近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2014年9月15日号（9/5発売号）

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総特集
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この一言が成果に結びつく！
資金ニーズを発掘する切り出しトーク144
――業界動向や取引先の変化に着目した融資のアプローチトーク集

資金ニーズ発掘のためには、取引先の属する業種・業態の現状や訪問時の些細な変化を
見逃さずにヒアリングを進めることが求められます。
本総特集では、「①最近のトピックス、②訪問時の様子や経営者の言動、③決算書の変化」
という３つの切り口から、資金ニーズを引き出すためのアプローチを紹介。
144個の切り出しトークを挙げ、主要７業種（製造業、土木・建設業、不動産業、小売業、
飲食業、運送業、医療・介護事業）の資金ニーズ発掘法を解説します。

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プロローグ
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▼ 取引先の実態を捉えたトークで資金ニーズを発掘しよう

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PART1　製造業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 製造業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 製造業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.アベノミクスの効果で大手メーカーの業績が上向いているようですね
｜　2.コスト削減などから生産拠点を海外移転する企業が増えていますね
｜　3.中小企業の海外展開支援に政府が力を入れているのをご存知ですか
｜　4.円安の影響で輸入原材料の価格が値上がりしていますね
｜　5.原油価格の高騰で燃料費が上がり、ご負担ではないですか
｜　6.多品種・少量生産や納期の短縮が求められるようになっているそうですね
｜　7.ＣＯ２排出量の削減など環境への配慮が求められていますね
｜　8.衛生面や安全面ではどのような対策を実施されていますか
｜　9.御社では以前から５Ｓ活動にとても熱心に取り組まれていますね
｜　10.ものづくり補助金を活用し新製品を開発する企業が増えていますね
｜　11.職人さんの技術伝承はどのように進めているのですか
｜　12.見かけない製品がありましたが試作品を作っているのですか
｜　13.トラックが頻繁に出入りしていますが受注が増えているのですか
｜　14.在庫管理を効率化するシステムがあるのをご存知ですか
｜　15.生産効率のよい機械に更新する予定はありませんか
｜　16.今後受注が増えても現在の工場スペースで対応可能ですか
｜　17.機械メーカーの営業の方が来ていますが更新の時期ですか
｜　18.事務所が工場と離れていますがご不便ではありませんか
｜　19.工場の周辺にも住宅や店舗が増えてきましたね
｜　20.業績向上のため企業間連携を行うケースも増えていますよ
｜　21.新製品の開発をお考えなら支援機関や補助金などをご紹介しますよ
｜　22.原材料価格上昇を心配する方も多いですが対策はお考えですか
｜　23.仕入先をお探しならビジネスマッチングのお手伝いもできますよ
｜　24.販路拡大をお考えなら当行主催の商談会に参加されませんか
｜　25.ＢＳの仕入債務が増えていますが生産量を増やしたのですか
｜　26.ＢＳの棚卸資産が増えていますが理由があるのですか
｜　27.減価償却資産明細書をみると設備の更新が近いようですね
｜　28.ＰＬの製造原価の中の労務費が増加している原因は何でしょうか
｜　29.外注費率が高いですが内製化を検討したことはありませんか

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PART2　土木・建設業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 土木・建設業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 土木・建設業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.ビルの建設では免震や耐震構造が欠かせないそうですね
｜　2.橋やトンネルなど社会インフラの老朽化が問題になっていますね
｜　3.環境配慮型の住宅へのニーズが高まっていますね
｜　4.鉄筋・鉄骨構造の建築資材が値上がりしているようですね
｜　5.復興工事の影響から作業員の不足が話題になっていますね
｜　6.東京オリンピックの開催決定で建設需要が増加しそうですね
｜　7.海外の工事を受注する建設会社が増えているようですね
｜　8.工事予定表が埋まっていますが職人の手配など大変でしょうね
｜　9.重機のチラシを見かけましたが更新をお考えなのですか
｜　10.受注は順調に伸びていますが資材や人件費高騰の影響はありませんか
｜　11.労働環境の向上のためにどんな取組みをしていますか
｜　12.採用活動中ですが作業員定着のために何か工夫はされていますか
｜　13.ベテランの職人が多いようですが技術の継承は進んでいますか
｜　14.受注が伸びていますが資材置き場などは十分に確保できていますか
｜　15.未成工事支出金や受入金が増えていますから受注が好調なのですね
｜　16.完成工事高総利益率が悪化していますが原価高騰が要因ですか

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PART3　不動産業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 不動産業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 不動産業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.相続税の増税を控えてアパマンや二世帯住宅の建設が増えていますね
｜　2.サ高住など高齢者向けの住宅建設が増えているようですね
｜　3.省エネ住宅など環境に配慮した住宅の人気が高まっていますね
｜　4.地価が上昇傾向なので不動産取引が増えているようですね
｜　5.中古マンションの人気が高まっていると聞きましたが…
｜　6.リノベーション物件を取り扱う会社が増えていますね
｜　7.地方から都市部への人口流出が問題になっていますね
｜　8.都市部ではオフィスやテナントの需要が回復しているようですね
｜　9.増税になっても賃料を据え置いた会社が多いようですね
｜　10.最近では外国人のお客様も増えているのではないですか
｜　11.入居率向上のために物件のリフォームを検討しませんか
｜　12.ファミリー層が多い地域でしたが最近はシニア層が増えましたね
｜　13.土地の仕入れにお悩みでしたら地主さんをご紹介できますよ
｜　14.相続対策のための土地活用セミナーを合同で開催しませんか
｜　15.ホームページをリニューアルして販促効果の向上を図りませんか
｜　16.棚卸資産が減少していますが販売用不動産の仕入れは順調ですか
｜　17.賃貸用不動産の売却で売上が減少しているようですね
｜　18.人件費が増加しているようですが採用を行ったのですか

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PART4　小売業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 小売業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 小売業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.消費税の増税後に消費の冷え込みがありましたが御社はいかがですか
｜　2.10％への消費税再増税も予定されていますが対策はお考えですか
｜　3.ものづくり補助金の対象が商業にも拡大されたことはご存知ですか
｜　4.高齢者向けに商品の配送サービスを行う小売業が増えていますね
｜　5.環境配慮型の店舗設備が求められていますね
｜　6.産地の表示など商品の安心・安全への関心が高まっていますね
｜　7.インターネットを使って通販事業を行う小売業が増えていますね
｜　8.「少量」「多品種」など消費者のニーズが変化していますね
｜　9.クレジットカードで支払うお客様が増えていませんか
｜　10.決済手段として電子マネーを使う人が増えていますね
｜　11.在庫処分をしていましたが在庫管理システムの導入を検討しませんか
｜　12.近隣店舗よりお客様の入りが良いようですがどんな工夫をされているのですか
｜　13.パートを募集していますが従業員教育では何か工夫をしていますか
｜　14.販売促進のためにＰＯＰの活用など陳列を工夫してみませんか
｜　15.店内の導線を工夫することで販売促進につながりますよ
｜　16.古い陳列棚をお使いですが更新をお考えではありませんか
｜　17.冷蔵設備や空調設備を環境配慮型に更新しませんか
｜　18.季節によって売れ筋の商品に差がありそうですね
｜　19.集客力アップのために店舗のリニューアルを検討しませんか
｜　20.お客様の利便性を考慮して新規出店を考えてみませんか
｜　21.近くに大型のショッピングモールができるそうですね
｜　22.商店街の皆さんが協力して集客イベントを企画しませんか
｜　23.取扱商品の拡充をお考えでしたら仕入先のご紹介もできますよ
｜　24.取扱商品に特色を出すことで他店との差別化を図れますよ
｜　25.ＢＳの支入債務が増加していますが原因は何でしょうか
｜　26.ＢＳの棚卸資産が増加していますが何か対策を打っていますか
｜　27.ＰＬの地代家賃の割合が高いようですがどうカバーしていますか

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PART5　飲食業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 飲食業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 飲食業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.８％への消費税増税時に価格を据え置いた飲食店も多いようですね
｜　2.10％への消費税再増税が予定されていますが対策はお考えですか
｜　3.中国産への不安もあり食品の安全性に関心が高まっていますね
｜　4.女性を中心に健康志向が高まっていますね
｜　5.環境配慮型の店舗設備などが求められていますね
｜　6.契約農家などと直接取引する飲食店が増えていますね
｜　7.高齢者向けに宅配サービスを行う飲食店も増えていますね
｜　8.外国人観光客向けのサービスを充実させている飲食店もありますね
｜　9.従業員確保のため外国人を採用する飲食店も多いですね
｜　10.そろそろ厨房設備の入替えをお考えではありませんか
｜　11.店舗までお客様を誘導するような工夫を考えてみませんか
｜　12.集客力アップのためにグルメサイトの活用を検討しませんか
｜　13.お店の周りにオフィスが増えてきましたね
｜　14.食券券売機の導入をお考えになったことはありますか
｜　15.近くに同ジャンルの店がオープンしましたが差別化を図っていますか
｜　16.集客力アップのために店舗のリニューアルを検討しませんか
｜　17.新メニューの開発に取り組まれていますが何かお手伝いできませんか
｜　18.売上が好調のようですが新規出店のお考えはありませんか
｜　19.前期と比べて売上が減少していますが何か理由があるのですか
｜　20.売上に占める家賃が多く利益を圧迫しているようですね
｜　21.買掛金が減少していますが仕入条件に変更があったのですか

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PART6　運送業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 運送業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 運送業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.ガソリン価格の高騰が続いていますがコストは増えていませんか
｜　2.運転手不足の解消策として免許制度の改正が行われるそうですね
｜　3.消費者ニーズに合わせた付加価値サービスを提供するご予定はありますか
｜　4.環境対応への関心が高まっていますが低燃費車を導入しませんか
｜　5.運転手不足が深刻ですが人材確保のために何か工夫はしていますか
｜　6.労働環境が厳しいと言われていますが対策はお考えですか
｜　7.倉庫業や流通加工業など隣接業種へ業務拡大する企業が増えていますね
｜　8.事故防止にはメンテナンスに万全を期すことが大切なのでしょうね
｜　9.配車やルート設定を効率化するシステムをご存知ですか
｜　10.低公害・低燃費自動車を導入してコスト削減を図ってみませんか
｜　11.トラックの出入りが頻繁のようですが業況に変化はありましたか
｜　12.配送エリアが拡大しているようですが拠点新設のご予定はありませんか
｜　13.売上債権が増加しているようですが原因を詳しく教えてください
｜　14.買掛金が減少しているようですが資金繰りに影響はありませんか
｜　15.減価償却費が減少していますが設備の更新をお考えではないですか

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PART7　医療・介護事業の資金ニーズはこうして引き出す
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▼ 医療・介護事業の特徴と注目すべきトピックスを押さえよう

▼ 医療・介護事業の業界動向や取引先の変化を捉えて積極的に声かけを行おう
｜　1.診療報酬が改定され病院や病床の機能を明確にする方針が定められましたね
｜　2.第一次医療法改正時に建設した施設の老朽化が問題になっていますね
｜　3.診療報酬債権を担保とした融資を活用してみませんか
｜　4.リハビリや在宅医療の充実が求められていますね
｜　5.高齢化に伴い介護サービスの需要がますます伸びそうですね
｜　6.医療機関にもホスピタリティが強く求められていますね
｜　7.医療従事者の地域格差が広がっているようですね
｜　8.介護の現場では人手不足が深刻だとお聞きしました
｜　9.会計処理やカルテ整理の事務を効率化するためにＩＴ投資を考えませんか
｜　10.インターネットを活用した予約診療で待ち時間の短縮を図りませんか
｜　11.看護師などを確保するために何か工夫はされていますか
｜　12.長期入院患者が多いのでしたらリハビリ施設併設を検討しませんか
｜　13.高齢者の多い地域ですが介護施設の運営に興味はありますか
｜　14.業界平均よりも売上原価が高いようですが具体的なコスト削減案はありますか
｜　15.医業収益が増えていますが将来に向けた新しい展開をお考えではありませんか
｜　16.ＢＳを見ますと負債項目に院長からの借入金がありますね
｜　17.修繕費が増えていますが設備の更新をお考えではありませんか
｜　18.減価償却費が減少していますが医療機器の更新時期が近いのですか

近代セールス 2014年9月１日号（8/20発売号）

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特集
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成果が上がる
投資信託の「プラスワン」提案
――分散投資・残高アップにつなげるアプローチノウハウ

投信保有者の現状として、単一商品で運用を行っている方や保有資産に偏りがある方は少なくありません。
このようなお客様に分散投資を提案するためには、いま保有している商品に
もう一つ別の商品を組み合わせてもらう「プラスワン提案」から始めることが有効です。
そこで本特集では、理想の分散投資につながる「プラスワン」提案を取り上げ、
進め方から提案すべき商品のマッチング、提案後のアフターフォローについて解説します。

▼ 〈マンガ＆フロー〉理想の分散投資の第一歩として
投資信託の「プラスワン」提案はこのように進めよう

▼ 〈図解〉プラスワン提案のために押さえておきたい世界のマーケットの現状と今後の動向

▼ お客様には分散投資の必要性をこのように説明しよう

▼ 〈ケーススタディ〉こんなお客様にはこうプラスワン提案を行おう
｜　①新興国債券ファンドに偏っているお客様
｜　②先進国債券ファンドに偏っているお客様
｜　③ハイイールド債券ファンドに偏っているお客様
｜　④海外リートに偏っているお客様
｜　⑤資源国の債券ファンドに偏っているお客様
｜　⑥日本国債のみを保有しているお客様

▼ プラスワン提案後にはこんなアフターフォローが必要

▼ 国際投信投資顧問に聞く
単一国・単一通貨ファンドを保有するお客様への分散投資提案研修のポイント

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特別レポート
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福岡ひびき信用金庫が開催する
「ひびしん女性創業塾」の特徴とこれまでの活動

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特別企画
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〈Ｑ＆Ａで学ぶ〉本部・営業店に求められる情報漏えい対策のポイント

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
矢澤謙一営業係長・亀有信用金庫八潮支店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
西尾隆吏支店長・東濃信用金庫勝川支店

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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦
・実践！平準払い生命保険セールス講座
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・事例から見る 地域活性化の突破口
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年8月15日号（8/5発売号）

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特集
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小規模事業者の
売上アップに取り組む
――強みを引き出し現状を打開するための支援ノウハウ

全国に385万ある中小企業の９割を「小規模企業」が占めています。
そして、小規模企業の悩みの大部分は売上拡大に関するものです。
そこで本特集では、小規模企業の売上拡大に焦点を当て、
小規模企業ならではの特長や強み・弱みの把握の仕方、支援事例などについて解説します。

▼ 小規模事業者の強みを引き出し売上拡大につながる支援を行おう

▼ 小規模事業者「ならでは」の特徴と売上低迷要因を押さえておこう

▼ こんな声かけで小規模事業者の相談ニーズを引き出そう
｜　①売上が横ばいのようですが一緒に打開策を探していきませんか
｜　②同じ業種の他企業が当行の支援により売上を拡大した事例があります
｜　③小ロットでも対応可能という御社の強みを活かして販路を開拓しませんか
｜　④既存の技術・ノウハウを応用して新事業で成果を上げる企業も多いんですよ
｜　⑤ビジネスマッチングをうまく活用して売上拡大を図ってみませんか
｜　⑥当行主催の商談会があるのでぜひご参加ください
｜　⑦ホームページやSNSの活用で集客力や売上アップが期待できます

▼ 商品力の強み・弱みはこうして把握しよう

▼ 〈ケーススタディ〉こんな悩みのある企業にはこう提案する
｜　①業者向けだけでなく一般顧客にも販路を広げたい食品製造業A社
｜　②売上低迷を打開するためにネット通販を始めたいB酒店
｜　③環境の変化で新商品・サービスの必要性を感じている居酒屋C店
｜　④少子高齢化に伴い新分野への進出を考えている輸入販売業D社

▼ 小規模事業者のマッチング支援のポイント

▼ 小規模事業者へのHP・SNS活用提案のポイント

▼ 〈インタビュー〉和歌山県よろず支援拠点・井上禎コーディネーターに聞く
　　相談先の売上拡大支援にかける思いと具体的な取組み内容

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特別企画
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経営者への保険提案の進め方とアプローチのポイント

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
伊藤亮子さん・仙台銀行推進部窓販営業課

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
加古竜己渉外副長・愛知銀行大曽根支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
鈴木比砂江さん（売れる接客アドバイザー）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
肥後銀行

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連載
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●マンガ

・〈マンガ〉優馬くんの融資渉外成長ダイアリー

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・山崎俊輔が教える！ライフプラン別NISA活用法
・細矢式・新規開拓成功のメソッド
・ビジネスマッチング成功への鍵
・最新事例で学ぶ相続・事業承継アドバイス
・お客様の心を動かす「セールス・コミュニケーション」の磨き方
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・東川仁の成績不振な部下へのマネジメント実践講座

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・働くパパのスマイル育児
・シニアマーケットの実態を解明する！
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～--
-- カラダ・プロファイリング処方箋 --

近代セールス 2014年8月１日号（7/22発売号）

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特集
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中小企業のＭ＆Ａは
こうサポートする
――ニーズキャッチの方法と実行後のアフターフォロー

多くの中小企業が「後継者不足」に悩んでおり、
企業や金融機関にとってＭ＆Ａを考えることは避けて通れません。
事業の拡大を考える企業にとっても、Ｍ＆Ａは大変有効な手段であり、
担当者には積極的な提案が求められています。
そこで本特集では、Ｍ＆Ａの基礎知識からニーズキャッチの方法、
アフターフォローのポイントについて解説します。

▼ 〈Ｑ＆Ａ〉 渉外担当者が押さえておきたい中小企業のＭ＆Ａに関する基礎知識
｜　①そもそもＭ＆Ａって何？中小企業のＭ＆Ａにはどんな傾向があるの？
｜　②中小企業のＭ＆Ａが増加している背景・理由は？
｜　③譲渡企業、譲受企業のそれぞれのメリットや実行時の注意点は？
｜　④マッチングから成約までどんな手順で進めるの？期間や費用はどのくらい？
｜　⑤取引先のＭ＆Ａ実施は金融機関側にはどんなビジネスチャンスに？
｜　⑥会社法が改正されたけどＭ＆Ａにはどんな影響があるの？
｜　⑦Ｍ＆Ａを成功させるため渉外担当者にはどんな役割が求められるの？
｜　⑧Ｍ＆Ａを支援するうえでどんな外部機関を活用できるの？
｜　⑨地域金融機関は取引先のＭ＆Ａにどんな姿勢で取り組む必要があるの？

▼ 〈フローチャートで学ぶ〉Ｍ＆Ａのニーズキャッチからアフターフォローまでの流れ

▼ 取引先の譲渡ニーズはこうやってキャッチしよう

▼ 譲渡ニーズがある企業はこのように発掘しよう
｜　①販路を拡大したい企業
｜　②仕入先を探している企業
｜　③事業拡大のため他分野に進出したい企業
｜　④事業拡大のため他地域に進出したい企業
｜　⑤製造から販売まで行いたい企業
｜　⑥事業領域を広げたい企業

▼ 〈事例で学ぶ〉Ｍ＆Ａ成功のポイントと金融機関の動き方
｜　①自動車部品製造業同士のＭ＆Ａ
｜　②建築金物製造業と土木資材メーカーのＭ＆Ａ
｜　③精密部品製造業者のＭ＆Ａによる海外進出
｜　④医療機関の再生型Ｍ＆Ａ

▼ Ｍ＆Ａ実行後のフォロー営業はこう進める

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特別企画①
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新成長戦略がマーケットに与える影響を探る

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特別企画②
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FATCAの制度内容と金融機関に求められる対応

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
佐々木恒和渉外課長・東北銀行水沢支店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
石倉清史営業部長・かながわ信用金庫藤沢営業部

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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦
・実践！平準払い生命保険セールス講座
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・事例から見る 地域活性化の突破口
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年7月15日号（7/5発売号）

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特集
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プレイングマネージャー必見！
若手渉外担当者はこう育てる
――やる気を高め能力を引き出す指導の進め方

近年、新卒の採用数は増加傾向にあり、
自身の業務と若手の育成の両立に悩む中間管理職は多いはずです。
本特集では若手渉外担当者の一人ひとりに合ったマネジメントを実現するために、
タイプ別のアドバイス法や同行訪問での指導のポイント、
叱り方・褒め方のノウハウなどを解説します。

▼ つまずきの原因を理解して一人ひとりに合った指導を行う

▼ 〈まずは後輩・部下世代の実態を把握しよう〉
いまどきの若手はこんな世代・こんなタイプ

▼ 〈タイプ別〉こんな若手渉外担当者はこのように指導しよう
｜　①言われたことしかやらない若手
｜　②失敗を恐れてなかなか行動できない若手
｜　③自分のやり方に自信を持っている若手
｜　④競争意識があまりない若手
｜　⑤強く叱るとやる気をなくす若手
｜　⑥学生気分が抜けきっていない若手
｜　⑦取引先への関心が薄い若手
｜　⑧やる気はあるがカラ回りばかりの若手


▼ 日常の行動管理とコミュニケーションの取り方

▼ こんな同行訪問で若手渉外担当者の力を伸ばそう
｜　(1) 適したタイミングで同行訪問を行おう
｜　(2) 同行したらこんな点をチェック＆指導しよう
｜　(3) こんな同行訪問を行ってはＮＧ！

▼ 〈若手行職員の「本音」を調査〉先輩、こんな指導は困ります！

▼ 〈特集関連インタビュー〉渡部卓・帝京平成大学 現代ライフ学部教授に聞く
若手を伸ばす叱り方・褒め方のポイント

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特別レポート
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果たして日銀の追加金融緩和は実施されるのか!?

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特別企画
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貸金庫提案を切り口とした効果的なアプローチ方法

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
渡邊真弓さん・ゆうちょ銀行戸塚店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
鶴田多計志支店長・豊田信用金庫山之手支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
谷厚志さん（クレーム・コンサルタント）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
中国銀行

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連載
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●マンガ

・〈マンガ〉優馬くんの融資渉外成長ダイアリー

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・山崎俊輔が教える！ライフプラン別NISA活用法
・細矢式・新規開拓成功のメソッド
・ビジネスマッチング成功への鍵
・最新事例で学ぶ相続・事業承継アドバイス
・お客様の心を動かす「セールス・コミュニケーション」の磨き方
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・東川仁の成績不振な部下へのマネジメント実践講座

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・働くパパのスマイル育児
・シニアマーケットの実態を解明する！
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～--
-- カラダ・プロファイリング処方箋 --

近代セールス 2014年7月1日号（6/20発売号）

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ワイド特集
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27年増税を控えたいま
相続対策提案はこうして行う
――対策ニーズのキャッチと専担部署と連携した提案ノウハウ

平成27年１月から相続税率の引上げおよび基礎控除の縮小が実施されます。
これまでは主に富裕層を中心に相続対策の提案を進めていた金融機関が少なくありませんが、
今後は一定の資産を持つ戸建てオーナーなどにも相続対策のアドバイスが有効となります。
そこで本特集では、増税を半年後に控え顧客の関心が高まっているいま、
顧客の対策ニーズを捉え、有効な提案を行うためのノウハウを解説します。

▼ 税制改正や地価上昇で高まる顧客のニーズを捉え積極的な提案を行おう

▼ 相続・贈与税改正のポイントとお客様への影響
｜　①相続・贈与税率
｜　②相続税の基礎控除額
｜　③小規模宅地等の特例
｜　④相続財産である土地等の譲渡に係る取得費加算
｜　⑤その他の改正ポイント

▼ 〈フローチャート〉本部専担部署・外部専門家と連携した対策の進め方

▼ こんな声かけで相続対策のニーズを引き出そう
｜　①あと半年で相続税が増税となりますが何かご不安なことはありませんか
｜　②いま相続関連のセミナーが人気です。お客様もいらしてみませんか
｜　③二世帯住宅を建てるお客様が増えていますが、ご興味はありますか
｜　④路線価が公示されました。この地域も上昇していますが、ご覧になりましたか
｜　⑤固定資産税が上がっていますね。相続対策で賃貸経営をお考えではないですか
｜　⑥相続税の増税を機に、これまでの相続対策を見直す人も増えていますよ
｜　⑦保険を活用することでお金に宛名を付けられるのですが、ご存知ですか
｜　⑧会社の事業承継対策とご家族への相続対策は一緒に考えたほうがいいですよね
｜　⑨ご家族が仲良く暮らし続けるためにも相続（争族）対策が必要ですよ
｜　⑩奥様からお子さんへの相続時には控除額が少なくなることをご存知ですか
｜　⑪お孫さんへの教育資金贈与により相続対策ができますが、ご興味はありますか

▼ 相続対策が必要なお客様＆有効な対策を押さえよう

▼ 〈ケーススタディ〉こんなお客様の相続対策はこう進める
｜　①新たに賃貸アパートの建築が必要ではないかと悩むＡさん
｜　②来年以降は課税対象になるのではと心配しているＢさん
｜　③相続税が上がるので効率的に資産を移したいＣさん
｜　④息子に事業承継の予定だが負担が増えることを心配するＤさん
｜　⑤子どもはいないが兄弟が多いＥさん
｜　⑥財産が多くコストはかかっても円滑に進めたいＦさん

▼ 〈インタビュー①〉
虎ノ門サポート信託に聞く・不動産管理信託を活用した相続対策のメリット

▼ 〈インタビュー②〉
　　積水ハウスに聞く・ハウスメーカーが取り組む相続対策の現状

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特別インタビュー
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土手基史・北おおさか信用金庫理事長に聞く
合併により期待する効果と今後の営業戦略のポイント

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
霜鳥昇渉外係長・新潟信用金庫本店


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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦
・実践！平準払い生命保険セールス講座
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・事例から見る 地域活性化の突破口《新連載》
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
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近代セールス 2014年6月15日号（6/5発売号）

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総特集
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残高アップを実現する
投資信託のフォロー＆セールス術
――こうすれば運用ニーズをキャッチして追加提案につながる

相場回復基調、インフレ懸念、ＮＩＳＡの浸透などにより、
お客様の運用に対する意識が前向きに変化してきています。
金融機関担当者としては、改めてお客様のニーズを探り、
ポートフォリオに新たな商品をプラスするという意識で、
預かり資産残高アップにつながる運用提案を行うことが求められています。
そこで本総特集では、お客様ニーズを再確認し、
追加提案につなげるためのアプローチ＆セールスの方法を解説します。

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プロローグ
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▼ 〈マンガ〉
お客様のニーズをキャッチして追加提案に結びつけよう

▼ 〈図解〉「３つの変化」で最近の投信窓販環境を理解しよう
｜　①世界のマーケットの変化
｜　②新制度＆新規制の導入
｜　③お客様の投資マインドの変化

▼ 〈フローチャート〉
こんな流れでアプローチ＆フォローを行い商品提案に結びつけよう

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潜在ニーズを引き出すアプローチ編
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▼ 効果的なフォロー＆アプローチのために主要マーケットの変化を押さえておこう

▼ こんな切り出しトークでお客様の運用ニーズを引き出そう
｜　①満期になる定期預金（国債）がございますが、使い途は決まっていらっしゃいますか
｜　②今は預金金利が低いので、ご不満があれば投資信託を検討してはいかがですか
｜　③賃金のベースアップを行う企業も多いですがこれを機に運用を始めませんか
｜　④値動きのある投資信託は怖いとおっしゃられていましたがお気持ちに変化はありましたか
｜　⑤アベノミクス効果でインフレもささやかれていますが、運用で資産の目減りを防ぎませんか
｜　⑥運用益が非課税になるＮＩＳＡがスタートしています。始めてみませんか
｜　⑦損をしたからもう懲り懲りだとお聞きしましたが、そのときのお話を聞かせてもらえませんか
｜　⑧お子さんのご就職おめでとうございます。投資信託で老後資金を準備しませんか
｜　⑨定期預金を複数ご利用いただいていますが他行では投信をご購入されていますか
｜　⑩ほかの金融機関で購入された商品の運用を含め資産作りのお手伝いをさせてください
｜　⑪運用報告書が届いたと思いますが何かご不明な点はありませんか
｜　⑫購入時より分配金額が減額してしまった理由を説明させてください
｜　⑬一時期は基準価額が大きく下落してしまいましたが、最近は回復基調ですね
｜　⑭基準価額は下がりましたがトータルリターンで考えると利益は出ています
｜　⑮インフレ懸念もあるいま、インフレに強い株式やリートを資産に加えてみませんか
｜　⑯別のタイプの投資信託を組み合わせることで、さらに値動きが安定しますよ
｜　⑰ＮＩＳＡの非課税枠にまだ余裕があるようですが追加投資を考えてみませんか
｜　⑱ポートフォリオのバランスが崩れているようです。一度、見直してみませんか
｜　⑲分配金を使わないなら再投資や分配頻度の少ない商品の運用で複利効果を得ませんか
｜　⑳奥様が再就職されたそうですね。家計の見直しとともに資産運用も見直しませんか
｜　㉑住宅ローンの借換えや保険の見直しなども含めてアドバイスさせていただきます
｜　㉒投資信託など運用している資産の遺し方も含め相続について不安はありませんか


▼ 〈マンガ〉面接時にはこんなトーク展開で変化するお客様のニーズを把握しよう
｜　①自行庫でファンドを保有している投資経験のあるお客様
｜　②定期預金が満期を迎えた投資初心者のお客様

▼ ４ステップでお客様のニーズ＆最適な商品を探り出そう
｜　①ライフプランを踏まえた資金使途・使う時期の把握
｜　②必要資金の総額から目的別の運用を検討する
｜　③投資の知識・経験や考え方、リスク許容度を確認する
｜　④為替リスクをどの程度とれるかをチェック

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追加購入につなげる運用提案編
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▼ 〈一覧表でチェック〉こんなお客様にはこの金融商品が適している

▼ 追加購入による分散投資の効果と適切な説明方法を押さえておこう
(1) 追加購入による組合せの効果を知っておこう
(2) アセットクラスのリスク要因と説明のポイントを押さえよう
｜　①国内債券ファンド
｜　②国内株式ファンド
｜　③先進国債権ファンド
｜　④先進国株式ファンド
｜　⑤新興国ファンド
｜　⑥リートファンド

▼ 〈ケース別〉こんなお客様にはこう運用提案を行う
｜　①住宅ローンと子育てを終え老後資金を準備したい50歳代のお客様
｜　②運用経験はないがインフレ懸念から運用資産を考える50歳代のお客様
｜　③今の生活収支を安定させたい60歳代のお客様
｜　④退職金で運用を始めたいが資金の目減りは避けたい60歳代のお客様
｜　⑤投資先が米国に偏っていたため分散投資を検討中の60歳代のお客様
｜　⑥退職を控えリスクを抑えた運用にシフトしたい50歳代後半のお客様
｜　⑦投資信託で運用を続けていたが相続を考え始めた70歳代のお客様
｜　⑧分散投資していたものの資産バランスが崩れている40歳代のお客様
｜　⑨運用経験はないが投資信託に興味を持ち始めている50歳代のお客様
｜　⑩満期を迎えた豪ドル建て定期預金を継続するか悩む50歳代のお客様
｜　⑪相続した現金でマンション購入を考えている40歳代のお客様
｜　⑫今後のライフイベントに備えて運用を考える30歳代前半のお客様
｜　⑬ＮＩＳＡを知って運用に興味を持ち始めた20歳代のお客様

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コミュニケーション力向上編
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▼ 「質問」「傾聴」のポイントを押さえよう

▼ 〈マンガ〉こんなお客様とはこのようにコミュニケーションをとろう
｜　①優柔不断なお客様
｜　②自分の考えに絶対の自信を持つお客様
｜　③自分の意思が弱いお客様
｜　④猜疑心の強いお客様
｜　⑤心配性なお客様
｜　⑥「儲けること」に関心が強いお客様

近代セールス 2014年6月１日号（5/20発売号）

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特集
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財務改善から本業支援へ
いま取引先の経営改善はこう進める
――改善計画の見直し＆効果的な提案ノウハウ

金融円滑化法が終了して1年が経過し、金融庁は継続的な金融の円滑化とともに
本格的な経営改善・事業再生の支援に取り組むよう監督指針等で要請しています。
金融機関は従来の財務改善型の支援を見直し、本業支援に注力していくことが必要です。
本特集では、金融機関が今後行うべき取引先への本業支援の進め方を中心に、
経営改善支援全体の流れや企業にマッチした支援のポイントを解説します。


▼ 財務改善中心の従来型支援を見直し本業支援で経営改善をサポートしよう

▼ フローチャートで理解する経営改善状況の検証＆外部機関と連携した本業支援の流れ

▼ 取引先の現状を見極めて本業支援につなげよう
｜　①経営者の見極め方
｜　②財務諸表の見極め方
｜　③ビジネスフローの見極め方

▼ 〈ケーススタディ〉こんな経営状態の取引先はこうサポートする
｜　①売上げは増大しているものの利益率が低下し資金繰りに悩むプラスチック製造業A社
｜　②大口取引先の海外移転により売上げが大幅に落ち込んだ金属製品加工業B社
｜　③売上げがジリ貧にも関わらず経営者に改善意欲が乏しく計画が進まない運送業C社
｜　④二代目が改善に尽力するも需要低迷と売上減少で赤字経営の家具販売業D社

▼ 改善支援の継続が難しい先にはこのように対応しよう

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特別レポート
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朝日信用金庫が取り組む
業務推進室による新規融資推進活動

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特別企画①
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〈対談〉横田俊之・中小企業庁次長×小出宗昭・富士市産業支援センターセンター長
よろず支援拠点開設の意図と地域金融機関への期待

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特別企画②
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ボーナス定期預金を活用した取引獲得・深耕ノウハウ

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
田島達也営業課長・横浜信用金庫横浜西口支店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
釣安孝支店長・富山第一銀行高岡支店


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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦
・実践！平準払い生命保険セールス講座
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・事例から見る 地域活性化の突破口《新連載》
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
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近代セールス 2014年5月15日号（5/7発売号）

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特集
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いま創業支援にどう取り組むか
――外部機関と連携したサポートの進め方

政府が「開廃業率10％台を目指す」という目標を掲げるなど、
いま創業支援の取組みの強化が大きな課題となっています。
本特集では、創業支援の現状を踏まえたうえで、
潜在的なニーズの見つけ方や創業後のモニタリングのポイント、
具体的な取組事例等を取り上げて解説します。

▼ アプローチ方法の工夫と外部機関等との連携がカギ

▼ 徹底分析！創業の現状と金融機関に求められる役割

▼ 〈フローチャートで学ぶ〉創業の流れとステップごとの支援活動のポイント

▼ 地域の創業ニーズはこうして見つける

▼ 〈ケース別〉こんな創業を考えるお客様はこう支援しよう
｜　①調理師の経験を活かして飲食店を開きたいAさん
｜　②事業承継を機に、第二創業を考えているBさん
｜　③理美容業での独立を考えているCさん
｜　④パン・ケーキ小売店の開業を考えているDさん

▼ 創業後のモニタリングと事業計画見直しのポイント

▼ 〈レポート〉巣鴨信用金庫が始めた「すがも創業応援団」による創業支援の取組み

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特別企画①
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反社会的勢力との関係遮断に向け求められる態勢整備のポイント

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特別企画②
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地価上昇局面のいま行いたい不動産所有者へのアドバイス

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
薄井里沙さん・八千代銀行淵野辺支店

●できる渉外リーダーの活動術
長谷川智広次長・姫路信用金庫神戸西支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
大島芳彦さん（株式会社ブルースタジオ専務取締役）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
七十七銀行

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連載
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●マンガ

・〈マンガ〉優馬くんの融資渉外成長ダイアリー

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・山崎俊輔が教える！ライフプラン別NISA活用法
・細矢式・新規開拓成功のメソッド
・ビジネスマッチング成功への鍵
・最新事例で学ぶ相続・事業承継アドバイス
・お客様の心を動かす「セールス・コミュニケーション」の磨き方
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・東川仁の成績不振な部下へのマネジメント実践講座

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・働くパパのスマイル育児
・シニアマーケットの実態を解明する！
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
--ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～--
-- カラダ・プロファイリング処方箋--

近代セールス 2014年5月１日号（4/21発売号）

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特集
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こうすればうまくいく！
共働き世帯との取引推進
――ライフスタイル別・アプローチ＆提案方法

近年増加している共働き世帯は、日中のアプローチが難しいことや
来店が少ないことから接点を持つことが難しく、
取引推進に悩む金融機関・担当者も多いはずです。
本特集では、共働き世帯の特徴や多様化するライフプランを押さえたうえで、
アプローチのポイントやお客様のライフプラン別の提案方法を解説します。

▼ 個々のライフスタイルに合わせた的確な提案と有益な情報の提供を

▼ 共働き世帯の家計収支＆貯蓄額の変動シミュレーション
｜　①生涯共働き・子どもあり・マイホームは購入のケース
｜　②出産後に妻が退職・マイホームは購入のケース
｜　③生涯共働き・子どもなし・マイホームは賃貸のケース
｜　④生涯共働き・子どもなし・マイホームは購入のケース
｜　⑤年齢差のある夫婦で生涯共働き・子どもあり・マイホームは購入のケース<
｜　⑥晩婚で生涯共働き・子どもあり（高齢出産）・マイホームは賃貸のケース
｜　⑦会社員の夫と専業主婦の夫婦で子どもあり・マイホームは購入のケース

▼ 共働き世帯へのアプローチはこのように行おう
｜　①共働き世帯との接点はこうすれば作れる
｜　②ＤＭ・チラシを有効に活用して共働き世帯にアプローチしよう

▼ 〈お客様タイプ別〉こんな声かけで共働き世帯のお客様のニーズを喚起しよう
｜　①ご結婚おめでとうございます。お二人でどのように家計を管理していくご予定ですか？
｜　②ご夫婦でどのような返済プランを考えていらっしゃいますか？
｜　③地域の子育て支援制度やサービスをご存知ですか？
｜　④お子様の教育費の準備などで不安はありませんか？
｜　⑤ご結婚おめでとうございます。今後のマネープランについて心配なことはありませんか？
｜　⑥NISAを活用してご夫婦で効率的に資産形成をしていきませんか？
｜　⑦将来的には息子（娘）さん夫婦との同居をお考えですか？

▼ 〈ケーススタディ〉このような共働き世帯のお客様にはこうアドバイスする
｜　①今後も二人とも仕事を続ける予定の20歳代の新婚夫婦
｜　②老後の生活に不安を感じ始めた子どもがいない40歳代の夫婦
｜　③住宅購入予定で、返済プランを検討している30歳代の夫婦
｜　④妻が高齢出産をして将来の資金計画に不安のある40歳代の夫婦
｜　⑤親の介護のためライフプランを変更せざるを得ない50歳代の夫婦

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特別レポート
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瀬戸信用金庫が取り組む
地域企業への海外ビジネス支援

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特別企画①
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いま取り組みたい
フレッシャーズ取引獲得のポイント

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特別企画②
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振り込め詐欺の新たな手口と
営業店での未然防止対策

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
井神慎一郎調査役・札幌信用金庫札幌駅北口支店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり
山口英俊支店長・武蔵野銀行和光支店


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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦
・実践！平準払い生命保険セールス講座
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年4月15日号（4/5発売号）

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特集
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診療報酬制度改定！
いま求められる医療機関への融資提案
――実態把握のポイントと資金ニーズ発掘の着眼点

平成26年度の診療報酬制度の改定内容が決まりました。
本特集では、診療報酬制度の改正点を押さえたうえで、
医療機関・介護事業者の実態把握の方法や
資金ニーズを発掘するためのポイントを解説します。

▼ 医療・介護分野の将来性と医療機関を取り巻く環境の変化

▼ 診療報酬制度の改正点と金融機関に求められるアドバイスのポイント

▼ 医療機関・介護サービス事業者の特徴・実態を把握しよう

▼ こんな声かけで医療機関の資金ニーズをキャッチしよう
｜　① IT化で利便性の向上や事務の効率化を図ってみませんか
｜　② リースを活用してコストの削減を図ってみませんか
｜　③ 診療報酬債権を活用して資金繰りの改善を図りませんか
｜　④ 地域のニーズに対応し介護・リハビリ分野への進出をお考えではないですか
｜　⑤ 老朽化した建物の建替えをお考えではありませんか
｜　⑥ いずれはご子息に事業を継承するのなら早めの対策が効果的ですよ
｜　⑦設備・サービスの付加価値を高めて患者さんの満足度を高めませんか

▼ 〈ケーススタディ〉こんな医療機関にはこう融資提案しよう
｜　① 建物が老朽化しており移転・建替えを検討しているA病院
｜　② 設備の拡大やリハビリ機能の強化を検討しているB病院
｜　③ 独立して新規開業を考えているC医師

▼ 〈レポート〉地域金融機関にみる医療機関との取引推進事例
｜　①山陰合同銀行
｜　②碧海信用金庫

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特別インタビュー
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河村正雄・大阪シティ信用金庫理事長に聞く
新中期経営計画の基本方針と重点施策

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
福田正樹さん・筑波銀行パーソルプラザつくば

●できる渉外リーダーの活動術
迫田寛和課長・もみじ銀行海田支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
矢部輝夫さん（株式会社JR東日本テクノハートTESSEI）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
北洋銀行

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連載
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●マンガ

・〈マンガ〉優馬くんの融資渉外成長ダイアリー〈新連載〉

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・山崎俊輔が教える！ライフプラン別NISA活用法〈新連載〉
・細矢式・新規開拓成功のメソッド〈新連載〉
・ビジネスマッチング成功への鍵〈新連載〉
・最新事例で学ぶ相続・事業承継アドバイス〈新連載〉
・お客様の心を動かす「セールス・コミュニケーション」の磨き方〈新連載〉
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・東川仁の成績不振な部下へのマネジメント実践講座〈新連載〉

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・働くパパのスマイル育児〈新連載〉
・シニアマーケットの実態を解明する！〈新連載〉
・仕事に役立つ！　“スマホ”どこでも活用術
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
--ビジネスに役立つ手紙の書き方口座～心にとまるひと言～--
-- カラダ・プロファイリング処方箋--〈新連載〉

近代セールス 2014年４月１日号（3/20発売号）

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特集
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消費税率引上げスタート！
増税後の実態把握と資金繰り改善提案
――事業計画の検証と取引先へのアドバイス

４月から消費税率が8％に引き上げられることに伴い、
金融機関には、取引先が増税前に講じた対策の実効性や事業計画を検証し、
資金繰りの改善支援を行うことが求められます。
そこで本特集では、消費税増税の影響を踏まえた取引先の実態把握と、
必要とされるサポートについて解説します。

▼ 増税後のサポートで取引先との関係を強化しよう

▼ 消費税増税と特別措置法の基本Ｑ＆Ａ
｜　①消費税の増税は取引先の中小企業にどんな影響を及ぼすの？
｜　②消費税増税分をスムーズに価格転嫁できるよう特別措置があると聞いたけど？
｜　③規制対象となる事業者や禁止される転嫁拒否行為ってどんなもの？
｜　④宣伝・広告にも禁止行為があると聞いたけど？
｜　⑤値札など価格表示方法の義務が緩和されると聞いたけど？
｜　⑥8%への税率引上げは平成26年4月1日にすべて一律で行われるの？
｜　⑦1年半後の再増税までに取引先にアドバイスすべきことは？
｜　⑧増税に伴う経済対策として取引先に提案できるような減税措置はある？

▼ 〈業種別に見る〉増税による影響と実態把握のポイント
｜　①飲食（サービス）業
｜　②製造業
｜　③建設・不動産業
｜　④小売業
｜　⑤その他業種

▼ 財務面の変化を踏まえて取引先の事業計画を見直そう

▼ 〈ケーススタディ〉こんな取引先へはこう改善提案を行おう
｜　①値上げをせずに価格を据え置いた飲食店
｜　②販売先との関係で消費税の増税分を価格転嫁できない製造業者
｜　③駆け込み需要の反動で受注が落ち込んでいる建設業者
｜　④買い控えによって滞留在庫の発生が見込まれる小売業者
｜　⑤増税しても賃料を上げられずにいる不動産オーナー

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特別企画
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ＮＩＳＡを活用した運用提案はこうすれば成果が上がる！

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取材企画
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●リテール営業の最前線！！
河西美穂さん・山梨中央銀行小笠原支店

●徹底取材！融資に強い営業店づくり〈新連載〉
高木正尚支店長・京都信用金庫河原町支店

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短期集中連載
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ソーシャル・ファイナンスの可能性を探る

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連載
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●マンガ

・FPガールあかりの下町営業物語〈新連載〉

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・なでしこ営業のダイヤモンドルール〈新連載〉
・地域企業を活性化させる！ワンストップ経営支援への挑戦〈新連載〉
・実践！平準払い生命保険セールス講座〈新連載〉
・開講！角やん先生の金融経済ゼミナール〈新連載〉
・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・身近なギモンを徹底解説！経済探偵街をゆく〈新連載〉
・キーワードで読み解くウーマンズキャリアアップ〈新連載〉
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年3月１5日号（3/5発売号）

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特集
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不動産オーナーとの
取引で成果を上げる！
――最新動向を踏まえた見込み先の発掘＆提案ノウハウ

アベノミクスによる景気回復基調に加え、消費税増税、
相続税対策などにより、個人の不動産取引が活発化しています。
本特集では、不動産を持つ富裕層や今後不動産の購入を検討するお客様への
取引で成果を上げるためのノウハウを、見込み先の抽出、ニーズ喚起、
そして具体的な提案まで解説します。

▼ 相続税改正等を切り口にした声かけからニーズを引き出し提案につなげよう
　
▼ 〈データ満載！〉不動産オーナーを取り巻く環境は今こう変化している！

▼ 渉外担当者が押さえておきたい「不動産情報」のつかみ方ノウハウ

▼ こんな声かけでお客様のニーズを喚起しよう
｜　①相続税が上がりますが相続対策で物件の買い増しをご検討ではありませんか？
｜　②相続した土地を売却し収益物件の購入をご検討されませんか？
｜　③お持ちの物件を時代のニーズに合った物件にリフォームしませんか？
｜　④不動産管理会社を設立して節税を図りませんか？
｜　⑤土地活用でお悩みなら専門の業者を紹介いたします
｜　⑥介護施設など高齢化社会を見据えたニーズも増えています
｜　⑦現在は様々なタイプの２世帯住宅がありますがご興味はありませんか？

▼ 〈ケーススタディ〉こんな悩みを抱えるお客様にはこう提案しよう
｜　①収益物件を複数所有し追加購入を考えるAさん
｜　②遊休地を多数所有し活用に困っているBさん
｜　③貸宅地を相続したが管理等の手間に悩むCさん
｜　④老朽化した物件の収益率低下に悩むDさん

▼ 押さえておきたい賃貸住宅物件の最新トレンド

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特別レポート
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新生銀行「パワースマート住宅ローン安心パックＷ（ダブル）」の商品性

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特別企画①
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新制度スタート！
住宅ローン減税＆すまい給付金はこうアドバイスする！

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特別企画②
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“ブラック金融機関”と呼ばれないための
支店労務管理のポイント

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金融界トピックス
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摂津水都信用金庫と十三信用金庫が合併し「北おおさか信用金庫」が誕生

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取材企画
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●支店長に聞く！営業店の融資戦略
藤巻久司支店長・朝日信用金庫神明支店

●リテール営業の最前線！！
三宮菜奈さん・高知銀行針木支店

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連載
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●マンガ

・FP担当者ミライの「リテール営業」元気印！

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内編・米国編・欧州編・新興国編）
・島田知保の投信マーケット・レビュー　
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・こうすればうまくいく！医療機関・介護事業者との取引推進ノウハウ
・〈業種別〉融資先の将来性はこう分析する！
・山崎元の資産運用の常識・非常識
・東川仁の「営業」お悩み解決塾
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！　
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 -- 融資推進編 --

●マネジメント

・〈ケーススタディ〉トラブルを防ぐ！営業店マネジメント術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・現地レポート・銀行員がみた「海外ビジネス」のいま
・川村雄介のエクイティ新世紀宣言
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・小島貴子先生と学ぶ ～銀行員のキャリア・デザイン
・Bankers Lounge
-- 相続専門弁護士のつれづれ日記 -- ‘旬鮮’ 素材で健康レシピ --

近代セールス 2014年3月1日号（2/20発売号）

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総特集
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苦手意識の克服法が満載！
新規融資開拓に関する「悩み」はこう解決する
――担当者が直面する「困った」に効く実践ノウハウ集

「新規開拓は苦手だ」「どうすれば経営者の懐に入ることができるのだろう」と
悩んでいる渉外担当者は少なくありません。
本総特集では、訪問前の下準備から融資ニーズのつかみ方、
具体的な提案ノウハウまで新規開拓成功のためのポイントを
マンガや図解を使って分かりやすく解説していきます。

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プロローグ
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▼ 〈YES・NOチャートでチェック〉
新規融資開拓の〝弱み〟を把握・解消して苦手意識を克服しよう

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PART1・訪問の準備・計画に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 〈マンガ〉こんな行動計画で新規融資開拓に取り組んではいませんか！？

▼ 下準備の疑問・悩みを解決する
｜　①そもそも新規訪問先をどう見つけたらよいのか分からない
｜　②飛び込み訪問の場合は下準備をしなくてもいいの？
｜　③雑談のネタはどう見つけたらいいの？
｜　④データ会社の情報のどこをどのようにチェックすればいいの？
｜　⑤業界の新聞や雑誌からはどんな情報が得られるの？
｜　⑥新規訪問先の評判はどのようにつかめばいいの？
｜　⑦既存先にその取引先を紹介してほしいがどのように頼めばいいの？
｜　⑧担当エリア内は訪問しきっていてもう訪問できる先がない
｜　⑨過去に取引があったがトラブルがあった先なので訪問しにくい
｜　⑩前任者が断られている先に訪問したいがどうすればいい？

▼ スケジューリングの疑問・悩みを解決する
｜　①既存先への訪問が忙しくて新規開拓に取り組む時間がない
｜　②経営者が不在な先ばかりで成果につながる訪問ができていない
｜　③効率的に新規融資開拓に取り組むにはどう計画を立てたらいいの？
｜　④新規見込先の進捗状況をどのように管理したらいいか分からない
｜　⑤既存先から訪問依頼が入ることが多く計画をうまく立てられない
｜　⑥計画どおりに進まなかった場合はどう見直していけばいいの？

▼ 〈業種別〉押さえておきたい最近の動きと注目ポイント
｜　①製造業の最近の動き
｜　②飲食業の最近の動き
｜　③建設業の最近の動き
｜　④不動産業の最近の動き
｜　⑤小売業の最近の動き
｜　⑥運送業の最近の動き

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PART2・新規訪問活動に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 〈マンガ〉こんな新規訪問活動を行ってはいませんか！？

▼ 新規訪問活動の疑問・悩みを解決する
｜　①「忙しい」「必要ない」などと言われ経営者に会えない
｜　②訪問時には情報提供を行うようにしているが役立ててもらえない
｜　③経営者との会話の中に業界の専門用語が多くて内容がよく分からない
｜　④雑談はできるものの融資の話につなげる方法が分からない
｜　⑤「○○銀行一本だから」と言われメイン行の牙城を崩せない
｜　⑥「なんでうちの会社と取引したいの？」と言われてしまった
｜　⑦「貸してくれるのは保証協会付融資でしょ」と言われてしまった
｜　⑧経営者から「宿題」がもらえず次回訪問の糸口がつかめない

▼ 〈ライバルに差をつけるワンポイントアドバイス〉
こんな工夫＆アイデアで第一印象をアップさせよう

▼ 飛び込み訪問の疑問・悩みを解決する
｜　①初対面の相手に自分をどうアピールすればいいのか分からない
｜　②飛び込み訪問でいきなり断られた場合どう対処すればいいの？
｜　③セキュリティが厳しくて中に入れない場合はどうすればいい？
｜　④まったく事業内容を知らない先にどんな話をしたらいいか分からない
｜　⑤どうせうまくいかないと思ってしまいやる気が出ない
｜　⑥１回目は会えたが２回目に訪問するきっかけがつかめない
｜　⑦初回訪問時にいきなり「お金を借りたい」と言われた
｜　⑧インターフォン越しに断られてしまい門前払いされてしまう

▼ 会社を知ることの疑問・悩みを解決する
｜　①新規先に工場や倉庫を見せてもらうためにはどうすればいいの？
｜　②数回訪問したが会社のビジネスモデル（商流）がよく分からない
｜　③主力商品（製品・サービス）がどんなものかよく分からない
｜　④社長の人柄や自社への思い入れをどう把握すればいいの？
｜　⑤技術力の説明を聞いたがその水準が高いのか低いのかよく分からない

▼ 決算書をもらえないときは「脳内決算書」を作ろう！

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PART3・経営者との関係構築に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 〈一覧表でチェック〉経営者のタイプ別の攻略法を身につけよう

▼ 〈マンガ〉こんな実権者とはこのようにコミュニケーションをとろう
｜　①気が強いワンマン型の社長
｜　②寡黙で沈黙が続いてしまう社長
｜　③若い二代目社長
｜　④社長の奥様（経理担当）

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PART4・資金ニーズ発掘＆融資提案に関する「悩み」はこう解決する
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▼ 資金ニーズ発掘の疑問・悩みを解決する
｜　①そもそも新規開拓でどう資金ニーズをつかんでいけばよいか分からない
｜　②「有益な情報提供のため決算書を見せてほしい」と頼んだが見せてもらえない
｜　③手形サイトが短いようだがどう融資提案につなげるの？
｜　④機械が老朽化しているが設備投資の資金はないと言われた
｜　⑤取引金融機関との取引状況がつかめず提案しにくい
｜　⑥預金の解約を申し込まれたが融資提案につなげる方法は？
｜　⑦退職予定者が多くなると耳にしたがどのように対応すればいい？
｜　⑧新入社員の採用をすると耳にしたがどのように対応すればいい？
｜　⑨社長が高齢で事業承継ニーズがありそうだがどう切り出すの？
｜　⑩業績が良いわりに現在借入している他行の金利が高い気がするが…
｜　⑪新商品の取扱いを始めたようだがどのように販売先を紹介するの？
｜　⑫現在の仕入先に不満がありそうだがどんな対応をしたらいい？
｜　⑬季節資金が発生しそうな業種だがどう融資提案に結びつければいいの？
｜　⑭人件費の削減を検討しているようだがどんな提案をすればいいの？
｜　⑮ぜひ開拓したい先だが何度も断られておりどう対応すべきか分からない

▼ 決算書からはこうして資金ニーズを読み取ろう
｜　①ライバルに差をつける決算書受取時の対応法
｜　②資金ニーズ発掘のための決算書の着目ポイント

▼ 融資提案時の疑問・悩みを解決する
｜　①「いまの取引銀行はもっと金利が低い」と言われてしまった
｜　②担保はあるはずなのに「差し入れるのは嫌だ」と言われてしまった
｜　③「不動産担保はないがそれでも大丈夫か」と聞かれた
｜　④マル保を前提に融資の話を進めていたが保証枠を使い切っている
｜　⑤手形割引の打診を受けたが持ち込まれる手形の銘柄があまり良くないようだ
｜　⑥「経営者保証を付けずに融資を受けることはできるか」と聞かれた
｜　⑦「マル保は保証料が必要だからプロパーでなければ嫌だ」と言われてしまった
｜　⑧経営者やノンバンクから借入れがあるがどう対応すればいい？

近代セールス 2014年2月15日号（2/5発売号）

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特集
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新ガイドライン適用開始！
変わる経営者保証と融資対応
――取引先の経営状況に応じた取扱いのポイント

2013年12月に「経営者保証に関するガイドライン」が公表され、
経営者保証の実施において、金融機関には新たな対応が求められています。
本特集ではガイドラインの概要を押さえたうえで、
取引先の状況に応じた保証の取扱方法ついて解説します。

▼ 経営者保証に関するガイドライン研究会座長・小林信明弁護士に聞く
ガイドラインを踏まえた対応のポイントと金融機関の役割

▼ 経営者保証に関するガイドラインのポイントＱ＆Ａ
｜　① 適用対象となるのはどんな企業？どんな経営者？
｜　② すでに保証契約を締結している先にも見直しが必要なの？
｜　③ 適切な保証金額の設定が求められているけどどのように計算するの？
｜　④ 経営者の保証機能に代わる融資の方法とはどんな方法なの？
｜　⑤ 事業承継時における保証契約の見直しで気を付けることは何？
｜　⑥ 保証人から保証債務の整理の申し出があったらどう対応するの？
｜　⑦ 保証履行にあたり残すことのできる資産はどのように定めるの？

▼ 〈フローチャート＆解説〉ガイドラインに基づいた対応はこのように進めよう
｜　①ガイドラインを踏まえた経営者保証取扱いの流れ
｜　②ガイドラインに基づく保証債務履行時の対応の流れ

▼ 企業の経営状況を把握し経営者保証の要否を適切に判断しよう
(1)取引先の経営状況はこのように見極めよう
(2)〈ケーススタディ〉こんな取引先の経営者保証はこのように取り扱おう
｜　① 経営状況を十分に把握できていない新規融資先
｜　② 保証契約の更新を行う予定の正常先
｜　③ 経営改善計画を策定中の要注意先
｜　④ 経営改善の成果が出ていない破たん懸念先
｜　⑤ 新しく社長が交代する先

▼ 経営者保証取扱い時のこんなときどうする！？
｜　① 経営状況に不安のある先から保証契約の見直しを求められた
｜　② 経営改善中の先から「どうすれば経営者保証を外せるのか」と聞かれた
｜　③ 現時点では経営者保証を徴求していないが経営改善が進んでいない
｜　④ マル保融資の場合もガイドラインが適用されると聞いたけど？
｜　⑤ 「共同代表取締役などほかの役員を保証人にしたい」と言われた
｜　⑥ 法人個人の一体性の解消にはどのような対応が必要？
｜　⑦ 保証債務整理時に「手元に残す財産を増額してほしい」と言われた

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特別企画
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銀行員が押さえておきたい
26年度税制改正大綱のポイント

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取材企画
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●できる渉外リーダーの活動術
塚田晃夫課長・百十四銀行坂出支店

●達人に聞く！仕事の流儀と進め方
岩田松雄さん（リーダーシップコンサルティング代表）

●シリーズ＝地域の６次産業を育てる！
西日本シティ銀行

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連載
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●マンガ

・コンサルティング型営業はじめて物語

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケットinformation（国内株価編・為替編・金利編・外国株価編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・増税不安を解消する相続アドバイスの勘所
・円滑化法終了で求められる金融機関のコンサルティング提案
・角川総一のケーザイ“一水四見”
・渉外担当者のための課題解決スキルアップ講座
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・キンダイ提案スキルレベルアップ講座・営業推進で成果をあげる！！
-- 投資信託編 -- 保険窓販編 -- 住宅ローン編 &#8211;年金推進編 --

●マネジメント

・女性支店長が説く！女性のチカラ活用への道

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・仕事に役立つ！　“スマホ”どこでも活用術
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・Bankers Lounge
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