近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2019年12月15日号（12/5発売号）

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特集
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特集：〈総特集〉検査マニュアル廃止後の「取引先支援」ノウハウ
～企業の将来性を見据えた本業サポート＆引当

12月を目標とした金融検査マニュアル廃止を受け、各金融機関には今後、9月に金融庁から公表された「ディスカッション・ペーパー（検査マニュアル廃止後の融資に関する検査・監督の考え方と進め方）」の内容に基づく経営戦略・融資方針が求められます。本総特集では、特に営業店において今後実践していくべき取引先支援ノウハウを解説します。

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プロローグ
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▼検査マニュアルが廃止される今こそ
　慣習に捉われない取引先支援が大切に！

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Part１　ディスカッション・ペーパーと営業店の動き方を押さえる
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▼ディスカッション・ペーパーと検査・監督の考え方に関するＱ＆Ａ
①そもそも今般 金融検査マニュアルがなぜ廃止になるの？
②ディスカッション・ペーパーとは何？マニュアルの別表に代わるものと聞いたけど…
③ＤＰの「金融機関の経営理念・戦略に応じた検査・監督」とは一体どういう意味？
④ＤＰには「将来を見据えた引当の見積り」とあるけどこれはどういう意味？
⑤引当に反映させることになる「足元や将来の情報」とは具体的にどんな情報をいうの？
⑥取引先支援や引当を行う際には「グルーピング」という観点も重要と聞いたけど…
⑦これまでの「別表」に基づく引当実務はどうなるの？債務者区分の考え方は変わる？
⑧ＤＰに基づく支援・引当は金融仲介機能のベンチマークの取組みにはどんな影響を与える？
⑨営業店の担当者にとっては引当実務は関係ないと思うけどどう企業を支援していけばいい？
⑩ＤＰの引当実務を踏まえて金融機関はどんな認識で本業支援を実践するべきなの？


▼〈マンガ〉営業店の担当者は企業の「足元・将来の情報」も重視して支援に取り組もう

▼このような取組みで「足元・将来の情報」を収集して企業の支援につなげていこう
（１）「足元の情報」はこのように調べる！

（２）将来の情報も含めた見通しはこのようにヒアリングする！
①「企業理念に基づく経営の見通し」をどう聞くか
②「売上や利益の見通し」をどう聞くか
③「コスト削減の見通し」をどう聞くか
④「業界動向や人口の増減の影響」をどう聞くか
⑤「原油価格や為替相場の影響」をどう聞くか
⑥「ＩＴなどデジタル技術進展の影響」をどう聞くか

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Part２　徹底解説！いま取引先支援はこう進める 編
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▼〈マンガ〉こんな活動していませんか？
　改めたい「名ばかり本業支援」

▼企業のライフステージ別に見る取引先支援の実践ノウハウ
（１）企業のライフステージを把握するための着眼点を押さえよう

（２）〈ライフステージ別ケーススタディ〉こんな状況にある企業に対してどんな支援を行えばよいか
【創業期】
①起業を決めたものの 経営理念や事業計画が固まっていない飲食店
②創業２年目で 当初計画の採算見込みと実績にズレが生じている美容院
③収支管理が疎かになっている創業４年目のソフトウェア開発業

【成長期】
④事業拡大で次の展開に着手しているが既存事業に問題が生じている食品製造業
⑤売上拡大に伴いさらなる成長の一手を模索するペットサロン業者
⑥事業展開や仕入等が複雑化して管理が行き届かない雑貨製造業

【安定期】
⑦若手の採用や中堅・管理職人材の定着・育成が進んでいない建設業
⑧中古設備が多く メイン商品の売上が鈍化している医療材料製造業
⑨売上が伸び悩んでおり新分野への進出を検討している介護業

【低迷期】
⑩都市開発などの周辺環境の変化で来店客が減少している地場スーパー
⑪人手不足のために残業が増え人件費負担が高まっている運送業
⑫業界不況で受注が減っているカバン製造業

【再生期】
⑬２期連続で赤字に陥っている英会話学校
⑭条件変更が続き返済負担が重い金属製品製造業
⑮毎月の資金繰り管理ができていないリスケを行っている衣類卸売業
⑯業績の回復が見込めず廃業を視野に入れている衣料品製造販売業

▼債務者区分・信用格付けに応じた支援の進め方と引当の考え方
①業界の競争激化で売上減少に悩む長年メイン先の老舗旅館業
②天候・市況に利益が左右されやすく経営の安定化が課題の農業法人
③新規顧客獲得が振るわず売上が数年間横ばいの接骨院
④技術力はあるが専門性が高く商機が見出せない金属製品製造業
⑤事業を多角化したものの減収減益が続いている医療法人
⑥技術者の高齢化により事業継続の見通しが立たない清酒製造業者

近代セールス 2019年12月1日号（11/20発売号）

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特集
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〈特集〉
賃貸オーナーの相続の悩みを解消する！
～課題を引き出す声かけ＆対策のアドバイス

賃貸物件を持つオーナーにとって、いま「相続」が大きな悩みとなっています。本特集では、課題を持つ賃貸オーナーの見つけ方から声かけアプローチ、そしてケース別支援のポイントなどを解説していきます。

▼賃貸オーナーの悩みに応えることが取引拡大と信頼関係の構築につながる

▼アプローチの第一歩！ 賃貸オーナーはこのように見つけよう

▼こんな声かけで賃貸オーナーの悩みやニーズを引き出そう
１：この辺りの賃貸物件は●●年頃に建てられたものが多いですね
２：今後の物件の管理でご不安な点はございませんか？
３：税制改正があった際 相続対策の見直しなどはされましたか？
４：地価の上昇（下落）で土地や建物の評価も変わっていますよね
５：高齢のため 建物の管理に苦労される方もいらっしゃるそうです
６：ご資産の今後の対応について考え方を一度整理しませんか
７：体力気力が落ちて相続が円滑にできない方もいるそうですよ

▼ケーススタディ 賃貸オーナーの悩みに合わせた相続対策アドバイスの進め方
１：老朽化した賃貸物件の扱いに悩むオーナー
２：賃貸物件が複数あり 相続の方法に悩むオーナー
３：土地を他者に貸しており自由に対策がとれないオーナー
４：相続人が親戚のみで建物の相続を拒まれているオーナー
５：相続財産は借入金と建物だけでキャッシュがないオーナー
６：高齢の入居者が多く相続人への引継ぎに悩むオーナー

▼マンガ こんなトークで相続対策への早期着手を促そう

▼賃貸オーナーが抱える相続以外の悩みにどう応えるか

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特別企画
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ＢＣＰの重要性と取引先への作成アドバイス

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
富山第一銀行 南砺エリア担当　加藤翔太さん

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金融界トピックス
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金融界トピックス
西武信用金庫が20回目のビジネスフェアを開催

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短期集中連載
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アプローチの精度を高める ＣＲＭの活用ノウハウ
【第１回】非効率な営業実態とＣＲＭの活用による改善余地

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
名ばかり本業支援への警告

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
決算書が赤字の企業に
融資を相談されてしまった…

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
デザイナーズハウスなど
特別な住宅の購入を考えているお客様にはどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
毎月分配型ファンドの説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
能力の高い若手の育成ポイント

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
514兆円～　国内銀行の過去最高貸出残高

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「顧客本位」に影を落としかねない
毎月分配型ファンドへの資金流入

●ファイナンシャルボイス
難化する「ＵＪＩターン」対象者の
採用にも金融機関が
積極的に協力していくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
プラスチック容器製造業（前編）

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
人民元の通貨安は経済にどんな影響を与えるの？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
仕組み等がよく分からないまま
保険に加入しようとしているようだ…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
商品点数を増やしすぎた取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法⑤

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
中高生の子どもがいるお客様とどんな話をするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
自行庫をメインバンクとして認識してもらう方法とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
お客様に謝罪するときの心得

●改正相続法なるほどセミナー
特別寄与制度の創設

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
潜在ニーズを顕在化させる種まきをしよう

近代セールス 2019年11月15日号（11/5発売号）

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特集
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〈特集〉
従業員の独立・のれん分けを支援する！
～創業者との接点の作り方＆本業サポート

従業員が独立して創業する際に、よく利用される「のれん分け」。通常の創業に比べて事業の継続性は高く金融機関としてもぜひ支援したいこののれん分けについて解説します。

▼Ｑ＆Ａで理解する 従業員の独立・のれん分けの基本知識と支援ポイント
１：そもそも「のれん分け」とは何？なぜ注目されるの？
２：通常の創業と比べてのれん分けにはどんなメリット・デメリットがある？
３：従業員の独立はのれん分け以外にどんなものがあるの？
４：個人開業やフランチャイズのメリット・デメリットは？
５：独立元企業にものれん分けはメリットがあると聞いたけど…
６：独立する従業員を支援すべきか金融機関はどう見極めるの？またどんな支援を行うの？

▼独立を考える従業員との接点を作るため　こんなアプローチを行おう
（１）独立の話題だからと恐れずに経営者にヒアリングを行おう
（２）経営者・従業員にこんな声かけを行い創業支援への布石とする！
　経営者への声かけ①御社はブランドの拡大や出店を考えていませんか
　経営者への声かけ②のれん分けで事業の存続や事業承継も可能になるんです
　経営者への声かけ③従業員の独立支援は御社の経営にもプラス効果があります
　従業員への声かけ①社長からとても優秀だと聞きましたが今後の夢はありますか
　従業員への声かけ②独立された人をサポートする支援策も今は充実しています
　従業員への声かけ③独立されたら当行はもちろん社長も応援すると聞いています

▼独立する従業員から聞かれるこんな悩みにどう応えるか
１：いまの経営者にはお世話になったので独立は気兼ねしてしまう…
２：既存顧客を多く抱えて独立してしまうと 会社に迷惑がかからないか不安…
３：人手不足のいま新規出店したとき人材を確保できるのか不安…
４：経営者から独立の許可が得られなかったらどうすべきか分からない…
５：のれん分けで失敗したら独立元企業の看板を汚すことになるので不安…
６：独立後に 独立元企業へどこまで業績の連絡等を行うべきか分からない…
７：のれん分けでは独立元企業の経営者が関与してきそうで不安…

▼ヒアリングや創業計画書作成の要点を紹介！
のれん分け支援で求められる確認事項と実際の独立事例
１：のれん分けの支援にあたりこんなヒアリングを行おう
２：のれん分けの創業計画書はココを重視して作成しよう
３：主な業種ののれん分け事例と金融機関の支援ポイント
　事例①居酒屋
　事例②ラーメン店
　事例③薬局

▼独立元企業に対してはこんな本業支援を行おう

▼これもある意味のれん分け？
ベンチャー企業を多数輩出している企業はこんな「独立支援」を行っている！

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特別企画
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〈セミナーレポート〉
マイクロラーニングの効果と「まなびゲート」の活用法

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
福井銀行今市支店　西澤悠子支店長代理

窓口応対レポート笑顔でおもてなし
いわき信用組合本店営業部　遠藤真奈さん

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マンガ
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●ハートのたすき～笑顔をつなぐ相続対応のススメ
110万円以内の贈与にこだわっていませんか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
他行のほうが低金利を提示している…
どう対処するべきだろうか？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
自営業者で働くお客様から相談を受けたら
何を確認するの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
シャープレシオの活用方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
ローカウンターと渉外の連携

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3.8－4.2％　米国のホリデー商戦期の売上予測

●金融界最新インフォ（業界動向編）
銀行の選別や再編につながる
預金保険の「可変保険料率」導入

●ファイナンシャルボイス
プログレスレポートに注目し
地域再生のプレイヤーとして
具体的に行動していく時だ

●業種別に見る　商流の動向把握！
化粧品製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
効率的な取引深耕策の実践

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
いま行われている金融緩和の本質とは②

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１日号連載
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●知っておきたい信託・家族信託ポイントマスター
家族信託と成年後見制度の違い

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰り悪化を示す企業の兆候・現象

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
商品の良さが伝わりづらい店舗

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
事業承継に関わる国の金融支援策

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
期限の利益喪失時の情報提供と個人根保証に関する改正

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
ハラスメントの予防には何が必要になる？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑩

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
日本のメインバンク・システム①

●知ってトクする！知らなきゃソンする！
社会保険の情報

近代セールス 2019年1１月1日号（10/20発売号）

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特集
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〈特集〉
経営者との個人取引はこう進める！
～法人・個人担当の連携ポイント＆提案ノウハウ

預かり資産担当者にとって、経営者との個人取引は有力なマーケットですが、経営者ならではの留意点もあります。心構えやアプローチの事前準備、法個連携（法人担当者と個人担当者の連携）や、経営者のタイプに応じた提案ノウハウなどを解説します。

▼経営者との個人取引で留意したい３つのNGと改善ポイント

▼アプローチの事前準備はこのように進めよう
（１）アプローチ対象になる経営者を押さえる
（２）法人担当者と連携して経営者との面談につなげる
（３）マンガ・法人担当者との同行訪問はこう進める

▼このような声かけで経営者にアプローチしよう
１：会社だけでなくご自身の資産も見直してみませんか？
２：個人の資産と会社の資産を分けて考えることが大事ですよ
３：業績が良い今こそご自身の資産について考えてみませんか？
４：ご資産のうちどのくらいを流動性資金としているのですか？
５：ご自身の退職金について準備はされていますか？
６：事業承継だけでなく個人の相続についても考えてみませんか？
７：話題になった老後資金2000万円問題について どう思われますか？


▼こんな経営者には運用提案をどうすすめるか
１：会社の業績が堅調で役員報酬も多い経営者
２：独立・開業から間もなく個人資産も会社に投じている若手経営者
３：創業者や先代から事業を引き継いだ２代目・３代目の経営者
４：多額の個人資産を会社に貸し付け続けている経営者
５：メインバンクに多額の預金を預けている経営者
６：多額の法人保険契約がある会社の経営者

▼こんなケースもあった！ 経営者取引の成功事例

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特別企画
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メリットを再確認！
いまカードローンをどう案内していくか
①インタビュー・信金ギャランティ岡島尚也社長に聞く
　いまカードローン推進に求められる姿勢とアプローチのポイント
②カードローンを適切に推進するための心構えと
　実践したいアプローチトーク

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
福島銀行八島田支店・岡田豪さん

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金融界トピックス
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トークセッション
『「アンガーマネジメント」と「働き方改革」を考える』が開催

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
農業法人へのソリューション提案

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
決算書を受け取ったらその場では
どんな対応をとればよいのか

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
女性のお客様から住宅ローンを借りたいと
言われたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
ゴールベース・アプローチの進捗確認

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
自分で動く支店長への対応

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
4.4％～　中国の８月の鉱工業生産

●金融界最新インフォ（業界動向編）
プログレスレポートの指摘を受け
仲介業務の強化が金融機関の課題に

●ファイナンシャルボイス
創業支援の看板を出すなら
実質的な寄り添う支援で
その本気度を示すべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
化粧品製造業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
繁忙日・混雑時の待ち時間短縮②

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
いま行われている金融緩和の本質とは①

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
何となく自筆証書遺言を作成しようとしている

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
商品の良さが伝わりづらい店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法④

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
会社の用件で来店したお客様にどうアプローチするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
金融機関対応に慣れない後継者へのアドバイスとは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
事務レベルを上げるための心得

●改正相続法なるほどセミナー
権利承継時の対抗要件

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
お客様に「響く」言葉で会話しよう

近代セールス 2019年10月15日号（10/5発売号）

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特集
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特集：こう始める！こう広げる！若いお客様との取引
～10代・20代との接点づくりと効果的なアプローチ

地域金融機関にとって、将来的な顧客基盤となる若いお客様との取引開拓は欠かせません。本特集では、（教育資金や住宅資金といった大きな金融ニーズが顕在化する前の）10代・20代の若いお客様との取引をどう獲得するか、先手を打った囲い込みノウハウについて解説します。

▼身近な相談相手となることで若いお客様との取引を促進しよう

▼若いお客様の傾向から考える取引開始・拡大のポイント
│　①子どものころに開設したお年玉貯金用の口座を仕送りの受取用にするなど意外と長く使う
│　② 自分自身で初めて開設する預金口座はアルバイト代を受け取るための口座が多い
│　③ 百貨店などの提携クレジットカードでキャッシングを利用している
│　④ ウェルスナビやＴＨＥＯなどフィンテックを活用して資産運用をしている
│　⑤ 電話や窓口を避け なるべくメールやインターネット上で手続きを済ませている

▼既存先にアプローチを行い若いお客様との接点を作ろう
（１）10代・20代との接点づくりは「家族」と「職域」がカギ！
（２）子どもや新入社員を紹介してもらうための声かけ＆アプローチ
│　①ＮＩＳＡやｉＤｅＣｏを利用しているお客様
│　②子どもの大学進学が決まったお客様
│　③一人暮らしを始める子どもを心配するお客様
│　④子どもの就職が決まったお客様
│　⑤遠方に住む子どもが帰省しているお客様
│　⑥子どもの結婚が決まったお客様
│　⑦新入社員の採用活動をしている取引先
│　⑧新入社員が入社したばかりの取引先
│　⑨新入社員に初任給・初賞与を支給した取引先
│　⑩新入社員の試用期間が終わった取引先
│　⑪アルバイトの採用活動をしている飲食・小売業の取引先

▼マンガ こんなトークを展開して若いお客様の身近な相談相手になろう
（１）10代の学生には急な出費に備えて貯める習慣づくりを勧めてみよう
（２）20代の新入社員にはローンの利用に関するアドバイスをしてみよう

▼若いお客様の来店という機会はこのように活用しよう
（１）チャンスを見極める視点が窓口業務を充実させる！
（２）こんなお客様が来店したらチャンスをどう活かすか!?
│　①保護者とともに来店した未成年のお客様
│　②自行庫を給与振込先に指定しているお客様
│　③住所変更手続きのために来店したお客様
│　④各種振込手続きのために来店したお客様
│　⑤税金や社会保険料を支払うために来店したお客様

▼〈特集関連レポート〉
りそなホールディングスが取り組む子どもを対象とした金融経済教育

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特別インタビュー
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関西みらいフィナンシャルグループ 菅 哲哉 社長
｢未来を見据えたグループの今後の展開とお客さまのための取組み｣

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特別企画
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金融検査マニュアル廃止で引当金の取扱いはどう変わるか

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金融界トピックス
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下請事業者のための「価格交渉サポートセミナー」が開催

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取材企画
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優績店の立役者！ 渉外リーダーここにあり
滋賀銀行 京都南支店・神崎大佑 支店長代理

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
二世帯住宅のメリットを説明できますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業の従業員と面談したら
どのような話をするとよいのか②

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
60歳のお客様から住宅ローンを借りたいと
言われたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
購入時手数料に関する説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
行動スケジュールの立て方

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
375億枚 ――8月末の1円玉の流通量

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
動産・債権に関する担保法制の整備が
行われる理由と改正の焦点

●ファイナンシャルボイス
お客様のロビーでの待ち時間を有効活用できれば
CS・生産性向上にもつながる

●業種別に見る　商流の動向把握！
家具製造業【後編】

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
繁忙日・混雑時の待ち時間短縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
米ドルの強さを測るにはどうすればいいの？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
遺言と家族信託の違い

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
金融機関以外の資金調達方法

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
主たる債務の履行状況に関する情報提供義務

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
働き方改革に取り組む先にはどんな公的支援があるの？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑨

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
企業型DC（選択制）を理解する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰りに悪影響を与える経営者・企業の状況

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
リレバンと金利の関係

近代セールス 2019年10月1日号（９/20発売号）

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特集
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〈特集〉「聴き上手」な行職員になる！
お客様の話を引き出すコミュニケーションのコツ

対顧客コミュニケーションにおいて重要といわれるのが、お客様の話を「聴く」姿勢です。本特集では、金融機関の行職員にとっての「聴く」姿勢を基本とした応対のメリットを解説し、聴き上手な人が実践している聞き方や姿勢のポイントや、お客様の行動・態度に合わせた理想的な応対方法などを紹介します。

▼現場担当者の面談の悩みと求められる心構え

▼苦手な人にありがちな悪い対応をもとに解説！話を引き出せる聞き方・姿勢のポイント
１：親しみやすさを重視し言葉を崩してしまう…
２：面談の所要時間をアバウトに伝えている…
３：話に事実誤認があると遮ってすぐに訂正している…
４：お客様の話が無駄話だと思うと愛想笑いをしてきちんと聞いていない…
５：お客様の趣味や関心事であっても自分にその知識がないと話題になるのを避ける…
６：次の話へ展開させるためのひと言が思いつかない…
７：ひととおり説明を行いお客様からの質問は最後にまとめて聞いている…

▼お客様にたくさん話をしてもらえる話題＆問いかけを押さえよう

▼〈マンガ〉聴き上手が実践する手法を活用！このように話を聞き有効面談につなげる
１：「自分のこと」を話してお客様の話を引き出そう
２：オープン／クローズな質問を使い分けて話を引き出そう

▼会話が盛り上がらないときどうする？
お客様にこんな態度・行動がみられたらどのように切り返すか
１：口数の少ないお客様で 会話がなかなか進まない…
２：お客様は先輩や上席とは仲が良いようだが自分には冷たい…
３：お客様がうろ覚えの情報で知ったかぶりをしているようだ…
４：話好きなお客様なので担当者を気に入ると長話になってしまう…
５：他のお客様の動向ばかり気にしておりお客様自身の要望等が聞けない…
６：お客様が高度で専門的な話題を好むので話を合わせるのが大変…
７：お客様の身辺に望ましくない出来事が相次いでおり話題に困る…

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特別インタビュー
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盛岡信用金庫　浅沼晃理事長
短期継続融資による資金繰り改善支援と
地域貢献のための取組み

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
名古屋銀行　ほけんプラザ大名古屋ビルヂング　天野左也佳さん

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特別企画
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金融界トピックス
大垣西濃信用金庫がコンサルティング窓口
「ビジネスてらす」をオープン

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
マッチング実現のための取引先の財務改善支援

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業の従業員と面談したら
どのような話をするとよいのか①

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
海外に居住しているお客様から
住宅ローンを借りたいと言われたらどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
投資資産としての金の説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
新チームに異動したときの注意点

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
46度～　フランスの史上最高気温

●金融界最新インフォ（業界動向編）
最新の金融行政方針の概要と
自主的な改革に迫られる地方銀行

●ファイナンシャルボイス
時間外手当が減っている中
住宅ローンを組むお客様への
早急な対応が求められる

●業種別に見る　商流の動向把握！
家具製造業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
店舗での訪問事前予約の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
金の価格は金利や株価と
どんな関係にあるの？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
通帳や保険証券の保管場所を度々忘れてしまう

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
従業員教育ができていない取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法③

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
転勤によって引っ越してきた
会社員にどうアプローチするか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
先代経営者を納得させるため
後継者に必要な経営管理能力とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
部下と面談をするときの心得

●改正相続法なるほどセミナー
遺留分制度の改正

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
要点を押さえ手短かに会話の趣旨を伝えよう

近代セールス 2019年９月15日号（９/5発売号）

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特集
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特集：〈総特集〉面談できる訪問理由＆アプローチトーク１００選
～積極的な営業活動につながる話題の選び方

　法人・個人のお客様のところを訪問したいけど、「訪問する理由が見つからない」「訪問しても話すことがない」という担当者も多いのではないでしょうか。本総特集では、そんなときでも〝使える〟訪問理由を１００項目挙げて、その訪問理由に合わせてどんな切り出しトークでアプローチするのか紹介します。

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プロローグ
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▼自信を持って訪問できる理由と
最初のアプローチトークが面談成功のカギに

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法人取引先への鉄板訪問理由　編

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▼法人先にはこんな理由で訪問し有効面談を実現しよう

▼定番の訪問理由
１：担当エリアや担当者の交代に伴う挨拶
２：外回りで近くを通りかかった際の顔見せ
３：前回の訪問から期間が空いた際の顔見せ
４：支店長の紹介・社長との引き合わせ
５：決済日や月末における資金過不足のヒアリング
６：決算月のヒアリング
７：法人税の納付に関するヒアリング
８：ボーナス資金のヒアリング

▼イベント・商品などに関連した訪問理由
９：経営者向けセミナーの案内
10：新しい融資商品の紹介
11：新しい保証制度の紹介
12：最新の地域経済分析レポートの持参
13：ディスクロージャー誌の持参
14：法人向けの新サービスの紹介
15：他社の成功（失敗）した事例の紹介
16：公的支援サービスの紹介
17：新しく募集が始まる補助金の案内

▼企業の変化に関連した訪問理由
18：経営者が誕生日を迎えたことのお祝い
19：企業が周年を迎えたことのお祝い
20：多額の入金に関するヒアリング
21：新規取引先に関するヒアリング
22：知らない企業からの入金に関する確認
23：多額の出金に関するヒアリング
24：本社・オフィスの移転に伴うお祝い
25：元請先の海外移転に伴うヒアリング
26：新しい設備を導入したことの確認
27：取引金融機関の変化に関するヒアリング
28：見慣れないトラックの確認
29：入社した後継者への挨拶
30：新たに就任した役員についてのヒアリング
31：新任の経理担当者への挨拶
32：人材採用の状況のヒアリング
33：退職給付引当金が減っている理由の確認
34：減価償却終了が迫る設備の更新予定の確認
35：ＳＮＳでの情報発信に関するヒアリング
36：ＩＳＯ認証の取得に関するヒアリング
37：地域貢献にまつわる賞の受賞祝い
38：ホームページが刷新されたことに関するヒアリング
39：新商品・サービスに関するヒアリング
40：タウン誌などに出稿したことの確認
41：出身校の活躍に関するヒアリング

▼経済環境の変化に関連した訪問理由
42：地域の中核企業の移転に伴う影響の確認
43：大型の商業施設の進出（撤退）に伴う影響の確認
44：取引先に関わる業界動向のヒアリング
45：都市計画による影響のヒアリング
46：経営する商業ビルのテナントに関する確認
47：近隣不動産が変化したときの確認
48：原油や材料価格高騰による影響の確認
49：運送費の高騰による影響の確認
50：消費税増税の影響の確認
51：オリンピック開催による影響の確認
52：日韓関係問題による影響の確認
53：米中貿易戦争の影響のヒアリング
54：新しくできた（改正された）制度の案内
55：異常気象による影響の有無の確認
56：ＢＣＰの有無の確認・情報提供
57：為替の変動がもたらす影響の確認
▼〈マンガ〉鉄板訪問理由を使ったアプローチと支援の進め方

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個人のお客様への厳選訪問理由 編
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▼個人のお客様にはこんな理由で訪問し信頼関係を構築しよう

▼定番の訪問理由
１：新しいエリアの担当になったときの挨拶
２：営業活動時に近くを通りかかったときの挨拶
３：前回の訪問から期間が空いたことによる挨拶

▼金融商品・イベントなどに関連した訪問理由
４：新商品の案内
５：キャンペーンの案内
６：セミナー開催の案内
７：新店舗やＡＴＭサービス拡充の案内
８：自店が参加する地域イベントの案内
９：ネットバンキング・家計簿アプリの機能向上の案内
10：自行庫の記念イベントの紹介
11：支店で開催するロビー展の案内

▼ライフイベントに関連した訪問理由
12：お客様に子どもが生まれたことへのお祝いの挨拶
13：子どもの小学校入学準備の確認
14：17歳の子どもの大学進学準備の確認
15：22歳になった子どもの進路等の確認
16：定年を控えたお客様への年金に関する案内
17：孫が誕生したことへのお祝い
18：長寿のお祝い
19：ご家族の訃報を受けたお悔やみ
20：お客様の誕生日のお祝い
21：築10年となる自宅に関するヒアリング
22：築20年となる自宅と今後の生活に関する確認
23：車の車検費用に関するヒアリング

▼口座情報を活用した訪問理由
24：名義変更を行ったお客様への挨拶
25：住所変更を行ったお客様への挨拶
26：年金の振込が始まったことへのお礼
27：退職金と思われる入金へのお礼
28：初めての給与振込へのお礼
29多額の引落しに関する確認
30：多額の振込へのお礼
31：満期が近い定期預金の使い道の確認
32：賃料収入と思われる振込の確認
33：定例の引落しがない理由の確認
34：初めて分配金が入ったお客様へのフォロー
35：住宅ローンを完済したことのお礼
36：証券会社への振込についての確認
37：駐車場代の引落しに関する確認

▼周辺環境の変化に関連した訪問理由
38：都市計画の影響についてのヒアリング
39：大型商業施設開業に関する確認
40：敷地内での工事に関するヒアリング
41：地価の変動についてのヒアリング
42：被災後の安全の確認
43：新しい制度や法律などに関する案内

▼〈マンガ〉厳選訪問理由を活用したアプローチとニーズ喚起

近代セールス 2019年９月1日号（８/20発売号）

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特集
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〈特集〉取引先の「良いところ」を見つける！
～強みに気付き支援につなげるための着眼点

定性面の評価や事業性評価が重要なテーマとなっている中、取引先の「良いところ」に気付く力が行職員にも求められています。本特集では、そうした良いところ・強みを見つけるためのポイントを解説します。

▼事業性評価の第一歩！
何気なく「良いな」と感じた部分を掘り下げて「強み」に昇華させよう

▼当たり前すぎて見逃していることも!?
このようなヒアリングを行い良いところを引き出そう

▼企業の現場を訪れたときどこを見ればいいのか!?
取引先を訪問した際にはこんなところに着目しよう

▼決算書やHPなどからも取引先の強みがわかる！
公開資料・情報に着目した良いところの見つけ方

▼ケーススタディ・業績が低迷している取引先の良いところを活かした支援のポイント

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特別対談
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金融庁長官 遠藤俊英氏 対 f-Bizセンター長 小出宗昭氏
地域金融機関に期待する中小企業支援・役割（後編）

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特別レポート
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東京ベイ信用金庫が３者連携で進める「創業先モニタリング」の取組み

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特別企画
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押さえておきたい！企業の「倒産傾向」と今後の見通し

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
手元情報からの仮説に基づくソリューション提案

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業を訪問して実態を把握するのが
苦手なんだけどどうすればいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
提携ローンを借りるため公務員の
お客様が来店したらどうするの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
積立型投資信託のメリットの説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
注意や意見ができないチームの改善策

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2.5％～　2017年度の日本の家計貯蓄率

●金融界最新インフォ（業界動向編）
金融業界も注目する企業の
地方移転を促す交付金制度の創設

●ファイナンシャルボイス
中小企業への本業支援は
いまだ不十分であることを自覚し
経営者と真摯に向き合うべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気めっき業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
渉外担当者への電話取次の短縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
国内株価の変化は円相場に
どのように影響するのか？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
保有資産の管理に
関心がないようだ…②

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
商品が整理整頓されていない店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法②

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
ネットバンキングを活用している
お客様とどう取引深耕を図るか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
能力不足の後継者に引き継ぐために
何が必要なのか

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
期末に向けた営業推進の心得

●改正相続法なるほどセミナー
遺産の一部分割と
分割前財産処分の明確化

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
会話シミュレーションで行動を促そう

近代セールス 2019年８月15日号（８/5発売号）

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特集
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特集：取組姿勢が変わる！ 投資信託のアプローチ
～自信を持って提案を行うための心構え＆説明ノウハウ

●投資信託の販売現場で多く見られる
「八方ふさがり担当者」（不透明な相場環境や投資信託に対するネガティブなイメージから自信を持って提案できない担当者）と、
「イケイケ担当者」（売れ筋商品やキャンペーンの紹介を積極的に行い、目標達成にまい進する担当者）の特徴を挙げ、
それぞれの問題点や見直すべき対応、お客様に投資信託のメリットを正しく伝えるアプローチ手法などを解説します。

▼自身の取組姿勢とアプローチを見直し信頼される担当者を目指そう

▼あなたは当てはまる!? “イマドキ”担当者にみられる特徴と傾向

▼「自信がない・数字が伸びない…」八方塞がり担当者の改善ポイント
│　①そもそも投資信託のメリットや販売する意義に納得していない…
│　②数字のために提案すると思うと意欲がわかない
│　③商品ラインナップや相場環境のせいで売れないと思っている
│　④キャンペーンだからと特定の商品に注力することが納得できない
│　⑤若いお客様には余裕資金がないのでアプローチ対象にならない
│　⑥説明不足が怖いのでつい話しすぎてしまいうまく提案が進まない
│　⑦投資経験豊富なお客様は難しい質問をしてくるのでアプローチしにくい…
│　⑧想定問答にはない質問をされて答えられなくなるのが怖い
│　⑨気が引けてしまい窓口担当者にトスアップを頼めない

▼前向き・成績優秀…でもちょっと待った！ イケイケ担当者の改善ポイント
（１）成績優秀な担当者も客観的に自身の対応を見直してみよう
（２）成績優秀者に多い！ こんな対応・提案を見直そう
│　①お客様の意向を考えず「決め打ちセールス」をする
│　②前任担当者が販売した商品の乗換えを勧める
│　③迷っているお客様の背中を押して購入を促す
│　④購入に結びつきやすい都合の良い説明をしている
│　⑤お客様ではなく自分のためのセールスをしている

▼改めて確認しておきたい　資産運用の必要性と説明トーク
（１）具体的な数字を使って投資信託による運用メリットを伝えよう
（２）マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう

▼「老後資金2000万円」問題を踏まえたお客様への資産形成アドバイス
（１）報告書の内容を再確認し相談対応に備えよう
（２）お客様の必要額を概算し具体的に対策を検討しよう

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特別対談
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金融庁長官 遠藤俊英氏　対　f-Bizセンター長 小出宗昭氏
地域金融機関に期待する中小企業支援・役割（前編）

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特別企画
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消費税増税に伴う「軽減税率」の概要と
取引先アドバイス

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取材企画
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営業店トップマネジメント
川崎信用金庫稲田堤支店・島田学支店長

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
次の相続まで考えていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
経営者については企業を訪問する前に
最低限何を調べておけばいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
高齢の両親が住む家を買うため
ローンを借りたいというお客様にはどう対応する？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
バランスファンドの上手な説明方法

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
上司を預かり資産業務に巻き込む方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
12兆ドル　――SDGs関連で創出される価値

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
金融再生法の開示債権と
リスク管理債権の一本化による影響

●ファイナンシャルボイス
これまでの貸出方法を顧みて
資金繰りを安定させるための組換えに対応していくべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気めっき業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
来店誘致の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
J-REITの動きを読むために必要なことは？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
株式信託の活用方法

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
経営者保証ガイドラインの情報提供

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
保証契約締結時の情報提供義務

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
子育て世代のメンバーがいる職場で必要な取組みは何？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑧

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
介護保険制度を理解する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰り表の作り方と作成のメリット

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
リレバンの定義を振り返る




目次
【特集】八方塞がり担当者の改善ポイント
【特集】イケイケ担当者の改善ポイント
【特集】マンガ・投資信託のメリットはこのように説明しよう
【特別企画】消費税増税に伴う「軽減税率」の概要と取引先アドバイス
【マンガ】ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ

近代セールス 2019年８月1日号（７/20発売号）

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特集
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〈特集〉決算書を受け取ったときの声かけ＆ヒアリング
分析前に実践できる取引先の実態把握ノウハウ

企業の決算書を受け取った際、何も見ずにカバンにしまったり、赤字か黒字かしか言及できなかったりするようでは経営者の信頼は獲得できません。本特集では、経営者に一目置かれるような決算書の見方、気の利いたコメント・声かけの仕方、アプローチにつながるヒアリングの進め方を解説します。

▼その場で的確なコメントを投げかけ経営者からの信頼を獲得しよう

▼企業の動きが推測できるB／S・P／Lの見方・捉え方

▼〈一覧表で整理する！〉決算書の変化から考えられるシナリオと声かけのポイント

▼決算書の変化に着目してこんな声かけ・ヒアリングを行おう

▼〈マンガ〉決算書からニーズ・課題を読み取りアプローチにつなげよう

▼財務分析システムを効果的に活用するポイントも押さえよう


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特別レポート
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NTTデータが設立した
BeSTA FinTech Labの可能性

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
佐賀銀行箱崎支店・浪口慎也支店長代理

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金融界トピックス
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船井総研主催の「しんきん経営研究会」で
モデル企業を巡る視察ツアーを実施

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
「出張展示会」による新事業推進支援

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
企業を訪問する前には
最低限何を調べておけばいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
派遣社員のお客様から相談を受けたら
どんな確認・アドバイスが必要？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
いま老後資金の運用相談で
求められる対応

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
エース頼りのチームを回す方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2.6％　通貨危機が生じたトルコの成長率

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「老後資金2000万円問題」で金融界に
訪れた資産形成商品の商機

●ファイナンシャルボイス
顧客本位時代のアドバイザーとして
他社取引や非金融資産も勘案した
ポートフォリオ提案を目指すべきだ

●業種別に見る　商流の動向把握！
水産加工業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
新規開拓活動の効率化

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
日米金利差が縮小しても
円高が進まないのはなぜ？

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
保有資産の管理に関心がないようだ

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
経営者が会社と家庭のお金を
混同している先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
企業情報データベースの活用法①

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
住宅ローンの相談対応から資産形成の話題にどう展開するか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
経営者が後継者を頼りないと考えている場合の対応とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
有休の取得を促進する心得

●改正相続法なるほどセミナー
預貯金の仮払い制度の創設

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
購買意欲をかきたてる
ポイントを探ろう

近代セールス 2019年７月15日号（７/5発売号）

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特集
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特集：今日から始める！取引先の販路開拓支援
～営業店担当者が実践したいニーズ確認＆フォロー

すべての企業に共通するニーズである販路開拓に関して、いま改めて実効性のある支援が求められています。本特集では、適切な支援につながるヒアリングのポイントや取引先に喜ばれる支援策などを紹介。営業店の担当者主導で行う販路開拓支援の進め方について解説します。

▼Q&A　営業店担当者のギモンを解消！ 押さえておきたい販路開拓支援のポイント
Q1：販路開拓支援って本業支援とは違うの？ 地域金融機関は実際にどう動いているの？
Q2：営業店担当者にできることは何？ 本部主導の商談会やマッチングで十分なのでは？
Q3：融資や評価につながりにくいのに積極的に取り組む意義はあるの？
Q4：販路開拓ニーズを探る有効な質問やアプローチ方法はある？
Q5：成果が出なかったら取引先の信頼を失ってしまうんじゃないの？
Q6：「販路には困っていない」という取引先には支援は必要ないの？
Q7：無事に販路開拓が実現すれば営業店担当者の役割はそこで終わりなの？

▼適切な支援を行えるよう企業にこんな点をヒアリングしよう
│　①販路開拓の精度を上げるヒアリングのポイント
│　②＜マンガ＞販路開拓支援にあたり経営者にはこのようにヒアリングを進めよう

▼こんなニーズにどう対応する？ 支援申し出から販路開拓までの営業店担当者の動き方
│　①「地域内で商圏を広げたい」という先
│　②「都市部に出店・販売したい」という先
│　③「主要販売先への偏重を解消したい」という先
│　④「他業界・他業態へ販売したい」という先
│　⑤「海外市場へ販売したい」という先

▼できる担当者が実践している「買いニーズ」から入る支援のポイント

▼取引先の5年後を見据えた販路開拓支援を実践しよう

▼＜特集関連レポート＞PR TIMESが手がける地域金融機関の取引先企業の広報支援

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特別企画
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7月より兼務規制緩和！ 改めて押さえておきたいiDeCoの上手な説明トーク

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金融界トピックス
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資金繰りを通じた支援スキルが身につく「本業支援力向上実践研究会」が発足

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取材企画
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営業店トップマネジメント
福岡銀行瀬高支店・柴田廣孝支店長

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
制度の情報提供で満足していませんか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
マル保融資だけでなくプロパーに積極的に取り組むことの意義とは何？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
契約社員のお客様が住宅ローンを借りたいと言ってきたら
どんな確認・アドバイスが必要？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
ゴール・ベース・アプローチで対応しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
若手が多いチームの早期戦力化

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2000万円　――金融庁報告書の老後必要資金

●金融界最新インフォ（法改正対応編）
戸籍法改正で実現する戸籍証明書の広域交付と求められるアドバイス

●ファイナンシャルボイス
収益力を高めるためには
店舗を統廃合するのではなく維持させることが必要だ

●業種別に見る　商流の動向把握！
水産加工業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
取引時確認の対応時間の短縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
為替と株価の関係性に変化が見られるって本当？

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
家族信託と商事信託の違い

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
補助金・助成金の採択先へのアプローチ

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
公正証書での保証意思確認が必要となる保証契約②

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
残業時間の上限規制についてどんなアドバイスが必要？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑦

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
複雑な年金制度の「なぜ」を追求する

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
資金繰りの良い会社と悪い会社の違いとは？

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
逆選択とモラルハザード



目次
【特集】今日から始める！取引先の販路開拓支援
【特集】 ＜マンガ＞販路開拓支援にあたり経営者にはこのようにヒアリングを進めよう
【特集】できる担当者が実践している「買いニーズ」から入る支援のポイント
【特別企画】7月より兼務規制緩和！ 改めて押さえておきたいiDeCoの上手な説明トーク
【マンガ】ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ

近代セールス 2019年７月1日号（６/20発売号）

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特集
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〈特集〉「積立ニーズ」を喚起する声かけ＆情報提供
目標額の算出と着実な資産形成を促すアドバイス

資産づくりの王道である「積立」。本特集では、担当者側からではなく、お客様のほうから「積立っていいのね」「積立を始めたい」と言っていただけるようなアプローチ・情報提供、そして積立でも取り入れたい運用アドバイスを紹介します。

▼お客様の将来を豊かにするため積立による資産形成を促そう

▼資産形成を促したいお客様への年代別アプローチと声かけ
｜　①20代のお客様
｜　②30代～40代のお客様
｜　③50代～60代のお客様

▼現役世代にアプローチするため「職域」をこのように活用しよう
｜　①経営者へのアプローチ
｜　②従業員へのアプローチ

▼〈適した目標額・積立額を算出する！〉
主要な目的ごとに必要な資金の考え方を押さえよう
｜　①「老後資金」の考え方
｜　②「医療費・介護費」の考え方
｜　③「教育資金」の考え方

▼〈ケーススタディ〉お客様にとっての適正な積立額はこう提案する

▼お客様の資産形成を後押しするプラスワン声かけも行おう

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特別企画
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改正債権法の施行に向け
金融機関は約款・条項をどう見直すか

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取材企画
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煌めく！リテール営業の一等星
諏訪信用金庫しんきんライフプランセンター
坪田陽子さん／髙木さおりさん

〈NEW〉窓口応対レポート 笑顔でおもてなし
山形信用金庫上山支店・佐藤千春さん

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金融界トピックス
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①山形市で「中小企業の価値向上による
地方創生の実現に向けたシンポジウム」開催
②城北信用金庫が地域活力の創造拠点「COSA ON」をオープン

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
専門家の意見交換による取引先の課題解決

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
短期継続融資の融資額を左右する
経常運転資金はどのように見極めるの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
農業を営むお客様から相談を受けたら
どんなアドバイスが必要となるの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
投資計画のイメージを
お客様と共有しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
他者の担当先に関心を持たせる方法

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
260億円――米国のマンション最高価格

●金融界最新インフォ（業界動向編）
「金融サービス仲介法制の整備」で
加速するフィンテックの新規参入

●ファイナンシャルボイス
不祥事を起こすとどうなるか解きほぐして伝えることが
リスクマネジメントには必須

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気工事業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
情報提供の準備時間の圧縮

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
運用アドバイスに有効なマーケットのデータとは…

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
複数の通帳を持っており管理ができていないようだ

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（店舗編）
目玉商品がない店舗

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
不動産登記の活用法③

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
小さな子どもを連れて来店したお客様にはどんな声かけをすればよいか

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
後継者が金融機関に警戒心を抱く理由と距離の縮め方とは

●部下・後輩の成長に差がつく できるマネージャーの心得
接待を成功させるための心得

●改正相続法なるほどセミナー
遺言執行者の権限の明確化

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
自分の性格タイプを知って伝え方の幅を広げよう

近代セールス 2019年6月15日号（6/5発売号）

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特集
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総特集：ミドルリスク先への対応＆短期継続融資に強くなる！
～金融検査マニュアル廃止で期待される取組みの実践法


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プロローグ
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▼（１）いまなぜミドルリスク先対応・短期継続融資が求められるか背景を理解しよう
　
▼（２）ミドルリスク先の見極め・短期継続融資に役立つ主要業種の最新動向
│　①製造業
│　②土木・建設業
│　③不動産業
│　④卸売業
│　⑤小売業
│　⑥飲食業
│　⑦介護サービス業

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ミドルリスク先への対応 編
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▼マンガ・こんな対応していませんか？
　ミドルリスク先への対応を怠ると自行庫の評判を下げることにも…

▼ミドルリスク先への対応にあたり必要な知識と現場の不安Ｑ＆Ａ
│　①そもそもミドルリスク先とはどのような取引先のこと？金融機関ごとの違いは？
│　②支援すべきミドルリスク先をどのように選べばいいの？基準や考え方はある？
│　③ミドルリスク先に対してはどのような支援が求められるの？
│　④ミドルリスク先に対しても融資はできるの？担保や保証を取ってもいい？
│　⑤無理に支援を行って不良債権にならないの？支援を決めても本部の審査で否決されない？
│　⑥ミドルリスク先にはどんなモニタリングが必要でどうなったら支援を打ち切るの？

▼現場がスムーズに対応できるよう本部や営業店の管理職に必要な取組み

▼こんな企業の中から支援すべき先をどのように見極めるか
│　①信用格付・債務者区分が低い企業
│　②正常先であるものの売上が落ちている企業
│　③２期連続赤字であるなど利益が出ていない企業
│　④金融機関からの借入金（負債）が多く返済負担が重い企業
│　⑤業界が不景気であるなど外部環境が厳しい企業
│　⑥借入過多の状況にあり条件変更を行っている企業
│　⑦廃業も視野に入れている企業

▼業績低迷の３つの要因とケーススタディ
　ミドルリスク先の課題に合わせた支援ポイント
（１）業績低迷の要因をシンプルに３つに集約し支援につなげよう
（２）〈ケーススタディ〉ミドルリスク先の業績低迷の要因を踏まえて支援を行おう
│　①「売上」が落ち込んでいるＡ社
│　②「利益」があがっていないＢ社
│　③「負債」が大きく財務が悪化しているＣ社
　
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短期継続融資 編
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▼マンガ・こんな対応していませんか？
　約定返済つき融資にこだわると企業との信頼関係を失うことも…
　
▼短期継続融資のキホンと取組みに対する不安を解消するＱ＆Ａ
│　①そもそも短期継続融資ってどんなもの？なぜ注目されているの？
│　②短期継続融資においては経常運転資金に相当する部分だけ対応していれば問題ないの？
│　③短期継続融資の対象となるのはどんな企業？提案先はどのように見つければいいの？
│　④短期継続融資にはどんなメリットがあるの？取引先にはそれをどう説明すればいい？
│　⑤短期継続融資に取り組む際は取引先のどこをチェックするの？妥当な融資金額はどう判断する？
│　⑥短期継続融資を行う際 担保や保証はどうするの？専用の保証制度もあるようだけど…
│　⑦短期継続融資の本部審査はどうなっているの？現場が決めた支援を否認されない？
│　⑧積極推進した短期継続融資が将来不良債権化することはない？金融庁がまた否定的に見るのでは？

▼現場が短期継続融資を提案できるよう本部や営業店の管理職に必要な取組み

▼短期継続融資の効果を実際の資金繰りで確認しよう

▼短期継続融資がマッチする企業と声かけアプローチ
│　①支払サイトが短い一方で入金サイトが長い先
│　②運転資金の季節要因が強く借入額が定まらない先
│　③証書貸付で徐々に資金繰りが苦しくなっている先
│　④他行庫をメインバンクとして複数借入れがある先
│　⑤運転資金でも長期で借り入れたほうが有利と考えている先
│　⑥手持ちの現預金が月商に満たない先
│　⑦手持ちの現金は足りているものの今後に不安がある先
│　⑧経営に関して顧問税理士の影響が強い先

▼短期継続融資に不安を持つ企業からのこんな質問にどう回答するか
│　①絶対に「継続」してくれる？期限到来時には結局 貸しはがしをするんじゃない？
│　②経験のない融資でよく分からないから今までどおりに対応してもらえない？
│　③顧問税理士からやめたほうがいいと言われたんだけど大丈夫なの？
│　④そんなに良いならメインバンクに頼むよ お宅に頼まなくても構わないでしょ？
│　⑤手形貸付ではなく簡単に借りられる当座貸越にしてもらえない？
│　⑥手形貸付の継続には何か条件があるの？継続してもらえないこともある？
│　⑦手形貸付では金利が少し高いけど証書貸付と同じくらいにならない？
　
▼ケースで学ぶ 短期継続融資の貸出額と支援する際のポイント
│　①支払いが早く入金が遅いため多額の運転資金が必要なＡ社
│　②資金が足りなくなるたびに証書貸付で借りているＢ社
│　③複数の借入れがあり返済後に手元に資金が残らないＣ社
│　④業容はプラスだが経営者の個人貸付が返せないＤ社

近代セールス 2019年６月1日号（５/22発売号）

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特集
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〈特集〉7月施行の改正法を踏まえた相続対策アドバイス
遺言作成支援や取引深耕につながる対応のポイント

１月から施行されている自筆証書遺言の方式緩和に続き、「遺留分制度の見直し」「配偶者保護のための方策」「遺産分割前の預貯金の仮払い制度」など、改正相続法の施行が７月に相次ぎます。そこで本特集では、７月に施行される改正法のポイントや、改正を踏まえたお客様への相続対策アドバイスの進め方を解説します。

▼改正法について情報提供を行い遺言作成などの支援につなげよう

▼図解 ひと目でわかる！相続法の改正ポイント

▼改正法を踏まえた声かけで相続対策ニーズを喚起する
｜　①相続法改正を機に相続対策についてしっかり考えてみませんか
｜　②相続法改正により生前贈与を行うことがより有効になりますよ
｜　③相続法改正により現金を準備することがさらに大切になりますよ
｜　④改正に合わせてご自身の遺言について見直してみませんか
｜　⑤大切な配偶者の方を守ることができる制度が創設されたんですよ
｜　⑥いろいろとお世話をしてくれた方に報いたいお気持ちはありませんか
｜　⑦万一のときも葬儀費や当面の生活費に困らない制度ができるのをご存知ですか

▼法改正をきっかけにこんなお客様にアドバイスを行おう
｜　①配偶者に居住用不動産の遺贈・贈与を考えているお客様
｜　②特定の相続人に多額の財産を遺したいというお客様
｜　③介護をしてくれる相続人以外の者に財産を遺したいお客様

▼マンガ お客様に実践したい遺言作成アドバイス

▼来年施行される予定の新制度も押さえておこう

▼ここがポイント！ 預貯金の仮払い制度
相続人からの払戻し請求にはこのように対応する

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特別企画①
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プレゼン技術を活かした
お客様の信頼を得る話し方
（１）聞き手中心の対話がスムーズな提案を実現するカギに
（２）上手に提案ができない人にみられるダメな話し方と改善のポイント

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特別企画②
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消費税増税前に行いたい！
キャッシュレス決済の導入を考える飲食・小売業者へのアドバイス
（１）ポイント還元策の概要と制度導入の背景・狙い
（２）キャッシュレス決済の種類と各決済サービスの特徴
（３）金融機関担当者に求められる取引先へのアドバイス

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取材企画
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営業店トップマネジメント
山梨信用金庫本店・樋川秀雄本店長

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マンガ
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●正射必中！ソリューション提案奮闘記
飲食店開業希望者への創業支援（後編）

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
取引先の資金繰りを改善するためには
融資形態をどう使い分ければいいの？

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
中小企業の後継者候補が
ローン申込みに来たらどんな確認・アドバイスが必要なの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
純預金先のニーズをうまく喚起しよう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（融資増強編）
経験・スキルの異なる部下のまとめ方

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
－1.6兆円～2018年度の日本の貿易収支

●金融界最新インフォ（業界動向編）
地域金融機関に導入が求められる
リスクアペタイト・フレームワーク

●ファイナンシャルボイス
〝共通言語〟で対話することで
資金繰り面の不安を解消する「経営改善」型の本業支援を行おう

●業種別に見る　商流の動向把握！
電気工事業（前編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
雑サービス訪問対応の削減

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
GDPから経済の実力を正しく読み取るには…

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１日号連載
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●取引深耕につながる高齢者あるあるへの対応法
「投資信託の見直しをしたい」と来店されたが…

●中小企業の社長に伝えたい！これだけやるべき企業運営（経営管理編）
帳簿をつけていない取引先

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
不動産登記の活用法②

●金融機関の未来が変わる！資産形成層との取引推進ノウハウ
資産形成層向けのセミナーを企画・開催する際のポイントは？

●経験者が語る「事業承継」ここをサポート！
経営者が替わると取引金融機関も変わってしまう理由とは

●部下・後輩の成長に差がつくできるマネージャーの心得
ハラスメントを防ぐための心得

●改正相続法なるほどセミナー
自筆証書遺言の保管制度

●印象がガラッと変わる！電話応対のお作法
お客様を満足させる話の聴き方を身につけよう

近代セールス 2019年5月15日号（5/5発売号）

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特集
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特集：有効面談を増やす！「個人渉外」の実践ノウハウ
～効率的な活動＆確度の高いアプローチのポイント

店舗の削減や機能制限など店頭・窓口の存在感が小さくなっている一方で、重要な対面チャネルとして期待される「個人渉外」。本特集では、個人のお客様の自宅を訪問して提案・アプローチを行う「個人渉外」について、効果的な活動ノウハウを解説します。

▼個人渉外によくあるNG活動と改善ポイントを押さえよう
│　①訪問先の選定
│　②アポ取り・事前準備
│　③訪問計画の作成
│　④自宅への訪問
│　⑤面談・アプローチ
│　⑥面談内容の振り返り

▼「純預金先」との面談につなげるための電話アプローチ

（１）多くのアポを取得するためこんな取組みを行おう
（２）電話ではこんなアプローチトークで純預金先との面談につなげよう
｜　①ご預金をたくさんお預けいただきありがとうございます
｜　②お金に関するお悩みがありましたらご自宅に伺ってお聞きできますよ
｜　③当行をご利用いただいている中でご不満やご不便はありませんか
｜　④先日ご送付したキャンペーンのお知らせで不明な点はございませんか
｜　⑤NISAやiDeCoなど税制メリットのある制度についてご存知ですか
｜　⑥資産運用や相続対策など様々なご相談をご自宅で承ることができますよ
｜　⑦家計の見直しや将来に向けた資産形成にご興味はありませんか
│　⑧インターネットバンキングなど便利なサービスはご存知ですか

▼訪問計画の作成・事前準備を徹底して効果的な面談につなげよう
│　①外回りを効率化するための訪問計画づくり
│　②密度の高い面談を行うための事前準備

▼外回り・訪問時の着眼点とニーズ発掘のためのヒアリング

（１）渉外だからこそキャッチできる情報の重要性を理解しよう

（２）こんな点に着目して実態把握・ニーズ発掘につなげよう
｜　①営業エリアの変化
｜　②お客様の自宅の周辺環境
｜　③お客様の自宅の外観
｜　④お客様の自宅の中（玄関・リビング等）
｜　⑤ペットや趣味のグッズ

▼〈マンガ〉訪問時に得た情報を活用して提案・アプローチを行おう

▼こんな工夫も成果を左右！ワンランク上の個人渉外テクニック
│　①替えの靴下・ストッキング
│　②付箋
│　③封筒・一筆箋
│　④契約用のペン
｜　⑤レターオープナー

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特別企画①
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Q&Aで理解！
金融老年学と資産寿命の延ばし方

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特別企画②
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知っておきたい
個人事業主への取引推進ポイント

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
飯能信用金庫　鶴ヶ島ファイナンスセンター・木村萌さん

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マンガ
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●ハートのたすき　笑顔をつなぐ相続対応のススメ
お客様の悩みをしっかり聞いていますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①次の一手がわかる！法人融資の効果的なススメ方
融資を推進するにあたり押さえて
おくべき資金使途は？②（設備資金編）

②お客様・業者の信頼をつかむ！住宅ローンプラスワン対応
複数回転職しているお客様については
どんな確認・相談対応が必要となるの？

③顧客本位を実現する投資信託の提案・アドバイス
異動をチャンスと捉えて営業に臨もう

④業績アップに欠かせないチームの団結力向上講座（預かり資産獲得編）
ハイカウンターと連携した新規開拓

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毎号連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3263.48：18年3月22日の上海総合株価指数

●金融界最新インフォ（業界動向編）
独禁法の特例で統合に踏み切れるか注目を集める地方銀行の動き

●ファイナンシャルボイス
将来へ禍根を残さぬためにも
行き当たりばったりの新卒採用削減からは卒業すべき

●業種別に見る　商流の動向把握！
ファッション衣服製造業（後編）

●業務カイゼンにつながる！営業店の「生産性向上」ゼミナール
お客様来店時の適切な誘導

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
大きな経済数字を実感を持って捉えるには…

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15日号連載
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●知っておきたい 信託・家族信託ポイントマスター
家族信託の基本的な活用例

●すぐに使えるドアノックツール！経営アシスト情報活用術
事業計画書作成のススメ

●施行日までに徹底理解！債権法改正で変わる保証の取扱い
公正証書での保証意思確認が必要となる保証契約①

●ダイバーシティ・働き方改革時代のお悩み処方箋
有給休暇の取得義務化をどうアドバイスすればいい？

●業績は支店長の腕次第！
第３原則「お客様第一主義に徹する」その⑥

●現場の悩みの本質に迫る！経済学で考える中小企業金融
事業性評価が必要なのは一部の企業だけ

●知ってトクする！知らなきゃソンする！社会保険の情報
多様化する時代にも有効な年金の知識

●経営者目線で「考える」「伝える」資金繰り
金融機関にとっても企業の資金繰りは重要？