近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2018年９月15日号（９/５発売号）

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総特集
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金融検査マニュアル廃止
どうなる!?金融機関の融資対応
～債務者区分にとらわれない管理姿勢と取引先支援

金融検査・監督に関する方針の見直しで示された年度末の金融検査マニュアル廃止に伴い、各金融機関には今後、それぞれが目指すビジネスモデルや取引先の実態に応じた柔軟な融資対応が一層求められることになります。本総特集では特に営業店において、金融検査マニュアル廃止に向けてどのような貸出姿勢を検討していけばよいのかを示すとともに、具体的な取引先支援のノウハウを解説します。

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プロローグ
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▼ 金融庁に聞く・地域金融機関に求められる「ポスト金融検査マニュアル」の取組み
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PART１　金融検査マニュアルの概要・廃止と金融機関への影響Ｑ＆Ａ
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｜　１、金融検査マニュアルって何？どうして今般 廃止される予定となっているの？
｜　２、金融検査マニュアルは金融機関の融資対応にどんな影響をもたらしたの？
｜　３、金融検査マニュアルが廃止されると金融機関はどんな対応をとると考えられる？
｜　４、債務者区分の考え方はどうなるの？自行庫で決めることになるの？
｜　５、自己査定はどうなるの？その判断基準も自行庫で決めることになるの？
｜　６、金融検査マニュアル廃止で貸倒引当金の算定方法が変更されることはあるの？
｜　７、営業店では今後どんな視点に立って融資対応を行うべきなの？

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PART２　金融検査マニュアルの弊害と廃止で期待される取組み
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▼〈こんな対応していませんか!?〉改めたいマニュアル目線の行動
｜　１、債務者区分が下がった先への訪問を避け冷遇している
｜　２、融資先の実態や強みを見ずにほぼ定量面だけで判断している
｜　３、短期継続融資を避けて証書貸付ばかりで対応している
｜　４、担保・保証を過剰に求める対応やマル保に偏った対応をしている
｜　５、債務者区分が下がったことで貸し渋りを行っている
｜　６、取引先の事情を考えず自行庫の都合で債務者区分を維持
｜　７、新規見込先開拓にあたって優良先ばかり回っている

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PART3　債務者区分にとらわれない融資対応のポイントＱ＆Ａ
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｜　１、金融検査マニュアル廃止で重要となる融資先支援の着眼点は何？
｜　２、債務者区分はなくなるの？経営改善の中身や対象先はどう変わるの？
｜　３、マニュアル廃止にあたり経営改善の目標地点はどうなるの？
｜　４、自行庫ならではの経営改善を行うためにどんな視点が求められるの？
｜　５、将来キャッシュフローって何？重要性が増すのはなぜ？
｜　６、将来キャッシュフローは具体的にどのように試算すればいいの？
｜　７、企業の健全性判断に必要な将来キャッシュフローはどのくらいの水準？
｜　８、将来キャッシュフローの見込みが良くない場合は支援を諦めざるを得ない？
｜　９、金融検査マニュアル廃止で事業性評価がより一層重要となるのはなぜ？
｜　10、事業性評価はどう行うの？またどのような資料がエビデンスになるの？
｜　11、事業性評価のみをもって企業の格付を高めることはできるの？
｜　12、短期継続融資とは何？金融検査マニュアル廃止に伴いなぜ大切になるの？
｜　13、短期継続融資に取り組む場合 与信をどのように判断すればいいの？
｜　14、短期継続融資での対応が難しい場合 どうしたらいいの？
｜　15、ミドルリスク層への融資も重要になるそうだけどどんな取組みが必要？

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PART4　廃止に向け今からこんな対応を検討しよう
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▼〈ケーススタディ〉こんな債務者区分の融資先にはこのような対応を考えよう
｜　１、長年の大口メインで正常先の総合工事業
｜　２、業績回復傾向にある要注意先の電子部品製造業
｜　３、業績悪化でランクダウンも近い要管理先の建材卸業
｜　４、本業支援で業績が戻りつつある破綻懸念先の総合衣料品店
｜　５、廃業も視野に入る破綻懸念先の食品卸業者

▼〈マンガ〉自店の環境を踏まえてどんな対応が求められるか

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PART5　貸倒引当金の取扱いも押さえよう
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▼〈マンガ〉貸倒引当金の考え方と今後の対応はこう変わる

近代セールス 2018年９月１日号（８/20発売号）

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特集
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特集：取引拡大につながる「職域営業」の進め方
～営業許可を得る・成果を上げるためのアプローチ

融資先の従業員にアプローチを行う「職域営業」。これを実現するために企業担当者にどのように許可を得ればよいのか、許可を得たら従業員にどうアプローチを行えばよいのか、効果があがるノウハウを紹介します。

▼二つのハードルをうまく乗り越え従業員との取引拡大を実現しよう

▼〈タイプ別〉規模や業態に合わせたアプローチのポイント
│　①自社ビルを持つなど中堅規模以上の企業
│　②小規模な会社・営業所
│　③製造業
│　④工事を行う建設業など
│　⑤店舗を営む小売業・サービス業
│　⑥役所や学校などの公共機関
│　⑦医療・介護施設

▼こんなサービスを切り口に職域取引のメリットを伝えよう
│　①金利が優遇された職域専用の住宅ローン
│　②職域サポート契約の締結による各種割引サービスの提供
│　③各種シミュレーション等ができる職域サポートサイト
│　④社員の悩みを吸い上げるアンケートの実施

▼〈マンガ〉非メイン先にこんなアプローチをしてみよう

▼営業の効果を高めるためこんな情報を収集・把握しよう
│　①従業員の特徴
│　②従業員の待遇や福利厚生
│　③利用している金融機関
│　④お金に関する従業員の悩みや課題

▼こんなセミナーを開催して従業員取引を獲得しよう

▼個別相談会にはこのように取り組もう

▼こんな点を意識して従業員への直接アプローチを行おう


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特別インタビュー
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中嶋修・板橋区立企業活性化センター長
「板橋モデル」といわれる
企業に寄り添う再生支援のポイント

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特別企画
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一問一答
単位型投信が償還を迎えるお客様にどう対応する!?

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
東日本銀行駒込支店・鍋谷茉智子さん

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第６話】採用に悩む取引先へのマッチング案内

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キンダイ営業推進シリーズ
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① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第10回】赤字でも存続すべき企業を
見極めるポイントは？

② 投資信託セールスよろず相談室
【第10回】分配金が下がったファンドを
保有するお客様への対応は？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第10回】住宅業者へのヒアリング

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第10回】利益をあえて減らした
決算書をもらったがどう対処すればいい？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第10回】チームワークを
どのように高めていくか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　17項目　SDGs－持続可能な開発目標

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞日銀の金融緩和策が修正されても
苦しい収益環境が続く地域金融機関

●ファイナンシャルボイス
過剰なマネロン対策を理由に
増加する外国人定住者に
不公平な対応をしてはならない

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第６回】債権譲渡に関する改正

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第10回】高齢の親が保有する財産を担保に
親の生活費を借りる予定のお客様

●決算書ではわからない 資金繰り分析のメリット
【第９回】財務収支の分析①

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第６回】積立定期の提案

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第６回】何を話せば・聞けばいい？

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第６回】法人EBMの実践③

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第６回】プライバシーに関する話題

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第６回】一般公衆浴場

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第10回】日銀の政策修正は為替・金利にどう影響するの？

近代セールス 2018年８月15日号（８/５発売号）

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特集
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短期継続融資に取り組む！
～資金繰り上のメリットと提案先の見極め方

金融庁は、取引先の事業を継続させるための重要な手段として「短期継続融資」の推進を掲げています。本特集では、短期継続融資の基本や約定弁済と比較した資金繰りの効果、折り返し時の対応法など、短期継続融資への取り組み方を解説していきます。

▼＜Ｑ＆Ａ＞短期継続融資の基本と活用メリットを理解しよう
｜　①短期継続融資って何？　なぜいま金融機関に推進が求められているの？
｜　②かつて短期継続融資が否定されて約定弁済やマル保にシフトしたのはなぜ？
｜　③短期継続融資はどのような先に提案すべきなの？
｜　④短期継続融資を手形貸付や当座貸越で実行するのはなぜ？
｜　⑤短期継続融資は無担保・無保証で行うの？　保全はどう考えればいいの？
｜　⑥金融機関にとって短期継続融資に取り組む意義とは何？
｜　⑦短期継続融資の継続を終えるのはどんなときなの？

▼分割返済との比較で検証！短期継続融資がもたらす資金繰り改善効果を理解する

▼適正な融資額の把握に必須！企業の経常運転資金はこのように算出・チェックする

▼＜ケーススタディ＞こんな企業に短期継続融資をどう提案していくか
｜　①複数の融資を受けていて返済負担が重い企業
｜　②売上の中で売上債権の比率が高く支払先行型の企業
｜　③売上不振による赤字（赤字見込み）で条件変更中の先
｜　④新規取引で売上増・運転資金の増加が見込める先
｜　⑤季節要因が大きく毎月の売上が大きく変動するような先

▼＜単なる折り返しでは不十分＞一括返済期限が到来したら企業のココを検証しよう

▼日本政策金融公庫が取り扱う資本性ローンも活用しよう

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特別インタビュー
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老舗企業に聞く
長寿経営の強みとお客様の信頼を得るための取組み
後編：株式会社榮太樓總本鋪

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特別企画
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こうすればうまくいく！「転職者」との店内コミュニケーション

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取材企画
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営業店トップマネジメント
瀧野川信用金庫五反野支店・太田幸雄支店長

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第４話】商品提案を焦るあまりヒアリングを忘れていませんか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第９回】財務諸表で押さえるポイントは？②

②投資信託セールスよろず相談室
【第９回】低コストを第一に考えるお客様への説明方法は？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第９回】住宅業者との関係構築

④法人融資推進に欠かせない心得
【第９回】決算書を受け取ったら経営者にどのような質問をすればいい？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第９回】チームのメンバー同士をどう有効に競わせるか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
６.７人民元～中国人民銀行の想定介入水準

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞改正民法による成人年齢引下げで
影響を受ける金融機関の業務

●ファイナンシャルボイス
各行が公表する共通ＫＰＩが顧客が金融事業者を選択する
基準となるには時間を要する

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
借金があった兄が亡くなりその影響を心配するお客様

●もう悩まない！職域セールスの進め方
セミナーでお客様に理解してもらえたか不安…
どうしたらいいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
初めて会ったお客様との話の盛り上げ方

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その④

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
工場の「在庫」の確認ポイント

●決算書ではわからない　資金繰り分析のメリット
経常外収支の分析

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
廃業を考えている取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
法人営業をやりたい！でも希望が通らない…

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第９回】リスクオフでもなぜ円安になることがあるの？

近代セールス 2018年８月１日号（7/20発売号）

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特集
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「積立」を活用した資産形成はこう提案する
～お客様との接点づくり＆メリットの説明ノウハウ

iDeCoやつみたてNISAといった税制優遇制度が創設されるなど、国を挙げて資産形成を促進する動きが加速しています。金融機関の預かり資産担当者には、お客様に積立を提案することで資産形成を後押しすることが求められていますが、手間がかかる割に実入りが少ないといった理由から、積極的に提案できていない現状もあります。そこで本特集では、限られた時間の中で効果的に積立を提案するためのノウハウを解説します。

▼知っとこ！積立提案が金融機関にもたらす５つの「良いこと」
│　①「セールス」と気負わず提案できて受け入れられやすい
｜　②相手を選ばず 多くのお客様に提案できる
｜　③着実に預かり資産残高が積み上がっていく
｜　④資産形成層と長期・継続的な取引が期待できる
｜　⑤お客様との接点を活かし様々な提案に展開できる

▼積立の主な提案対象となる資産形成層とはこう接点を作ろう
｜　①ハイカウンターとの連携
｜　②渉外担当者との連携
｜　③職域営業の活用
｜　④休日セミナー等の活用

▼積立を活用することによるメリットはこう伝えよう
｜　①誰でも少額から無理なく始めることができる
｜　②様々な選択肢の中から商品を選ぶことができる
｜　③長期・継続することにより大きな目標も達成できる
｜　④自動引落しになるため自然と継続することができる
｜　⑤別勘定での管理・解約の手間が資産形成の助けになる
｜　⑥利息が利息を生む「複利運用」の効果が期待できる
｜　⑦値動きのある商品でもリスクを抑えて効率的な運用ができる

▼〈マンガ〉投資信託での積立の有効性をこのように伝えよう

▼効率的に資産形成ができる税制優遇制度の活用も勧めよう
｜　①つみたてＮＩＳＡ
｜　②iDeCo

▼〈特集関連企画〉ロールオーバーする？しない？
ＮＩＳＡでの運用が５年目のお客様にどう対応するか
｜　①ロールオーバーの仕組みと手続きを確認しよう
｜　②運用５年目を迎えるお客様にはこのように対応しよう

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特別インタビュー
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老舗企業に聞く
長寿経営の強みとお客様の信頼を得るための取組み
【前編】株式会社虎屋　黒川光博・代表取締役社長

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特別企画
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やっていませんか？うっかりハラスメント

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
金沢信用金庫松任南支店・治村幸宏支店長代理

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第５話】専門家派遣を活用したコストカット提案

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キンダイ営業推進シリーズ
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① 営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第8回】財務諸表で押さえるポイントは？①

② 投資信託セールスよろず相談室
【第8回】「今が旬」のテーマ型ファンドに関する相談にはどう対応する？

③ 生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第8回】営業対象となる住宅業者

④ 法人融資推進に欠かせない心得
【第８回】取引先との面談の中で決算書をもらったら
どこをどのように見ればいいの？

⑤ 成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第８回】事務ミスをどう減らしていくか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　08.9～リーマン・ショック発生

●金融界最新インフォ
＜業界動向編＞信用保証制度の農業分野への拡大で
企業の参入などを金融機関が支援

●ファイナンシャルボイス
新商品の研修にあたっては商品説明だけでなく
礼儀作法や気配りもしっかり学ぶべきだ

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第5回】法定利率に関する改正

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第８回】賃貸アパートの建替えについて悩んでいる高齢のお客様

●決算書ではわからない 資金繰り分析のメリット
【第7回】経費と資金繰りの関係②

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第5回】積立の原資に関するアドバイス

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第5回】面談者別の話題②

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第5回】法人EBMの実践②

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第5回】お客様の意図を汲み取る話法

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第5回】整骨院・整体業

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第8回】日本株の二つの指標はどんな違いがあるの？

近代セールス 2018年７月15日号（７/５発売号）

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特集
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「信託」のキホンと課題解決への活用法
～スムーズな資産管理等を実現するためのアドバイス

地域金融機関では相続預金の流出防止や認知症～資産凍結リスクへの対策が叫ばれており、信託の活用が注目されています。
本特集では、これまで業務で信託を扱う機会のなかった担当者向けに、その仕組みと活用メリットを踏まえ、
「自行庫が信託商品（商事信託）を扱っていなくても信託アドバイスがビジネスチャンスになる」ことなどを解説します。

▼信託戦国時代に考える 地域金融機関が目指すべきお客様へのサービスのあり方

▼〈ここは押さえる〉信託の基本的な仕組みと特徴Q&A
｜　①そもそも「信託」とは何？「委託者」「受託者」「受益者」とはどんな人？
｜　②信託は預金・保険や投資信託とはどう違うの？元本は保証されるもの？
｜　③「委任」（任意代理）という方法もあるけど信託とはどう違うの？
｜　④信託にはどんな種類があるの？どのように信託は開始されるの？
｜　⑤「商事信託」「民事信託」の違いは何？家族信託契約というものも注目されていると聞いたけど？
｜　⑥銀行等の金融機関は商事信託・民事信託を自由に取り扱うことができるの？

▼金融機関が取り扱う代表的な信託商品の特徴とメリットを押さえよう
｜　①相続税対策として計画的に贈与したい　→　暦年贈与信託
｜　②自身の死亡時に遺族がすぐに使えるお金を遺したい　→　遺言代用信託
｜　③遺族に相続手続きで苦労をかけたくない・第三者に遺贈したい　→　遺言信託
｜　④子どもや孫の教育資金を援助したい　→　教育資金贈与信託
｜　⑤子どもや孫の結婚・育児を金銭的に支援したい　→　結婚・子育て支援信託

▼お客様の課題を解決する「民事信託」の活用メリットを押さえよう
（１）民事信託のメリットを理解しよう
（２）〈ケーススタディ〉こんな課題に悩むお客様には
このように民事信託をアドバイスしてみよう
｜　①現金資産が少なく複数の相続人の争族リスクが不安なAさん
｜　②収益物件の管理に不安があるが 収益は自分の生活費等にしたいBさん

▼事業承継における信託の活用方法も押さえておこう
｜　①事業承継における信託活用スキームの内容
｜　②事業承継への信託活用について取引先にこう説明してみよう

▼〈特集関連レポート〉みずほ信託銀行が進める
「地方銀行における信託関連業務サポート」の取組み

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特別企画
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Q&Aで学ぶ 金融検査マニュアル廃止と債務者区分の取扱い

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特別レポート
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ビズリーチが手がける中小企業の事業承継M&A支援

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
七十七銀行亘理支店・佐藤いづみさん

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第３話】家族の思いも踏まえて提案していますか？

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第７回】短期継続融資に取り組む際のポイントは？

②投資信託セールスよろず相談室
【第７回】運用成果が芳しくない場合のアフターフォローの方法は？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第７回】金利タイプの説明

④法人融資推進に欠かせない心得
【第７回】取引先の状況に合った良い融資提案を行うために
何に注目すればいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第７回】人見知り・あがり症などをどう解決させていくか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
2025年～基礎的財政収支の黒字化達成時期

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞遠藤新長官のもと変化が想定される
金融庁の金融行政・モニタリング

●ファイナンシャルボイス
金融機関に求められるのはサービスではなくお客様を
感動させる「ホスピタリティ」だ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
相続人の間で不動産を共有しようとしていることに悩むお客様

●もう悩まない！職域セールスの進め方
DCに興味がある取引先の従業員に対して
どんな対応が求められる？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
インターホンでの呼びかけ方

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その③

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
設備投資にあたり確認すること

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
頭取や理事長と懇意にしている取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
同僚の個人目標をフォローする営業のあり方に納得がいかない…

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第７回】米長期金利はどのように世界の市場に影響するの？

近代セールス 2018年７月１日号（６/20発売号）

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特集
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営業店で取り組む「創業支援」
～創業者へのアプローチ＆課題解決のための支援

地域金融機関にとって重要テーマである「創業支援」。本特集では創業希望者の見つけ方から、創業計画書のチェック、そして創業後の課題への支援策と、創業前～創業後まで金融機関が実践したいサポートを解説します。

▼営業店で創業支援に取り組むための四つの心得

▼創業者の見つけ方とアプローチのポイント
｜　①取引先の経営者に紹介を依頼しよう！
｜　②ここにも注目！創業者を発掘するポイント

▼創業計画書の作成を支援しスムーズな創業につなげよう
（１）創業計画書のチェックポイント

（２）創業計画書のブラッシュアップ
｜　①「会社勤めをしたくない」など創業に至った動機が弱い
｜　②創業者の職歴と創業する業種や事業内容が一致していない
｜　③本人は自信を持っているのだが取扱商品の特徴が分からない
｜　④立地先の周辺環境をやターゲット層などの市場調査が不十分である
｜　⑤見込んでいる売上や経費の根拠が曖昧である
｜　⑥すぐ黒字化する予定であるなど事業見通しが楽観的である
｜　⑦自己資金が少なく資金調達手段も適当に書いている

▼〈ケーススタディ〉創業期によく見られる経営課題への対応ポイント
｜　①営業から事務まで経営者が一人で担い業務が回っていない
｜　②経営者が財務に弱く資金繰り管理がうまくいっていない
｜　③創業融資が創業計画とは異なる使途で使われている
｜　④当初見込んでいた集客ができておらず計画どおりに進まない
｜　⑤開業当初は順調に集客できたがリピーターが少ない
｜　⑥近隣に同業者が出店し事業環境が大きく変化した
｜　⑦在庫切れが多く発生してしまい売上が安定しない

▼〈レポート〉福井信用金庫が取り組む 営業店を中心とした創業支援

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特別企画
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よくわかる！ＡＩ融資
●ＡＩ融資が注目される理由と普及に向けた課題とは
●先進事例レポート
①Ｊ．Ｓｃｏｒｅ「ＡＩスコア・レンディング」
②ＡＬＴＯＡ「アルトア オンライン融資サービス」

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取材企画
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営業店トップマネジメント
青い森信用金庫廿三日町支店・月舘智輝支店長

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金融界トピックス
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船井総研が開催する「しんきん経営研究会」

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第４話】新商品発売にあたり行った身近な産学連携

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第６回】短期継続融資はなぜ重要？

②投資信託セールスよろず相談室
【第６回】分配型ファンドはむやみに提案しないほうがよいの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第６回】資金相談への対応ポイント

④法人融資推進に欠かせない心得
【第６回】見込先との会話の中で年商や業況などはどうつかめばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第６回】実務知識をどう修得してもらうか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　38,915円～日経平均株価の史上最高値

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞TPPに伴う政府のEC推進で
金融機関に求められる取引先支援

●ファイナンシャルボイス
地方経済の鏡ともいえるショッピングモールの動向を金融機関も参考にすべきだ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第６回】賃貸物件と自宅の不動産相続に悩むお客様（その2）

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第６回】経費と資金繰りの関係①

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第４回】資産形成における積立の有用性

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第４回】面談者別の話題①

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第４回】法人EBMの実践①

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第４回】雑談を交わすきっかけ③

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第４回】板金加工製造業

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第４回】個人の根保証契約に関する改正

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第６回】媒体ごとにマーケットの見方が異なるようだが…

近代セールス 2018年６月15日号（６/５発売号）

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特集
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営業店担当者のための事業承継Ｑ＆Ａ
～課題発掘や事業の磨き上げなど実践したい支援ノウハウ

いま、地域金融機関にとっては「事業承継」の支援が重要なテーマとなっています。本総特集では、営業店担当者が事業承継への苦手意識を克服できるような62個の質問を挙げて、アドバイスや対応法などを解説します。

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プロローグ
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事業承継の重要性を理解し積極的な支援につなげよう！

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PART1◆Ｑ＆Ａ・事業承継ニーズをどう見つけるか
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▼マンガ・経営者へ話をきちんと聞かないとニーズを逃すことに

▼Ｑ＆Ａでポイントを理解・ニーズを引き出す声かけはこのように行おう！
１．どんな企業に事業承継ニーズがあるの？最初にどう声をかければよい？
２．高齢の経営者にはどのようにニーズを聞けばよい？
３．経営者が若い場合　どういったニーズがあるの？　それをどう引き出す？
４．経営者自身が事業承継の必要性を自覚したときどう声をかければよい？
５．なぜ早くから対策に取り組むことが必要なの？　それをどう伝えればよい？
６．すでに対策を講じている先や他行の支援を受けている先へのアプローチは？
７．事業承継を経験したことがある２代目・３代目へのアプローチは？
８．要注意先など経営再建が必要な取引先にはどうアプローチする？
９．事業承継はどの時点で本部に相談すればいい？　その際　伝えるべき情報は何？

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PART2◆Ｑ＆Ａ・後継者に関する課題をどう支援するか
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▼〈マンガ〉後継者に関する悩みも見逃してしまうと信頼関係が揺らぐことに

▼Ｑ＆Ａでポイントを理解・後継者に選定や教育をこのように支援しよう！
１．後継者が決まっていないと言うけど　どのようにアドバイスをすべきなの？
２．後継者に必要な資質は何？
３．後継者についてはどんな確認が必要？　本人は話を聞いていないようだが
４．長男等の親族が後継者になるそうだけど他の親族や従業員にはどんな配慮が必要？
５．後継者が事業を引き継ぐことへの自覚に乏しいが　どんな支援が必要？
６．従業員への承継を考えているそうだが　親族や従業員にどんな配慮が必要？
７．後継者候補が複数いる場合　どうアドバイスすればよいの？
８．後継者教育って何？　どんなサポートを行うの？
９．自行庫の「次世代経営塾」はどう活用してもらうとよいの？
10．どうしても後継者が見つからない場合　どうすればよいの？
11.Ｍ＆Ａを行う場合　企業にはどんなメリットがあるの？
12.廃業を考えているという場合　どうすればよい？　どんな支援ができるの？

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PART3◆Ｑ＆Ａ・事業承継で生じる課題をどう支援するか
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▼取り組むべき課題の確認・整理
１.後継者が決まっている場合　現経営者に何をしてもらうことが必要？
２．後継者に引き継ぐべき重要資産をどう確認・整理してもらう？

▼自社株式に関する課題
３．なぜ株式の承継が重要になるの？
４．同族会社とはいったい何？
５．非上場会社の株式はどのように評価するの？
６．事業承継ではなぜ株価の引下げが重要になるの？
７．役員退職金を出すことでどのような効果があるの？
８．株式を後継者に承継するにはどんな方法があるの？
９．贈与で株式を渡す際にはどんな点に注意すればいいの？
10．相続時精算課税制度とは何？　どんなとき活用できる？
11.生命保険はどのように使うの？
12.遺言はどう活用できるの？
13.従業員後継者にはどう株式を渡していけばいい？
14.経営に関与していない親族も株氏を持っているが…
15.後継者には株式の買取費用が不足しているんだけど

▼株式以外の資産に関する課題
16.現経営者が所有する土地を事業用に使っているようだがどうするの？
17.現経営者が企業に貸付けを行っている場合　どんな対策が必要？

▼個人保証・担保への対応
18.現経営者が保証人になっている融資がある場合　どんな問題が生じる？
19.個人保証は後継者が引き継がなければいけないの？
20.後継者が個人保証の引継ぎをイヤがっているが　どんな対策が必要？
21.現経営者退任後も引き続き保証を依頼するのはどんなケース？
22.現経営者の自宅などが担保になっている場合はどうなるの？

▼事業承継計画・その他の支援
23.事業承継計画っていったい何？　どう作成を支援する？
24.計画をモニタリングする際の留意点は？
25.取引先の顧問税理士との協業が重要だと聞いたけど
26.現経営者に納得して引退してもらうにはどんなアドバイスが必要？

▼〈コラム〉教えてください！事業承継トラブル①「外部人材の招聘が落とし穴に」

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PART4◆Ｑ＆Ａ・最新の公的制度をどう活用してもらうか
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▼事業承継税制
１．事業承継税制って何？
２．事業承継税制の要件は？　改正でどう変わったの？
３．どんな企業でも新しい事業承継税制は使える？
４．資産管理会社などによる課税対策が強化されたそうだが…
５．民法における遺留分の特例って何？
６．遺留分について改正が予定されているそうだけど…

▼信用補完制度
７．信用保証協会では事業承継に関してどんな支援を行っている？
８．特定経営関連保証や特定経営承継関連保証をどう使う？
９．マル保融資の経営者保証は事業承継でどうなる？

▼その他
10.事業承継を支援する公的機関もあるそうだが
11.事業承継に使える補助金はあるの？

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PART5◆Ｑ＆Ａ・ここで差がつく！事業の磨き上げをどう支援するか
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▼マンガ・事業承継では事業の磨き上げが特に重要

▼Ｑ＆Ａでポイントを理解・企業価値を高めるためにこのような支援を行おう！
１．事業の磨き上げって何？
２．事業の磨き上げのためにどんなことを確認してもらう？
３．企業価値を高めるためにはどんな支援が必要？
４．不採算事業についてはどんな対応が必要なの？
５．磨き上げはいつ始めていつまでに終えるの？

▼〈コラム〉教えてください！事業承継トラブル②「嫁姑間で株式をめぐり争いに」

近代セールス 2018年６月１日号（５/20発売号）

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特集
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投信提案につながる「声かけ」はこう行う
～属性・ニーズの理解とタイプ別アプローチ

お客様への声かけやアプローチは、預かり資産担当者が最も苦戦する部分です。今回は、提案の入口に的を絞り、お客様の属性やニーズの傾向・特徴を解説したうえで、お客様のタイプや場面に応じたアプローチの進め方を解説します。

▼まずはセルフチェック 自身の投資信託に対するイメージを見直そう
｜　①心のどこかに投資はギャンブルのようで怖いという思いがある
｜　②投資信託での運用はまとまったお金のある人が行うものだと思っている
｜　③経済やマーケットの知識がないお客様には投資信託の提案はできないと思っている

▼こんなに違う!? お客様の世代の特徴を踏まえて声かけを実践しよう
｜　①20歳代～30歳代前半のお客様
｜　②30歳代後半～40歳代前半のお客様
｜　③40歳代後半～50歳代前半のお客様
｜　④50歳代後半～60歳代のお客様
｜　⑤70歳以上のお客様

▼〈図解〉属性・ライフステージ別の資産形成ニーズを理解しよう

▼場面やお客様タイプに合わせてこんなアプローチを行おう
｜　①店頭でのアプローチ
｜　②電話でのアプローチ
｜　③お客様の自宅でのアプローチ
｜　④職域でのアプローチ

▼〈マンガ〉投資信託での運用ニーズはこんなトークで喚起しよう

▼〈特集関連レポート〉モバイルサポートに聞く・
セールス支援アプリ「＠ＦＵＮＤタブレット」の特徴と活用のポイント

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特別企画
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押さえておきたい！ ＡＢＬのキホンと活用法

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特別レポート
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先進国の取組みから考える 日本のキャッシュレス化の行方（後編）

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金融界トピックス
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都内最大規模の都市型地銀「きらぼし銀行」が発足

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
八十二銀行飯田駅前支店・上村秀文課長

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第３話】ノーリスクでハイリターンが期待できる商品ＰＲ

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第５回】「提案につなげる」という言葉に潜む罠とは

②投資信託セールスよろず相談室
【第５回】投資信託の魅力やリスクをうまく説明するにはどうすればいい？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第５回】住宅購入予備軍へのアプローチ

④法人融資推進に欠かせない心得
【第５回】訪問先での面談をスムーズに進めるにはどんな話題が有効？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第５回】窓口担当者の知的好奇心をどのように高めるか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　１兆ドル～2020年度以降の米国財政赤字予想

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞不動産投資を巡るトラブル頻発で
金融機関もさらに慎重な対応が必要に

●ファイナンシャルボイス
手形・小切手の電子化実現には金融機関はもちろん社会全体での取組みが必要だ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第５回】賃貸物件と自宅の不動産相続に悩むお客様（その１）

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第５回】「買掛金」に着目した資金繰り分析

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第３回】積立による資産形成と税制優遇の関係

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第３回】有効面談が増えない悩みへの対応

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第３回】寄付型私募債の提案先（後編）

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第３回】雑談を交わすきっかけ②

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第３回】かつら販売業

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第３回】事業に係る債務についての保証契約

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第５回】賃金とインフレの関係がよく分からない…

近代セールス 2018年５月15日号（５/５発売号）

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特集
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いま実践したい取引先の「本業支援」
～人手不足解消と生産性向上をサポートするノウハウ

昨今の企業が抱える大きな課題といえば「人手不足」と「生産性」。本特集ではこの二つに焦点を合わせ、中小企業は具体的にどのような悩みを抱えているのか、金融機関の担当者としてどんなサポートをすればよいのかを解説します。

▼取引先の「本業支援」を理解するQ&A
｜　①本業支援って何？ビジネスマッチングや販路開拓のこと？
｜　②本業支援は本部がやることではないの？営業店では何をすればいいの？
｜　③本業支援が求められるのはなぜ？
支援しても融資が増えなければ自分の評価にもならないのでは？
｜　④いま金融機関が支援すべき中小企業が直面している
大きな課題って何？
｜　⑤本業支援はどのように進めればいいの？

▼〈業種別〉いまどんな課題を抱えているのか知っておこう
（１）人手不足の実態編
（２）生産性に関する課題の実態編

▼こんな声かけから取引先の「人手不足」に関する課題に対応しよう
｜　①採用募集はされていますか？応募状況はいかがでしょう？
｜　②人材を集めるための待遇競争が起きているようですが
御社はどんな対策をされていますか？
｜　③細かい仕事が増えて本来の業務に集中できない
という声はありませんか？
｜　④中堅（管理職）層の不足に悩む企業が多いと聞きますが
御社はいかがですか？
｜　⑤60歳を迎える従業員の再雇用や定年延長については
どうお考えですか？
｜　⑥ベテランが多く 若手に技術やノウハウの承継が進んでいない
企業が多いと聞きますが…
｜　⑦海外人材の活用を検討されていますか？

▼〈マンガ〉中間管理職の不足に悩む取引先はこう支援する

▼〈マンガ〉生産性向上に関する課題はこうして把握する

▼〈課題別〉取引先の生産性向上はこう支援しよう
｜　①残業時間や残業代を減らしたい
｜　②ＩＴを導入し売上・業務効率を高めたい
｜　③生産工程の効率を上げたい
｜　④一人あたりの生産性を高めたい

▼こんな支援で売上拡大！　本業支援の“なるほど”事例集
｜　①業務量の急拡大に伴い従業員に大きな負担がかかっている製造業
｜　②戸建建築件数の減少に悩む建設業
｜　③従業員独立で顧客が流出した自動車整備・販売業
｜　④業務の属人化により会社全体の進捗管理に悩む自動車部品販売業

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特別企画
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お客様が「認知症」になったらどう対応する!?

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特別レポート
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先進国の取り組みから考える日本のキャッシュレス化の行方

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
新生銀行吉祥寺フィナンシャルセンター・馬場梨枝さん

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第２話】引継の大切さを理解していますか

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第４回】まず確認ずべき取引先の情報は？

②投資信託セールスよろず相談室
【第４回】どうすれば商品提案を焦らず お客様の話を聞けるようになる？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第４回】マイホーム購入予備軍の囲込み

④法人融資推進に欠かせない心得
【第４回】見込み先への訪問が計画どおりにいかないけど
どのように行えばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第４回】渉外活動で守るべきことをどう教えていくか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
20%増益～2018年の米国企業の予想収益率

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞「相続法」が改正されることで
　　　　　　　　金融機関でも様々な準備が必要に

●ファイナンシャルボイス
新サービス開発の過程で積み上げたノウハウを顧客に積極的に還元すべきだ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
相続登記が放置されていた不動産に悩むお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
「売掛金」に着目した資金繰り分析

●もう悩まない！職域セールスの進め方
従業員が関心を持っていることが多いテーマは何？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
新規開拓活動での心構え

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第2原則「正々堂々として王道を行く」その②

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
工場見学で確認するポイント

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
自社株の相続税評価額が高い取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
目標とどのように向き合えばいいのか

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第４回】株価の先行きを見る目安は何かないの？

近代セールス 2018年５月１日号（４/20発売号）

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特集
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見直された信用補完制度をどう活用するか
～保証協会との連携と取引先支援のポイント

4月1日からの新たな信用補完制度の施行にあたり、見直しでうたわれた「信用保証協会との連携」や、より経営支援の姿勢に基づく制度利用の促進などに着目し、そのポイントやいま求められるマル保の活用の形を解説します。

▼〈Q&Aで学ぶ〉見直された信用補完制度の概要と営業店担当者が押さえたいポイント
｜　①今回 信用補完制度はどのように見直されたの？見直しの背景は？
｜　②制度の見直しにあたってどんな保証が拡充・創設されたの？
｜　③保証協会と金融機関の「連携」ってどういうこと？保証協会は何をするの？
｜　④中小企業・保証協会との「対話」がより重視されるようだけど
｜　　金融機関は具体的に何をするの？
｜　⑤今後 マル保を使う際には必ずプロパー融資も出さなければいけないの？
｜　⑥事業承継の支援制度創設や経営者保証に関する見直しもあったと聞いたけど？
｜　⑦マル保融資の実行後 モニタリングについてはどんなことが求められるの？

▼信用保証協会との連携を進めるにあたって こんな準備をしておこう
（１）こんな内容に関して信用保証協会と対話できるようにしておこう
｜　①今回保証を利用したい理由は何ですか？
｜　②この会社の事業性をどう判断していますか？
｜　③経営者の資質をどう判断していますか？
｜　④何をもってこの会社の安定性や成長性を判断していますか？
｜　⑤この会社にはどんな課題があり どう支援を検討していますか？
｜　⑥保証と合わせてプロパーをどれくらい検討していますか？
｜　⑦今後 会社の状況がどうなればプロパーのみに移行できますか？
（２）保証協会も納得する融資対応と所見欄の書き方
｜　①設備投資資金をマル保融資で対応し 見込増加運転資金をプロパーとする案件
｜　②新事業立上げ資金について中心はプロパーだが 一部をマル保融資で対応したい案件

▼創設・拡充された制度とライフステージに応じた保証の活用法

▼「特定経営承継関連保証」の概要と活用法を押さえよう

▼〈特集関連レポート〉
京都信用保証協会の取組みにみる保証協会を主体とした中小企業支援の可能性

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特別企画
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強化される「マネロン対策」と営業推進時の留意点

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特別レポート
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アイザワ証券が取り組む「おもてなし規格認証」取得サポート

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
さがみ信用金庫南足柄支店・川鍋文江次長

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第２話】優良先の現場は優れたノウハウの宝庫

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第３回】ミドルリスク層に取り組む意味は？

②投資信託セールスよろず相談室
【第３回】お客様が売れ筋商品を選ぶことに問題はない？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第３回】住宅ローン営業の事前準備

④法人融資推進に欠かせない心得
【第３回】新規融資の見込先をリストアップしたいがどう行えばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第３回】課された目標数値についてどう納得してもらうか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　500億ドル～米国の中国製品への制裁関税対象額

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞安倍政権の存続に暗雲がかかり
金融緩和策の転換に期待が高まる

●ファイナンシャルボイス
出納業務の重要性を再認識して現金の取扱いスキルを高めるべき

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第３回】相続開始後に預金が凍結されたとき 葬儀費用などに不安のあるお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第３回】資金繰り分析の基本（後編）

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第２回】積立できる商品の種類

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第２回】門前払いへの対処法

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第２回】寄付型私募債の提案先（前編）

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第２回】雑談を交わすきっかけ

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第２回】音楽教室

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第２回】融資契約に関する改正

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第３回】為替相場を見るうえで 金利以外の手がかりはない？

近代セールス 2018年４月15日号（４/５発売号）

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特集
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お客様のニーズ・課題はこう引き出す
～取引深耕に有効な情報のヒアリングノウハウ

担当者がせっかくお客様を訪問しても、情報をうまく聞き出せないというケースは少なくありません。本特集では、取引深耕につながる有効なニーズ・課題をお客様から聞き取るためのノウハウを解説します。

▼要チェック！ お客様との面談時のこんな対応を見直そう

▼お客様の世代・タイプ別 ニーズ・課題の傾向と基本的な提案を押さえておこう
｜　①新社会人のお客様
｜　②（未就学児などを抱える）子育て世帯のお客様
｜　③既婚で子どものいないお客様
｜　④30歳代後半以上の独身のお客様
｜　⑤プレリタイア層のお客様
｜　⑥シニア層のお客様

▼お客様のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう
｜　①最近仕事が忙しくなってね…
｜　②節約しなければといつも思うんだけどね…
｜　③いつか子どもが欲しいんだけどね…
｜　④お金がなかなか貯まらなくてね…
｜　⑤子どもの将来が心配でね…
｜　⑥子どもが独り立ちして静かになったわ…
｜　⑦うちの親も歳をとってきたよ…

▼取引先のニーズ・課題を引き出すためこんな情報を調べておこう
｜　①会社・経営者
｜　②最近の業況
｜　③事業環境

▼ニーズ・課題を発掘するため訪問時はここをチェックしよう
｜　①入口から応接室まで
｜　②オフィス・応接室等
｜　③工場などの製造現場

▼社長のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう
｜　①最近 仕事が忙しいんだよね…
｜　②なかなか売上が上がらなくてね…
｜　③売上は変わらないのに利益が減っていてね…
｜　④お金のことは経理に任せっきりでね…
｜　⑤ベテランの職人がうちの自慢だよ
｜　⑥若い子の扱い方がよく分からなくてね…
｜　⑦〇〇社の二代目は優秀でうらやましいよ…


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新年度特別対談
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銀行業務改善隻語から考える銀行員のあり方
吉田雅昭
（トモニホールディングス 代表取締役副社長／大正銀行 代表取締役頭取）
×
長野聡
（瓜生・糸賀法律事務所 弁護士〈前日銀金融研究所シニアリサーチフェロー〉）

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特別企画
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補助金の申請支援はこうして行う！

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金融界トピックス
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内外為替一元化コンソーシアムが送金アプリを開発

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第１話】お客様の服装をチェックしていますか

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第２回】事業性評価の意味が難しい…

②投資信託セールスよろず相談室
【第２回】金利の上昇は債券の売り・買いどちらの要因になるの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第２回】エリア内の見込客の洗い出し

④法人融資推進に欠かせない心得
【第２回】持ち物や着るものなど
顧客訪問時の身だしなみで
注意すべき点は何？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第２回】どのようにスタッフの「数字」を管理するのか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3.29～英国のEUからの離脱予定日

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞改正労働者派遣法の対応期限が迫り
　　　　　　　金融機関に求められる派遣業者支援

●ファイナンシャルボイス
人材・サービスの質を高め適正な貸出レート運営ができる金融機関となるべき

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
ネット取引（デジタル遺産）への
対策に悩むお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
資金繰り分析の基本（前編）

●もう悩まない！職域セールスの進め方
説明会を開催したいがどういうテーマで
頼むと企業は受け入れてくれやすいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
渉外活動に笑いやユーモアが必要なワケ

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その①

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
製造業の特徴や基本的な仕組み

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
社員への承継を検討する取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
キャリアに悩んだときまず踏まえてほしいこと

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第２回】日銀はなぜ物価を上げたがっているの？

近代セールス 2018年４月１日号（３/20発売号）

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特集
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「メイン口座」を獲得する！
～自行庫を利用してもらうための声かけ＆情報提供

新年度前後は口座開設等も増え、金融機関にとってもお客様を囲い込む大切な時期となります。そこで本特集では自行庫の口座をメイン口座としてもらうため、お客様に行いたい声かけや、取引深耕につながる情報提供などを解説します。

▼口座開設時などに「種まき」を行い生涯を通じたサポートにつなげよう

▼〈マンガ〉口座開設時には自行庫の利用メリットをこう伝える

▼口座を利用してもらうためこの商品をこんな声かけで勧めよう
｜　①クレジットカード・デビットカード
｜　②カードローン
｜　③インターネットバンキング
｜　④積立投信
｜　⑤保険商品
｜　⑥年金受給口座の指定
｜　⑦住宅ローン
｜　⑧ポイントサービスなどの各種優待制度

▼声かけを行うのに必要なお客様との接点をどう作るか

▼経営者・従業員のメイン口座獲得に向けて行いたい声かけ
｜　①このような声かけで経営者・従業員にアプローチを
｜　②経営者との個人取引をきっかけに法人のメイン化推進も行おう

▼預金口座を活用したこんなフィンテックも押さえておこう

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特別レポート
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全国に拡がるｆ－Ｂⅰｚモデルと本業支援

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特別企画
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新年度からはじめる営業店のリスクマネジメント

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取材企画
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●優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
埼玉りそな銀行本庄支店・木下佳徳マネージャー

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第１話】ちょっとしたＷＥＢ検索が販路拡大のきっかけに

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第１回】事業性評価の取組みはなぜ必要？

②投資信託セールスよろず相談室
【第１回】教科書どおりでない最近のマーケットの動きをどう説明すればいい？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第１回】住宅ローン推進の意義

④法人融資推進に欠かせない心得
【第１回】法人融資の担当者として日頃からどんなことに気をつけておけばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第１回】マネジメントとはいったい何を行うことなのか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　７３カ月～戦後最長の景気拡大期間

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞政府の地方創生総合戦略改訂で
　　　　　　　地域金融機関の一層の関与が必要に

●ファイナンシャルボイス
取引先企業におけるヒューマンエラーリスクの増大を見過ごしていないか

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第１回】預貯金が多く生前贈与を検討しているお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第１回】決算書と資金繰りの関係

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第１回】積立は誰に提案するのか

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第１回】新規開拓に取り組むための心構え

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第１回】変化する企業情報の活用法

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第１回】雑談はなぜ必要なの？

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第１回】オートバイ販売店

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第１回】約款に関する改正

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第１回】市場の不安心理が高まるとなぜ円高が進むの？

近代セールス 2018年３月15日号（３/5発売号）

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特集
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有効面談を増やす！ 新規開拓の進め方
――ドアノックツールの活用＆関係構築のポイント

新規開拓では、アプローチ先をリスト化して積極的な訪問活動を行うものの、なかなか関係が発展せず、足踏み状態（中身のない面談）が続いてしまうことが少なくありません。本特集では、どうすれば効果的に新規先に自行庫との取引メリットを伝えることができるのか、上手な関係構築のノウハウを解説していきます。

▼ 確度の高い新規開拓活動を行うための基本 Ｑ＆Ａ
｜　①新規アプローチ先をリストアップするコツは？
｜　②リストはあるけど 訪問の優先順位はどうつけるの？
｜　③初回訪問のアポはどうやってとるの？ 口実は？
｜　④初回訪問の前には何を調べて どんな準備をすればいい？
｜　⑤初回訪問時の留意点や 訪問時にチェックすべきことは？
｜　⑥門前払いされたときや 実権者に会えないときはどうすればいい？

▼　有効面談実現のために こんなドアノックツールを活用しよう
｜　①補助金・助成金
｜　②事務効率化サービス
｜　③新しい資金調達手段
｜　④本業支援の取組み

▼　ドアノックツールがすべてじゃない！
こんな話題を投げかけて次回面談につなげよう

▼　効率的な新規開拓に役立つ地域ネットワークの活用法
（１）こんな方法で地域ネットワークを広げよう
（２）地域ネットワークは新規開拓にこうして活かそう
｜　①既存取引先から販売・仕入先等を紹介してもらう
｜　②士業から顧問先を 設計事務所から受注先を紹介してもらう
｜　③地域内での開業・新規事業展開・代替わり等の情報を収集する
｜　④本部・両店との連携を強化して僚店取引先などを活用できるようにする

▼　訪問頻度を見直して効率アップ！積極訪問すべき先はこうして見極めよう

▼　知っとこ！ 新規開拓の成果を変えるこんな「ひと工夫」

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第14回 信金中央金庫

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特別企画
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住宅ローン推進につながる 2018年度の住宅市場と税制

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
城北信用金庫入谷舎人支店・羽柴一仁課長

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
山梨中央銀行町田支店・渡邊浩二支店長

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連載
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●マンガ
・新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2018年３月１日号（２月20日発売号）

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総特集
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いま実践したい「分散投資」提案のススメ
～新年度から始める！ 4つの分散方法を活用したアドバイス

ここ数年でNISAなど、投資を後押しする制度が多く誕生しました。つみたてNISAは時間分散を自動化してくれるものの、投資対象の分散は投資家自身が考え、決めなくてはなりません。他の制度なら、時間分散も自分でタイミングを決める必要があります。そこで本総特集では、分散投資の基本的な考え方を改めて振り返ったうえで、分散投資を提案するノウハウを紹介します。

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プロローグ
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▼ 分散の方法を理解していますか？
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分散投資の知識　編
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▼〈お客様のレベル別〉四つの分散を理解してもらおう
｜　１、資産の分散を理解してもらおう
｜　２、地域・通貨の分散を理解してもらおう
｜　３、リスク・リターンの分散を理解してもらおう
｜　４、時間の分散を理解してもらおう

▼〈図解〉主な資産の値動きを理解しておこう
｜　１、様々な資産の「値動きの連動性」を理解しよう
｜　２、「同じ地域内」で資産の値動きがどう違うのか理解しよう
｜　３、同じ資産の値動きが「国・地域」でどう違うのか理解しよう
｜　４、同じ資産の値動きが「先進国・新興国」でどう違うのか理解しよう

▼分散投資の基本的な組合せを把握しておこう

▼〈サンプル付き〉目論見書や月次レポートからリスク・リターンはこう把握する

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分散投資の提案　編
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▼〈ニーズ別〉投資未経験のこんなお客様にはこう提案しよう
｜　１、投資先を分散させるほど投資資金はないというお客様
｜　２、日本企業に期待して国内株へ投資したいお客様
｜　３、米国の成長に期待し米国を中心に投資したいというお客様
｜　４、欧州が好きで投資したいと思っているお客様
｜　５、新興国の高いリターンに興味があるお客様
｜　６、資産全体から見ると投資額が少額なので分散はムダだと思っているお客様
｜　７、成長分野にだけ投資したいというお客様
｜　８、リスクのない安定資産だけで固めたいというお客様
｜　９、不動産は価格が上がるだろうと考えREITに積極的なお客様
｜　10、一定のリターンを望むにもかかわらずリスクは嫌がるお客様
｜　11、余裕資金だからリスクが大きくても構わないというお客様
｜　12、分散を実現するため興味がない国や資産に投資したくないというお客様
｜　13、分配金を重視しておりそれを減らしてまで分散したくないというお客様
｜　14、分散投資が必要なのは分かるが無理に商品を増やしたくないというお客様

▼〈マンガ〉分散投資はこのように提案しよう
｜　１、米国株に期待するお客様
｜　２、まとまった資金ができたお客様

▼分散していないお客様にはこう提案しよう
｜　１、提案までの手順とトーク
｜　２、〈マンガ〉お客様への提案方法

▼〈バランス型でOK？　自分で配分？〉分散投資の仕方はこうして決めよう

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アフターフォロー　編
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▼リバランスの効果について理解しよう

▼〈お客様のいまのニーズをつかむ〉リバランス提案の手順とトーク

▼〈マンガ〉株高のいま リバランスはこうして提案する

▼アフターフォロー時のこんなひと言にはこう対応しよう
｜　１、（４→６資産にするなど）投資対象を増やしたい
｜　２、値動きのチェックが面倒だから分散投資は嫌
｜　３、基準価額が上がっているファンドを買い増したい
｜　４、基準価額が下落しているファンドを買い増したい
｜　５、積立投資の効果がイマイチ感じられない
｜　６、ロボアドバイザーが示す分散投資は有効なの？
｜　７、毎月分配型ファンドをもっと増やしたい
｜　８、基準価額が下落しているファンドは売るべき？
｜　９、（高齢者から）下落した商品を取り崩すべき？
｜　10、運用が好調なのでもっとリスクを取りたい
｜　11、今後の展開が不安なので大きくリスクを抑えたい

近代セールス 2018年２月15日号（２/5発売号）

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特集
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中小企業への
税制改正＆公的支援アドバイス
――最新の改正を踏まえた情報提供のポイント

2018年度税制改正大綱の内容を受けて、金融機関の渉外担当者には取引先中小企業に対するタイムリーで分かりやすいアドバイスが求められます。本特集では、特に中小企業に関わる改正のポイントとともに融資に関連する公的支援の最新情報などを紹介。取引先へのアドバイス法も解説します。

▼ 〈総論〉いち早く最新制度とそのポイントを案内し利用や申請サポートに努めよう

▼ ２０１８年度税制改正大綱 取引先に関わる主な改正ポイントとアドバイス法
（１）生産性向上…「中小企業の投資を後押しする大胆な固定資産税の特例の創設」
〈マンガ〉固定資産税の軽減措置についての情報提供
（２）賃金アップ…「中小企業の賃上げ支援強化（所得拡大促進税制の拡充）」
　　〈マンガ〉所得拡大促進税制の拡充についての情報提供

▼ 特に重要な事業承継税制のポイントを押さえよう
（１）多くの取引先に影響する改正のポイントを押さえよう
（２）〈マンガ〉経営と個人の財産の分離・相続対策の見直しをこう促そう

▼ 延長されたその他の税制についても押さえておこう

▼ 取引先に案内したい最新補助金と申請支援のポイント

▼ 〈覚えておきたい〉大きく見直される信用保証制度の改正内容

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特別企画①
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〈エコノミストにインタビュー〉
２０１８年度のマーケットを読む！

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特別企画②
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自行庫の方針をどう営業店に浸透させるか

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
東京スター銀行横浜支店・牧野翔太チーフファイナンシャルアドバイザー

●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
しののめ信用金庫高崎支店・横山忍次長

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連載
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●マンガ
・新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術