近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2019年９月15日号（９/5発売号）

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特集
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特集：〈総特集〉面談できる訪問理由＆アプローチトーク１００選
～積極的な営業活動につながる話題の選び方

　法人・個人のお客様のところを訪問したいけど、「訪問する理由が見つからない」「訪問しても話すことがない」という担当者も多いのではないでしょうか。本総特集では、そんなときでも〝使える〟訪問理由を１００項目挙げて、その訪問理由に合わせてどんな切り出しトークでアプローチするのか紹介します。

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プロローグ
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▼自信を持って訪問できる理由と
最初のアプローチトークが面談成功のカギに

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法人取引先への鉄板訪問理由　編

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▼法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう

▼定番の訪問理由
１：担当エリアや担当者の交代に伴う挨拶
２：外回りで近くを通りかかった際の顔見せ
３：前回の訪問から期間が空いた際の顔見せ
４：支店長の紹介・社長との引き合わせ
５：決済日や月末における資金過不足のヒアリング
６：決算月のヒアリング
７：法人税の納付に関するヒアリング
８：ボーナス資金のヒアリング

▼イベント・商品などに関連した訪問理由
９：経営者向けセミナーの案内
10：新しい融資商品の紹介
11：新しい保証制度の紹介
12：最新の地域経済分析レポートの持参
13：ディスクロージャー誌の持参
14：法人向けの新サービスの紹介
15：他社の成功（失敗）した事例の紹介
16：公的支援サービスの紹介
17：新しく募集が始まる補助金の案内

▼企業の変化に関連した訪問理由
18：経営者が誕生日を迎えたことのお祝い
19：企業が周年を迎えたことのお祝い
20：多額の入金に関するヒアリング
21：新規取引先に関するヒアリング
22：知らない企業からの入金に関する確認
23：多額の出金に関するヒアリング
24：本社・オフィスの移転に伴うお祝い
25：元請先の海外移転に伴うヒアリング
26：新しい設備を導入したことの確認
27：取引金融機関の変化に関するヒアリング
28：見慣れないトラックの確認
29：入社した後継者への挨拶
30：新たに就任した役員についてのヒアリング
31：新任の経理担当者への挨拶
32：人材採用の状況のヒアリング
33：退職給付引当金が減っている理由の確認
34：減価償却終了が迫る設備の更新予定の確認
35：ＳＮＳでの情報発信に関するヒアリング
36：ＩＳＯ認証の取得に関するヒアリング
37：地域貢献にまつわる賞の受賞祝い
38：ホームページが刷新されたことに関するヒアリング
39：新商品・サービスに関するヒアリング
40：タウン誌などに出稿したことの確認
41：出身校の活躍に関するヒアリング

▼経済環境の変化に関連した訪問理由
42：地域の中核企業の移転に伴う影響の確認
43：大型の商業施設の進出（撤退）に伴う影響の確認
44：取引先に関わる業界動向のヒアリング
45：都市計画による影響のヒアリング
46：経営する商業ビルのテナントに関する確認
47：近隣不動産が変化したときの確認
48：原油や材料価格高騰による影響の確認
49：運送費の高騰による影響の確認
50：消費税増税の影響の確認
51：オリンピック開催による影響の確認
52：日韓関係問題による影響の確認
53：米中貿易戦争の影響のヒアリング
54：新しくできた（改正された）制度の案内
55：異常気象による影響の有無の確認
56：ＢＣＰの有無の確認・情報提供
57：為替の変動がもたらす影響の確認
▼〈マンガ〉鉄板訪問理由を使ったアプローチと支援の進め方

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個人のお客様への厳選訪問理由 編
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▼個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう

▼定番の訪問理由
１：新しいエリアの担当になったときの挨拶
２：営業活動時に近くを通りかかったときの挨拶
３：前回の訪問から期間が空いたことによる挨拶

▼金融商品・イベントなどに関連した訪問理由
４：新商品の案内
５：キャンペーンの案内
６：セミナー開催の案内
７：新店舗やＡＴＭサービス拡充の案内
８：自店が参加する地域イベントの案内
９：ネットバンキング・家計簿アプリの機能向上の案内
10：自行庫の記念イベントの紹介
11：支店で開催するロビー展の案内

▼ライフイベントに関連した訪問理由
12：お客様に子どもが生まれたことへのお祝いの挨拶
13：子どもの小学校入学準備の確認
14：17歳の子どもの大学進学準備の確認
15：22歳になった子どもの進路等の確認
16：定年を控えたお客様への年金に関する案内
17：孫が誕生したことへのお祝い
18：長寿のお祝い
19：ご家族の訃報を受けたお悔やみ
20：お客様の誕生日のお祝い
21：築10年となる自宅に関するヒアリング
22：築20年となる自宅と今後の生活に関する確認
23：車の車検費用に関するヒアリング

▼口座情報を活用した訪問理由
24：名義変更を行ったお客様への挨拶
25：住所変更を行ったお客様への挨拶
26：年金の振込が始まったことへのお礼
27：退職金と思われる入金へのお礼
28：初めての給与振込へのお礼
29多額の引落しに関する確認
30：多額の振込へのお礼
31：満期が近い定期預金の使い道の確認
32：賃料収入と思われる振込の確認
33：定例の引落しがない理由の確認
34：初めて分配金が入ったお客様へのフォロー
35：住宅ローンを完済したことのお礼
36：証券会社への振込についての確認
37：駐車場代の引落しに関する確認

▼周辺環境の変化に関連した訪問理由
38：都市計画の影響についてのヒアリング
39：大型商業施設開業に関する確認
40：敷地内での工事に関するヒアリング
41：地価の変動についてのヒアリング
42：被災後の安全の確認
43：新しい制度や法律などに関する案内

▼〈マンガ〉厳選訪問理由を活用したアプローチとニーズ喚起

近代セールス 2019年９月1日号（８/20発売号）

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特集
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〈特集〉取引先の「良いところ」を見つける！
～強みに気付き支援につなげるための着眼点

定性面の評価や事業性評価が重要なテーマとなっている中、取引先の「良いところ」に気付く力が行職員にも求められています。本特集では、そうした良いところ・強みを見つけるためのポイントを解説します。

▼事業性評価の第一歩！
何気なく「良いな」と感じた部分を掘り下げて「強み」に昇華させよう

▼当たり前すぎて見逃していることも!?
このようなヒアリングを行い良いところを引き出そう

▼企業の現場を訪れたときどこを見ればいいのか!?
取引先を訪問した際にはこんなところに着目しよう

▼決算書やHPなどからも取引先の強みがわかる！
公開資料・情報に着目した良いところの見つけ方

▼ケーススタディ・業績が低迷している取引先の良いところを活かした支援のポイント

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特別対談
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金融庁長官 遠藤俊英氏 対 f-Bizセンター長 小出宗昭氏
地域金融機関に期待する中小企業支援・役割（後編）

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特別レポート
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東京ベイ信用金庫が３者連携で進める「創業先モニタリング」の取組み

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特別企画
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押さえておきたい！企業の「倒産傾向」と今後の見通し

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
手元情報からの仮説に基づくソリューション提案

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業を訪問して実態を把握するのが
苦手なんだけどどうすればいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
提携ローンを借りるため公務員の
お客様が来店したらどうするの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
積立型投資信託のメリットの説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
注意や意見ができないチームの改善策

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2.5％～　2017年度の日本の家計貯蓄率

●金融界最新インフォ（業界動向編）
金融業界も注目する企業の
地方移転を促す交付金制度の創設

●ファイナンシャルボイス
中小企業への本業支援は
いまだ不十分であることを自覚し
経営者と真摯に向き合うべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気めっき業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
渉外担当者への電話取次の短縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
国内株価の変化は円相場に
どのように影響するのか？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
保有資産の管理に
関心がないようだ…②

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
商品が整理整頓されていない店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法②

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
ネットバンキングを活用している
お客様とどう取引深耕を図るか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
能力不足の後継者に引き継ぐために
何が必要なのか

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
期末に向けた営業推進の心得

●改正相続法なるほどセミナー
遺産の一部分割と
分割前財産処分の明確化

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
会話シミュレーションで行動を促そう

近代セールス 2019年８月15日号（８/5発売号）

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特集
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特集：取組姿勢が変わる！ 投資信託のアプローチ
～自信を持って提案を行うための心構え＆説明ノウハウ

●投資信託の販売現場で多く見られる
「八方ふさがり担当者」（不透明な相場環境や投資信託に対するネガティブなイメージから自信を持って提案できない担当者）と、
「イケイケ担当者」（売れ筋商品やキャンペーンの紹介を積極的に行い、目標達成にまい進する担当者）の特徴を挙げ、
それぞれの問題点や見直すべき対応、お客様に投資信託のメリットを正しく伝えるアプローチ手法などを解説します。

▼自身の取組姿勢とアプローチを見直し信頼される担当者を目指そう

▼あなたは当てはまる!? “イマドキ”担当者にみられる特徴と傾向

▼「自信がない・数字が伸びない…」八方塞がり担当者の改善ポイント
│　①そもそも投資信託のメリットや販売する意義に納得していない…
│　②数字のために提案すると思うと意欲がわかない
│　③商品ラインナップや相場環境のせいで売れないと思っている
│　④キャンペーンだからと特定の商品に注力することが納得できない
│　⑤若いお客様には余裕資金がないのでアプローチ対象にならない
│　⑥説明不足が怖いのでつい話しすぎてしまいうまく提案が進まない
│　⑦投資経験豊富なお客様は難しい質問をしてくるのでアプローチしにくい…
│　⑧想定問答にはない質問をされて答えられなくなるのが怖い
│　⑨気が引けてしまい窓口担当者にトスアップを頼めない

▼前向き・成績優秀…でもちょっと待った！ イケイケ担当者の改善ポイント
（１）成績優秀な担当者も客観的に自身の対応を見直してみよう
（２）成績優秀者に多い！ こんな対応・提案を見直そう
│　①お客様の意向を考えず「決め打ちセールス」をする
│　②前任担当者が販売した商品の乗換えを勧める
│　③迷っているお客様の背中を押して購入を促す
│　④購入に結びつきやすい都合の良い説明をしている
│　⑤お客様ではなく自分のためのセールスをしている

▼改めて確認しておきたい　資産運用の必要性と説明トーク
（１）具体的な数字を使って投資信託による運用メリットを伝えよう
（２）マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう

▼「老後資金2000万円」問題を踏まえたお客様への資産形成アドバイス
（１）報告書の内容を再確認し相談対応に備えよう
（２）お客様の必要額を概算し具体的に対策を検討しよう

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特別対談
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金融庁長官 遠藤俊英氏　対　f-Bizセンター長 小出宗昭氏
地域金融機関に期待する中小企業支援・役割（前編）

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特別企画
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消費税増税に伴う「軽減税率」の概要と
取引先アドバイス

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取材企画
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営業店トップマネジメント
川崎信用金庫稲田堤支店・島田学支店長

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
次の相続まで考えていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
経営者については企業を訪問する前に
最低限何を調べておけばいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
高齢の両親が住む家を買うため
ローンを借りたいというお客様にはどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
バランスファンドの上手な説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
上司を預かり資産業務に巻き込む方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
12兆ドル　――SDGs関連で創出される価値

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
金融再生法の開示債権と
リスク管理債権の一本化による影響

●ファイナンシャルボイス
これまでの貸出方法を顧みて
資金繰りを安定させるための組換えに対応していくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気めっき業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
来店誘致の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
J-REITの動きを読むために必要なことは？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
株式信託の活用方法

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
経営者保証ガイドラインの情報提供

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
保証契約締結時の情報提供義務

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
子育て世代のメンバーがいる職場で必要な取組みは何？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑧

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
介護保険制度を理解する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰り表の作り方と作成のメリット

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
リレバンの定義を振り返る




目次
【特集】八方塞がり担当者の改善ポイント
【特集】イケイケ担当者の改善ポイント
【特集】マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう
【特別企画】消費税増税に伴う「軽減税率」の概要と取引先アドバイス
【マンガ】ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ

近代セールス 2019年８月1日号（７/20発売号）

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特集
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〈特集〉決算書を受け取ったときの声かけ＆ヒアリング
分析前に実践できる取引先の実態把握ノウハウ

企業の決算書を受け取った際、何も見ずにカバンにしまったり、赤字か黒字かしか言及できなかったりするようでは経営者の信頼は獲得できません。本特集では、経営者に一目置かれるような決算書の見方、気の利いたコメント・声かけの仕方、アプローチにつながるヒアリングの進め方を解説します。

▼その場で的確なコメントを投げかけ経営者からの信頼を獲得しよう

▼企業の動きが推測できるB／S・P／Lの見方・捉え方

▼〈一覧表で整理する！〉決算書の変化から考えられるシナリオと声かけのポイント

▼決算書の変化に着目してこんな声かけ・ヒアリングを行おう

▼〈マンガ〉決算書からニーズ・課題を読み取りアプローチにつなげよう

▼財務分析システムを効果的に活用するポイントも押さえよう


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特別レポート
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NTTデータが設立した
BeSTA FinTech Labの可能性

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
佐賀銀行箱崎支店・浪口慎也支店長代理

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金融界トピックス
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船井総研主催の「しんきん経営研究会」で
モデル企業を巡る視察ツアーを実施

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
「出張展示会」による新事業推進支援

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業を訪問する前には
最低限何を調べておけばいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
派遣社員のお客様から相談を受けたら
どんな確認・アドバイスが必要？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
いま老後資金の運用相談で
求められる対応

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
エース頼りのチームを回す方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2.6％　通貨危機が生じたトルコの成長率

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「老後資金2000万円問題」で金融界に
訪れた資産形成商品の商機

●ファイナンシャルボイス
顧客本位時代のアドバイザーとして
他社取引や非金融資産も勘案した
ポートフォリオ提案を目指すべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
水産加工業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
新規開拓活動の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日米金利差が縮小しても
円高が進まないのはなぜ？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
保有資産の管理に関心がないようだ

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
経営者が会社と家庭のお金を
混同している先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法①

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
住宅ローンの相談対応から資産形成の話題にどう展開するか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
経営者が後継者を頼りないと考えている場合の対応とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
有休の取得を促進する心得

●改正相続法なるほどセミナー
預貯金の仮払い制度の創設

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
購買意欲をかきたてる
ポイントを探ろう

近代セールス 2019年７月15日号（７/5発売号）

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特集
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特集：今日から始める！取引先の販路開拓支援
～営業店担当者が実践したいニーズ確認＆フォロー

すべての企業に共通するニーズである販路開拓に関して、いま改めて実効性のある支援が求められています。本特集では、適切な支援につながるヒアリングのポイントや取引先に喜ばれる支援策などを紹介。営業店の担当者主導で行う販路開拓支援の進め方について解説します。

▼Q&A　営業店担当者のギモンを解消！ 押さえておきたい販路開拓支援のポイント
Q1：販路開拓支援って本業支援とは違うの？ 地域金融機関は実際にどう動いているの？
Q2：営業店担当者にできることは何？ 本部主導の商談会やマッチングで十分なのでは？
Q3：融資や評価につながりにくいのに積極的に取り組む意義はあるの？
Q4：販路開拓ニーズを探る有効な質問やアプローチ方法はある？
Q5：成果が出なかったら取引先の信頼を失ってしまうんじゃないの？
Q6：「販路には困っていない」という取引先には支援は必要ないの？
Q7：無事に販路開拓が実現すれば営業店担当者の役割はそこで終わりなの？

▼適切な支援を行えるよう企業にこんな点をヒアリングしよう
│　①販路開拓の精度を上げるヒアリングのポイント
│　②＜マンガ＞販路開拓支援にあたり経営者にはこのようにヒアリングを進めよう

▼こんなニーズにどう対応する？ 支援申し出から販路開拓までの営業店担当者の動き方
│　①「地域内で商圏を広げたい」という先
│　②「都市部に出店・販売したい」という先
│　③「主要販売先への偏重を解消したい」という先
│　④「他業界・他業態へ販売したい」という先
│　⑤「海外市場へ販売したい」という先

▼できる担当者が実践している「買いニーズ」から入る支援のポイント

▼取引先の5年後を見据えた販路開拓支援を実践しよう

▼＜特集関連レポート＞PR TIMESが手がける地域金融機関の取引先企業の広報支援

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特別企画
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7月より兼務規制緩和！ 改めて押さえておきたいiDeCoの上手な説明トーク

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金融界トピックス
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資金繰りを通じた支援スキルが身につく「本業支援力向上実践研究会」が発足

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取材企画
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営業店トップマネジメント
福岡銀行瀬高支店・柴田廣孝支店長

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
制度の情報提供で満足していませんか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
マル保融資だけでなくプロパーに積極的に取り組むことの意義とは何？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
契約社員のお客様が住宅ローンを借りたいと言ってきたら
どんな確認・アドバイスが必要？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
ゴール・ベース・アプローチで対応しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
若手が多いチームの早期戦力化

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2000万円　――金融庁報告書の老後必要資金

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
戸籍法改正で実現する戸籍証明書の広域交付と求められるアドバイス

●ファイナンシャルボイス
収益力を高めるためには
店舗を統廃合するのではなく維持させることが必要だ

●業種別に見る　商流の動向把握！
水産加工業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
取引時確認の対応時間の短縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
為替と株価の関係性に変化が見られるって本当？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
家族信託と商事信託の違い

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
補助金・助成金の採択先へのアプローチ

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
公正証書での保証意思確認が必要となる保証契約②

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
残業時間の上限規制についてどんなアドバイスが必要？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑦

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
複雑な年金制度の「なぜ」を追求する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰りの良い会社と悪い会社の違いとは？

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
逆選択とモラルハザード



目次
【特集】今日から始める！取引先の販路開拓支援
【特集】 ＜マンガ＞販路開拓支援にあたり経営者にはこのようにヒアリングを進めよう
【特集】できる担当者が実践している「買いニーズ」から入る支援のポイント
【特別企画】7月より兼務規制緩和！ 改めて押さえておきたいiDeCoの上手な説明トーク
【マンガ】ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ

近代セールス 2019年７月1日号（６/20発売号）

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特集
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〈特集〉「積立ニーズ」を喚起する声かけ＆情報提供
目標額の算出と着実な資産形成を促すアドバイス

資産づくりの王道である「積立」。本特集では、担当者側からではなく、お客様のほうから「積立っていいのね」「積立を始めたい」と言っていただけるようなアプローチ・情報提供、そして積立でも取り入れたい運用アドバイスを紹介します。

▼お客様の将来を豊かにするため積立による資産形成を促そう

▼資産形成を促したいお客様への年代別アプローチと声かけ
｜　①20代のお客様
｜　②30代～40代のお客様
｜　③50代～60代のお客様

▼現役世代にアプローチするため「職域」をこのように活用しよう
｜　①経営者へのアプローチ
｜　②従業員へのアプローチ

▼〈適した目標額・積立額を算出する！〉
主要な目的ごとに必要な資金の考え方を押さえよう
｜　①「老後資金」の考え方
｜　②「医療費・介護費」の考え方
｜　③「教育資金」の考え方

▼〈ケーススタディ〉お客様にとっての適正な積立額はこう提案する

▼お客様の資産形成を後押しするプラスワン声かけも行おう

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特別企画
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改正債権法の施行に向け
金融機関は約款・条項をどう見直すか

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
諏訪信用金庫しんきんライフプランセンター
坪田陽子さん／髙木さおりさん

〈NEW〉窓口応対レポート 笑顔でおもてなし
山形信用金庫上山支店・佐藤千春さん

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金融界トピックス
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①山形市で「中小企業の価値向上による
地方創生の実現に向けたシンポジウム」開催
②城北信用金庫が地域活力の創造拠点「COSA ON」をオープン

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
専門家の意見交換による取引先の課題解決

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
短期継続融資の融資額を左右する
経常運転資金はどのように見極めるの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
農業を営むお客様から相談を受けたら
どんなアドバイスが必要となるの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
投資計画のイメージを
お客様と共有しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
他者の担当先に関心を持たせる方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
260億円――米国のマンション最高価格

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「金融サービス仲介法制の整備」で
加速するフィンテックの新規参入

●ファイナンシャルボイス
不祥事を起こすとどうなるか解きほぐして伝えることが
リスクマネジメントには必須

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気工事業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
情報提供の準備時間の圧縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
運用アドバイスに有効なマーケットのデータとは…

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
複数の通帳を持っており管理ができていないようだ

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
目玉商品がない店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
不動産登記の活用法③

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
小さな子どもを連れて来店したお客様にはどんな声かけをすればよいか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
後継者が金融機関に警戒心を抱く理由と距離の縮め方とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
接待を成功させるための心得

●改正相続法なるほどセミナー
遺言執行者の権限の明確化

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
自分の性格タイプを知って伝え方の幅を広げよう

近代セールス 2019年6月15日号（6/5発売号）

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特集
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総特集：ミドルリスク先への対応＆短期継続融資に強くなる！
～金融検査マニュアル廃止で期待される取組みの実践法


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プロローグ
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▼（１）いまなぜミドルリスク先対応・短期継続融資が求められるか背景を理解しよう
　
▼（２）ミドルリスク先の見極め・短期継続融資に役立つ主要業種の最新動向
│　①製造業
│　②土木・建設業
│　③不動産業
│　④卸売業
│　⑤小売業
│　⑥飲食業
│　⑦介護サービス業

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ミドルリスク先への対応 編
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▼マンガ・こんな対応していませんか？
　ミドルリスク先への対応を怠ると自行庫の評判を下げることにも…

▼ミドルリスク先への対応にあたり必要な知識と現場の不安Ｑ＆Ａ
│　①そもそもミドルリスク先とはどのような取引先のこと？金融機関ごとの違いは？
│　②支援すべきミドルリスク先をどのように選べばいいの？基準や考え方はある？
│　③ミドルリスク先に対してはどのような支援が求められるの？
│　④ミドルリスク先に対しても融資はできるの？担保や保証を取ってもいい？
│　⑤無理に支援を行って不良債権にならないの？支援を決めても本部の審査で否決されない？
│　⑥ミドルリスク先にはどんなモニタリングが必要でどうなったら支援を打ち切るの？

▼現場がスムーズに対応できるよう本部や営業店の管理職に必要な取組み

▼こんな企業の中から支援すべき先をどのように見極めるか
│　①信用格付・債務者区分が低い企業
│　②正常先であるものの売上が落ちている企業
│　③２期連続赤字であるなど利益が出ていない企業
│　④金融機関からの借入金（負債）が多く返済負担が重い企業
│　⑤業界が不景気であるなど外部環境が厳しい企業
│　⑥借入過多の状況にあり条件変更を行っている企業
│　⑦廃業も視野に入れている企業

▼業績低迷の３つの要因とケーススタディ
　ミドルリスク先の課題に合わせた支援ポイント
（１）業績低迷の要因をシンプルに３つに集約し支援につなげよう
（２）〈ケーススタディ〉ミドルリスク先の業績低迷の要因を踏まえて支援を行おう
│　①「売上」が落ち込んでいるＡ社
│　②「利益」があがっていないＢ社
│　③「負債」が大きく財務が悪化しているＣ社
　
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短期継続融資 編
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▼マンガ・こんな対応していませんか？
　約定返済つき融資にこだわると企業との信頼関係を失うことも…
　
▼短期継続融資のキホンと取組みに対する不安を解消するＱ＆Ａ
│　①そもそも短期継続融資ってどんなもの？なぜ注目されているの？
│　②短期継続融資においては経常運転資金に相当する部分だけ対応していれば問題ないの？
│　③短期継続融資の対象となるのはどんな企業？提案先はどのように見つければいいの？
│　④短期継続融資にはどんなメリットがあるの？取引先にはそれをどう説明すればいい？
│　⑤短期継続融資に取り組む際は取引先のどこをチェックするの？妥当な融資金額はどう判断する？
│　⑥短期継続融資を行う際 担保や保証はどうするの？専用の保証制度もあるようだけど…
│　⑦短期継続融資の本部審査はどうなっているの？現場が決めた支援を否認されない？
│　⑧積極推進した短期継続融資が将来不良債権化することはない？金融庁がまた否定的に見るのでは？

▼現場が短期継続融資を提案できるよう本部や営業店の管理職に必要な取組み

▼短期継続融資の効果を実際の資金繰りで確認しよう

▼短期継続融資がマッチする企業と声かけアプローチ
│　①支払サイトが短い一方で入金サイトが長い先
│　②運転資金の季節要因が強く借入額が定まらない先
│　③証書貸付で徐々に資金繰りが苦しくなっている先
│　④他行庫をメインバンクとして複数借入れがある先
│　⑤運転資金でも長期で借り入れたほうが有利と考えている先
│　⑥手持ちの現預金が月商に満たない先
│　⑦手持ちの現金は足りているものの今後に不安がある先
│　⑧経営に関して顧問税理士の影響が強い先

▼短期継続融資に不安を持つ企業からのこんな質問にどう回答するか
│　①絶対に「継続」してくれる？期限到来時には結局 貸しはがしをするんじゃない？
│　②経験のない融資でよく分からないから今までどおりに対応してもらえない？
│　③顧問税理士からやめたほうがいいと言われたんだけど大丈夫なの？
│　④そんなに良いならメインバンクに頼むよ お宅に頼まなくても構わないでしょ？
│　⑤手形貸付ではなく簡単に借りられる当座貸越にしてもらえない？
│　⑥手形貸付の継続には何か条件があるの？継続してもらえないこともある？
│　⑦手形貸付では金利が少し高いけど証書貸付と同じくらいにならない？
　
▼ケースで学ぶ 短期継続融資の貸出額と支援する際のポイント
│　①支払いが早く入金が遅いため多額の運転資金が必要なＡ社
│　②資金が足りなくなるたびに証書貸付で借りているＢ社
│　③複数の借入れがあり返済後に手元に資金が残らないＣ社
│　④業容はプラスだが経営者の個人貸付が返せないＤ社

近代セールス 2019年６月1日号（５/22発売号）

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特集
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〈特集〉7月施行の改正法を踏まえた相続対策アドバイス
遺言作成支援や取引深耕につながる対応のポイント

１月から施行されている自筆証書遺言の方式緩和に続き、「遺留分制度の見直し」「配偶者保護のための方策」「遺産分割前の預貯金の仮払い制度」など、改正相続法の施行が７月に相次ぎます。そこで本特集では、７月に施行される改正法のポイントや、改正を踏まえたお客様への相続対策アドバイスの進め方を解説します。

▼改正法について情報提供を行い遺言作成などの支援につなげよう

▼図解 ひと目でわかる！相続法の改正ポイント

▼改正法を踏まえた声かけで相続対策ニーズを喚起する
｜　①相続法改正を機に相続対策についてしっかり考えてみませんか
｜　②相続法改正により生前贈与を行うことがより有効になりますよ
｜　③相続法改正により現金を準備することがさらに大切になりますよ
｜　④改正に合わせてご自身の遺言について見直してみませんか
｜　⑤大切な配偶者の方を守ることができる制度が創設されたんですよ
｜　⑥いろいろとお世話をしてくれた方に報いたいお気持ちはありませんか
｜　⑦万一のときも葬儀費や当面の生活費に困らない制度ができるのをご存知ですか

▼法改正をきっかけにこんなお客様にアドバイスを行おう
｜　①配偶者に居住用不動産の遺贈・贈与を考えているお客様
｜　②特定の相続人に多額の財産を遺したいというお客様
｜　③介護をしてくれる相続人以外の者に財産を遺したいお客様

▼マンガ お客様に実践したい遺言作成アドバイス

▼来年施行される予定の新制度も押さえておこう

▼ここがポイント！ 預貯金の仮払い制度
相続人からの払戻し請求にはこのように対応する

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特別企画①
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プレゼン技術を活かした
お客様の信頼を得る話し方
（１）聞き手中心の対話がスムーズな提案を実現するカギに
（２）上手に提案ができない人にみられるダメな話し方と改善のポイント

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特別企画②
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消費税増税前に行いたい！
キャッシュレス決済の導入を考える飲食・小売業者へのアドバイス
（１）ポイント還元策の概要と制度導入の背景・狙い
（２）キャッシュレス決済の種類と各決済サービスの特徴
（３）金融機関担当者に求められる取引先へのアドバイス

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取材企画
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営業店トップマネジメント
山梨信用金庫本店・樋川秀雄本店長

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
飲食店開業希望者への創業支援（後編）

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
取引先の資金繰りを改善するためには
融資形態をどう使い分ければいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
中小企業の後継者候補が
ローン申込みに来たらどんな確認・アドバイスが必要なの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
純預金先のニーズをうまく喚起しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
経験・スキルの異なる部下のまとめ方

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
－1.6兆円～2018年度の日本の貿易収支

●金融界最新インフォ（業界動向編）
地域金融機関に導入が求められる
リスクアペタイト・フレームワーク

●ファイナンシャルボイス
〝共通言語〟で対話することで
資金繰り面の不安を解消する「経営改善」型の本業支援を行おう

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気工事業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
雑サービス訪問対応の削減

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
GDPから経済の実力を正しく読み取るには…

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
「投資信託の見直しをしたい」と来店されたが…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
帳簿をつけていない取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
不動産登記の活用法②

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
資産形成層向けのセミナーを企画・開催する際のポイントは？

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
経営者が替わると取引金融機関も変わってしまう理由とは

●部下・後輩の成長に差がつくできるマネージャーの心得
ハラスメントを防ぐための心得

●改正相続法なるほどセミナー
自筆証書遺言の保管制度

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
お客様を満足させる話の聴き方を身につけよう

近代セールス 2019年5月15日号（5/5発売号）

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特集
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特集：有効面談を増やす！「個人渉外」の実践ノウハウ
～効率的な活動＆確度の高いアプローチのポイント

店舗の削減や機能制限など店頭・窓口の存在感が小さくなっている一方で、重要な対面チャネルとして期待される「個人渉外」。本特集では、個人のお客様の自宅を訪問して提案・アプローチを行う「個人渉外」について、効果的な活動ノウハウを解説します。

▼個人渉外によくあるNG活動と改善ポイントを押さえよう
│　①訪問先の選定
│　②アポ取り・事前準備
│　③訪問計画の作成
│　④自宅への訪問
│　⑤面談・アプローチ
│　⑥面談内容の振り返り

▼「純預金先」との面談につなげるための電話アプローチ

（１）多くのアポを取得するためこんな取組みを行おう
（２）電話ではこんなアプローチトークで純預金先との面談につなげよう
｜　①ご預金をたくさんお預けいただきありがとうございます
｜　②お金に関するお悩みがありましたらご自宅に伺ってお聞きできますよ
｜　③当行をご利用いただいている中でご不満やご不便はありませんか
｜　④先日ご送付したキャンペーンのお知らせで不明な点はございませんか
｜　⑤NISAやiDeCoなど税制メリットのある制度についてご存知ですか
｜　⑥資産運用や相続対策など様々なご相談をご自宅で承ることができますよ
｜　⑦家計の見直しや将来に向けた資産形成にご興味はありませんか
│　⑧インターネットバンキングなど便利なサービスはご存知ですか

▼訪問計画の作成・事前準備を徹底して効果的な面談につなげよう
│　①外回りを効率化するための訪問計画づくり
│　②密度の高い面談を行うための事前準備

▼外回り・訪問時の着眼点とニーズ発掘のためのヒアリング

（１）渉外だからこそキャッチできる情報の重要性を理解しよう

（２）こんな点に着目して実態把握・ニーズ発掘につなげよう
｜　①営業エリアの変化
｜　②お客様の自宅の周辺環境
｜　③お客様の自宅の外観
｜　④お客様の自宅の中（玄関・リビング等）
｜　⑤ペットや趣味のグッズ

▼〈マンガ〉訪問時に得た情報を活用して提案・アプローチを行おう

▼こんな工夫も成果を左右！ワンランク上の個人渉外テクニック
│　①替えの靴下・ストッキング
│　②付箋
│　③封筒・一筆箋
│　④契約用のペン
｜　⑤レターオープナー

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特別企画①
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Q&Aで理解！
金融老年学と資産寿命の延ばし方

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特別企画②
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知っておきたい
個人事業主への取引推進ポイント

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
飯能信用金庫　鶴ヶ島ファイナンスセンター・木村萌さん

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
お客様の悩みをしっかり聞いていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
融資を推進するにあたり押さえて
おくべき資金使途は？②（設備資金編）

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
複数回転職しているお客様については
どんな確認・相談対応が必要となるの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
異動をチャンスと捉えて営業に臨もう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
ハイカウンターと連携した新規開拓

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3263.48：18年3月22日の上海総合株価指数

●金融界最新インフォ（業界動向編）
独禁法の特例で統合に踏み切れるか注目を集める地方銀行の動き

●ファイナンシャルボイス
将来へ禍根を残さぬためにも
行き当たりばったりの新卒採用削減からは卒業すべき

●業種別に見る　商流の動向把握！
ファッション衣服製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
お客様来店時の適切な誘導

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
大きな経済数字を実感を持って捉えるには…

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
家族信託の基本的な活用例

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
事業計画書作成のススメ

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
公正証書での保証意思確認が必要となる保証契約①

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
有給休暇の取得義務化をどうアドバイスすればいい？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑥

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
事業性評価が必要なのは一部の企業だけ

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
多様化する時代にも有効な年金の知識

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
金融機関にとっても企業の資金繰りは重要？

近代セールス 2019年５月1日号（４/20発売号）

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特集
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〈特集〉「人材不足」に悩む取引先はこう支援する
～採用＆業務効率化につなげるアドバイス

取引先中小企業における「人材不足」の悩みが深刻化しています。本特集では、営業店・取引先担当者目線で取り組む、人材不足の課題解決につながるアドバイス・知っておきたい支援策について解説します。

▼「人材不足」の裏にある具体的な課題を掘り起こし本業支援につなげていこう

▼図解・いま取引先が抱える人材不足の課題と金融機関に求められる支援

▼人材不足に関する課題はこのように把握しよう
｜　①取引先によって人材不足の背景が異なることを知っておこう
｜　②こんな声かけで課題を把握してみよう

▼「人材採用」に関するこんな課題をどう支援するか
｜　①そもそもどうやって人材を募集すればよいのか分からない…
｜　②常に人材を募集しているがなかなか応募してくれる人がいない…
｜　③人材の採用業務にあまりお金をかけたくない・かけられない…
｜　④業界の経験者や即戦力となるような人材を採用したい…
｜　⑤優秀な人材・技術を継承させられるような専門的な人材を採用したい…
｜　⑥外国人を採用したいがどのような点に留意すればよいのか分からない…

▼人手が足りない取引先にはこんなアドバイスもしてみよう

▼働く環境や生産性に関するこんな悩みにどう応えるか
｜　①残業を減らしたい
｜　②有休取得が進まない
｜　③子育てや介護中の人でも働ける環境にしたい
｜　④福利厚生を充実させたい
｜　⑤医療サービス・健康増進を支援したい
｜　⑥定年後も働き続けられる環境を整えたい

▼レポート・亀有信用金庫「新現役交流会」にみる人材マッチング支援のポイント

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新年度特別対談
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●『いま求められる行職員の姿と地域金融の未来』
・橋本卓典氏（『捨てられる銀行』著者・共同通信社記者）
・竹内心作氏（地域金融ソリューションセンター代表）
第３回　未来の金融機関と若手行職員のあり方

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特別レポート
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富士市産業支援センターｆ―Ｂｉｚが取り組む
売上アップと並行した資金繰りの支援

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
清水銀行　堂林支店・滝恵美子さん／押切支店・小池典絵さん

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
飲食店開業希望者への創業支援（前編）

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
融資を推進するにあたり
押さえておくべき資金使途は？①（運転資金編）

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
お客様が事前審査に訪れたら
どんな確認・相談対応が必要となるの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
運用が順調なお客様へうまく追加提案しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
支店長経験のあるOBの活かし方

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
12年ぶり～米国債で長短金利が逆転

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
送金業者の規制緩和に身構える銀行と
急務となる不正送金の防止対策

●ファイナンシャルボイス
ガン等の病気の治療費として
無担保ローンの活用をもっと積極的に勧めていくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
ファッション衣服製造業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
窓口での効率的な声かけ

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日経新聞を効率的に読むには…（後編）

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
「孫の預金口座を作りたい」ということで来店されたが…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
お客様の滞在時間が短い店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
不動産登記の活用法①

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
なかなか接点が持てない資産形成層にどうアプローチすればよいか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
事業承継で経営者保証はどのように取り扱われるのか

●部下・後輩の成長に差がつくできるマネージャーの心得
取引先に興味を持たせるには

●改正相続法なるほどセミナー
自筆証書遺言の要件緩和

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
お客様の印象が良くなる話し方を身につけよう

近代セールス 2019年４月１５日号（４/５発売号）

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特集
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〈特集〉消費税増税を踏まえた住宅ローンの相談対応
～増税前後の比較とお客様へのアドバイス

今年10月の消費税増税を控え、政府からは各種の住宅取得支援策が打ち出されています。本特集ではそうした支援策も踏まえながら、増税「前」と「後」では住宅費用やローン借入れはどう変わるのか見たうえで、親子リレー返済や団信の要否など、最近増えているローン相談への対応ポイントも紹介します。

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特集
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▼お客様の悩みに親身に対応して取得支援策などを適切にアドバイス

▼図解 消費税増税「前」「後」で税制・取得支援策はこう変わる

▼「消費税増税」を控え住宅取得に悩むお客様にはこうアドバイスしよう
｜　①住宅の「取得時期」について悩むお客様
｜　②取得する「住宅の種類」について悩むお客様
｜　③どんな資金計画にすればよいのか悩むお客様

▼いま増えているこんなニーズを持つお客様への対応法も押さえよう
｜　①リフォームを検討しているお客様
｜　②住替えを検討しているお客様
｜　③二世帯住宅の建築を考えているお客様

▼住宅ローンの借り方に関するこんな相談にどう応えるか
｜　①夫婦共働きで二人で住宅ローンを借りたいお客様
｜　②フラット35も検討中で団信について悩むお客様
｜　③60歳で住宅ローンを借りたいお客様
｜　④親子リレー返済により住宅を購入したいお客様

▼マンガ 堅実な借入計画を立ててもらうための説明ポイント

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新年度特別対談
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●『いま求められる行職員の姿と地域金融の未来』
・橋本卓典氏（『捨てられる銀行』著者・共同通信社記者）
・竹内心作氏（地域金融ソリューションセンター代表）
第２回　金融検査マニュアル廃止で求められる対応

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特別レポート
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キャピタル・アセット・プランニングが提供する
新事業承継税制対応アプリ

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取材企画
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営業店トップマネジメント
仙台銀行長町南支店・池田清支店長

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金融界トピックス
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横浜信用金庫とココペリが全国の金融機関と経営支援ツールで連携

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
お客様の気持ちに寄り添っていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
提案に関心を持ってもらえない…
金融機関に対して企業は何を求めているの？…

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
新規の不動産業者がお客様を連れて
来店してきたらどう対応するの？…

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
「損切り」の意味を理解しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
自分のことしか見えていないメンバー

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
15.9兆円～2018年の日本の中国向け輸出額

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「節税保険」の販売ストップで現場からあがる声と求められる姿勢

●ファイナンシャルボイス
金融機関の災害対応については
地域貢献の視点も踏まえてより一層の高度化を図るべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
印刷業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
有力見込先の抽出方法

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日経新聞を効率的に読むには…（前編）

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
信託のキホンと主な活用例

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
取引先中小企業にとっての資金繰りって何？

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
補助金・助成金の情報提供

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
融資業務に携わる担当者が押さえるべき債権法の改正項目

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
なぜいまダイバーシティや働き方改革が求められるの？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑤

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
銀行員の専門的な能力って何だろう？
いま何が求められているの？

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
社会保険の知識がもたらすメリット

近代セールス 2019年４月1日号（３/20発売号）

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特集
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〈特集〉メイン化に向けたお客様との取引深耕策
～個人・法人別にみる口座利用につながるアプローチ

自行庫をメインバンクとして利用してもらっていれば、預かり資産や融資の提案にもつながりやすくなります。本特集では、自行庫の預金口座等を利用してもらうため、どんな取引深耕策を行えばよいのか解説していきます。

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特集
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▼将来の取引の布石とするため まずメインバンクを目指そう

▼個人のお客様にこう提案し生活口座としての利用を促そう

▼お客様のメイン化につながる この商品をどう案内するか
｜　①積立商品
｜　②カードローン
｜　③年金受給口座

▼取引深耕につなげるため こんな工夫も行ってみよう
｜　①ライフイベントに合わせたＤＭの送付
｜　②インターネットバンキングの案内
｜　③家計簿アプリの活用案内
｜　④自行庫のセミナー・相談会への参加案内
｜　⑤他行庫の資産も含めた資産全体の整理
｜　⑥定積集金のための定期的な訪問
｜　⑦職域セールスを展開する

▼お客様との取引拡大に向けたクロスセルの実践ポイント

▼法人先メイン化のために必要な取組みと声かけ
（１）いち早く融資提案・本業支援を行うため
企業に法人口座を積極利用してもらおう

（２）こんな声かけで自行庫の口座を利用してもらおう
｜　①（社長個人の口座も含め）当行は集金のために
必ず決まった日にお伺いしますよ
｜　②インターネットバンキングなら
手数料の削減以外に業務の効率化も図れます
｜　③地域金融機関として御社に役立つ地域情報も
ご提供させていただきます
｜　④人材採用や生産性向上でお悩みではありませんか
当行が課題解決をサポートします
｜　⑤現在お取引があるメインバンクさんで
気になることはありませんか
｜　⑥経営者の方の相続や事業承継の支援にも
当行は力を入れています

▼自行庫の口座で「決済」を行ってもらうためのアプローチ

▼行職員が取引深耕策に集中できるように
営業店ではこんな体制をつくりメイン化を進めていこう

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新年度特別対談
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●『いま求められる行職員の姿と地域金融の未来』
・橋本卓典氏（『捨てられる銀行』著者・共同通信社記者）
・竹内心作氏（地域金融ソリューションセンター代表）
第１回　地域金融機関の課題・必要な変化

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特別企画
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信用保証の活用法と保証協会との連携ポイント

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取材企画
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優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
みちのく銀行弘前営業部・千葉孝宏部長代理

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
クロスSWOT分析による課題解決支援

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
渉外担当者として取引先を訪問する際
第一に心がけるべきことは？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
住宅購入を検討中のお客様が
ローン相談で来店したら何を確認するの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
「対面販売」だからこその強みを活かそう

④業績アップに欠かせない
チームの団結力向上講座（融資増強編）
経験の浅い若手ばかりのチーム

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
6700万人～2018年末の日本の就業者数

●金融界最新インフォ（業界動向編）
大廃業時代に備え人材・設備だけを
譲渡する「一部承継」への対応が急務

●ファイナンシャルボイス
預金口座の存在感が薄れる中
改めてその価値を見つめ直しサービス開発に注力したい

●業種別に見る　商流の動向把握！
印刷業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
定例訪問集金の見直し

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
相場の価格変動の影響をお客様に実感してもらうには…

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
高齢となり自身の資産の今後について
漠然と不安を抱えているようだ

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
売上の構成を把握していない取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
商業登記の活用法

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
窓口に来店する資産形成層にはどのような声かけが有効か

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
事業承継は実際にどれくらい大変なのか

●部下・後輩の成長に差がつくできるマネージャーの心得
新人を迎えるにあたっての心得

●改正相続法なるほどセミナー
相続法改正の背景と改正の要点

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
ツールとしての電話の位置付けを整理しよう

近代セールス 2019年３月15日号（３/５発売号）

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特集
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新規開拓は｢紹介｣で攻略する！
～企業を紹介してもらうためのアプローチ＆留意点

既存取引先や地域の士業・商工団体などから関連企業・顧問先等を紹介してもらう「紹介営業」は、新規開拓の有力手法です。本特集では、取引先などから新規先を紹介してもらうためのアプローチ方法を解説したうえで、紹介された新規先との上手な面談ノウハウなどを紹介します。

▼お客様に尽くすことで紹介される営業を目指そう

▼やっていませんか？ こんなNG対応は見直そう

▼既存取引先から新規先を紹介してもらうためのアプローチ

▼こんな声かけを取引先に行い新規先を紹介してもらおう
｜　①人脈が広いと聞きましたがどのような方と親しくされていますか？
｜　②お付き合いされているお友達にはどんな方が多いのでしょうか？
｜　③参加されている地域の会合で
皆さまに一度ご挨拶させていただけませんか？
｜　④御社のサプライヤーである○○社さんをご紹介いただけませんか？
｜　⑤同窓の〇〇さんと一緒に食事される機会があれば
私も参加させてもらえませんか
｜　⑥（業種の）組合で社長と活動がご一緒の
〇〇さんとは仲良くされていますか？
｜　⑦人手不足や外国人採用等のテーマに関心のある方を
　　　ご存知ないですか？

▼税理士などの士業にはこのようにアプローチして紹介につなげよう
（１）士業にアプローチする際に押さえておくポイントと声かけ例
（２）士業向けの勉強会をこのように実施し信頼関係を構築しよう

▼地域の支援機関や団体にはこんなアプローチで紹介につなげる

▼新規開拓につなげる！ 紹介された企業への初回面談の進め方
（１）紹介元との関係に配慮した事前準備と話題の見つけ方
（２）マンガ・紹介された企業にはこのようにアプローチしよう

▼こんな方法もあった！紹介営業の成功例

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特別企画１
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投資信託のKPI開示！
行職員が押さえておくべきポイント

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特別企画２
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取引がある小売店に伝えたい
売り場づくりのテクニック

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金融界トピックス
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西尾信用金庫が工場長養成塾に職員を講師として派遣

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取材企画
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優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
銚子信用金庫茂原支店・若菜一義さん

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【最終回】取引履歴を見てお客様の思いを読み取れていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【最終回】事業性判断と与信の本質とは？

②投資信託セールスよろず相談室
【最終回】退職後の資産寿命を延ばすにはどうするの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【最終回】住宅ローン担当者の心構え

④法人融資推進に欠かせない心得
【最終回】創業支援のポイントや担当者に求められるスキルは何ですか

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【最終回】本部や部門長の指示内容をどう理解してもらうか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　３％～好不況の境となる世界経済成長率

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞マイナンバーの申告期限延長で
改めて問われる金融機関の取得対応

●ファイナンシャルボイス
クレーム・苦情のメイン層であるリタイア世代への情報提供で
顧客満足度向上を図りたい

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
母が相続する実家を売却したいが
税負担について悩むお客様

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
資金繰り表からの課題発掘

●もう悩まない！職域セールスの進め方
良い提案ができたのになかなか取引に至らない…
どうすればいいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様との信頼関係を強くする方法

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
開発意欲が旺盛な取引先

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その④

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
現場（ボトムアップ）による改善

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
しっかり教えているはずなのに後輩が全然成長してくれない

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
円高・円安の要因を上手に整理して説明するには？

近代セールス 2019年３月1日号（２/20発売号）

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特集
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〈総特集〉相場環境に左右されない
投資信託の声かけテクニック
～長期・分散投資を促すニーズ喚起とアフターフォロー

米中貿易摩擦などを背景に、不透明なマーケット環境が続いています。しばらく堅調な相場が続いていただけに、投信のアプローチに消極的になっている担当者が少なくありません。
本総特集では、不透明な相場環境下でどのような提案・フォローを行えばよいのか、声かけ・トーク例をふんだんに盛り込んで解説します。

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プロローグ
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▼相場環境に左右されず長期・積立・分散投資を後押ししよう

▼最新のマーケット動向や変動要因を理解する

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ＰＡＲＴ１　余裕資金で運用を始めてもらうためのアプローチ
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▼老後期間の変化を踏まえてお客様にアプローチを行おう

▼こんな声かけで余裕資金での運用ニーズを喚起しよう
｜　①低金利が続いていますがご不満はありませんか
｜　②インフレになるとお金の価値が目減りすることはご存知ですか
｜　③消費税率の10％への引上げ時期が迫ってきましたね
｜　④所得の多い高齢者の社会保障費の負担が増えていますね
｜　⑤平均寿命が延びてきて100歳まで生きる方も珍しくなくなりましたね
｜　⑥これからの人生で実現したい夢や理想などはありますか
｜　⑦一定のご資産をお持ちですが「整理」や「色分け」をされたことはありますか
｜　⑧運用益が非課税になるＮＩＳＡという制度をご存知でしょうか
｜　⑨お子さん（お孫さん）への資金援助をお考えではありませんか
｜　⑩大きく成長すると期待されている国や産業はありますか
｜　⑪相場の下落局面を投資の好機と考える方もいるんですよ
｜　⑫ご資産をたくさんお持ちの方ほどリスクを抑えた運用が可能なんです
｜　⑬投資信託でも商品によってリスクは大きく異なるんですよ
｜　⑭リスクを抑えて運用できる方法もあることをご存知ですか
｜　⑮一括投資ではなく複数回に分けて投資する方法もあるんですよ
｜　⑯まずはお試しとして少額購入される方もいらっしゃいますよ

マンガ 相場変動の影響を押さえる
▼長期・分散投資を提案してニーズ喚起につなげよう

▼コラム①　目先の契約ではなく将来やお客様の気持ちを考えよう

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ＰＡＲＴ２　投資信託を活用した資産形成を促すアプローチ

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▼相場を気にせず始められる積立で資産形成を促そう

▼こんな声かけで投資信託での資産形成ニーズを喚起しよう
｜　①投資信託という商品はご存知ですか　積立という形でも購入できるんですよ
｜　②将来に向けていまきちんと貯蓄をされていますか
｜　③いつか実現させたいと思っている「夢」はありますか
｜　④住宅購入時にはどのような資金が必要となるかご存知ですか
｜　⑤お子様の大学卒業までに必要となる資金はご存知ですか
｜　⑥年金の支給開始年齢が将来は引き上げられるかもしれませんね
｜　⑦（50歳代のお客様に）リタイア後のマネープランはお考えですか
｜　⑧ｉＤｅＣｏという制度を聞いたことはございますか
｜　⑨運用益が非課税となるつみたてＮＩＳＡという制度はご存知ですか
｜　⑩相場の変動状況を気にせず投資できる方法をご存知ですか
｜　⑪資産形成は早く始めるほど効果が期待できますよ
｜　⑫複利効果という積立投資のメリットはご存知ですか
｜　⑬資産形成では自動的に続けられる仕組みがとても有効なんです
｜　⑭投資信託は○○円という少額から購入できるんですよ
｜　⑮手数料が少ない投資信託も増えているんですよ
｜　⑯インターネットからでも手軽にお取引することができますよ

▼マンガ 資産形成に運用を取り入れるメリットはこう伝えよう

▼コラム②　提案時から「売り時」を考えてもらうことも意識しよう

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ＰＡＲＴ３　お客様の意向に合わせたアフターフォローはこう行う
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▼丁寧なアフターフォローでお客様の信頼を獲得しよう

▼こんな声かけからお客様の不安や意向を聞き出そう
｜　①不安定な相場環境が続いていますがご不安はありませんか
｜　②現在投資している資産や産業・国への期待に変化はありませんか
｜　③含み損がありますが どの程度の値下がりまで耐えられそうですか
｜　④利益が出ていますが 一部売却という選択肢はご存知ですか
｜　⑤預金やリスク商品などご資産全体のバランスを見直してみませんか
｜　⑥今後の経済の見通しについてはどのようにお考えですか

▼保有商品や現在の運用状況に会わせたフォローも行おう
｜　①１年ほど前に日本株ファンドを購入したお客様
｜　②２年ほど前にロボティクスやＡＩファンドを購入したお客様
｜　③３年ほど前に毎月分配型のＵＳリートファンドを購入したお客様
｜　④いわゆる「売れ筋」商品を一種類しか保有していないお客様
｜　⑤投資対象が「株式」に偏っているお客様
｜　⑥投資先が「国内」に偏っているお客様
｜　⑦先進国債券ファンドだけを保有するお客様
｜　⑧ハイリスクの新興国ファンドばかり保有するお客様
｜　⑨バランス型ファンドで運用しているものの運用成果が低調なお客様
｜　⑩分配金が減っている（特別分配金が増えている）お客様

▼マンガ 意向のヒアリングとニーズに合わせたアドバイスはこう行う

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巻末企画
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▼商品選定・追加購入提案でタブレットはこう活用できる

近代セールス 2019年２月15日号（２/５発売号）

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特集
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｢年金｣を切り口とした声かけ＆取引推進
～老後資金アドバイスにつながるアプローチ

2015年以来のマクロ経済スライド発動やねんきん定期便見直しといった制度改革が示唆されている19年度、年金は改めて重要なトピックになると予想されます。本特集では、公的年金制度にかかる誤解の解消やメリット再確認を促す声かけ、それを踏まえた取引深耕につなげるアプローチ法を解説します。

▼後継者にアプローチするためこのような取組みを行おう
｜　①こんな理由で後継者に接触できない場合 どう対応するか
｜　②【マンガ】後継者や事業承継ニーズが明確になったらこうアプローチしよう

▼年金制度への疑問や誤解を解消し老後資金アドバイスへつなげよう

▼プレリタイア層のお客様へ！ 年金についてまずは王道の声かけを行ってみよう
｜　①年金はいつからもらえるかご存知ですか？
｜　②年金はいくらもらえるかご存知ですか？
｜　③年金はどうすればもらえるかご存知ですか？
｜　④ねんきん定期便の見方をご存知ですか？

▼お客様の年齢や状況に応じた声かけも行おう
｜　①60歳以上で、現在継続雇用で働くお客様
｜　②会社員として勤務経験があり、60歳代前半から年金がもらえるお客様
｜　③特別支給の老齢厚生年金を受給中で、65歳の誕生日が近いお客様
｜　④ 公務員経験があるようなお客様
｜　⑤自行庫には年金口座のないお客様
｜　⑥年上の夫の被扶養者となっている女性のお客様
｜　⑦少し前に配偶者を亡くしているお客様
｜　⑧第3号被保険者の女性のお客様

▼マンガ・年金の制度説明から老後の資金計画に話題を展開しよう

▼お客様の年金の状況を踏まえた老後資金アドバイスはこのように行おう
｜　①60歳で完全リタイアしたいと考える会社員のお客様
｜　②継続雇用を希望するが、いつから年金をもらえばよいか悩む会社員のお客様
｜　③老齢基礎年金の額に不安を感じ老後資金に悩む自営業のお客様

▼若いお客様にはこうして年金の重要性を伝えてみよう

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シリーズ連載
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フィンテック・金融機関の最前線（最終回）金融機関が展開する新しいサービス
｜　①レポート＝iBankマーケティングに聞く・お金管理アプリの事業展開
｜　②解説・２０１９年以降の金融機関主体のフィンテック

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金融界トピックス
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浜松信用金庫と磐田信用金庫が合併し「浜松いわた信用金庫」が誕生

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取材企画
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優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
埼玉縣信用金庫川口朝日支店・水上幸彦支店長代理

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第9話】相続・遺言という言葉を安易に使っていませんか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第19回】ソリューション営業の誤解とは？

②投資信託セールスよろず相談室
【第19回】値下がり中のファンドを持つお客様にはどう提案する？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第19回】消費税増税に伴う制度改正

④法人融資推進に欠かせない心得
【第19回】企業の資金需要を確実に取り込むには
どんな対応が有効となりますか？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第19回】「次の職位」への意欲をどのように持ってもらうか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　63ドル　米シェールオイル追加生産価格

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞FATFの相互審査とともに見えてきた
　　　　　　　　マネロン対策の方向性

●ファイナンシャルボイス
「お客様が本当に求めること」に立ち返ってCSの形を再考すべきではないか

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
配偶者居住権の適用を前提とした相続に疑問を感じているお客様

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
資金繰り予想に連動したB/S予想

●もう悩まない！職域セールスの進め方
企業への提案で把握した個別ニーズをどうすればもっと活用できるの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！笑いで拓く 個人渉外の極意
お客様の決断を促すためのポイント

●事例でわかる「事業承継・Ｍ＆Ａ」支援の勘所
債務超過の取引先

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第３原則「お客様第一主義に徹する」その③

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
「納期」の改善・短縮方法

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
後輩指導は本当に自分の役割なのだろうか…？

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日頃からチェックすべき経済統計とは？