近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2014年3月１5日号（3/5発売号）

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特集
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不動産オーナーとの
取引で成果を上げる！
――最新動向を踏まえた見込み先の発掘＆提案ノウハウ

アベノミクスによる景気回復基調に加え、消費税増税、
相続税対策などにより、個人の不動産取引が活発化しています。
本特集では、不動産を持つ富裕層や今後不動産の購入を検討するお客様への
取引で成果を上げるためのノウハウを、見込み先の抽出、ニーズ喚起、
そして具体的な提案まで解説します。

▼ 相続税改正等を切り口にした声かけからニーズを引き出し提案につなげよう
　
▼ 〈データ満載！〉不動産オーナーを取り巻く環境は今こう変化している！

▼ 渉外担当者が押さえておきたい「不動産情報」のつかみ方ノウハウ

▼ こんな声かけでお客様のニーズを喚起しよう
｜　①相続税が上がりますが相続対策で物件の買い増しをご検討ではありませんか？
｜　②相続した土地を売却し収益物件の購入をご検討されませんか？
｜　③お持ちの物件を時代のニーズに合った物件にリフォームしませんか？
｜　④不動産管理会社を設立して節税を図りませんか？
｜　⑤土地活用でお悩みなら専門の業者を紹介いたします
｜　⑥介護施設など高齢化社会を見据えたニーズも増えています
｜　⑦現在は様々なタイプの２世帯住宅がありますがご興味はありませんか？

▼ 〈ケーススタディ〉こんな悩みを抱えるお客様にはこう提案しよう
｜　①収益物件を複数所有し追加購入を考えるAさん
｜　②遊休地を多数所有し活用に困っているBさん
｜　③貸宅地を相続したが管理等の手間に悩むCさん
｜　④老朽化した物件の収益率低下に悩むDさん

▼ 押さえておきたい賃貸住宅物件の最新トレンド

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特別レポート
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新生銀行「パワースマート住宅ローン安心パックＷ（ダブル）」の商品性

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特別企画①
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新制度スタート！
住宅ローン減税＆すまい給付金はこうアドバイスする！

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特別企画②
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“ブラック金融機関”と呼ばれないための
支店労務管理のポイント

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金融界トピックス
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摂津水都信用金庫と十三信用金庫が合併し「北おおさか信用金庫」が誕生

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取材企画
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●支店長に聞く！営業店の融資戦略
藤巻久司支店長・朝日信用金庫神明支店

●リテール営業の最前線！！
三宮菜奈さん・高知銀行針木支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 -- 融資推進編 --

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年3月1日号（2/20発売号）

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総特集
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苦手意識の克服法が満載！
新規融資開拓に関する「悩み」はこう解決する
――担当者が直面する「困った」に効く実践ノウハウ集

「新規開拓は苦手だ」「どうすれば経営者の懐に入ることができるのだろう」と
悩んでいる渉外担当者は少なくありません。
本総特集では、訪問前の下準備から融資ニーズのつかみ方、
具体的な提案ノウハウまで新規開拓成功のためのポイントを
マンガや図解を使って分かりやすく解説していきます。

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プロローグ
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▼ 〈YES・NOチャートでチェック〉
新規融資開拓の〝弱み〟を把握・解消して苦手意識を克服しよう

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PART1・訪問の準備・計画に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 〈マンガ〉こんな行動計画で新規融資開拓に取り組んではいませんか！？

▼ 下準備の疑問・悩みを解決する
｜　①そもそも新規訪問先をどう見つけたらよいのか分からない
｜　②飛び込み訪問の場合は下準備をしなくてもいいの？
｜　③雑談のネタはどう見つけたらいいの？
｜　④データ会社の情報のどこをどのようにチェックすればいいの？
｜　⑤業界の新聞や雑誌からはどんな情報が得られるの？
｜　⑥新規訪問先の評判はどのようにつかめばいいの？
｜　⑦既存先にその取引先を紹介してほしいがどのように頼めばいいの？
｜　⑧担当エリア内は訪問しきっていてもう訪問できる先がない
｜　⑨過去に取引があったがトラブルがあった先なので訪問しにくい
｜　⑩前任者が断られている先に訪問したいがどうすればいい？

▼ スケジューリングの疑問・悩みを解決する
｜　①既存先への訪問が忙しくて新規開拓に取り組む時間がない
｜　②経営者が不在な先ばかりで成果につながる訪問ができていない
｜　③効率的に新規融資開拓に取り組むにはどう計画を立てたらいいの？
｜　④新規見込先の進捗状況をどのように管理したらいいか分からない
｜　⑤既存先から訪問依頼が入ることが多く計画をうまく立てられない
｜　⑥計画どおりに進まなかった場合はどう見直していけばいいの？

▼ 〈業種別〉押さえておきたい最近の動きと注目ポイント
｜　①製造業の最近の動き
｜　②飲食業の最近の動き
｜　③建設業の最近の動き
｜　④不動産業の最近の動き
｜　⑤小売業の最近の動き
｜　⑥運送業の最近の動き

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PART2・新規訪問活動に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 〈マンガ〉こんな新規訪問活動を行ってはいませんか！？

▼ 新規訪問活動の疑問・悩みを解決する
｜　①「忙しい」「必要ない」などと言われ経営者に会えない
｜　②訪問時には情報提供を行うようにしているが役立ててもらえない
｜　③経営者との会話の中に業界の専門用語が多くて内容がよく分からない
｜　④雑談はできるものの融資の話につなげる方法が分からない
｜　⑤「○○銀行一本だから」と言われメイン行の牙城を崩せない
｜　⑥「なんでうちの会社と取引したいの？」と言われてしまった
｜　⑦「貸してくれるのは保証協会付融資でしょ」と言われてしまった
｜　⑧経営者から「宿題」がもらえず次回訪問の糸口がつかめない

▼ 〈ライバルに差をつけるワンポイントアドバイス〉
こんな工夫＆アイデアで第一印象をアップさせよう

▼ 飛び込み訪問の疑問・悩みを解決する
｜　①初対面の相手に自分をどうアピールすればいいのか分からない
｜　②飛び込み訪問でいきなり断られた場合どう対処すればいいの？
｜　③セキュリティが厳しくて中に入れない場合はどうすればいい？
｜　④まったく事業内容を知らない先にどんな話をしたらいいか分からない
｜　⑤どうせうまくいかないと思ってしまいやる気が出ない
｜　⑥１回目は会えたが２回目に訪問するきっかけがつかめない
｜　⑦初回訪問時にいきなり「お金を借りたい」と言われた
｜　⑧インターフォン越しに断られてしまい門前払いされてしまう

▼ 会社を知ることの疑問・悩みを解決する
｜　①新規先に工場や倉庫を見せてもらうためにはどうすればいいの？
｜　②数回訪問したが会社のビジネスモデル（商流）がよく分からない
｜　③主力商品（製品・サービス）がどんなものかよく分からない
｜　④社長の人柄や自社への思い入れをどう把握すればいいの？
｜　⑤技術力の説明を聞いたがその水準が高いのか低いのかよく分からない

▼ 決算書をもらえないときは「脳内決算書」を作ろう！

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PART3・経営者との関係構築に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 〈一覧表でチェック〉経営者のタイプ別の攻略法を身につけよう

▼ 〈マンガ〉こんな実権者とはこのようにコミュニケーションをとろう
｜　①気が強いワンマン型の社長
｜　②寡黙で沈黙が続いてしまう社長
｜　③若い二代目社長
｜　④社長の奥様（経理担当）

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PART4・資金ニーズ発掘＆融資提案に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 資金ニーズ発掘の疑問・悩みを解決する
｜　①そもそも新規開拓でどう資金ニーズをつかんでいけばよいか分からない
｜　②「有益な情報提供のため決算書を見せてほしい」と頼んだが見せてもらえない
｜　③手形サイトが短いようだがどう融資提案につなげるの？
｜　④機械が老朽化しているが設備投資の資金はないと言われた
｜　⑤取引金融機関との取引状況がつかめず提案しにくい
｜　⑥預金の解約を申し込まれたが融資提案につなげる方法は？
｜　⑦退職予定者が多くなると耳にしたがどのように対応すればいい？
｜　⑧新入社員の採用をすると耳にしたがどのように対応すればいい？
｜　⑨社長が高齢で事業承継ニーズがありそうだがどう切り出すの？
｜　⑩業績が良いわりに現在借入している他行の金利が高い気がするが…
｜　⑪新商品の取扱いを始めたようだがどのように販売先を紹介するの？
｜　⑫現在の仕入先に不満がありそうだがどんな対応をしたらいい？
｜　⑬季節資金が発生しそうな業種だがどう融資提案に結びつければいいの？
｜　⑭人件費の削減を検討しているようだがどんな提案をすればいいの？
｜　⑮ぜひ開拓したい先だが何度も断られておりどう対応すべきか分からない

▼ 決算書からはこうして資金ニーズを読み取ろう
｜　①ライバルに差をつける決算書受取時の対応法
｜　②資金ニーズ発掘のための決算書の着目ポイント

▼ 融資提案時の疑問・悩みを解決する
｜　①「いまの取引銀行はもっと金利が低い」と言われてしまった
｜　②担保はあるはずなのに「差し入れるのは嫌だ」と言われてしまった
｜　③「不動産担保はないがそれでも大丈夫か」と聞かれた
｜　④マル保を前提に融資の話を進めていたが保証枠を使い切っている
｜　⑤手形割引の打診を受けたが持ち込まれる手形の銘柄があまり良くないようだ
｜　⑥「経営者保証を付けずに融資を受けることはできるか」と聞かれた
｜　⑦「マル保は保証料が必要だからプロパーでなければ嫌だ」と言われてしまった
｜　⑧経営者やノンバンクから借入れがあるがどう対応すればいい？

近代セールス 2014年2月15日号（2/5発売号）

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特集
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新ガイドライン適用開始！
変わる経営者保証と融資対応
――取引先の経営状況に応じた取扱いのポイント

2013年12月に「経営者保証に関するガイドライン」が公表され、
経営者保証の実施において、金融機関には新たな対応が求められています。
本特集ではガイドラインの概要を押さえたうえで、
取引先の状況に応じた保証の取扱方法ついて解説します。

▼ 経営者保証に関するガイドライン研究会座長・小林信明弁護士に聞く
ガイドラインを踏まえた対応のポイントと金融機関の役割

▼ 経営者保証に関するガイドラインのポイントＱ＆Ａ
｜　① 適用対象となるのはどんな企業？どんな経営者？
｜　② すでに保証契約を締結している先にも見直しが必要なの？
｜　③ 適切な保証金額の設定が求められているけどどのように計算するの？
｜　④ 経営者の保証機能に代わる融資の方法とはどんな方法なの？
｜　⑤ 事業承継時における保証契約の見直しで気を付けることは何？
｜　⑥ 保証人から保証債務の整理の申し出があったらどう対応するの？
｜　⑦ 保証履行にあたり残すことのできる資産はどのように定めるの？

▼ 〈フローチャート＆解説〉ガイドラインに基づいた対応はこのように進めよう
｜　①ガイドラインを踏まえた経営者保証取扱いの流れ
｜　②ガイドラインに基づく保証債務履行時の対応の流れ

▼ 企業の経営状況を把握し経営者保証の要否を適切に判断しよう
(1)取引先の経営状況はこのように見極めよう
(2)〈ケーススタディ〉こんな取引先の経営者保証はこのように取り扱おう
｜　① 経営状況を十分に把握できていない新規融資先
｜　② 保証契約の更新を行う予定の正常先
｜　③ 経営改善計画を策定中の要注意先
｜　④ 経営改善の成果が出ていない破たん懸念先
｜　⑤ 新しく社長が交代する先

▼ 経営者保証取扱い時のこんなときどうする！？
｜　① 経営状況に不安のある先から保証契約の見直しを求められた
｜　② 経営改善中の先から「どうすれば経営者保証を外せるのか」と聞かれた
｜　③ 現時点では経営者保証を徴求していないが経営改善が進んでいない
｜　④ マル保融資の場合もガイドラインが適用されると聞いたけど？
｜　⑤ 「共同代表取締役などほかの役員を保証人にしたい」と言われた
｜　⑥ 法人個人の一体性の解消にはどのような対応が必要？
｜　⑦ 保証債務整理時に「手元に残す財産を増額してほしい」と言われた

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特別企画
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銀行員が押さえておきたい
26年度税制改正大綱のポイント

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
塚田晃夫課長・百十四銀行坂出支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
岩田松雄さん（リーダーシップコンサルティング代表）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
西日本シティ銀行

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連載
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●マンガ

・コンサルティング型営業はじめて物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・増税不安を解消する相続アドバイスの勘所
・円滑化法終了で求められる金融機関のコンサルティング提案
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 –年金推進編 --

●マネジメント

・女性支店長が説く！女性のチカラ活用への道

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・仕事に役立つ！　“スマホ”どこでも活用術
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
--ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～--
-- メンタルヘルスを強くする リラックス×アクティベーション --

近代セールス 2014年2月１日号（1/20発売号）

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特集
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成果が上がる
保障ニーズのキャッチと保険セールス
――効果的な声かけ＆ケース別提案のポイント

現在の銀行窓販では、「運用」に焦点を当てた提案が多くなっていますが、
保険の本来の目的は「保障性」にあります。
そこで本特集では、お客様の保障ニーズを上手にキャッチする方法や、
ケース別の提案のポイントなどについて解説します。

▼ 保障ニーズを見逃さず商品提案につなげよう
　
▼ お客様が抱える保障ニーズを押さえよう

▼ 保障ニーズの高まるお客様にはこんな声かけをしよう
｜　①様々な保険を扱っていますのでぜひお客様に合った保障プランを提案させてください
｜　②保険を活用すればいざというときに預金を取り崩さずにすみますよ
｜　③ご結婚を機に旦那様と奥様の保証を見直してみてはいかがですか？
｜　④お子さんの将来の学費を積立定期だけでなく保険も活用して準備しませんか？
｜　⑤住宅ローンを組まれたことで働くことが困難になったときの保障に不安はありませんか？
｜　⑥老後資金は準備されていますが女性向けの保障が充実した医療保険はいかがですか？
｜　⑦同じ積立なら万一のときの保障が付いている商品もありますよ
｜　⑧お子さんが就職された後が人生最大の貯め時ですが老後資金を準備していきませんか
｜　⑨がんは早期発見・早期治療で完治する病気になっています。保険で治療費を備えませんか？
｜　⑩老後資金以外にもご家族の介護費用に関して不安はありませんか？

▼ 専担者への引継ぎの際はこんな点を聞き出そう

▼ 〈ケーススタディ〉こんなニーズのお客様にはこう保険提案をしよう
｜　①結婚を機に預金の名義変更に来た専業主婦のお客様
｜　②子どもの教育費を積立定期で準備しようと考えているお客様
｜　③住宅購入のために、自行庫で住宅ローンを組んだ40歳代のお客様
｜　④定年退職を控え、老後資金の準備を考えている50歳代後半のお客様

▼ お客様からの質問にはこんなトークで対応しよう
｜　①わざわざ保険に入らなくても預金で積み立てればいいのでは？
｜　②支払った保険料が掛捨てだともったいない気がするわ
｜　③団信に加入しているから保険に入らなくても大丈夫だよ
｜　④健康保険があるから民間の医療保険は必要ないんじゃないの？
｜　⑤医療保険とがん保険ってどっちに入ったほうがいいの？
｜　⑥毎月支払っている保険料が高いからもう保険には入れないよ
｜　⑦何かあったとき手続きは銀行が対応してくれるよね？

▼ 〈ほけんの窓口グループ・窪田泰彦代表取締役会長兼社長に聞く〉
銀行との業務提携の狙いと保険窓販にもたらすメリット

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特別レポート
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西京銀行が取り組む「キャラバン隊」での事業所開拓

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特別企画
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「JPX日経400」の特徴と資産運用に与える影響

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金融界トピックス
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三浦藤沢信用金庫が「かながわ信用金庫」に名称変更

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
新井利久次長・埼玉縣信用金庫鴻巣支店

●リテール営業の最前線！！
中島稔さん・八十二銀行須坂支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 -- 融資推進編 --

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年1月15日号（1/5発売号）

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特集
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取引先の海外展開ニーズには
こう対応する！
――営業店でのニーズ発掘＆本部・専門機関との連携ポイント

いまや中小・零細企業でも、生産拠点または仕入先・販売先として、
海外への展開を考える企業が増えています。
本特集では、取引先の海外展開ニーズを引き出す声かけや本部との連携のポイント、
金融機関での成功事例等を取り上げて解説します。

▼ 積極的な声かけを取引先に行い海外展開ニーズを発掘しよう

▼ 日本貿易振興機構（ジェトロ）に聞く
ASEAN諸国への進出の留意点とサポートの進め方

▼ 海外展開ニーズを発掘するための着眼点と声かけの方法
｜　①取引先が製造拠点を海外にシフトしていると聞きましたが御社にも要請はありませんか？
｜　②海外進出セミナーや海外展示会・商談会にご興味はありませんか？
｜　③中小企業の海外進出について現地の受入態勢が整ってきていることをご存じですか？
｜　④ 製造拠点を東南アジアに移す同業他社も多いようですが御社もお考えではないですか？
｜　⑤ トータルで生産コストを下げるために海外展開をお考えではありませんか？
｜　⑥ 為替の影響による原材料高が不安であれば海外進出を考えてみませんか？
｜　⑦ 2015年のASEAN域内の輸出入関税完全撤廃も見越して海外進出を考えてみませんか？
｜　⑧アジアを消費市場と捉え進出する企業も増えていますが御社はいかがですか？
｜　⑨日本の食品やサービスが海外で人気を集める中、海外展開にご興味はありませんか？
｜　⑩海外への販路拡大のためのマッチング商談会にご興味はありませんか？
｜　⑪若年層の人口が多い東南アジアへの商品展開にご興味はありませんか？
｜　⑫国内向けの商品を加工し直して海外向けに販売してみませんか？

▼ 海外展開を検討している企業に情報提供したい中国とASEANの主な経済指標

▼ このようなヒアリングで取引先の情報把握を行おう

▼ 〈成功事例で学ぶ〉金融機関における企業の海外展開支援の進め方
｜　① 十六銀行
｜　② 東京都民銀行

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特別企画
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いま窓口で実践したい
「教育ローン」の獲得ノウハウ

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特別レポート
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南都銀行「観光企画室」が取り組む
奈良県内への観光客誘致策

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
余吾太士課長・京都銀行京都駅前支店

●支店長に聞く！営業店の融資戦略
持田光司支店長・埼玉りそな銀行秩父支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
松田充弘さん（質問家）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！　《新連載》
千葉銀行など県内11金融機関

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連載
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●マンガ

・コンサルティング型営業はじめて物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・増税不安を解消する相続アドバイスの勘所
・円滑化法終了で求められる金融機関のコンサルティング提案
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 –年金推進編 --

●マネジメント

・女性支店長が説く！女性のチカラ活用への道

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・仕事に役立つ！　“スマホ”どこでも活用術
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
--ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～--
-- メンタルヘルスを強くする リラックス×アクティベーション --

近代セールス 2013年1月１日号（12/20発売号）

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特集
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いま実践したい
NISA活用＆運用商品の提案術
――制度のメリットをフル活用したアドバイスのポイント

いよいよ１月から制度がスタートするＮＩＳＡ。
本特集では、すでにＮＩＳＡ口座を持っているお客様への対応を中心に、
どのようなアプローチや運用提案を進めていくべきかなど、
制度スタート前後で営業店の担当者に求められる動き方を解説します。

▼ お客様の状況と投資スタンスを把握してNISAの活用を積極的に提案しよう
　
▼ フローチャートで確認！お客様の現状に合わせた担当者に求められる動き方

▼ こんな声かけからNISAでの運用提案につなげよう
｜　①NISAを活用するためのセミナーを開催しますが参加されませんか？
｜　②先日ご参加いただいたセミナーについて何かご不明な点はありませんか？
｜　③まだ当行でNISA口座をお作りいただいていませんが興味はございませんか？
｜　④投資信託の優遇税制が廃止されますが運用に不安はありませんか？
｜　⑤NISA制度が始まりますが運用する商品はお決まりですか？
｜　⑥NISAに合った新商品があるのですが興味はございませんか？
｜　⑦NISA向けの商品を含めて運用内容を見直してみませんか？
｜　⑧NISA口座で毎月少額ずつ積立投資をして資産作りを始めてみませんか？
｜　⑨マーケットが回復基調ですがNISA口座での追加投資をお考えではないですか？
｜　⑩分配金を再投資されていますがNISAならより高い複利効果が得られますよ
｜　⑪NISA口座を活用してお孫さんへの贈与資金を作ってみませんか？

▼ 〈ケーススタディ〉NISAの活用で悩むお客様にはこうアドバイスする
｜　①NISA口座を作ったもののどんな商品で運用すべきか悩む資産形成層のお客様
｜　②値上がり益を狙う商品か分配金が期待できる商品かで購入商品を迷っているお客様
｜　③毎回分配型で運用していたが年１回分配のファンドへの乗換えを考えるお客様
｜　④複数の商品を利益確定したがNISA口座で購入する商品に悩む富裕層のお客様
｜　⑤退職金運用をNISA口座と特定口座でどう振り分けるか悩んでいるお客様

▼ NISAスタートで生じるお客様の疑問や悩みにはこう答える
｜　①NISA口座は作ったけど既存口座とどう使い分ければいいの？
｜　②NISAに向いているファンドがたくさんあって迷っているのだけど？
｜　③転居して近くに支店がない場合はどうすればいいの？
｜　④運用開始後に基準価額が大きく値上がりしたら売却したほうがいいの？
｜　⑤NISA口座での運用管理は今後もしっかりサポートしてくれるの？
｜　⑥NISA口座の運用中に自分に万一のことがあった場合どうなるの？
｜　⑦NISA制度は今後改正が予定されていると聞いたけど？

▼ 〈レポート〉NISAに適した商品の特徴と提案時のポイント
｜　①野村アセットマネジメント『ネクストコア』
｜　②三菱UFJ投信『三菱UFJ／ピムコ トータル・リターン・ファンド』

▼ 楽天投信投資顧問 色川徹代表取締役社長に聞く
ネット証券系運用会社のNISA戦略

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新春特別インタビュー
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石田晋也・金融庁監督局銀行第二課長に聞く
監督行政の重点分野と地域金融機関の役割

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金融界トピックス①
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武蔵野銀行が「ほけんプラザ・さいたま新都心」を開設

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金融界トピックス②
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朝日信用金庫が「朝日ビジネスマッチング2013」を開催

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取材企画
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●支店長に聞く！営業店の融資戦略
川村雄治支店長・岩手銀行盛支店

●リテール営業の最前線！！
廣瀬加奈さん・滋賀銀行石山支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
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●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

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近代セールス 2013年12月15日号（12/5発売号）

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総特集
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日証協のガイドラインに完全対応！
高齢顧客に対する投資勧誘・販売ルールに強くなる
――適正な対応のための提案・説明・契約のポイント

12月16日から高齢顧客への投資商品の勧誘ルールが厳格化されることを受け、
金融機関では高齢顧客対応の見直しが課題となっています。
本総特集では、高齢顧客対応のルール見直しの意義と、
営業店に求められる動きを押さえたうえで、
高齢顧客に分かりやすい運用商品の説明法や
約定後のモニタリングのポイント等を解説します。

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プロローグ
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▼ 〈日本証券業協会に聞く〉
高齢顧客への投資勧誘に関するガイドラインのポイントと販売担当者の留意点

▼ 〈マンガ＆図解〉
勧誘ルール制定の意義を踏まえて営業店ではこのように高齢顧客に対応しよう

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勧誘ルールのポイント編
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▼ 高齢顧客への勧誘ルールのポイントＱ＆Ａ
｜　①ガイドラインではどんな勧誘ルールが決められているの？
｜　②勧誘留意商品とはどんな商品なの？どのように判断するの？
｜　③75歳以上80歳未満の高齢顧客にはどんな対応が求められるの？
｜　④80歳以上の高齢顧客にはどんな対応が求められるの？
｜　⑤75歳未満の高齢顧客への対応は従来どおりでいいの？
｜　⑥頻繁に取引をしていたりネット取引についてはルール適用外となるの？
｜　⑦なぜ高齢顧客の場合は事前承認が必要なの？どんな点を確認するの？
｜　⑧外交先で勧誘留意商品の勧誘を行う際はどんな対応が求められるの？
｜　⑨電話で勧誘留意商品の勧誘を行う際はどんな対応が求められるの？
｜　⑩店頭で勧誘留意商品の勧誘を行う際はどんな対応が求められるの？
｜　⑪約定後の連絡はなぜ行うの？どんなことを確認するの？
｜　⑫モニタリングって何？どんなことをチェックするの？

▼ 〈フローチャート〉高齢顧客への運用提案の流れと各段階で守るべきルール

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ルールを踏まえた運用商品の提案編
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▼ 〈マンガ〉高齢顧客への提案はこんな流れで行う
(1)窓口での75歳以上の高齢顧客対応編
(2)渉外での80歳以上の高齢顧客対応編

▼ ルールに基づいた高齢顧客対応はここがポイント
｜　(1)適合性の確認
｜　(2)年齢・勧誘留意商品であるかの確認
｜　(3)役席者による事前承認
｜　(4)翌日以降の受注・役席者による受注
｜　(5)約定後の連絡

▼ 高齢顧客対応におけるモニタリングはこう行う

▼ 高齢顧客への運用商品の分かりやすい説明法
(1)高齢顧客への説明ではこんなことを意識しよう
(2)運用商品説明時のこんなキーワードを分かりやすく説明しよう
｜　①基準価額
｜　②普通分配金と特別分配金
｜　③リスクとリターン
｜　④トータルリターン
｜　⑤分散投資
｜　⑥ＮＩＳＡ

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アフターフォロー編
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▼ 〈マンガ〉約定後のアフターフォローはこのように行う

▼ 高齢顧客の判断能力・適合性の確認はこう行う
(1)高齢顧客へのアフターフォローではこんな対応を実践する
(2)こんな声かけをきっかけに高齢顧客の判断能力・適合性をチェックする！
｜　①お体の調子はいかがですか？お変わりはありませんか？
｜　②ご契約内容で不明な部分などはありませんか？
｜　③保有する商品の最近の値動きについてどう思いますか？
｜　④支払われた分配金をどのように使っていますか？
｜　⑤お持ちの資産に大きな変化はありませんか？
｜　⑥ご購入時と現在とで運用目的に変化はありませんか？
｜　⑦お子様・お孫さんに何か大きな変化はありましたか？
｜　⑧ご自身の資産をどう遺していくのかお考えですか？

▼ アフターフォローでのこんなときどうする！？
｜　①前回面談時に比べ判断能力の低下がみられる
｜　②「自分が希望していた契約内容と違う」と言われた
｜　③投資信託の商品内容を誤って認識している
｜　④家族が「解約してほしい」と言ってきた
｜　⑤面談結果を踏まえ解約を提案したが応じてもらえない
｜　⑥勧誘留意商品を追加で購入したいと言ってきた
｜　⑦子どもなどの代理人が積極的に購入を希望する

▼ アフターフォロー時の面談記録はこのように作成する
｜　①アフターフォローの結果、保有を継続することにした75歳のお客様
｜　②ＮＩＳＡの開始を機に新規購入を考える77歳のお客様
｜　③判断能力に不安はあるが本人と家族の意向で運用を続ける80歳のお客様
｜　④判断能力に問題があり、解約をすすめる必要がある78歳のお客様
｜　⑤投資適合性に問題なく勧誘留意商品購入を考える82歳のお客様
｜　⑥勧誘留意商品から勧誘可能な商品に切り替えたい83歳のお客様
｜　⑦孫への贈与資金として投資信託の大口解約を考える78歳のお客様

▼ 〈ケーススタディ〉高齢顧客のこんなニーズにはこう対応する
｜　①大学生の孫へ資金の贈与を考えているＡさん
｜　②子どもにマイホームの購入資金を援助したいＢさん
｜　③リスク性商品を保有するが、最近は相続に対して不安があるＣさん
｜　④持ち家はあるが手持ち資金にあまり余裕がないＤさん

近代セールス 2013年12月１日号（11/20発売号）

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特集
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消費税増税＆投資減税を踏まえた
取引先へのアドバイス
――税制改正大綱の概要と資金ニーズ発掘法

10月１日に、政府は消費税増税と民間投資活性化等のための
税制改正大綱を発表しました。
ともに中小企業にとって大きな影響がある改正です。
本特集では、投資減税に関する税制改正内容を見ていくとともに、
その改正と消費税増税を踏まえた取引先へのアドバイスを解説します。

▼ 改正内容のいち早い情報提供が資金需要発掘・信頼獲得につながる
　
▼ 税制改正大綱ではこんな投資減税措置が盛り込まれている

▼ 設備投資促進税制を活用することでこのような減税効果がある

▼ こんな声かけで取引先の資金ニーズ喚起＆融資提案につなげよう
｜　①減税措置が拡充されるのを機に設備投資を考えませんか
｜　②販路を拡大して生産量向上・設備投資につなげていきませんか
｜　③設備投資を図ることで従業員さんの給与増にもつながりますよ
｜　④新商品開発を行うと同時に減税措置を受けられることもあります
｜　⑤環境に関する投資減税を活用してエコ・環境対応も考えませんか
｜　⑥建物の耐震改修に関する減税措置が予定されていることをご存じですか
｜　⑦消費税増税に備えて新しい事業展開・投資をお考えではないですか

▼ 〈ケーススタディ〉設備投資に関心があるこんな取引先をどう支援するか
｜　①即時償却が可能になるのであれば設備投資を行いたいＡ社
｜　②消費税増税後の反動減が不安で設備投資を決めかねているＢ社
｜　③給与アップを行いたいものの固定費の増加に不安を持つＣ社
｜　④取扱商品の環境対応が必要だが、売上減少で資金がないＤ社

▼ 消費税増税が取引先に与える影響とヒアリングのポイント

▼ 取引先の事業計画の見直し＆こんな支援が必要となる！

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特別レポート①
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多摩信用金庫がオープンした「創業支援センターＴＡＭＡ」の取組み

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特別レポート②
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金融モニタリング基本方針の導入で金融庁の監督・検査はどう変わるか

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金融界トピックス
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大阪府下の３金庫が合併し「大阪シティ信用金庫」が誕生

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取材企画
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●支店長に聞く！営業店の融資戦略
支店長・結城信用金庫境支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 -- 融資推進編 --

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言　〈新連載〉
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
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近代セールス 2013年11月15日号（11/5発売号）

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特集
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需要拡大！
いま不動産融資をどう伸ばすか
――アプローチの着眼点と収益性を踏まえた提案ポイント

景気好転や地価の上昇傾向を受け、
工場用地の獲得・自社株対策のための収益不動産の取得を検討する中小企業や、
土地の有効活用を検討する地主・富裕層が増えています。
本特集では、不動産融資ニーズがある企業・地主へのアプローチのポイントや
ニーズを引き出す声かけ、事業の収益性や将来性をチェックするためのノウハウを解説。
メガバンク支店長への匿名インタビューも掲載します。

▼ 拡大する不動産ニーズをいち早くキャッチし最適な融資提案を行おう

▼ こんな声かけで不動産融資の獲得に結びつけよう
｜　① 受注が増えているようですが工場を建設して新しいラインを設置することもお考えですか
｜　② 地価がさらに上昇する前に早めに工場用地や倉庫用地を確保しておきませんか
｜　③受注が増えているようですが在庫管理のための新たな倉庫用地はもうお探しですか
｜　④ 介護ニーズが高まっていますがサ高住などの介護事業への参入をお考えではないですか
｜　⑤ マンション等の建設用地を先行して仕入れておく予定はありませんか
｜　⑥ 自社株の評価を引き下げるため収益物件の購入を考えてはいかがでしょうか
｜　⑦ 地価が上昇傾向にあるので遊休不動産を有効活用してみませんか
｜　⑧景気が回復傾向にあるので新たにビルやマンションの建築を考えてはいかがですか
｜　⑨今後相続税が上がるため不動産の活用も含めて相続対策を再検討しませんか
｜　⑩アパートの空室が増えているなら市場のニーズに合わせてリフォームを検討しませんか
｜　⑪老朽化しているアパートを取り壊して別の用途に活用しませんか

▼ 企業への不動産関連融資の提案はここをチェックしよう

▼ 〈ケースで学ぶ〉こんな企業にはこう融資提案する
｜　① 新たに工場用地の取得・工場の建設を検討している製造業Ａ社
｜　② 社員寮建設用地の取得を検討している土木・建設業Ｂ社
｜　③ 施設介護事業の運営を検討しているＣ社
｜　④ 自社株の評価減対策として収益物件の購入を検討しているＤ社

▼ いま地主・富裕層への不動産の有効活用提案はこう行おう

▼ 〈匿名インタビュー〉
メガバンク支店長に聞く・不動産市場の現状と推進における着眼点

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特別企画①
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業種で明暗!?
中小企業への「消費税増税の影響度」を分析する

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特別企画②
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「でんさい保証」の概要と活用ノウハウ

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金融界トピックス
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十三信用金庫が大阪電気通信大学と合同企業説明会を開催

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
加藤祐介次長・大東銀行福島支店

●支店長に聞く！営業店の融資戦略
上村洋一支店長・鹿児島相互信用金庫市比野支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
村尾隆介さん（ブランド戦略のコンサルタント）

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連載
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●マンガ

・コンサルティング型営業はじめて物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・増税不安を解消する相続アドバイスの勘所
・円滑化法終了で求められる金融機関のコンサルティング提案
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！
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●マネジメント

・女性支店長が説く！女性のチカラ活用への道

●コラム＆自己啓発

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・ファイナンシャル・ボイス
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・中川政雄の「ざっくばらん」
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近代セールス 2013年11月１日号（10/20発売号）

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特集
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大量満期が本格化！
変額個人年金のフォロー＆セールスはこう進める
――マーケットの変化を踏まえた提案のポイント

2002年の銀行窓販解禁以来10年が経過し、
大量満期を迎えている変額個人年金。
現在は市場好転や商品の多様化により、
資産運用を考えるお客様の選択肢の一つとしても見直されてきています。
本特集では、変額個人年金の商品性とお客様のニーズの変化をみたうえで、
新規提案の進め方と満期を迎えるお客様へのアフターフォローのポイントを解説。
保険会社へのインタビューも掲載します。

▼ 運用環境とニーズの変化を捉えフォロー＆セールスを行おう
　
▼ 〈徹底分析〉変わる変額個人年金市場とお客様のニーズ
｜　①変額個人年金市場の現状と満期を迎えるお客様数の推移
｜　②変額個人年金の商品性とお客様のニーズの変化

▼ 変額個人年金を保有中＆満期を迎えるお客様へのアフターフォローの進め方

▼ 〈タイプ別〉このようなお客様への提案・フォローはこう行う
｜　①市場が回復したので解約を考えている50歳代のお客様
｜　②積立期間終了後の使い道が決まっていない60歳代のお客様
｜　③運用を目的に契約したが相続ニーズが高まっているお客様
｜　④相続対策として契約したものの節税効果が薄れているお客様

▼ 〈相場回復基調のいま〉こんな声かけで変額個人年金を提案しよう
｜　①定期預金よりも有利にお金を運用していきませんか
｜　②マーケットが不透明でも保証があるので安心して運用できますよ
｜　③運用が好調で積立金が一度増えたら減らない商品があります
｜　④運用を始めて早い段階で年金を受け取れる商品がありますよ
｜　⑤老後のために自分で年金を準備していきませんか
｜　⑥投資信託と違い税額の控除を受けることができますよ
｜　⑦保険金の非課税枠があるので相続対策にも活用できますよ

▼ 〈保険会社に聞く〉個人年金保険の販売戦略と提携金融機関に期待すること
｜　①三井住友海上プライマリー生命
｜　②第一フロンティア生命

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特別企画
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日証協のガイドライン案公表！高齢顧客への投資勧誘ルールＱ＆Ａ

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特別レポート
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みずほ銀行「住宅ローン・ライフステージ応援プラン」の商品性

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短期集中連載
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ＴＰＰ参加で経済・金融はどう変わるのか!?
最終回●ＴＰＰにおける分野別影響②：サービス貿易・投資／政府調達／知的財産

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
田代美幸さん・肥後銀行合志支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
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・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
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・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

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近代セールス 2013年10月15日号（10/5発売号）

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特集
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営業店で「ＡＢＬ」にどう取り組むか
――提案企業の発掘法＆本部と連携した案件の進め方

今年２月、金融庁の金融検査マニュアルにおいて
ＡＢＬの担保としての取扱いが明記されたことを受け、
いま金融機関ではＡＢＬへの取組みが大きな課題となっています。
本特集では、ＡＢＬ推進のための基礎知識を踏まえたうえで、
取引先への提案の進め方やモニタリング時の注意点、
本部との連携のポイントなどを解説。
地域金融機関における取組みもレポートします。

▼ 本部としっかり連携しＡＢＬを積極的に推進しよう

▼ 〈図解〉ＡＢＬ実行までの流れと営業店の担当者・本部の役割と動き方

▼ こんな企業がＡＢＬの提案対象先となる
｜　① 担保となるような所有不動産は少ないものの売上債権が多い先
｜　② 取扱商品の競争力は高いが創業して間もない先
｜　③ 処分価格が高い機材や車両等を保有している先
｜　④ インターネット販売を行っており商品在庫を大量に抱えている先
｜　⑤ ある程度販路が確定しているものの掛売りが多く資金繰りが苦しい先
｜　⑥ 機動的な受注に対応できるよう在庫を多めに保有している先
｜　⑦ ＰＯＳシステム等を導入しており在庫管理がしっかりとできている先

▼ このような声かけでＡＢＬの提案につなげよう
｜　① 在庫を担保に借入れすることで資金繰りを円滑にしませんか
｜　② 在庫を担保に資金調達され商品を一括購入することで仕入コストを下げませんか
｜　③ ＰＯＳシステムを導入すれば在庫管理が容易になるうえ資金調達にもつながります
｜　④ 在庫として長期間滞留されているのならこれを活用してみませんか
｜　⑤診療報酬債権を担保に借入れを行い新薬の購入費などに充てませんか
｜　⑥ 収穫済みの野菜等を担保に借入れを行い保管設備を購入されませんか
｜　⑦ 農業をされる皆さんが集まり商品を一括管理することで資金調達等につながります
｜　⑧ 飼育されている豚や牛を担保に借入れされ事業の拡大を図りませんか
｜　⑨ ソーラーパネルや売却電力を担保に資金繰りを安定させませんか

▼ 本部の専門部署とスムーズに連携するために
取引先からどんな情報を収集すればよいか

▼ 担保の動きをしっかり把握するためのモニタリングのポイントと注意点

▼ 〈レポート〉いま地域金融機関はこのようにＡＢＬに取り組んでいる
｜　①十六銀行
｜　② 七十七銀行

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短期集中連載
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ＴＰＰ参加で経済・金融はどう変わるのか!?
第3回・ＴＰＰの分野別影響①：物品市場アクセス

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特別企画
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【25年度下期スタート】部下の目標設定・管理はこう行う

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特別レポート
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呉信用金庫が取扱いを始めた「中小企業技術・経営力評価融資」

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金融界トピックス
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埼玉縣信用金庫が「がんばるママ応援セミナー」を開催

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取材企画
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●リテール営業の最前線!!
千葉達磨さん・新生銀行町田フィナンシャルセンター

●支店長に聞く！営業店の融資戦略
岩下浩支店長・甲府信用金庫韮崎支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
久繁哲之介さん（地域再生プランナー）

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連載
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●マンガ

・コンサルティング型営業はじめて物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・増税不安を解消する相続アドバイスの勘所
・円滑化法終了で求められる金融機関のコンサルティング提案
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 –年金推進編 --

●マネジメント

・女性支店長が説く！女性のチカラ活用への道

●コラム＆自己啓発

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・仕事に役立つ！　“スマホ”どこでも活用術
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
--ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～-- 《新連載》
-- メンタルヘルスを強くする リラックス×アクティベーション --

近代セールス 2013年10月１日号（9/20発売号）

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特集
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いま実践したい！
「従業員取引」の獲得ノウハウ
――セミナー等を活用した情報収集・取引成約のポイント

限られた業務時間内で新規開拓を行う必要性や、
共働き世帯の増加で日中の訪問ができないといった課題を背景に、
効率的な訪問活動を行う手段として従業員取引に注力する金融機関が増えています。
本特集では、企業へ従業員取引のアプローチを行う際の注意点を押さえたうえで、
従業員情報を集めるポイント、セミナーで成果をあげるためのノウハウなどを解説。
先進行の取組みも紹介します。

▼ 情報収集などの事前準備を徹底し複合セールスにつなげていこう
　
▼ 対象企業へのアプローチや職域訪問時にはこんなルールに気をつけよう

▼ 従業員に関する情報をこのようにキャッチして取引につなげよう

▼ セミナーで成果をあげるための事前準備はココがポイント

▼ 〈提案内容別〉成果につなげる企業内セミナー・相談会はこう行う
｜　①従業員の資産運用相談
｜　②住宅ローン相談
｜　③退職金の運用相談
｜　④ＮＩＳＡの活用相談

▼ セミナー・相談会で得た情報から複合セールスにつなげよう

▼ 〈レポート〉三井住友銀行に見る従業員取引推進のポイント

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特別企画
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金利先高観が加速！いま住宅ローンの借換えはこうアドバイスする

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短期集中連載
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ＴＰＰ参加で経済・金融はどう変わるのか!?
第2回●ＴＰＰ参加が金融サービス分野へ与える影響

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金融界トピックス
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千葉銀行と伊予銀行が「ＬＣＣ　成田・松山線就航記念『千葉と愛媛の観光・物産展示会』」を共催

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
近藤真衣さん・名古屋銀行三河エリア

●支店長に聞く！営業店の融資戦略　
黒﨑裕之次長・群馬銀行太田支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
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・東川仁の「営業」お悩み解決塾
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●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

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・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
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近代セールス 2013年9月15日号（9/5発売号）

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総特集
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ニーズを引き出す声かけ満載！
取引先への新規融資を増強する
――金融庁監督方針を踏まえた取組み＆資金需要発掘トーク

今年４月に金融庁監督方針が改正され、いま金融機関には取引先の経営改善や
成長につながる「新規融資」に注力することが求められています。
本総特集号では、監督方針改正の内容を踏まえたうえで、
経営者とのコミュニケーションのポイントや、取引先の「運転資金」「設備資金」のニーズを
引き出す声かけ、事業承継・海外進出の支援策などを徹底解説。
新規融資増強に結びつくノウハウが満載です。

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プロローグ
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▼ 〈マンガ〉「新規融資」が監督方針に明記された理由を理解し積極的な推進を

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【Part1】「新規融資」に関する疑問を解消し積極的に取り組む
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▼ 新規融資に対する行職員のこんな疑問を解消する
｜　①資金ニーズがない先も多い中でどんな取引先に提案するの？
｜　②新規融資には今までも取り組んできたが同じやり方でよいの？
｜　③既存先のニーズを探すより新規開拓に注力したほうがいいんじゃないの？
｜　④保全不足の取引先も多い中、ニーズがあっても新規融資に応じられないのでは？
｜　⑤ＡＢＬなどの融資手法は営業店では推進が難しいと思うけど…？
｜　⑥事業再生先も新規融資の対象となるそうだけど融資は難しいんじゃない？
｜　⑦営業エリアに活力がなく新規融資増強は厳しいと思うけどどうすればいい？
｜　⑧本部主導の業務も多い中、営業店にはどんな役割が求められるの？

▼ 〈インタビュー〉会話・雑談の重要性と本題につなげるためのポイント
｜　①齋藤孝さん（明治大学文学部教授）
｜　②野口敏さん（株式会社グッドコミュニケーション代表取締役）

▼ コミュニケーションに関するこんな悩みを解消する

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【Part2】いま「新規融資」をどう増強するか
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▼ いまよくみられる「運転資金」「設備資金」ニーズ発生の兆候

▼ こんなひと言を投げかけ「運転資金」の提案に結びつけよう
｜　①経済も回復してきており、大手からの受注も増えそうではないですか
｜　②受注増に対応するため従業員を増やすことはお考えですか
｜　③機動的に受注に対応できるよう在庫はある程度お持ちなんですか
｜　④納品先の受注増に備えて仕入れを増やそうかとお考えではないですか
｜　⑤ラインがフル稼働中なら、それだけ人手や原材料が必要ですよね
｜　⑥新たな外注先に仕事を発注する計画はありますか
｜　⑦従業員の皆さん、遅くまで頑張っているそうですね
｜　⑧試作品を作っていると聞きましたが新商品を生産されるのですか
｜　⑨最近は受注先によく訪問されているそうですね

▼ 〈マンガ〉いま注目される設備投資ニーズ発掘の着眼点と声かけのポイント

▼ こんなひと言を投げかけ「設備資金」の提案に結びつけよう
｜　①機械の稼働率やロス率は現状どれくらいになっていますか
｜　②他社の機械・業界標準と比べて御社の機械の性能はどうですか
｜　③新しい商品の発注要請が来ても対応できる設備でしょうか
｜　④多くの従業員さんが関わっていますが効率化を進める予定はありますか
｜　⑤公的な制度や補助金を活用し機械の更新を検討されませんか
｜　⑥維持費やメンテナンス費用が負担になってはいないでしょうか
｜　⑦減価償却のルール変更を機に設備の更新を考えてみませんか
｜　⑧在庫や倉庫の管理を効率化するシステムをご存じですか
｜　⑨営業担当者にタブレットＰＣを導入するなどＩＴの活用を検討してみませんか
｜　⑩個人情報保護やウイルスの排除といったシステム対策は万全ですか
｜　⑪太陽光パネルの設置など環境に配慮した投資もお考えではないですか

▼ 取引先の「成長」に結びつくこんな声かけを行い融資につなげよう
｜　①売上を増やすために新規出店などをお考えですか
｜　②コスト削減に関して見直し余地はないか一緒に考えませんか
｜　③主力事業の売上動向で利益が左右される状況を改善されませんか
｜　④売上は販売先からの受注次第という状況を改善されませんか
｜　⑤いまのメイン仕入先との関係を見直して取引条件を変えませんか
｜　⑥収益が上がっていない事業について思い切って見直してみませんか
｜　⑦他のエリアにある企業とのマッチングに魅力を感じませんか
｜　⑧御社の技術力を活かして他業種とも手を組んでみませんか
｜　⑨御社の商品に興味を持つような先を紹介させてください
｜　⑩ネット販売を活用されて全国に販路を拡大してみませんか
｜　⑪新たな事業に挑戦したいというお考えはありませんか
｜　⑫大学や公的機関と連携した研究・商品開発に興味はありませんか
｜　⑬既存商品の競争力を活かしライバル商品に勝つような新たな商品を作りませんか
｜　⑭従業員の高齢化や技術伝承などで不安はありませんか
｜　⑮「環境面」にも配慮して新商品を開発していく必要がありますよね

▼ 本部と連携して「ＡＢＬ」に取り組もう
●〈Ｑ＆Ａで学ぶ〉ＡＢＬに取り組むために押さえておきたいポイント
｜　①ＡＢＬって何？どんな取引先に活用できるの？
｜　②ＡＢＬで取得する担保にはどんなものがあるの？何でもよいの？
｜　③ＡＢＬに取り組むことでモニタリング強化等にもつながると聞いたけど…？
｜　④在庫・売掛債権が多い先であればＡＢＬを提案できる？
｜　⑤不動産担保に比べてＡＢＬのほうが資金を多く貸し出せるの？
｜　⑥電子記録債権についても資金調達に活用できると聞いたけど…？

●ＡＢＬに取り組むため本部と営業店はこう連携する

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【Part3】こんなサポートにも取り組み「新規融資」を増強する
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▼ ＜図解＞新規融資増強につながる金融機関の取引先長期支援策

▼ 「事業承継」のサポートを行って新規融資につなげよう
●こんなひと言で取引先の事業承継ニーズを喚起する
｜　①社長がご退任された後の御社の体制についてどうお考えですか
｜　②御社の自社株について評価を一度算出されてみませんか
｜　③事業承継対策には相当の時間がかかることをご存じですか
｜　④事業承継の際には色々とお金がかかることをご存じですか
｜　⑤まずは後継者をお決めになるところから始めてみませんか
｜　⑥経営者になるために後継者には早めに準備させることが必要なんですよ

●〈フローチャート〉営業店ではこんな事業承継支援を行い取引深耕・新規融資増強を図る

▼ 「海外進出」に関するサポートで新規融資につなげよう
●こんなひと言で取引先の海外進出ニーズを喚起する
｜　①業界が海外進出する中、御社は海外展開をどうお考えですか
｜　②海外進出には時間がかかるので今から可否を含めて検討を始めてみませんか
｜　③進出を考えている国があれば、その国の情報について提供させてください
｜　④実際に海外に進出している企業の実例についてご紹介させてください
｜　⑤チャイナネクストといわれる中、東南アジアに目を向ける企業が多いですが
御社はいかがですか
｜　⑥海外進出では様々なリスクがありますが、そうしたものへの備えは万全ですか
｜　⑦中国では人件費が上昇するなど当初の想定とは違ってしまった部分も
　あるのではないですか
｜　⑧日本からの輸出だけでなく海外に生産拠点や販売拠点を設立することも考えませんか

●〈フローチャート〉営業店ではこんな海外進出支援を行い
取引深耕・新規融資増強を図る

近代セールス 2013年9月１日号（8/20発売号）

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ワイド特集
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口座開設申請いよいよスタート！
いまＮＩＳＡの活用提案はこう進める
――見込先の発掘・アプローチと獲得後のフォロー提案

今年10月のＮＩＳＡ口座開設申請スタートに向け、
予約獲得競争がますます熱を帯びてきています。
今後は見込み先へのアプローチの継続と同時に、
口座獲得先には運用アドバイス等のフォローが求められます。
本ワイド特集では、見込先へのアプローチ方法やＮＩＳＡを活用した運用提案の進め方、
お客様タイプ別のポートフォリオ提案のポイントを解説。
大手金融機関のＮＩＳＡ戦略もレポートします。

▼ 監督指針の趣旨もしっかり踏まえてニーズに合った活用法を提案しよう
　
▼ 〈金融庁に聞く〉
監督指針の改正を踏まえたＮＩＳＡの説明と活用提案の留意点

▼ ＮＩＳＡ口座開設の獲得もれはこうやって防ごう
｜　１．ＮＩＳＡ利用見込先への効果的なアプローチ方法
｜　２．口座申込みが未獲得のアプローチ先はこうフォローしよう
｜　①口座申込みの書類は送ってあるもののまだ返信がないお客様
｜　②以前自行庫で開催したＮＩＳＡセミナーに参加したことのあるお客様　
｜　③口座開設の申込書類の返信はあったものの書類に不備があるお客様　
｜　④他社からも口座開設のアプローチを受けていて悩んでいたお客様　
｜　⑤本人の口座開設予約は完了したが家族分はまだ受け付けていないお客様　
｜　⑥他の証券会社ですでに口座申込みをしてしまったお客様　
｜　⑦他行が行っている口座開設キャンペーンに惹かれているお客様　
｜　⑧「ＮＩＳＡ制度の開始は来年だから…」と腰が重いお客様　

▼ お客様にピッタリのＮＩＳＡ活用法はこう見つける
｜　①活用提案時の確認＆ヒアリングのポイント
｜　②ＮＩＳＡ口座と通常の投信口座の上手な使い分け
｜　③ＮＩＳＡ活用における商品選びの考え方と説明法
｜　④低分配・無分配ファンドの有効性と活用の提案法

▼ 〈ケースで学ぶ〉ＮＩＳＡを活用した運用提案の進め方
｜　①ＮＩＳＡで100万円の運用を考える50歳代の投資初心者のお客様
｜　②オリジナル年金作りに積立投資を考える20~30歳代のお客様
｜　③新興国債券ファンドを保有し追加購入を検討中の60歳代のお客様
｜　④先進国の外債ファンドを保有し追加購入を検討中の50歳代のお客様
｜　⑤バランス型ファンドを保有し追加購入を検討中の40歳代のお客様
｜　⑥保有中の外債ファンドを一部売却し購入資金としたい50歳代のお客様
｜　⑦ＮＩＳＡでの投資を機にリバランスを検討中の40歳代のお客様

▼ 〈レポート〉大手金融機関はＮＩＳＡをどう推進しているか
（みずほフィナンシャルグループ／大和証券グループ）

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短期集中連載
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ＴＰＰ参加で経済・金融はどう変わるのか!?
第1回●ＴＰＰ交渉の行方と日本に求められる対応

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金融界トピックス
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城南信用金庫が「2013“よい仕事おこし”フェア」を開催　

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
細木原祐子さん・福井銀行さくら通り支店

●支店長に聞く！営業店の融資戦略　
杉井義行支店長・千葉信用金庫君津店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 -- 融資推進編 --

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2013年8月15日号（8/5発売号）

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特集
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女性管理職が
チームを強くする
――女性登用の現状と成果をあげる組織マネジメント

アベノミクスの成長戦略の中核として「女性の活躍」が取り上げられ、
社会では女性労働力の活用が注目されています。
近年、金融機関においても女性管理職の登用が増加し、その活躍への期待が高まっています。
本特集では、女性の登用の現状を押さえたうえで、
部下のマネジメントやコミュニケーションの取り方のポイントを解説。
地域金融機関で活躍する女性管理職の取組みも紹介します。

▼ 女性の細やかな視点を活かしてチームの成績向上につなげよう

▼ データで分析！女性管理職の現状と今後の課題

▼ 女性管理職が経験していない
融資係・渉外係のマネジメントはこう行う

▼ 女性の強みを活かして
こんな部下とはこのようにコミュニケーションをとろう

▼ 女性管理職が直面するこんな課題にはこう対応する
｜　①男性職員と上手にコミュニケーションがとれない
｜　②管理職に登用された後親しかった女性職員がよそよそしくなった
｜　③子育て等で退社が早く業務後に部下と接する時間がとれない
｜　④子どもの病気等で休みが多く他の職員に負い目を感じている
｜　⑤同じキャリアを持つ女性管理職が少なく悩みを相談できない
｜　⑥融資案件については女性である自分の意見がとおりにくい
｜　⑦女性管理職ということで気を遣われるなど特別視されている

▼ 〈レポート〉金融機関で活躍する女性管理職の「わたし流」仕事・管理術
｜　① 静岡銀行
｜　② 第三銀行

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特集関連レポート
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京都銀行「きららプログラム」にみる
女性行員のキャリアアップ支援

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特別レポート①
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但馬信用金庫が取り組む
温泉・観光関連事業の活性化

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特別レポート②
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参院選で自民党圧勝も正念場を迎える「アベノミクス」

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活用術
江ノ上敏文次長・福井信用金庫本店営業部

●支店長に聞く！営業店の融資戦略
内木裕之支店長・興産信用金庫渋谷支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
美崎栄一郎さん（商品開発コンサルタント）

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連載
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●マンガ

・コンサルティング型営業はじめて物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・増税不安を解消する相続アドバイスの勘所
・円滑化法終了で求められる金融機関のコンサルティング提案
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 –年金推進編 --

●マネジメント

・女性支店長が説く！女性のチカラ活用への道

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・仕事に役立つ！　“スマホ”どこでも活用術
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- 仕事とうまく両立するための家事のコツ！--
-- メンタルヘルスを強くする リラックス×アクティベーション --