい？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第９回】チームのメンバー同士をどう有効に競わせるか

━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━
連載
━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━━

●市場を読み解く！数字のキーワード
６.７人民元～中国人民銀行の想定介入水準

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞改正民法による成人年齢引下げで
影響を受ける金融機関の業務

●ファイナンシャルボイス
各行が公表する共通ＫＰＩが顧客が金融事業者を選択する
基準となるには時間を要する

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
借金があった兄が亡くなりその影響を心配するお客様

●もう悩まない！職域セールスの進め方
セミナーでお客様に理解してもらえたか不安…
どうしたらいいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
初めて会ったお客様との話の盛り上げ方

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その④

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
工場の「在庫」の確認ポイント

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
経常外収支の分析

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
廃業を考えている取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
法人営業をやりたい！でも希望が通らない…

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第９回】リスクオフでもなぜ円安になることがあるの？