近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2017年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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会社の「目利き」に強くなる！
――事業性を見極めるための着眼点とヒアリング

担保・保証に依存しない融資の推進や低格付先の積極支援のためには、
取引先企業の「強み」を見つける担当者の目利きが欠かせません。
本総特集では、企業の経営資源（ヒト・モノ・カネ）別に強み・事業性を見極めるための
着眼点を豊富に示し、どのようにヒアリングを進めればよいのかを解説します。

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プロローグ
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▼ 取引先の支援には担当者の目利き力向上が不可欠

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STEP1 「カネ」への目利きと支援に強くなる
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▼ 財務・資金繰り面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①Ｂ／Ｓ ・資産の部
｜　②負債の部
｜　③純資産の部
｜　④Ｐ／Ｌ・売上高
｜　⑤売上原価
｜　⑥販売費および一般管理費
｜　⑦営業外収益
｜　⑧流動比率・当座比率
｜　⑨粗利率
｜　⑩労働生産性
｜　⑪損益分岐点
｜　⑫商流とキャッシュフロー
｜　⑬経常運転資金と季節資金
｜　⑭経営者の個人資産

▼ 財務・資金繰り面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①同業他社と比べて自己資本が薄い
｜　②財務バランスが悪い
｜　③遊ばせている資産がある
｜　④借入依存度が高い
｜　⑤ＣＦと返済額が合っていない
｜　⑥借入先・本数が多い
｜　⑦支払いや回収の条件が悪い
｜　⑧会社と個人の資産の線引きが曖昧

▼ 〈マンガ〉資金繰り改善提案から本業支援に展開しよう

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PART2 「モノ・コト」への目利きと支援に強くなる
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▼ 製造・販売面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①業務フロー
｜　②主力商品
｜　③その他の取扱商品
｜　④新商品開発
｜　⑤競争力
｜　⑥販売先・販売シェア
｜　⑦仕入先
｜　⑧外注先
｜　⑨本社
｜　⑩店舗
｜　⑪原価計算・原価管理
｜　⑫工場
｜　⑬生産設備・機械
｜　⑭生産技術
｜　⑮生産工程・納期管理
｜　⑯検査・品質管理
｜　⑰在庫管理
｜　⑱販促活動
｜　⑲マーケティング

▼ 製造・販売面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①主力商品の市場性が低下している
｜　②新商品の開発がうまくいっていない
｜　③不採算事業がある
｜　④販売先が偏っている
｜　⑤外注先への依存度が高い
｜　⑥設備が老朽化している
｜　⑦機械の稼働率が低い
｜　⑧不良品が多い
｜　⑨不良在庫が発生している
｜　⑩販促活動に手が回っていない

▼ 〈マンガ〉こんな提案で取引先の製造・販売面の強み伸ばそう

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PART3 「ヒト」への目利きと支援に強くなる
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▼ 人材・マネジメント面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①経営者
｜　②従業員
｜　③組織・体制
｜　④採用状況
｜　⑤給与・賞与
｜　⑥福利厚生
｜　⑦就業スタイル
｜　⑧社員研修・人材育成
｜　⑨技術承継
｜　⑩後継者

▼ 人材・マネジメント面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①新人が採用できない
｜　②従業員が定着せず離職率が高い
｜　③次世代の管理者育成が不十分
｜　④技術伝承が進んでいない
｜　⑤総務・経理の人材が不足
｜　⑥従業員の労働時間が長い
｜　⑦介護・育児による離職者が多い
｜　⑧適任の後継者がいない

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PART4 目利き力を発揮し担保・保証に依存しない融資を推進する
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▼ 事業性評価融資や経営者保証の見直しに取り組もう

▼ 〈マンガ〉経営者保証の見直しはこんなトークで提案しよう

近代セールス 2017年12月１日号（11/20発売号）

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特集
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高齢者の「資産管理」を
サポートする
――円滑な承継のためのアドバイスと信託の活用

人口減少・少子高齢化を背景に、地域金融機関の主要個人先である
（75歳以上程度の）高齢者の資産について、取引維持・外部流出防止の必要性が叫ばれています。
本特集では、資産の保護・円滑な承継といった観点を軸に、高齢のお客様の資産管理サポート法を解説します。

▼ 〈Q&Aで学ぶ〉いま高齢者の資産管理が重視される背景と金融機関でできる支援
｜　①高齢者の資産管理ってどんなもの？なぜそのサポートが必要なの？
｜　②資産管理について金融機関ではどんな商品・サービス・制度が活用できるの？
｜　③高齢者の資産管理ツールとして信託が注目されているようだけど？
｜　④営業店担当者としては資産管理でどんな役割・サポートが求められるの？
｜　⑤資産管理をサポートするにあたりコンプライアンス面で留意すべき点は？

▼ 〈お客様別〉高齢者にはこんな声かけで資産管理の必要性を訴求しよう
｜　①長期間 書換えを繰り返している定期預金を持つお客様
｜　②以前購入した投資信託の値動きに関心が低い様子のお客様
｜　③80歳を超えてなお積極的に投資信託等での運用に意欲をみせるお客様
｜　④保有資産の比重が不動産に偏っているお客様
｜　⑤都市部に住む子世帯が将来Ｕターンしてくるというお客様
｜　⑥子どもが皆遠方に住んでいるという独り暮らしのお客様
｜　⑦アクティブに生活してきたが 最近体調がすぐれないというお客様

▼ 資産管理にかかる意向確認・相談対応はこう進める
　（１）〈マンガ〉総資産の内訳と今後の意向はこう確認する
　（２）〈ニーズ別〉こんな提案でお客様の資産管理をサポートしよう

▼ 押さえておきたい 信託を活用した資産管理のポイント
　（１）高齢者の資産管理・承継について信託でできることを知っておこう
　（２）信金中央金庫「こころのバトン」にみる信託商品の活用と案内のポイント

▼ 「後見支援預金」の制度内容と活用のポイント

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第13回　北上信用金庫

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特別企画
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地域の空き家問題にどう取り組むか

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特別レポート
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不正融資に手を染めた商工中金問題の核心

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
世田谷信用金庫本店・堀内大輔主任

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
東和銀行妻沼支店・髙橋昌史支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年11月15日号（11/5発売号）

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特集
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口座開設受付スタート！
つみたてNISAの活用はこう提案する
――お客様のニーズを踏まえた資産形成アドバイス

10月から「つみたてNISA」の口座開設の受付がスタートしました。
この制度は少額から毎月コツコツと長期で資産形成を目指すお客様に最適。
預かり資産担当者には、積極的なアドバイスが求められます。
本ワイド特集では、つみたてNISAの活用方法に関するアドバイスを徹底解説します。

▼ 〈Q&Aで学ぶ〉つみたてNISAの制度内容と提案の重要性

▼ 〈フローチャート〉つみたてNISAの口座開設から運用開始までの流れと担当者の動き方

▼ こんなお客様にはこのようにアプローチしよう
｜　①すでに積立てで投資信託を購入しているお客様
｜　②積立てではなく一括投資で運用しているお客様
｜　③積立預金や定期預金 財形などを利用しているお客様
｜　④iDeCoを利用しているお客様
｜　⑤社会人になってからの年数が浅い投資初心者のお客様
｜　⑥資産形成に関心を持ち始めた40歳代のお客様
｜　⑦定期預金が満期を迎えるお客様
｜　⑧定期的な振込みがあるお客様
｜　⑨住宅ローンを返し終えた（完済が近い）お客様
｜　⑩子どもが独立し家計に余裕ができたお客様
｜　⑪過去に投資信託で運用を行っていたがやめてしまったお客様
｜　⑫他行庫や証券会社で資産運用をしているお客様
｜　⑬つみたてNISAのパンフレットを手に取っているお客様
｜　⑭最近 投資関係のセミナーに出席したお客様
｜　⑮子どもや孫のためにジュニアNISAを利用しているお客様
｜　⑯NISA口座を持っているが利用していないお客様

▼ 通常のNISA保有者にはこのように提案しよう

▼ 〈マンガ〉つみたてNISAの活用メリットはこのように説明する

▼ 〈マンガ〉つみたてNISAを活用した資産形成はこうアドバイスする
（１）将来の蓄えが必要な資産形成層のお客様
（２）年金や介護に不安を持つミドル層のお客様

▼ お客様のこんな疑問・質問にはこのように対応しよう
｜　①通常のNISAからつみたてNISAへの変更はどうするの？
｜　②非課税投資枠が余ったら翌年に繰り越せるの？
｜　③損失が出た場合 他の運用口座と損益通算できるの？
｜　④すでに定年退職しているけど利用できる？
｜　⑤インデックス投信とアクティブ投信のどちらが向いているの？
｜　⑥インデックスよりETFのほうがいい気がするけど…
｜　⑦証券会社のほうが商品ラインナップは豊富なのでは？
｜　⑧相場が悪いときも必ず積立購入をしないとだめなの？
｜　⑨AIファンドなど期待できる商品に投資すべき？
｜　⑩毎月分配型を買いたいんだけど対象商品はないの？
｜　⑪口座を作っても相場が悪化したら利用しなくていい？

▼ 〈レポート〉つみたてNISA対象商品の特徴と提案のポイント
｜　①大和証券投資信託委託
｜　②三井住友アセットマネジメント
｜　③三菱ＵＦＪ国際投信
｜　④レオス・キャピタルワークス

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
秋田銀行能代支店・岩谷優里さん

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・「会社の数字」が切り口　資金ニーズの発掘ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・虹色ワークスタイル～活き活き働くためのマインドセット～
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2017年11月１日号（10/20発売号）

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特集
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ローン増強につなげる
住宅業者営業の進め方
――トレンドを踏まえた業者の見極めとアプローチ法

金融機関が住宅ローンを増強していくためには、お客様へのアプローチだけではなく、
住宅業者への営業活動も重要なポイントとなります。
本特集では、いま住宅ローンを増強するために行いたい住宅業者へのアプローチ方法をテーマに、
押さえておきたい住宅市場のトレンドや優良業者の見極め方、関係構築に役立つトーク例などを解説します。

▼ 〈総論〉スピード対応と継続的な情報提供で優良業者との関係強化を図ろう

▼ 〈Q&Aで学ぶ〉住宅業者へのアプローチのコツ
｜　①大手業者と中小業者ごとのアプローチのポイントは？
｜　②訪問前に確認しておくべき自行庫のPR材料は？
｜　③訪問前にどんな情報を収集すればいいの？収集時の留意点は？
｜　④どんな営業担当者にどのようにアプローチすればいいの？
｜　⑤住宅業者を訪問する際にはどんなことに気をつければいいの？
｜　⑥住宅展示場でアプローチを行う場合はどんなことに気をつければいいの？
｜　⑦業者の事務所以外で営業担当者と接点を作るにはどうすればいいの？

▼ 〈押さえておきたい〉住宅市場の最新動向＆トレンド

▼ 〈業態別〉優良業者・成長性のある業者の見極め＆アプローチのポイント
｜　①地域の中堅工務店
｜　②地元の不動産業者
｜　③設計事務所
｜　④リフォーム業者
｜　⑤大手ハウスメーカーの支店・営業所

▼ こんなトークを切り口に住宅業者にアプローチしよう
｜　①スピード対応には自信があります
｜　②先日発売されたマンションの売行きはいかがですか
｜　③○○銀行に案件を持ち込まれることが多いのはなぜですか
｜　④他行庫で断られた案件でも一度ご相談ください
｜　⑤当行の団信は○○にも対応でき好評です
｜　⑥地域の業者様と提携しお客様向けセミナーも開催しています
｜　⑦本部と連携して土地や工事業者の情報を提供できます
｜　⑧新入社員様向けに住宅ローン勉強会なども行っています
｜　⑨住宅展示場に住宅ローンの相談コーナーを設置しませんか

▼ 〈ここで差がつく！〉打診時・審査後の住宅業者への対応法
　（１）住宅業者から案件を打診されたらこのように対応しよう
　（２）審査通過後・融資決定後のフォローはこう行おう

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短期集中連載
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JA改革・農政転換で変わりゆく農業金融

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第12回　北海道銀行

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特別企画
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業績向上のカギ！パート行職員をどう活用するか

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
筑波銀行ひたちなか支店・坂場由美子調査役

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
千葉信用金庫稲毛支店・宇井敏之支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年10月15日号（10/5発売号）

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特集
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融資渉外のOJTはこうすればうまくいく!
――働き方改革時代の即戦力養成術

雇用環境の売り手市場が続き、20代の行職員が増えています。一方で、これまで人員削減が
進められていたため中堅層が薄く、さらに最近は働き方改革で業務時間外の
活動が制限されてきました。本特集では、短時間しか指導に充てられない管理者が、
限られた時間の中で若手融資渉外担当者を戦力化していくノウハウを解説します。

▼ 要所要所で工夫しながら効率的にOJTを実施しよう

▼ ミーティング・会議を充実させ短時間で教育効果をあげよう

▼ 同行訪問でのOJTはここがポイント！
（１）同行訪問の進め方と留意点
（２）〈マンガ〉シーン別に見るOJTのポイント

▼ 口頭＆日報での報告を活用した情報収集スキルの指導法
（１）口頭での報告・相談はこう励行させる
（２）〈サンプルで分かる〉ダメな日報への指導の仕方

▼ 若手担当者のこんな「つまずき」はこうフォローしてあげよう
｜　①メイン先・親密先以外の企業に切り込めない
｜　②事業性評価のポイントがずれている
｜　③ライバルに金利で負けてモチベーションを失っている
｜　④知識が特定の業界に偏っていてそれ以外の業界に苦手意識がある
｜　⑤お客様と雑談は盛り上がるが資金ニーズを聞き出せない
｜　⑥稟議書の所見欄が紋切型で自分の考えが記されていない
｜　⑦難しそうな案件を一人で抱え込みがち

▼ 若手の能力をグッと伸ばす上手な褒め方・叱り方

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特別インタビュー
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増田雅俊・稚内信用金庫理事長に聞く
地域活性化の取組みと地元密着の経営方針

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短期集中連載
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JA改革・農政転換で変わりゆく農業金融

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金融界トピックス
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“FIN/SUM WEEK2017”が開催

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
静岡銀行袋井西支店・寺田琴巳さん

●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
鹿児島相互信用金庫荒田支店・坂口智史営業担当代理

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える　《新連載》
・「会社の数字」が切り口　資金ニーズの発掘ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ　《新連載》

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・虹色ワークスタイル～活き活き働くためのマインドセット～
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2017年10月１日号（9/20発売号）

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特集
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本業支援はここから！
取引先の資金繰りをサポートする
――運転資金の把握と短期継続融資の提案

本業支援として本部や外部機関と連携したビジネスマッチングや事業承継支援に取り組む金融機関が
増えていますが、現場で推進すべきは何より取引先企業の金融支援・資金繰りのサポートです。
本特集では、短期継続融資の活用をはじめ、キャッシュフローや運転資金の実態に
見合った融資の進め方を解説します。

▼ 〈総論〉使途・キャッシュフローに見合った融資で取引先の資金繰り安定化を支援しよう

▼ 取引先の資金繰り状況をしっかり把握しよう

▼ 資金繰り「見える化」のため入出金口座を獲得しよう

▼ 短期継続融資・当座貸越を効果的に活用しよう

▼ こんな声かけから資金繰り改善の提案につなげよう
｜　①手許キャッシュフローについてしっかり把握されていますか
｜　②業績が好調でも資金繰りがショートすることがあるのをご存知ですか
｜　③売上回収や支払いについて現在の取引条件に満足されていますか
｜　④業界平均を参考に「適正在庫」を検証してみませんか
｜　⑤資金繰り改善に公的資金や補助金・助成金を活用していますか
｜　⑥借入本数が多いと管理が煩雑になりますよね
｜　⑦資金使途に合った調達方法が大切ですよ
｜　⑧遊休資産の活用・売却を検討したことはありますか
｜　⑨事業の維持に必要な設備更新などにはどう備えていますか
｜　⑩賞与や従業員の退職金についてはどう備えていますか
｜　⑪万が一に備えたリスク管理が大切ですよね

▼ こんな資金繰り状況の取引先にはどう対応する？
｜　①約定返済額が多い（過剰借入れ）
｜　②資金使途と調達方法が合っていない
｜　③借入本数・借入金融機関が多くて管理が煩雑になっている
｜　④受注の増加に伴い資金繰りが悪化している
｜　⑤販路開拓をしたが回収条件がこれまでと異なっている
｜　⑥新規事業に伴う先行資金の発生で資金繰りが悪化している
｜　⑦季節性の仕入れ・在庫が多く資金繰りを圧迫している
｜　⑧経費（外注費等）が増加し資金繰りが悪化している
｜　⑨創業間もなく、資金繰りが安定していない

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短期集中連載
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JA改革・農政転換で変わりゆく農業金融

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特別レポート
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有識者会議の提言を受け組織改革に踏み出す金融庁の狙い

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特別企画
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口座開設受付開始！つみたてNISAの制度内容と提案のポイント

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
南都銀行田原本支店 得意先担当グループ・上田伊都美さん

●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
昭和信用金庫本店・石橋究一店長代理

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年9月15日号（9/5発売号）

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総特集
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総特集　経営者・職域従業員への
預かり資産セールスに強くなる！
――事業所訪問の基礎知識とアプローチ・提案ノウハウ

収益環境の変化や「顧客本位の業務運営に関する原則」への対応、
資産形成ニーズの高まりなどを受け、地域金融機関にとって預かり資産セールスが
改めて大きなテーマとなっています。本総特集号は、取引先数拡大や資産形成層への
接点強化につながる経営者・職域従業員に対する預かり資産セールスの進め方を徹底解説。
これまで個人先をメインに訪問してきた預かり資産担当者の強い味方になる１冊です。

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プロローグ
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▼ 経営者・職域従業員への預かり資産セールスを成功させる５つの心構え

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PART1 事業所への預かり資産セールスに必要な基礎知識・準備 編
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▼ 訪問営業にあたって知っておくべき事業所の基礎知識

▼ 〈図解〉事業所での預かり資産セールスにおける営業店担当者の動き方

▼ 効率的なアプローチのための店内連携・情報共有はこう行う
｜　①店内連携が重要な理由と店内体制の作り方
｜　②預かり資産担当者は窓口・法人担当者へこんな働きかけをしてみよう

▼ 事業所の訪問前にこんな情報を押さえておこう
｜　①自行庫とのこれまでの取引内容
｜　②従業員数・事業内容・商流など会社概要
｜　③地域・同業者・取引先の評判
｜　④経営者のブログ・ＳＮＳなど

▼ 知っておきたい事業所での営業活動のポイント＆注意点

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PART2 経営者へのアプローチ・提案 編
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▼ 〈タイプ別〉こんな社長・代表者にはこう応対しよう
｜　①交流が広く人望も厚い地域の顔役的社長
｜　②営業よりも財務に強い元銀行員の社長
｜　③法人担当者も怖気づくような職人気質で頑固な社長
｜　④地域の事情通で有名な女性社長
｜　⑤地元の信頼が厚い代々続く開業医の社長
｜　⑥地域外からも客足が絶えない人気飲食店のオーナー
｜　⑦まだ各種の外部折衝に慣れていない二代目社長
｜　⑧Ｕターンで独立開業したやり手の若手社長

▼ 経営者の預かり資産ニーズ発掘のためにこんな声かけをしてみよう
｜　①毎日お忙しくされていますがご自身のご資産管理についてはいかがですか
｜　②預金を含めたご資産の全体像はしっかり把握していらっしゃいますか
｜　③経営はもちろんですがご自身の将来設計については具体的にお考えでしょうか
｜　④将来の年金について不安に思われたことはございませんか
｜　⑤経営には防衛策が必要ですが個人資産も同様であるとご存知でしたか
｜　⑥役員ご昇進おめでとうございます。退職金の使い道はお決まりですか
｜　⑦資産に余裕がおありでしょうからどちらかで運用などされているのですか
｜　⑧お子様やお孫さんの将来のため贈与等に取り組まれている方が増えていますね
｜　⑨これだけ業績好調ですと納税関係でご苦労されているのではないですか
｜　⑩今期は役員賞与も相当な額になるのではないですか
｜　⑪後継者はお決まりとのことですがご自身の引退後の準備はいかがですか
｜　⑫ご資産に余裕がおありだと相続対策が重要になりますね
｜　⑬ご資産を会社にお貸しになっているようですが今後の対応はお考えですか
｜　⑭独立を機に本格的に資産形成に取り組まれる方も多いようですね
｜　⑮会社のお金と社長ご自身の資産との線引きが必要といわれています
｜　⑯お忙しくても手間をかけずに運用できる商品・サービスもご用意しています
｜　⑰資産運用のことでしたらその分野ではどんなことでもご相談を承ります

▼ 〈マンガ〉経営者への預かり資産提案はこのように進める
｜　①多忙で資産管理に手が回っていない社長への提案
｜　②金融資産が太宗を占め相続人も多い社長への提案
｜　③事業とは別に不動産・収益物件を多く持つ社長への提案

▼ 経営者へのアプローチ・提案時のこんなときどうする？
｜　①家のお金のことは妻に一任しているから分からないよ
｜　②とにかく忙しいから仕事以外のことで気苦労を重ねたくないな
｜　③ずっと同じ証券会社で買っているから間に合っているよ
｜　④昔大損したから投資はもうこりごりだよ
｜　⑤もう蓄えは十分あるから結構だよ
｜　⑥私は生涯現役で働くから備えはいらないよ
｜　⑦今は不動産のほうが手堅く儲けられるだろう？
｜　⑧個別株のほうが大きく儲けられるだろう？
｜　⑨手数料が高くて銀行が儲かるから勧めるんでしょう？
｜　⑩私だけに教えてくれるお得な情報はある？
｜　⑪購入したら毎週状況を報告してくれる？
｜　⑫大口購入したら良い条件で融資してくれる？
｜　⑬代わりに経営者保証を外してもらえないかな？

▼ 押さえておきたい法人向け保険によるワンランク上のアプローチ法

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PART3 職域従業員へのアプローチ・提案 編
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▼ 職域訪問を許可してもらうためにこのように交渉しよう

▼ 情報収集
｜　①従業員構成
｜　②福利厚生制度
｜　③給与体系
｜　④定年制度

▼ 面談率を上げるために押さえておきたいポイント

▼ 個別相談に結びつけるこんなひと工夫をしてみよう
｜　①職域営業のツールはこう活用すると効果的
｜　②オーダーメイドのセミナーを企画してみよう
｜　③社内のキーパーソンにうまく接触しよう
｜　④地縁・人縁をフルに活用しよう

▼ 〈マンガ〉従業員への預かり資産セールスはこう進める
｜　①入社間もない20歳代で独身の従業員への提案
｜　②退職を控える50歳代の従業員への提案

近代セールス 2017年9月１日号（8/20発売号）

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特集
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女性渉外担当者を伸ばすマネジメント術
――戦力アップのために取り組むべき指導・育成法

女性活躍推進法の施行から１年。地域金融機関は、従来以上に女性の活躍を進めるべく
職域を拡大する中、法人融資などの渉外担当者を増やしています。
そこで本特集では、女性渉外担当を持つ管理者が押さえておきたい指導法、
チーム管理法、悩みの解決法など多方面から解説します。

▼ 〈総論〉女性の個性・感性を理解し能力を最大限に引き出す指導・育成を

▼ 管理者必見！女性渉外担当者との接し方・育成のポイント

▼ 女性担当者の配属を機にチームの運営・管理を見直そう

▼ 渉外活動を行う預かり資産担当者はこうしてマネジメントしよう

▼ 男性管理者は気付かない！？知っておきたい女性担当者の悩み
｜　①外回りをするには体力的に不安がある
｜　②お客様から個人的に誘われることがあり対応に困ってしまう
｜　③外回りだとトイレに行きづらい
｜　④一般職の女性との付き合い方がよく分からない
｜　⑤女性が担当することをお客様が快く思っていない気がする
｜　⑥男性の上司・同僚から過度に気を遣われ職場で孤独感を感じる
｜　⑦前に所属していた部署の女性職員との間に距離ができてしまった

▼ 女性渉外担当者育成での男性管理者の悩みはこう解決する
｜　①女性担当は初めてなのでお客様の反応が不安…
｜　②お客様との話し方があまりにも親し気で心配になる
｜　③接待などに同席させてよいのか分からない
｜　④ちょっとしたひと言がセクハラになるのでは…
｜　⑤どの程度強く叱っていいのか分からない
｜　⑥他の男性渉外担当者となじんでいない…
｜　⑦「女性らしさを活かした育成を」と言われるがよく分からない

▼ 徹底リサーチ！女性渉外担当者のホンネ

▼ 〈特集関連レポート〉宮崎銀行にみる女性営業推進チームの取組み

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！

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特別レポート
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鳥取銀行に見る
創業者向け専用融資などによる創業支援の取組み

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北欧視察レポート
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キャッシュレス先進国に学ぶ
フィンテック時代に取り組むべき課題（総括編）

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取材企画
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●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
北おおさか信用金庫立花支店・宮森朋弘支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年8月15日号（8/5発売号）

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特集
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飲食業への取引推進はこう行う！
――創業ニーズの発掘＆本業支援のポイント

消費者ニーズの多様化やインバウンド需要などにより、飲食業を取り巻く環境は大きく変化しています。
昨年12月には、信用金庫における飲食業向け新規融資額が6年半ぶりに増加するなどの動きもありました。飲食業は各地域に存在する業種ですが、規模や業態は様々であり、ニーズや課題も多岐に渡ります。
本特集では、いま飲食業への取引推進を行うにあたり、押さえておきたいポイントを解説します。

▼ 地域性や業態を踏まえて課題解決提案につなげよう

▼ 徹底分析！飲食業界の最新動向＆トレンド

▼ ひと目で分かる 飲食業の経営課題・ニーズと金融機関の支援策

▼ 飲食業者の創業支援はこのように行おう
（１）地域の創業ニーズはこうキャッチする
（２）飲食業者の創業支援はここがポイント

▼ 取引獲得につなげる飲食業者の実態把握の進め方
（１）経営状況をチェックするための基本ポイントはここ！
（２）成長する飲食店はここが違う！

▼ 飲食業者が抱える悩みにはこんな提案が有効！
｜　①新規顧客を増やしたい
｜　②リピーターを増やしたい
｜　③人手が足りない
｜　④新メニューを開発したい
｜　⑤仕入値が高騰している
｜　⑥ロケーションの良い場所に出店したい
｜　⑦多店舗展開を視野に資金管理を徹底したい
｜　⑧接客・サービスの向上を図りたい
｜　⑨デリバリー事業に参入したい
｜　⑩インバウンド客を取り込みたい

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特別レポート
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山陰合同銀行が展開する「ゆめいくワークサポート事業」

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特別企画
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民法改正のポイントと金融実務への影響

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
みちのく銀行三沢支店個人営業課・小笠原亜由美さん

●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
三島信用金庫裾野支店・高橋保浩主査

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・「会社の数字」が切り口　資金ニーズの発掘ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・信用金庫の時代
・虹色ワークスタイル～活き活き働くためのマインドセット～
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2017年8月１日号（7/20発売号）

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特集
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投資信託の新規顧客を開拓する！
――効果的なアプローチ＆店内連携のポイント

シニアを中心としたUSリート、Jリートファンドの人気は一巡。
一方で、金融庁は分配型ファンドばかり売る姿勢に懐疑的です。
積立NISAの開始も視野に、今後は長期的な資産形成を支える運用提案が必要になるでしょう。
そのためには、様々な顧客層と接点を持ち、少額からでも取引を拡大していくことが欠かせません。
本特集では、投資信託の取引のないお客様へ効果的にアプローチするためのノウハウを解説します。

▼ 〈総論〉様々な層へのアプローチを強化し 新しい顧客を開拓しよう

▼ 自行庫で投信取引のないこんなお客様にアプローチしよう
｜　①普通預金残高が多いお客様
｜　②大口の入金があったお客様
｜　③定期預金が満期になるお客様
｜　④同じ人から毎年110万円入金があるお客様
｜　⑤ボーナスの入金があったお客様
｜　⑥死亡保険金の入金があったお客様
｜　⑦学資保険の祝い金が振り込まれたお客様
｜　⑧養老保険等の満期給付金が振り込まれたお客様
｜　⑨家賃収入があるお客様
｜　⑩親が他界したお客様
｜　⑪子どもが生まれたお客様
｜　⑫子どもが就職したお客様
｜　⑬定年退職を控えたお客様
｜　⑭住宅ローンの返済が終わったお客様
｜　⑮年金受給口座を開設したお客様
｜　⑯結婚して名義変更の手続きに来店したお客様
｜　⑰店頭でチラシやパンフレットを見ているお客様
｜　⑱給与口座を開設する新社会人のお客様
｜　⑲固定資産税の納付に来店したお客様

▼ 現役世代へのアプローチにはこんな工夫をしてみよう
｜　①自行庫や自店舗主催のセミナー
｜　②取引先の従業員へのアプローチ
｜　③既存顧客からの紹介
｜　④ポスティング・DM・電話セールス

▼ 店内の連携を強化して見込み客をキャッチしよう
｜　①ロビーやハイカウンターの担当者とはこう連携する
｜　②渉外担当者とはこう連携する

▼ 〈マンガ〉「顧客本位」を踏まえた投資初心者への提案

▼ お客様のこんなひと言にはどう対応する？
｜　①投資は面倒だから貯金や預金でいい
｜　②お金が減ったら嫌だからやりたくない
｜　③まとまったお金がないからできないよ
｜　④もうよそでやっているから必要ない
｜　⑤前にやっていたけど損をしたからもうするつもりはない
｜　⑥預金よりも利率が良い商品ってこと？
｜　⑦分配金があるタイプがお得なんでしょ？

▼ 初めてのアフターフォローはこう行おう
｜　①シニアのお客様
｜　②現役世代のお客様

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特別インタビュー
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谷川浩道・西日本ＦＨ社長 西日本シティ銀行頭取に聞く
グループの基本戦略と重点施策

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北欧視察レポート
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キャッシュレス先進国に学ぶ
フィンテック時代に取り組むべき課題（後編）

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
川口信用金庫蕨支店・及川健太さん

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
朝日信用金庫小石川支店・寺島信之支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・信用金庫の時代
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年7月15日号（7/5発売号）

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特集
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いま個人ローンをどう推進するか！？
――全銀協申し合わせを踏まえたセールスの進め方

低金利環境下での収益源として個人ローン推進に注力する金融機関は少なくありません。
一方で銀行等のカードローン残高急増が懸念されており、本年３月に全国銀行協会が
「申し合わせ」を公表して過剰貸し付けの防止や適切な販売体制の整備を求めました。
本特集では（住宅ローン以外の）個人ローン商品について、
全銀協申し合わせを踏まえた推進のポイントについて解説します。

▼ 環境変化や自行庫の方針を踏まえお客様の生活支援を意識した推進を

▼ 個人ローン市場の「いま」を徹底分析する！
｜　①カードローン市場
｜　②自動車ローン市場
｜　③教育ローン市場

▼ カードローンのセールスはこうして行う
（１）カードローンのアプローチはこんなお客様に行おう
（２）こんな声かけでカードローンのニーズを喚起しよう
｜　①大きな買い物では資金をどのように手当てしていますか
｜　②いざというときのために借入枠を設定しておくと安心ですよ
｜　③ＡＴＭ手数料をかけて現金を引き出すよりもお得ですよ
｜　④クレジットカードの分割払いを利用するよりお得ですよ
｜　⑤（定年を控えたお客様に）公的年金の受給開始までご不安ではないですか
｜　⑥（新社会人のお客様に）新生活では何かと物入りで大変ですよね
｜　⑦（子育て中のお客様に）お子様の成長に伴って急な出費も増えますよね

▼ おまとめローン・借換え一本化はこう進める

▼ 〈マンガ〉こんな提案でおまとめのメリットを伝えよう

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北欧視察レポート
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キャッシュレス先進国に学ぶフィンテック時代に取り組むべき課題

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特別レポート
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残高１兆円増に向け積極化する ゆうちょ銀行の投信販売

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
興能信用金庫本店営業部・桶谷浩義部長代理

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
長野銀行臼田支店・保科真也支店長

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・事業性評価にも役立つ！信用調査会社の100%活用ノウハウ
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・「会社の数字」が切り口　資金ニーズの発掘ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・信用金庫の時代
・虹色ワークスタイル～活き活き働くためのマインドセット～
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2017年7月１日号（6/20発売号）

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特集
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改訂ガイドライン対応！
いま営業店で進める事業承継支援
――経営者の意識喚起＆経営の見える化

昨年12月に、中小企業庁による「事業承継ガイドライン」の内容が10年ぶりに見直されています。
今後は金融機関による中小企業の事業承継への積極的関与がより求められていくことから、
本特集では、ガイドラインを踏まえた事業承継支援に必要な基本姿勢や支援のポイントを、
営業店の渉外担当者の目線に合わせて解説します。

▼ 〈総論〉事業承継の円滑化が取引の維持・拡大につながると認識し積極的な支援に取り組もう

▼ 改訂ガイドラインに基づく事業承継支援の段取りを押さえよう

▼ 事業承継対策が必要な取引先はココを見て判断しよう

▼ 経営者の意識喚起につながる！事業承継の準備を促すこんな声かけをしてみよう
｜　①人気のプロ野球チームでも若手の監督が多くなっていますね
｜　②社長のご友人にもやはり第一線でご活躍されている方が多いのですか？
｜　③ご趣味のゴルフには変わらず毎週行かれているのでしょうか？
｜　④最近の会社経営にはＩＴ関連の知識が重要性を増してきていますね
｜　⑤営業部長である息子さんの最近のご活躍ぶりはいかがですか？
｜　⑥事業についてのお悩みは税理士さんにご相談されることが多いのですか？
｜　⑦最近 政府が事業承継について様々な支援策を打ち出しているのをご存知ですか？
｜　⑧円滑な事業承継には５～１０年という長期の準備が必要だとご存知ですか？
｜　⑨事業承継にはある程度資金準備も必要になりますが対策はとられていますか？
｜　⑩御社では自社株の評価額を計算されたことはございますか？
｜　⑪自社株の相続や贈与に関して税金のメリットが受けられるのをご存知ですか？
｜　⑫事業承継に向けた経営革新などに関する補助金があるのをご存知ですか？
｜　⑬バトンタッチを考える際に保証の点で不安がございましたらご相談ください

▼ 経営の「見える化」のために営業店ではこんな点を確認しよう

▼ 清算・廃業を希望する先への対応も押さえておこう

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第10回　大川信用金庫

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特別企画
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押さえておきたい
年金受給資格期間短縮とアドバイスのポイント

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特別レポート
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どうなる！？
日銀・異次元緩和の「出口戦略」

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
みずほ信託銀行 本店営業部 プライベートバンキング第一室・赤対亜紗子さん

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
北陸銀行 富山駅前支店・名徳隆嗣支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・事業性評価にも役立つ！信用調査会社の100%活用ノウハウ
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・信用金庫の時代
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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本業支援はこう行う！
――取引先の企業価値を向上させる実践ノウハウ

地方創生や地域の中小企業支援等への取組みの必要性が指摘される中、
金融機関には取引先への本業支援が求められています。しかし、支援のノウハウが積み上がっていない、
どのようなことから始めればよいか悩んでいるなど、取組みに不安を感じている担当者も多いはずです。
そこで、本総特集号では、営業店で本業支援に取り組むための動き方や
外部機関等との連携のポイントについて徹底解説します。

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プロローグ
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▼ 〈マンガ〉本業支援に取り組む意義と担当者の動き方

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課題発見編
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▼ 課題を見つけるためにこんなところに着目しよう
｜　①課題発見着眼点①「売る力」
｜　②課題発見着眼点②「つくる力」「仕入れる力」
｜　③課題発見着眼点③「マネジメントする力」
｜　④課題発見着眼点④「資金を調達する力」Ⅰ
｜　⑤課題発見着眼点⑤「資金を調達する力」Ⅱ

▼ 〈業種別〉押さえておきたい事業環境の特徴＆トレンド
｜　①製造業
｜　②食品加工業
｜　③飲食業
｜　④建設業
｜　⑤不動産業
｜　⑥小売業
｜　⑦物流・運送業
｜　⑧宿泊業

▼ 〈業種別〉押さえておきたい事業環境の特徴＆トレンド
【製造業】
｜　①取引先（販路）はどのように開拓を行っているのですか？
｜　②取引先は何社くらいありますか？
｜　③自社（ブランドの）製品はお持ちですか？
｜　④製造原価管理や受発注管理はどう行っていますか？
｜　⑤海外に進出しているお取引先はあるのですか？
｜　⑥この機械はいつ頃から使用しているのですか？
｜　⑦不良やムダ削減のためどのような取組みをしていますか？
｜　⑧ベテランの従業員さんが多いようですね
｜　⑨御社が強みとする技術は何ですか？
｜　⑩技術の模倣防止のためどんな対策を行っていますか？
｜　⑪話題のＩｏＴに関して何か取組みは行っていますか？
｜　⑫機械の稼働率はどれくらいでしょうか？
【食品加工業】
｜　①販売先はどのような企業が多いのですか？
｜　②原材料の仕入先はどのように決めているのですか？
｜　③どのような加工を得意としているのですか？
｜　④この商品はどんなお客様をターゲットにしているのですか？
｜　⑤衛生管理についてはどのような取組みを行っていますか？
｜　⑥商品の知名度を上げる取組みは行っていますか？
｜　⑦商品開発にあたってどんなマーケティングを行っていますか？
｜　⑧原材料の安定調達について工夫はしていますか？
【飲食業】
｜　①どのようなお客様が多いのですか？
｜　②お客様の回転率はどれくらいですか？
｜　③メニューはどれくらいの周期で変えていますか？
｜　④時間帯や季節によって繁閑の差はありますか？
｜　⑤集客力を高めるのにどんな取組みを行っていますか？
｜　⑥アルバイトはどのように募集しているのですか？
｜　⑦外国人のお客様がいらっしゃることはあるのですか？
｜　⑧お客様の声をどのようにメニューに反映していますか？
｜　⑨料理の材料にこだわりはありますか？
【建設業】
｜　①どのような工事を請け負うことが多いのですか？
｜　②年間どれくらいの件数を請け負っているのですか？
｜　③受注はどのように獲得しているのですか？
｜　④工期の管理はどのように行っているのですか？
｜　⑤人材はどのように募集しているのですか？
｜　⑥作業員の安全面ではどのような対策を実施していますか？
｜　⑦東京五輪に向けて受注状況に変化はありますか？
｜　⑧受注先からの代金の支払いはどうなっていますか？
【不動産業（販売業者）】
｜　①どのような物件を多く取り扱っているのですか？
｜　②リノベーション物件などは取り扱っていますか？
｜　③中古マンション等は取り扱っていますか？
｜　④販売物件はどのように仕入れているのですか？
【不動産業（賃貸業者）】
｜　⑤物件の修繕等はどのくらいの頻度で行っていますか？
｜　⑥管理物件はどうやって増やしているのですか？
｜　⑦管理物件の構成はどうなっていますか？
｜　⑧空室率を下げるためにどんな取組みを行っているのですか？
【小売業】
｜　①在庫管理はどのように行っていますか？
｜　②仕入れにこだわりはありますか？
｜　③季節などによって売れ筋商品に変化はありますか？
｜　④広告・宣伝はどのように行っていますか？
｜　⑤ネット通販を始めたところも多いようですね
｜　⑥クレジットカードや電子マネーなどには対応していますか？
｜　⑦パート・アルバイトはどれくらい雇っていますか？
｜　⑧店舗レイアウトや商品の陳列に工夫はしていますか？
【物流・運送業】
｜　①法人顧客の獲得はどのように行っていますか？
｜　②燃料の取引条件はどのようになっているのですか？
｜　③荷物の保管・管理に工夫はしていますか？
｜　④荷物の集荷・配送に工夫はしていますか？
｜　⑤倉庫のキャパシティはどれくらいあるのですか？
｜　⑥車両はいつ頃購入したのですか？
｜　⑦ドライバー不足が問題になっているようですね
｜　⑧労働環境を改善するための取組みは実施していますか？
【宿泊業】
｜　①客室の稼働率はどれくらいですか？
｜　②客層に変化などはありますか？
｜　③自社サイトでの予約比率はどの程度ですか？
｜　④最近では外国人のお客様もいらっしゃいますか？
｜　⑤顧客満足度を高める取組みは行っていますか？
｜　⑥宿で提供する料理にはどう工夫をしていますか？
｜　⑦地域を盛り上げるイベントなどは行っていますか？

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課題解決のための支援編
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▼ 〈一覧で整理！〉こんな課題を持つ取引先にはこのような支援ができる

▼ 〈課題別〉スムーズに支援するためにこんなところを確認しよう
｜　①売上構成が偏っているため販路を開拓したい下請け製造業
｜　②大口販売の期待できる量販店を開拓したい食品加工業
｜　③店頭販売以外に販売チャネルを増やしたい小売業
｜　④主力商品の売上をカバーするために新商品を開発したい食品加工業
｜　⑤新メニューを開発したい飲食業
｜　⑥受注は拡大しているが従業員が不足している建設業
｜　⑦アルバイトの定着率を高めたい飲食業
｜　⑧利益率が下がってきているので製造コストを下げたい製造業
｜　⑨後継者がいない地域の中核企業

▼ 〈マンガ〉こんな課題を持つ取引先にはこのように支援を提案しよう
（１）販路を拡大したい取引先へのビジネスマッチング提案
（２）商品のブランディングを図りたい取引先への外部機関活用の提案

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本業支援でのこんなときどうする編
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▼ スケジュール管理＆店内連携のこんなときどうする？
｜　①本業支援というとハードルが高く難しく感じる…
｜　②他の業務に追われ本業支援に充てる時間がとれない…
｜　③対象が複数あり支援の優先順位が分からない…
｜　④１社にかける時間や進捗管理の方法が分からない…
｜　⑤本部と連携するとやりとりに時間を取られてしまう
｜　⑥イントラを活用してマッチング先を効率的に探すには？
｜　⑦効率的に本業支援を行う態勢が店内に整備されていない

▼ 経営者との面談時のこんなときどうする？
｜　①経営者が警戒して課題を話してくれない…
｜　②「なぜ今さらそんなことを聞くのか」と言われた…
｜　③経営者が多忙でゆっくり面談する時間が取れない…
｜　④効率的に経営課題を把握するためのヒアリングが分からない
｜　⑤業務内容が専門的すぎて課題が分からない…
｜　⑥経営者が支援に過剰な期待をしている
｜　⑦「メイン行に相談する」と経営者に言われた…
｜　⑧課題を聞いては失礼と思い詳しくヒアリングしづらい

▼ 支援の提案・実行時のこんなときどうする？
｜　①課題について経営者に指摘しづらい
｜　②本部へトスアップした後はどう関与すればいいの？
｜　③支援を提案しても経営者が乗り気になってくれない…
｜　④地域に外部支援機関が複数ありどこを選べばよいか分からない…
｜　⑤外部機関の支援が取引先のニーズと合わなかった…
｜　⑥商談会に参加してもらっているが成果が出ない…
｜　⑦支援を数カ月続けても課題が解決しない…
｜　⑧マッチングした企業同士でトラブルが発生…

▼ 《コラム》目からウロコ本業支援の面白事例
｜　①レディス専用古着ショップの売上拡大
｜　②インテリア家具メーカーへのマッチング
｜　③体験型施設の創業希望者への支援

近代セールス 2017年6月１日号（5/20発売号）

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特集
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地域のアグリビジネスを支援する！
――外部連携・ネットワーク活用によるアドバイス

地方創生の一環として金融機関による農業分野への支援が注目を年々集める一方、
JAが金融事業の分離を目指す改革案を発表するなど農業を取り巻く環境は変化しています。
本特集では、地域金融機関として農業分野への支援に取り組んでいくために役立つ
外部機関との連携のポイントや支援のノウハウを解説します。

▼ 外部機関や本部機能をフル活用し販路開拓や新規参入等をサポート

▼ 〈Ｑ＆Ａで学ぶ〉農業者訪問のキホン
｜　①農業者の訪問先はどうやって探して選べばいいの？
｜　②訪問前にはどんな準備をすればいい？アポとりはどうする？
｜　③訪問するタイミングはいつがいいの？業態ごとに違うと思うけど…
｜　④訪問時の注意点は？何に着目してどんな話をすればいいの？

▼ 農業者のこんなひと言にどう対応するか
｜　①JA以外に販路を拡大したいんだけど…
｜　②加工食品の製造・販売にも挑戦してみたいんだよね
｜　③近所の農家が契約栽培を始めたらしい うちもできないかな
｜　④生産品には自信があるがうまくPRできないかなあ
｜　⑤生産性を上げるために新しい機械（設備）が欲しい…
｜　⑥生産が順調（不調）だから耕作地の拡大（縮小）を考えているんだけど…
｜　⑦収穫期などの忙しい時期だけでいいから人手が欲しいよ
｜　⑧生産品には自信があるけど後継者がいないんだ
｜　⑨農業体験などを行って地元を盛り上げたいな

▼ 日本政策金融公庫はこんなサポートを実施！民間金融機関による公庫の機能活用のポイント

▼ 異業種からの農業参入はこうして支援する

▼ 〈レポート〉みなと銀行にみる国家戦略特区・養父市での農業参入支援の取組み

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特別レポート
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豊和銀行が展開する販路開拓コンサルティング業務「Ｖサポート」

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特別企画
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分配金重視営業からの脱却！いまアロケーション型投信はこのように提案する

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
山梨信用金庫 富士吉田支店・長田恵企副長

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
栃木銀行 上三川支店・大原真二支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・事業性評価にも役立つ！信用調査会社の100%活用ノウハウ
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・信用金庫の時代
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年5月15日号（5/5発売号）

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特集
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顧客本位の投信セールスは
こうして行う
――面談時の情報収集とニーズに即した提案ノウハウ

金融庁から「顧客本位の業務運営に関する原則」が示され、各金融機関でも
「フィデューシャリー・デューティーに関する取組方針」等の公表がスタートしました。
本特集では、投信セールスにおいて顧客本位の提案を実践するための基礎となる
「ニーズ把握」に重点を置き、意向に即した提案ノウハウを解説します。

▼ お客様の情報収集と徹底したニーズ把握で顧客本位の提案を実現する

▼ これならできる！面談時に自然にお客様の情報を引き出すコツ
｜　①お客様自身や家族に関する情報
｜　②ローンや資産価値など住まいに関する情報
｜　③振込みや届け出など手続き時の情報収集

▼ お客様の投資スタンスはこんなトークで把握する
｜　①資産総額・投資可能額
｜　②投資目的・運用期間
｜　③リスク許容度・投資経験
｜　④その他、投資への考え方

▼ 〈マンガ〉勧める理由を明確に示して商品提案を行おう
｜　①子どもの教育資金を準備したい40歳代のお客様
｜　②将来のために資産形成を始めたい20歳代後半のお客様
｜　③定年を控えて真剣に老後資金の検討を始めたお客様

▼ 記載例付き！商品提案・面談の過程はこうして記録する

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特別企画
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知っておきたい
労働関係法の改正点と取引先の労務リスク

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
八千代銀行代々木支店・松浦圭吾支店長代理

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
平塚信用金庫厚木支店 愛甲石田支店・杉山利行支店長

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・事業性評価にも役立つ！信用調査会社の100%活用ノウハウ
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り　《新連載》
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・「会社の数字」が切り口　資金ニーズの発掘ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・信用金庫の時代
・虹色ワークスタイル～活き活き働くためのマインドセット～
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術