近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2018年６月15日号（６/５発売号）

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特集
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営業店担当者のための事業承継Ｑ＆Ａ
～課題発掘や事業の磨き上げなど実践したい支援ノウハウ

いま、地域金融機関にとっては「事業承継」の支援が重要なテーマとなっています。本総特集では、営業店担当者が事業承継への苦手意識を克服できるような62個の質問を挙げて、アドバイスや対応法などを解説します。

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プロローグ
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事業承継の重要性を理解し積極的な支援につなげよう！

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PART1◆Ｑ＆Ａ・事業承継ニーズをどう見つけるか
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▼マンガ・経営者へ話をきちんと聞かないとニーズを逃すことに

▼Ｑ＆Ａでポイントを理解・ニーズを引き出す声かけはこのように行おう！
１．どんな企業に事業承継ニーズがあるの？最初にどう声をかければよい？
２．高齢の経営者にはどのようにニーズを聞けばよい？
３．経営者が若い場合　どういったニーズがあるの？　それをどう引き出す？
４．経営者自身が事業承継の必要性を自覚したときどう声をかければよい？
５．なぜ早くから対策に取り組むことが必要なの？　それをどう伝えればよい？
６．すでに対策を講じている先や他行の支援を受けている先へのアプローチは？
７．事業承継を経験したことがある２代目・３代目へのアプローチは？
８．要注意先など経営再建が必要な取引先にはどうアプローチする？
９．事業承継はどの時点で本部に相談すればいい？　その際　伝えるべき情報は何？

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PART2◆Ｑ＆Ａ・後継者に関する課題をどう支援するか
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▼〈マンガ〉後継者に関する悩みも見逃してしまうと信頼関係が揺らぐことに

▼Ｑ＆Ａでポイントを理解・後継者に選定や教育をこのように支援しよう！
１．後継者が決まっていないと言うけど　どのようにアドバイスをすべきなの？
２．後継者に必要な資質は何？
３．後継者についてはどんな確認が必要？　本人は話を聞いていないようだが
４．長男等の親族が後継者になるそうだけど他の親族や従業員にはどんな配慮が必要？
５．後継者が事業を引き継ぐことへの自覚に乏しいが　どんな支援が必要？
６．従業員への承継を考えているそうだが　親族や従業員にどんな配慮が必要？
７．後継者候補が複数いる場合　どうアドバイスすればよいの？
８．後継者教育って何？　どんなサポートを行うの？
９．自行庫の「次世代経営塾」はどう活用してもらうとよいの？
10．どうしても後継者が見つからない場合　どうすればよいの？
11.Ｍ＆Ａを行う場合　企業にはどんなメリットがあるの？
12.廃業を考えているという場合　どうすればよい？　どんな支援ができるの？

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PART3◆Ｑ＆Ａ・事業承継で生じる課題をどう支援するか
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▼取り組むべき課題の確認・整理
１.後継者が決まっている場合　現経営者に何をしてもらうことが必要？
２．後継者に引き継ぐべき重要資産をどう確認・整理してもらう？

▼自社株式に関する課題
３．なぜ株式の承継が重要になるの？
４．同族会社とはいったい何？
５．非上場会社の株式はどのように評価するの？
６．事業承継ではなぜ株価の引下げが重要になるの？
７．役員退職金を出すことでどのような効果があるの？
８．株式を後継者に承継するにはどんな方法があるの？
９．贈与で株式を渡す際にはどんな点に注意すればいいの？
10．相続時精算課税制度とは何？　どんなとき活用できる？
11.生命保険はどのように使うの？
12.遺言はどう活用できるの？
13.従業員後継者にはどう株式を渡していけばいい？
14.経営に関与していない親族も株氏を持っているが…
15.後継者には株式の買取費用が不足しているんだけど

▼株式以外の資産に関する課題
16.現経営者が所有する土地を事業用に使っているようだがどうするの？
17.現経営者が企業に貸付けを行っている場合　どんな対策が必要？

▼個人保証・担保への対応
18.現経営者が保証人になっている融資がある場合　どんな問題が生じる？
19.個人保証は後継者が引き継がなければいけないの？
20.後継者が個人保証の引継ぎをイヤがっているが　どんな対策が必要？
21.現経営者退任後も引き続き保証を依頼するのはどんなケース？
22.現経営者の自宅などが担保になっている場合はどうなるの？

▼事業承継計画・その他の支援
23.事業承継計画っていったい何？　どう作成を支援する？
24.計画をモニタリングする際の留意点は？
25.取引先の顧問税理士との協業が重要だと聞いたけど
26.現経営者に納得して引退してもらうにはどんなアドバイスが必要？

▼〈コラム〉教えてください！事業承継トラブル①「外部人材の招聘が落とし穴に」

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PART4◆Ｑ＆Ａ・最新の公的制度をどう活用してもらうか
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▼事業承継税制
１．事業承継税制って何？
２．事業承継税制の要件は？　改正でどう変わったの？
３．どんな企業でも新しい事業承継税制は使える？
４．資産管理会社などによる課税対策が強化されたそうだが…
５．民法における遺留分の特例って何？
６．遺留分について改正が予定されているそうだけど…

▼信用補完制度
７．信用保証協会では事業承継に関してどんな支援を行っている？
８．特定経営関連保証や特定経営承継関連保証をどう使う？
９．マル保融資の経営者保証は事業承継でどうなる？

▼その他
10.事業承継を支援する公的機関もあるそうだが
11.事業承継に使える補助金はあるの？

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PART5◆Ｑ＆Ａ・ここで差がつく！事業の磨き上げをどう支援するか
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▼マンガ・事業承継では事業の磨き上げが特に重要

▼Ｑ＆Ａでポイントを理解・企業価値を高めるためにこのような支援を行おう！
１．事業の磨き上げって何？
２．事業の磨き上げのためにどんなことを確認してもらう？
３．企業価値を高めるためにはどんな支援が必要？
４．不採算事業についてはどんな対応が必要なの？
５．磨き上げはいつ始めていつまでに終えるの？

▼〈コラム〉教えてください！事業承継トラブル②「嫁姑間で株式をめぐり争いに」

近代セールス 2018年６月１日号（５/20発売号）

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特集
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投信提案につながる「声かけ」はこう行う
～属性・ニーズの理解とタイプ別アプローチ

お客様への声かけやアプローチは、預かり資産担当者が最も苦戦する部分です。今回は、提案の入口に的を絞り、お客様の属性やニーズの傾向・特徴を解説したうえで、お客様のタイプや場面に応じたアプローチの進め方を解説します。

▼まずはセルフチェック 自身の投資信託に対するイメージを見直そう
｜　①心のどこかに投資はギャンブルのようで怖いという思いがある
｜　②投資信託での運用はまとまったお金のある人が行うものだと思っている
｜　③経済やマーケットの知識がないお客様には投資信託の提案はできないと思っている

▼こんなに違う!? お客様の世代の特徴を踏まえて声かけを実践しよう
｜　①20歳代～30歳代前半のお客様
｜　②30歳代後半～40歳代前半のお客様
｜　③40歳代後半～50歳代前半のお客様
｜　④50歳代後半～60歳代のお客様
｜　⑤70歳以上のお客様

▼〈図解〉属性・ライフステージ別の資産形成ニーズを理解しよう

▼場面やお客様タイプに合わせてこんなアプローチを行おう
｜　①店頭でのアプローチ
｜　②電話でのアプローチ
｜　③お客様の自宅でのアプローチ
｜　④職域でのアプローチ

▼〈マンガ〉投資信託での運用ニーズはこんなトークで喚起しよう

▼〈特集関連レポート〉モバイルサポートに聞く・
セールス支援アプリ「＠ＦＵＮＤタブレット」の特徴と活用のポイント

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特別企画
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押さえておきたい！ ＡＢＬのキホンと活用法

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特別レポート
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先進国の取組みから考える 日本のキャッシュレス化の行方（後編）

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金融界トピックス
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都内最大規模の都市型地銀「きらぼし銀行」が発足

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
八十二銀行飯田駅前支店・上村秀文課長

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第３話】ノーリスクでハイリターンが期待できる商品ＰＲ

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第５回】「提案につなげる」という言葉に潜む罠とは

②投資信託セールスよろず相談室
【第５回】投資信託の魅力やリスクをうまく説明するにはどうすればいい？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第５回】住宅購入予備軍へのアプローチ

④法人融資推進に欠かせない心得
【第５回】訪問先での面談をスムーズに進めるにはどんな話題が有効？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第５回】窓口担当者の知的好奇心をどのように高めるか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　１兆ドル～2020年度以降の米国財政赤字予想

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞不動産投資を巡るトラブル頻発で
金融機関もさらに慎重な対応が必要に

●ファイナンシャルボイス
手形・小切手の電子化実現には金融機関はもちろん社会全体での取組みが必要だ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第５回】賃貸物件と自宅の不動産相続に悩むお客様（その１）

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第５回】「買掛金」に着目した資金繰り分析

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第３回】積立による資産形成と税制優遇の関係

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第３回】有効面談が増えない悩みへの対応

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第３回】寄付型私募債の提案先（後編）

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第３回】雑談を交わすきっかけ②

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第３回】かつら販売業

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第３回】事業に係る債務についての保証契約

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第５回】賃金とインフレの関係がよく分からない…

近代セールス 2018年５月15日号（５/５発売号）

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特集
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いま実践したい取引先の「本業支援」
～人手不足解消と生産性向上をサポートするノウハウ

昨今の企業が抱える大きな課題といえば「人手不足」と「生産性」。本特集ではこの二つに焦点を合わせ、中小企業は具体的にどのような悩みを抱えているのか、金融機関の担当者としてどんなサポートをすればよいのかを解説します。

▼取引先の「本業支援」を理解するQ&A
｜　①本業支援って何？ビジネスマッチングや販路開拓のこと？
｜　②本業支援は本部がやることではないの？営業店では何をすればいいの？
｜　③本業支援が求められるのはなぜ？
支援しても融資が増えなければ自分の評価にもならないのでは？
｜　④いま金融機関が支援すべき中小企業が直面している
大きな課題って何？
｜　⑤本業支援はどのように進めればいいの？

▼〈業種別〉いまどんな課題を抱えているのか知っておこう
（１）人手不足の実態編
（２）生産性に関する課題の実態編

▼こんな声かけから取引先の「人手不足」に関する課題に対応しよう
｜　①採用募集はされていますか？応募状況はいかがでしょう？
｜　②人材を集めるための待遇競争が起きているようですが
御社はどんな対策をされていますか？
｜　③細かい仕事が増えて本来の業務に集中できない
という声はありませんか？
｜　④中堅（管理職）層の不足に悩む企業が多いと聞きますが
御社はいかがですか？
｜　⑤60歳を迎える従業員の再雇用や定年延長については
どうお考えですか？
｜　⑥ベテランが多く 若手に技術やノウハウの承継が進んでいない
企業が多いと聞きますが…
｜　⑦海外人材の活用を検討されていますか？

▼〈マンガ〉中間管理職の不足に悩む取引先はこう支援する

▼〈マンガ〉生産性向上に関する課題はこうして把握する

▼〈課題別〉取引先の生産性向上はこう支援しよう
｜　①残業時間や残業代を減らしたい
｜　②ＩＴを導入し売上・業務効率を高めたい
｜　③生産工程の効率を上げたい
｜　④一人あたりの生産性を高めたい

▼こんな支援で売上拡大！　本業支援の“なるほど”事例集
｜　①業務量の急拡大に伴い従業員に大きな負担がかかっている製造業
｜　②戸建建築件数の減少に悩む建設業
｜　③従業員独立で顧客が流出した自動車整備・販売業
｜　④業務の属人化により会社全体の進捗管理に悩む自動車部品販売業

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特別企画
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お客様が「認知症」になったらどう対応する!?

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特別レポート
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先進国の取り組みから考える日本のキャッシュレス化の行方

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取材企画
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煌めく！ リテール営業の一等星
新生銀行吉祥寺フィナンシャルセンター・馬場梨枝さん

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第２話】引継の大切さを理解していますか

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第４回】まず確認ずべき取引先の情報は？

②投資信託セールスよろず相談室
【第４回】どうすれば商品提案を焦らず お客様の話を聞けるようになる？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第４回】マイホーム購入予備軍の囲込み

④法人融資推進に欠かせない心得
【第４回】見込み先への訪問が計画どおりにいかないけど
どのように行えばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第４回】渉外活動で守るべきことをどう教えていくか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
20%増益～2018年の米国企業の予想収益率

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞「相続法」が改正されることで
　　　　　　　　金融機関でも様々な準備が必要に

●ファイナンシャルボイス
新サービス開発の過程で積み上げたノウハウを顧客に積極的に還元すべきだ

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
相続登記が放置されていた不動産に悩むお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
「売掛金」に着目した資金繰り分析

●もう悩まない！職域セールスの進め方
従業員が関心を持っていることが多いテーマは何？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
新規開拓活動での心構え

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第2原則「正々堂々として王道を行く」その②

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
工場見学で確認するポイント

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
自社株の相続税評価額が高い取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
目標とどのように向き合えばいいのか

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第４回】株価の先行きを見る目安は何かないの？

近代セールス 2018年５月１日号（４/20発売号）

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特集
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見直された信用補完制度をどう活用するか
～保証協会との連携と取引先支援のポイント

4月1日からの新たな信用補完制度の施行にあたり、見直しでうたわれた「信用保証協会との連携」や、より経営支援の姿勢に基づく制度利用の促進などに着目し、そのポイントやいま求められるマル保の活用の形を解説します。

▼〈Q&Aで学ぶ〉見直された信用補完制度の概要と営業店担当者が押さえたいポイント
｜　①今回 信用補完制度はどのように見直されたの？見直しの背景は？
｜　②制度の見直しにあたってどんな保証が拡充・創設されたの？
｜　③保証協会と金融機関の「連携」ってどういうこと？保証協会は何をするの？
｜　④中小企業・保証協会との「対話」がより重視されるようだけど
｜　　金融機関は具体的に何をするの？
｜　⑤今後 マル保を使う際には必ずプロパー融資も出さなければいけないの？
｜　⑥事業承継の支援制度創設や経営者保証に関する見直しもあったと聞いたけど？
｜　⑦マル保融資の実行後 モニタリングについてはどんなことが求められるの？

▼信用保証協会との連携を進めるにあたって こんな準備をしておこう
（１）こんな内容に関して信用保証協会と対話できるようにしておこう
｜　①今回保証を利用したい理由は何ですか？
｜　②この会社の事業性をどう判断していますか？
｜　③経営者の資質をどう判断していますか？
｜　④何をもってこの会社の安定性や成長性を判断していますか？
｜　⑤この会社にはどんな課題があり どう支援を検討していますか？
｜　⑥保証と合わせてプロパーをどれくらい検討していますか？
｜　⑦今後 会社の状況がどうなればプロパーのみに移行できますか？
（２）保証協会も納得する融資対応と所見欄の書き方
｜　①設備投資資金をマル保融資で対応し 見込増加運転資金をプロパーとする案件
｜　②新事業立上げ資金について中心はプロパーだが 一部をマル保融資で対応したい案件

▼創設・拡充された制度とライフステージに応じた保証の活用法

▼「特定経営承継関連保証」の概要と活用法を押さえよう

▼〈特集関連レポート〉
京都信用保証協会の取組みにみる保証協会を主体とした中小企業支援の可能性

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特別企画
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強化される「マネロン対策」と営業推進時の留意点

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特別レポート
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アイザワ証券が取り組む「おもてなし規格認証」取得サポート

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取材企画
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優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
さがみ信用金庫南足柄支店・川鍋文江次長

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第２話】優良先の現場は優れたノウハウの宝庫

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第３回】ミドルリスク層に取り組む意味は？

②投資信託セールスよろず相談室
【第３回】お客様が売れ筋商品を選ぶことに問題はない？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第３回】住宅ローン営業の事前準備

④法人融資推進に欠かせない心得
【第３回】新規融資の見込先をリストアップしたいがどう行えばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第３回】課された目標数値についてどう納得してもらうか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　500億ドル～米国の中国製品への制裁関税対象額

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞安倍政権の存続に暗雲がかかり
金融緩和策の転換に期待が高まる

●ファイナンシャルボイス
出納業務の重要性を再認識して現金の取扱いスキルを高めるべき

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第３回】相続開始後に預金が凍結されたとき 葬儀費用などに不安のあるお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第３回】資金繰り分析の基本（後編）

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第２回】積立できる商品の種類

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第２回】門前払いへの対処法

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第２回】寄付型私募債の提案先（前編）

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第２回】雑談を交わすきっかけ

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第２回】音楽教室

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第２回】融資契約に関する改正

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第３回】為替相場を見るうえで 金利以外の手がかりはない？

近代セールス 2018年４月15日号（４/５発売号）

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特集
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お客様のニーズ・課題はこう引き出す
～取引深耕に有効な情報のヒアリングノウハウ

担当者がせっかくお客様を訪問しても、情報をうまく聞き出せないというケースは少なくありません。本特集では、取引深耕につながる有効なニーズ・課題をお客様から聞き取るためのノウハウを解説します。

▼要チェック！ お客様との面談時のこんな対応を見直そう

▼お客様の世代・タイプ別 ニーズ・課題の傾向と基本的な提案を押さえておこう
｜　①新社会人のお客様
｜　②（未就学児などを抱える）子育て世帯のお客様
｜　③既婚で子どものいないお客様
｜　④30歳代後半以上の独身のお客様
｜　⑤プレリタイア層のお客様
｜　⑥シニア層のお客様

▼お客様のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう
｜　①最近仕事が忙しくなってね…
｜　②節約しなければといつも思うんだけどね…
｜　③いつか子どもが欲しいんだけどね…
｜　④お金がなかなか貯まらなくてね…
｜　⑤子どもの将来が心配でね…
｜　⑥子どもが独り立ちして静かになったわ…
｜　⑦うちの親も歳をとってきたよ…

▼取引先のニーズ・課題を引き出すためこんな情報を調べておこう
｜　①会社・経営者
｜　②最近の業況
｜　③事業環境

▼ニーズ・課題を発掘するため訪問時はここをチェックしよう
｜　①入口から応接室まで
｜　②オフィス・応接室等
｜　③工場などの製造現場

▼社長のこんなひと言を掘り下げてニーズ・課題をつかもう
｜　①最近 仕事が忙しいんだよね…
｜　②なかなか売上が上がらなくてね…
｜　③売上は変わらないのに利益が減っていてね…
｜　④お金のことは経理に任せっきりでね…
｜　⑤ベテランの職人がうちの自慢だよ
｜　⑥若い子の扱い方がよく分からなくてね…
｜　⑦〇〇社の二代目は優秀でうらやましいよ…


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新年度特別対談
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銀行業務改善隻語から考える銀行員のあり方
吉田雅昭
（トモニホールディングス 代表取締役副社長／大正銀行 代表取締役頭取）
×
長野聡
（瓜生・糸賀法律事務所 弁護士〈前日銀金融研究所シニアリサーチフェロー〉）

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特別企画
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補助金の申請支援はこうして行う！

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金融界トピックス
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内外為替一元化コンソーシアムが送金アプリを開発

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マンガ
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厚子のリテール営業プラスワンテクニック
【第１話】お客様の服装をチェックしていますか

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第２回】事業性評価の意味が難しい…

②投資信託セールスよろず相談室
【第２回】金利の上昇は債券の売り・買いどちらの要因になるの？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第２回】エリア内の見込客の洗い出し

④法人融資推進に欠かせない心得
【第２回】持ち物や着るものなど
顧客訪問時の身だしなみで
注意すべき点は何？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第２回】どのようにスタッフの「数字」を管理するのか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
3.29～英国のEUからの離脱予定日

●金融界「最新」インフォ
＜法改正対応編＞改正労働者派遣法の対応期限が迫り
　　　　　　　金融機関に求められる派遣業者支援

●ファイナンシャルボイス
人材・サービスの質を高め適正な貸出レート運営ができる金融機関となるべき

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【相続・管理編】
ネット取引（デジタル遺産）への
対策に悩むお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
資金繰り分析の基本（前編）

●もう悩まない！職域セールスの進め方
説明会を開催したいがどういうテーマで
頼むと企業は受け入れてくれやすいの？

●ユーモアコンサルタントが伝授！
笑いで拓く 個人渉外の極意
渉外活動に笑いやユーモアが必要なワケ

●業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ
第２原則「正々堂々として王道を行く」その①

●強みを見抜く！ 製造業の観察ノウハウ
製造業の特徴や基本的な仕組み

●事例でわかる「事業承継・M&A」支援の勘所
社員への承継を検討する取引先

●金融機関行職員のためのキャリアのお悩みホットライン
キャリアに悩んだときまず踏まえてほしいこと

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第２回】日銀はなぜ物価を上げたがっているの？

近代セールス 2018年４月１日号（３/20発売号）

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特集
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「メイン口座」を獲得する！
～自行庫を利用してもらうための声かけ＆情報提供

新年度前後は口座開設等も増え、金融機関にとってもお客様を囲い込む大切な時期となります。そこで本特集では自行庫の口座をメイン口座としてもらうため、お客様に行いたい声かけや、取引深耕につながる情報提供などを解説します。

▼口座開設時などに「種まき」を行い生涯を通じたサポートにつなげよう

▼〈マンガ〉口座開設時には自行庫の利用メリットをこう伝える

▼口座を利用してもらうためこの商品をこんな声かけで勧めよう
｜　①クレジットカード・デビットカード
｜　②カードローン
｜　③インターネットバンキング
｜　④積立投信
｜　⑤保険商品
｜　⑥年金受給口座の指定
｜　⑦住宅ローン
｜　⑧ポイントサービスなどの各種優待制度

▼声かけを行うのに必要なお客様との接点をどう作るか

▼経営者・従業員のメイン口座獲得に向けて行いたい声かけ
｜　①このような声かけで経営者・従業員にアプローチを
｜　②経営者との個人取引をきっかけに法人のメイン化推進も行おう

▼預金口座を活用したこんなフィンテックも押さえておこう

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特別レポート
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全国に拡がるｆ－Ｂⅰｚモデルと本業支援

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特別企画
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新年度からはじめる営業店のリスクマネジメント

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取材企画
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●優績店の立役者！渉外リーダーここにあり
埼玉りそな銀行本庄支店・木下佳徳マネージャー

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マンガ
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正射必中！ソリューション提案奮闘記
【第１話】ちょっとしたＷＥＢ検索が販路拡大のきっかけに

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キンダイ営業推進シリーズ
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①営業店で取り組む事業性評価のキホン
【第１回】事業性評価の取組みはなぜ必要？

②投資信託セールスよろず相談室
【第１回】教科書どおりでない最近のマーケットの動きをどう説明すればいい？

③生涯取引につなげる！住宅ローン営業のススメ
【第１回】住宅ローン推進の意義

④法人融資推進に欠かせない心得
【第１回】法人融資の担当者として日頃からどんなことに気をつけておけばいいの？

⑤成績の底上げを図る営業店マネジメント講座
【第１回】マネジメントとはいったい何を行うことなのか

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連載
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●市場を読み解く！数字のキーワード
　７３カ月～戦後最長の景気拡大期間

●金融界「最新」インフォ
＜業界動向編＞政府の地方創生総合戦略改訂で
　　　　　　　地域金融機関の一層の関与が必要に

●ファイナンシャルボイス
取引先企業におけるヒューマンエラーリスクの増大を見過ごしていないか

●トラブルを未然に防止！お客様への資産管理アドバイス【信託編】
【第１回】預貯金が多く生前贈与を検討しているお客様

●決算書ではわからない資金繰り分析のメリット
【第１回】決算書と資金繰りの関係

●資産形成の強い味方！「積立」の魅力はこうして伝える
【第１回】積立は誰に提案するのか

●すぐに効く！事業所新規開拓「困った」への処方箋
【第１回】新規開拓に取り組むための心構え

●営業成果が変わる！ワンランク上の「企業情報」活用術
【第１回】変化する企業情報の活用法

●マンガで理解！お客様との雑談の進め方
【第１回】雑談はなぜ必要なの？

●本業支援につながる！会社の見どころ、聞きどころ
【第１回】オートバイ販売店

●取引先にも大きく影響！民法改正のインパクト
【第１回】約款に関する改正

●これだけ理解しよう！日経新聞マーケット記事の読み方
【第１回】市場の不安心理が高まるとなぜ円高が進むの？

近代セールス 2018年３月15日号（３/5発売号）

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特集
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有効面談を増やす！ 新規開拓の進め方
――ドアノックツールの活用＆関係構築のポイント

新規開拓では、アプローチ先をリスト化して積極的な訪問活動を行うものの、なかなか関係が発展せず、足踏み状態（中身のない面談）が続いてしまうことが少なくありません。本特集では、どうすれば効果的に新規先に自行庫との取引メリットを伝えることができるのか、上手な関係構築のノウハウを解説していきます。

▼ 確度の高い新規開拓活動を行うための基本 Ｑ＆Ａ
｜　①新規アプローチ先をリストアップするコツは？
｜　②リストはあるけど 訪問の優先順位はどうつけるの？
｜　③初回訪問のアポはどうやってとるの？ 口実は？
｜　④初回訪問の前には何を調べて どんな準備をすればいい？
｜　⑤初回訪問時の留意点や 訪問時にチェックすべきことは？
｜　⑥門前払いされたときや 実権者に会えないときはどうすればいい？

▼　有効面談実現のために こんなドアノックツールを活用しよう
｜　①補助金・助成金
｜　②事務効率化サービス
｜　③新しい資金調達手段
｜　④本業支援の取組み

▼　ドアノックツールがすべてじゃない！
こんな話題を投げかけて次回面談につなげよう

▼　効率的な新規開拓に役立つ地域ネットワークの活用法
（１）こんな方法で地域ネットワークを広げよう
（２）地域ネットワークは新規開拓にこうして活かそう
｜　①既存取引先から販売・仕入先等を紹介してもらう
｜　②士業から顧問先を 設計事務所から受注先を紹介してもらう
｜　③地域内での開業・新規事業展開・代替わり等の情報を収集する
｜　④本部・両店との連携を強化して僚店取引先などを活用できるようにする

▼　訪問頻度を見直して効率アップ！積極訪問すべき先はこうして見極めよう

▼　知っとこ！ 新規開拓の成果を変えるこんな「ひと工夫」

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第14回 信金中央金庫

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特別企画
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住宅ローン推進につながる 2018年度の住宅市場と税制

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
城北信用金庫入谷舎人支店・羽柴一仁課長

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
山梨中央銀行町田支店・渡邊浩二支店長

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連載
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●マンガ
・新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2018年３月１日号（２月20日発売号）

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総特集
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いま実践したい「分散投資」提案のススメ
～新年度から始める！ 4つの分散方法を活用したアドバイス

ここ数年でNISAなど、投資を後押しする制度が多く誕生しました。つみたてNISAは時間分散を自動化してくれるものの、投資対象の分散は投資家自身が考え、決めなくてはなりません。他の制度なら、時間分散も自分でタイミングを決める必要があります。そこで本総特集では、分散投資の基本的な考え方を改めて振り返ったうえで、分散投資を提案するノウハウを紹介します。

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プロローグ
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▼ 分散の方法を理解していますか？
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分散投資の知識　編
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▼〈お客様のレベル別〉四つの分散を理解してもらおう
｜　１、資産の分散を理解してもらおう
｜　２、地域・通貨の分散を理解してもらおう
｜　３、リスク・リターンの分散を理解してもらおう
｜　４、時間の分散を理解してもらおう

▼〈図解〉主な資産の値動きを理解しておこう
｜　１、様々な資産の「値動きの連動性」を理解しよう
｜　２、「同じ地域内」で資産の値動きがどう違うのか理解しよう
｜　３、同じ資産の値動きが「国・地域」でどう違うのか理解しよう
｜　４、同じ資産の値動きが「先進国・新興国」でどう違うのか理解しよう

▼分散投資の基本的な組合せを把握しておこう

▼〈サンプル付き〉目論見書や月次レポートからリスク・リターンはこう把握する

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分散投資の提案　編
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▼〈ニーズ別〉投資未経験のこんなお客様にはこう提案しよう
｜　１、投資先を分散させるほど投資資金はないというお客様
｜　２、日本企業に期待して国内株へ投資したいお客様
｜　３、米国の成長に期待し米国を中心に投資したいというお客様
｜　４、欧州が好きで投資したいと思っているお客様
｜　５、新興国の高いリターンに興味があるお客様
｜　６、資産全体から見ると投資額が少額なので分散はムダだと思っているお客様
｜　７、成長分野にだけ投資したいというお客様
｜　８、リスクのない安定資産だけで固めたいというお客様
｜　９、不動産は価格が上がるだろうと考えREITに積極的なお客様
｜　10、一定のリターンを望むにもかかわらずリスクは嫌がるお客様
｜　11、余裕資金だからリスクが大きくても構わないというお客様
｜　12、分散を実現するため興味がない国や資産に投資したくないというお客様
｜　13、分配金を重視しておりそれを減らしてまで分散したくないというお客様
｜　14、分散投資が必要なのは分かるが無理に商品を増やしたくないというお客様

▼〈マンガ〉分散投資はこのように提案しよう
｜　１、米国株に期待するお客様
｜　２、まとまった資金ができたお客様

▼分散していないお客様にはこう提案しよう
｜　１、提案までの手順とトーク
｜　２、〈マンガ〉お客様への提案方法

▼〈バランス型でOK？　自分で配分？〉分散投資の仕方はこうして決めよう

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アフターフォロー　編
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▼リバランスの効果について理解しよう

▼〈お客様のいまのニーズをつかむ〉リバランス提案の手順とトーク

▼〈マンガ〉株高のいま リバランスはこうして提案する

▼アフターフォロー時のこんなひと言にはこう対応しよう
｜　１、（４→６資産にするなど）投資対象を増やしたい
｜　２、値動きのチェックが面倒だから分散投資は嫌
｜　３、基準価額が上がっているファンドを買い増したい
｜　４、基準価額が下落しているファンドを買い増したい
｜　５、積立投資の効果がイマイチ感じられない
｜　６、ロボアドバイザーが示す分散投資は有効なの？
｜　７、毎月分配型ファンドをもっと増やしたい
｜　８、基準価額が下落しているファンドは売るべき？
｜　９、（高齢者から）下落した商品を取り崩すべき？
｜　10、運用が好調なのでもっとリスクを取りたい
｜　11、今後の展開が不安なので大きくリスクを抑えたい

近代セールス 2018年２月15日号（２/5発売号）

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特集
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中小企業への
税制改正＆公的支援アドバイス
――最新の改正を踏まえた情報提供のポイント

2018年度税制改正大綱の内容を受けて、金融機関の渉外担当者には取引先中小企業に対するタイムリーで分かりやすいアドバイスが求められます。本特集では、特に中小企業に関わる改正のポイントとともに融資に関連する公的支援の最新情報などを紹介。取引先へのアドバイス法も解説します。

▼ 〈総論〉いち早く最新制度とそのポイントを案内し利用や申請サポートに努めよう

▼ ２０１８年度税制改正大綱 取引先に関わる主な改正ポイントとアドバイス法
（１）生産性向上…「中小企業の投資を後押しする大胆な固定資産税の特例の創設」
〈マンガ〉固定資産税の軽減措置についての情報提供
（２）賃金アップ…「中小企業の賃上げ支援強化（所得拡大促進税制の拡充）」
　　〈マンガ〉所得拡大促進税制の拡充についての情報提供

▼ 特に重要な事業承継税制のポイントを押さえよう
（１）多くの取引先に影響する改正のポイントを押さえよう
（２）〈マンガ〉経営と個人の財産の分離・相続対策の見直しをこう促そう

▼ 延長されたその他の税制についても押さえておこう

▼ 取引先に案内したい最新補助金と申請支援のポイント

▼ 〈覚えておきたい〉大きく見直される信用保証制度の改正内容

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特別企画①
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〈エコノミストにインタビュー〉
２０１８年度のマーケットを読む！

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特別企画②
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自行庫の方針をどう営業店に浸透させるか

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
東京スター銀行横浜支店・牧野翔太チーフファイナンシャルアドバイザー

●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
しののめ信用金庫高崎支店・横山忍次長

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連載
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●マンガ
・新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2018年1月15日号（1/5発売号）

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特集
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２０１８年１月スタート！
つみたてＮＩＳＡでの運用提案はこう行う
～お客様のライフプランを踏まえた活用アドバイス

２０１８年１月から、つみたてＮＩＳＡがスタートします。すでに口座開設受付を開始している金融機関もありますが、個別商品の提案などは制度開始後に対応するという担当者も多いでしょう。そこで本特集では、つみたてＮＩＳＡスタート後にお客様に行いたい提案やアドバイスについて解説します。

▼ 〈総論〉ライフプランを踏まえた提案で長期的な資産形成をサポート

▼ 〈カラ口座・アプローチ漏れを防ぐ！〉つみたてNISA開始時にはこんな対応を行おう
（１）口座開設済みのお客様への利用促進を徹底しよう
（２）口座未開設のお客様にも引き続きアプローチしよう

▼ つみたてＮＩＳＡと各種制度・商品の使い分け提案のポイント
（１）一覧でわかる！つみたてＮＩＳＡと資産形成に役立つ各種制度・商品の違い
（２）お客様に合わせて各種制度・商品の使い分けはこうアドバイスしよう

▼ 〈年代・属性別〉こんなお客様にはこのように活用を提案しよう
｜　①20歳代のお客様
｜　②30～40歳代のお客様
｜　③50歳代のお客様
｜　④リタイアメント世代のお客様
｜　⑤自営業のお客様

▼ 〈マンガ〉つみたてＮＩＳＡを利用するお客様への商品提案の進め方

▼ 運用開始後に聞かれるお客様のこんな声にはこう対応しよう
｜　①慣れてきたので毎月の投資額を増やしたい
｜　②ボーナス月に積立額を増やしたい
｜　③もっとリターンの大きい商品に乗り換えたい
｜　④値上がりしたので利益を確定したい
｜　⑤基準価額が下がっているときにも買い続けるのが不安…
｜　⑥通常ＮＩＳＡに変更できると聞いたけど…
｜　⑦他の金融機関に変更したいんだけど…

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特別企画①
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金融行政転換期のいま金融再編の足取りを辿る！

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特別レポート①
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〈検査を受けた地域金融機関を徹底取材！〉金融庁検査はどのように変わったか

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特別レポート②
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飛騨信用組合が始めた電子地域通貨 「さるぼぼコイン」の可能性

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
千葉興業銀行成田西支店・村田実耶課長

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
瀬戸信用金庫日進支店・恒川元春支店長

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連載
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●マンガ
・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2018年1月15日号（1/5発売号）

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特集
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人生100年時代！
いま求められるお客様へのアドバイス
――超長寿時代の運用提案＆相続・住まいの悩みへの対応法

平均寿命が延伸し、100歳の人が珍しくない世の中が来ると言われる今、
金融機関としても、これまで以上に長期的な視点でのアドバイスが求められる可能性があります。
本特集では、リタイアメントプランを考え始める50代以降のお客様を主な対象として、
資産運用、相続、住宅など、長期的な視点に立ったアドバイスのノウハウを解説します。

▼ 〈総論〉長期的な視点に立ちお客様を総合的にサポートしよう

▼ 〈お客様の意識を喚起！〉長寿化対策を促すこんな声かけをしてみよう
｜　①「人生100年時代」を迎えると言われていますね
｜　②90歳まで生きる人がどのくらいいるかご存知ですか？
｜　③最近有名人の○○さんが亡くなりましたけど長生きでしたね
｜　④平均寿命と健康寿命の違いについてご存知ですか？
｜　⑤介護にどのくらいの費用がかかるかご存知ですか？
｜　⑥アクティブなシニアの方が増えていますが万一の対策も大切ですよね
｜　⑦長寿化を背景に相続対策を見直す方が増えているようですよ
｜　⑧三世代同居が話題になっていますね
｜　⑨終の住処について考えたことはございますか？
｜　⑩退職を機に住替えを検討する方が増えているそうですよ
｜　⑪定年後も嘱託などで働く方が増えていますね

▼ 100歳時代を見据えた運用提案はこのように行おう
（１）老後資金の運用提案はここがポイント
（２）お客様にはこのように資産運用を提案しよう

▼ 長寿化に伴う相続対策の見直しはこのように提案しよう
（１）100歳時代の相続対策はここがポイント
（２）お客様にはこのようなアドバイスを行おう

▼ 長寿化に伴う住まいの悩みにはこのように提案しよう
（１）住宅関連のアドバイスはここがポイント
（２）長寿化に伴う住まいの悩みにはこうアドバイスしよう

▼ 長寿化で増えてくるお客様の疑問にはこう答えよう
｜　①年金は受け取る年齢を後にするとたくさんもらえる？
｜　②老人ホームや介護施設の費用はどのくらい？
｜　③離婚・再婚や配偶者の死亡で年金はどうなるの？
｜　④お墓の購入って結構資金が必要なんでしょ？
｜　⑤この先万一 認知症になったら財産管理が不安…
｜　⑥今までの経験を活かして定年後は起業したい
｜　⑦健康だから65歳以降も働き続けたい

▼ 〈知っておきたい！〉100歳時代の保険はこれがトレンド

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特別企画①
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〈渉外担当者も押さえておきたい〉
マイナンバーの預金口座付番の取扱いQ&A

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取材企画②
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金融行政転換期のいま金融再編の足取りを辿る

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
京都銀行帷子ノ辻支店・辻川葉子さん

●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
東邦銀行郡山営業部・黒澤竜平調査役

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術

近代セールス 2018年1月１日号（12/20発売号）

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特集
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営業店で取り組む「働き方改革」
――生産性を高める体制づくりと日常業務の工夫

政府の掛け声のもと、働き方改革を推進する動きが強まっています。
同一労働同一賃金、高齢者の就労などテーマは多岐にわたりますが、
本特集では金融機関の営業店内部で取り組める、長時間労働の抑制と生産性の向上に焦点を合わせ、
具体的な方策を紹介します。

▼ ちょっとした改善の積み重ねが生産性向上に寄与

▼ 「職場改善のためのヒント集」を使って店舗の課題を見つけよう

▼ 部門間の連携を深め効率良く動ける環境を作ろう

▼ こんな方法で営業店の業務の効率を高めよう
｜　①改善策は管理者が率先垂範し、店舗一丸となって取り組む
｜　②残業の時間と内容を当日の朝礼等で周囲に宣言させ、有言実行を求める
｜　③時間外勤務の申請に、弾力的な対応ができる態勢を構築・運用する
｜　④一定時刻以降は、本部や僚店などとの電話連絡を原則、禁止する
｜　⑤月に数回、店舗・部署独自のノー残業デイを設定する
｜　⑥本人や家族の誕生日等の記念日に、有給休暇を優先的に取得させる
｜　⑦打合せやロールプレイを実施する曜日・時間帯を事前に決めておき、準備しやすくしておく
｜　⑧勘定の締め後に管理者が店内を回り、声をかける
｜　⑨窓口が空く時間や締め後の手が空きやすい時間帯を活用する
｜　⑩電話セールスなど特定の業務を集中して行う時間帯・日・週を設けて、効率を高める
｜　⑪渉外担当者の帰店後事務を効率化し、内部担当者の余計な負担を軽減する
｜　⑫訪問先や移動経路を含む１日の行動計画を事前に作成・報告させ、効率的な活動の定着を図る
｜　⑬遠隔地訪問となっている、以前からの担当先を見直す
｜　⑭過剰なサービスとなっている便宜扱いなどを見直す
｜　⑮間違えやすい書類や見落としやすい記入欄など注意点の一覧表を用意して、必要書類の漏れを予防する

▼ 過剰な訪問を削減し時間を捻出しよう
（１）適切な訪問頻度かどうか見直してみよう
　（２）〈マンガ〉訪問頻度の見直しは取引先にこう説明しよう

▼ 気付いている？ 生産性向上の壁になる対応や雰囲気

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新春特別インタビュー
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日下智晴・金融庁 監督局銀行第二課地域金融機関等モニタリング室長に聞く
金融仲介における金融行政の進捗と今後の重点施策

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特別企画
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金融行政転換期のいま金融再編の足取りを辿る！

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特別レポート
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北おおさか信用金庫が行う産学連携によるビジネスマッチング

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
湘南信用金庫横浜西口支店・安藝正敏支店長代理

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
愛知銀行中村支店・河合一儀支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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会社の「目利き」に強くなる！
――事業性を見極めるための着眼点とヒアリング

担保・保証に依存しない融資の推進や低格付先の積極支援のためには、
取引先企業の「強み」を見つける担当者の目利きが欠かせません。
本総特集では、企業の経営資源（ヒト・モノ・カネ）別に強み・事業性を見極めるための
着眼点を豊富に示し、どのようにヒアリングを進めればよいのかを解説します。

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プロローグ
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▼ 取引先の支援には担当者の目利き力向上が不可欠

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STEP1 「カネ」への目利きと支援に強くなる
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▼ 財務・資金繰り面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①Ｂ／Ｓ ・資産の部
｜　②負債の部
｜　③純資産の部
｜　④Ｐ／Ｌ・売上高
｜　⑤売上原価
｜　⑥販売費および一般管理費
｜　⑦営業外収益
｜　⑧流動比率・当座比率
｜　⑨粗利率
｜　⑩労働生産性
｜　⑪損益分岐点
｜　⑫商流とキャッシュフロー
｜　⑬経常運転資金と季節資金
｜　⑭経営者の個人資産

▼ 財務・資金繰り面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①同業他社と比べて自己資本が薄い
｜　②財務バランスが悪い
｜　③遊ばせている資産がある
｜　④借入依存度が高い
｜　⑤ＣＦと返済額が合っていない
｜　⑥借入先・本数が多い
｜　⑦支払いや回収の条件が悪い
｜　⑧会社と個人の資産の線引きが曖昧

▼ 〈マンガ〉資金繰り改善提案から本業支援に展開しよう

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PART2 「モノ・コト」への目利きと支援に強くなる
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▼ 製造・販売面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①業務フロー
｜　②主力商品
｜　③その他の取扱商品
｜　④新商品開発
｜　⑤競争力
｜　⑥販売先・販売シェア
｜　⑦仕入先
｜　⑧外注先
｜　⑨本社
｜　⑩店舗
｜　⑪原価計算・原価管理
｜　⑫工場
｜　⑬生産設備・機械
｜　⑭生産技術
｜　⑮生産工程・納期管理
｜　⑯検査・品質管理
｜　⑰在庫管理
｜　⑱販促活動
｜　⑲マーケティング

▼ 製造・販売面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①主力商品の市場性が低下している
｜　②新商品の開発がうまくいっていない
｜　③不採算事業がある
｜　④販売先が偏っている
｜　⑤外注先への依存度が高い
｜　⑥設備が老朽化している
｜　⑦機械の稼働率が低い
｜　⑧不良品が多い
｜　⑨不良在庫が発生している
｜　⑩販促活動に手が回っていない

▼ 〈マンガ〉こんな提案で取引先の製造・販売面の強み伸ばそう

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PART3 「ヒト」への目利きと支援に強くなる
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▼ 人材・マネジメント面からはこうして「強み」を見つけよう
｜　①経営者
｜　②従業員
｜　③組織・体制
｜　④採用状況
｜　⑤給与・賞与
｜　⑥福利厚生
｜　⑦就業スタイル
｜　⑧社員研修・人材育成
｜　⑨技術承継
｜　⑩後継者

▼ 人材・マネジメント面の課題にはこんな提案を行おう
｜　①新人が採用できない
｜　②従業員が定着せず離職率が高い
｜　③次世代の管理者育成が不十分
｜　④技術伝承が進んでいない
｜　⑤総務・経理の人材が不足
｜　⑥従業員の労働時間が長い
｜　⑦介護・育児による離職者が多い
｜　⑧適任の後継者がいない

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PART4 目利き力を発揮し担保・保証に依存しない融資を推進する
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▼ 事業性評価融資や経営者保証の見直しに取り組もう

▼ 〈マンガ〉経営者保証の見直しはこんなトークで提案しよう

近代セールス 2017年12月１日号（11/20発売号）

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特集
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高齢者の「資産管理」を
サポートする
――円滑な承継のためのアドバイスと信託の活用

人口減少・少子高齢化を背景に、地域金融機関の主要個人先である
（75歳以上程度の）高齢者の資産について、取引維持・外部流出防止の必要性が叫ばれています。
本特集では、資産の保護・円滑な承継といった観点を軸に、高齢のお客様の資産管理サポート法を解説します。

▼ 〈Q&Aで学ぶ〉いま高齢者の資産管理が重視される背景と金融機関でできる支援
｜　①高齢者の資産管理ってどんなもの？なぜそのサポートが必要なの？
｜　②資産管理について金融機関ではどんな商品・サービス・制度が活用できるの？
｜　③高齢者の資産管理ツールとして信託が注目されているようだけど？
｜　④営業店担当者としては資産管理でどんな役割・サポートが求められるの？
｜　⑤資産管理をサポートするにあたりコンプライアンス面で留意すべき点は？

▼ 〈お客様別〉高齢者にはこんな声かけで資産管理の必要性を訴求しよう
｜　①長期間 書換えを繰り返している定期預金を持つお客様
｜　②以前購入した投資信託の値動きに関心が低い様子のお客様
｜　③80歳を超えてなお積極的に投資信託等での運用に意欲をみせるお客様
｜　④保有資産の比重が不動産に偏っているお客様
｜　⑤都市部に住む子世帯が将来Ｕターンしてくるというお客様
｜　⑥子どもが皆遠方に住んでいるという独り暮らしのお客様
｜　⑦アクティブに生活してきたが 最近体調がすぐれないというお客様

▼ 資産管理にかかる意向確認・相談対応はこう進める
　（１）〈マンガ〉総資産の内訳と今後の意向はこう確認する
　（２）〈ニーズ別〉こんな提案でお客様の資産管理をサポートしよう

▼ 押さえておきたい 信託を活用した資産管理のポイント
　（１）高齢者の資産管理・承継について信託でできることを知っておこう
　（２）信金中央金庫「こころのバトン」にみる信託商品の活用と案内のポイント

▼ 「後見支援預金」の制度内容と活用のポイント

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シリーズ企画
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地方創生に挑む！
第13回　北上信用金庫

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特別企画
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地域の空き家問題にどう取り組むか

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特別レポート
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不正融資に手を染めた商工中金問題の核心

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取材企画
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●業績向上のキーマン！渉外リーダー活動日誌
世田谷信用金庫本店・堀内大輔主任

●営業店トップマネジメント 優績店をつくる支店長の軌跡
東和銀行妻沼支店・髙橋昌史支店長

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連載
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●マンガ

・元技術者・錦戸開太の融資渉外一丁目一番地

●ニュース＆マーケット

・ニュースを深掘り！　金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・フィデューシャリー・デューティーが金融を変える！
・小さくてもキラリと光る　協同組織金融の底力
・マンガで学ぶ　外為ニーズのキャッチと取引拡大ノウハウ
・担保・保証依存からの脱却！「事業性評価」実践セミナー
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・チャレンジャー応援団 地域に活力を生み出す創業支援の進め方
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント

・「代理、こんなときどうします？」～悩める中間管理職のための手引き～

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・企業Dr.Kのコンサル日記
・女性行員のお悩み相談クリニック ココロとカラダの処方箋
・Bankers Lounge
-- 共働きの即戦力に！イクメンパパの育て方
-- 試験勉強のお悩み解決！絶対合格勉強法

近代セールス 2017年11月15日号（11/5発売号）

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特集
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口座開設受付スタート！
つみたてNISAの活用はこう提案する
――お客様のニーズを踏まえた資産形成アドバイス

10月から「つみたてNISA」の口座開設の受付がスタートしました。
この制度は少額から毎月コツコツと長期で資産形成を目指すお客様に最適。
預かり資産担当者には、積極的なアドバイスが求められます。
本ワイド特集では、つみたてNISAの活用方法に関するアドバイスを徹底解説します。

▼ 〈Q&Aで学ぶ〉つみたてNISAの制度内容と提案の重要性

▼ 〈フローチャート〉つみたてNISAの口座開設から運用開始までの流れと担当者の動き方

▼ こんなお客様にはこのようにアプローチしよう
｜　①すでに積立てで投資信託を購入しているお客様
｜　②積立てではなく一括投資で運用しているお客様
｜　③積立預金や定期預金 財形などを利用しているお客様
｜　④iDeCoを利用しているお客様
｜　⑤社会人になってからの年数が浅い投資初心者のお客様
｜　⑥資産形成に関心を持ち始めた40歳代のお客様
｜　⑦定期預金が満期を迎えるお客様
｜　⑧定期的な振込みがあるお客様
｜　⑨住宅ローンを返し終えた（完済が近い）お客様
｜　⑩子どもが独立し家計に余裕ができたお客様
｜　⑪過去に投資信託で運用を行っていたがやめてしまったお客様
｜　⑫他行庫や証券会社で資産運用をしているお客様
｜　⑬つみたてNISAのパンフレットを手に取っているお客様
｜　⑭最近 投資関係のセミナーに出席したお客様
｜　⑮子どもや孫のためにジュニアNISAを利用しているお客様
｜　⑯NISA口座を持っているが利用していないお客様

▼ 通常のNISA保有者にはこのように提案しよう

▼ 〈マンガ〉つみたてNISAの活用メリットはこのように説明する

▼ 〈マンガ〉つみたてNISAを活用した資産形成はこうアドバイスする
（１）将来の蓄えが必要な資産形成層のお客様
（２）年金や介護に不安を持つミドル層のお客様

▼ お客様のこんな疑問・質問にはこのように対応しよう
｜　①通常のNISAからつみたてNISAへの変更はどうするの？
｜　②非課税投資枠が余ったら翌年に繰り越せるの？
｜　③損失が出た場合 他の運用口座と損益通算できるの？
｜　④すでに定年退職しているけど利用できる？
｜　⑤インデックス投信とアクティブ投信のどちらが向いているの？
｜　⑥インデックスよりETFのほうがいい気がするけど…
｜　⑦証券会社のほうが商品ラインナップは豊富なのでは？
｜　⑧相場が悪いときも必ず積立購入をしないとだめなの？
｜　⑨AIファンドなど期待できる商品に投資すべき？
｜　⑩毎月分配型を買いたいんだけど対象商品はないの？
｜　⑪口座を作っても相場が悪化したら利用しなくていい？

▼ 〈レポート〉つみたてNISA対象商品の特徴と提案のポイント
｜　①大和証券投資信託委託
｜　②三井住友アセットマネジメント
｜　③三菱ＵＦＪ国際投信
｜　④レオス・キャピタルワークス

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取材企画
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●目指せ！預かり資産営業のエキスパート
秋田銀行能代支店・岩谷優里さん

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連載
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●マンガ
・〈マンガ〉新任アドバイザーのぞみの投信セールス出発進行！

●ニュース＆マーケット
・ニュースを深掘り！金融界インサイドルポ
・マーケットインフォメーション（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）　
・経営者との会話に役立つ　業界トレンド＆トピックス
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務
・誌上ロープレ　実践！顧客本位の資産形成アドバイス
・どんな相手にも戸惑わない！社長のタイプ別会話術
・３年目の壁はこうして乗り越える！渉外活動ステップアップ塾
・取引先の理解に不可欠！「現場の見方」に強くなる講座
・産地直送！地域支援×クラウドファンディング成功便り
・成約率がぐんぐん上がる！住宅ローン営業の極意
・浅草ソーシャルおじさん直伝　地域にお客さんを呼び込もう！
・フィンテックが金融ビジネスを変える
・「会社の数字」が切り口　資金ニーズの発掘ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角やん先生からのマーケットリテラシー挑戦状

●マネジメント
・チームの血液をサラサラに！マネージャーのお作法
・業績は支店長の腕次第！＝支店経営５原則を学ぶ

●コラム＆自己啓発
・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・虹色ワークスタイル～活き活き働くためのマインドセット～
・職場の人間関係がうまくいく　言い方・伝え方の達人ワザ
・Bankers Lounge
--やるき食堂～食事で仕事のモチベーションを上げる！～
--ここで差がつく！できる人の手帳・メモ術