近代セールス 発売日・バックナンバー

近代セールス 2012年3月１5日号（3/5発売号）

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総特集
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こうすれば貸せる先が見つかる！
企業の変化に着目した「実態把握」完全マスター術
――図解＆写真で学ぶ着眼点と融資案件発掘ノウハウ

地域の中小企業の資金ニーズが減退し、融資推進が難しい状況が続いています。
本特集では、定量・定性面における“変化”に着目した実態把握の方法について、
図解・写真を交えて徹底解説します。
融資案件獲得のためのノウハウが完全マスターできる一冊です。

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プロローグ
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▼ ＜マンガ＞
企業を取り巻く環境が厳しくなる中
“変化”に着目した実態把握は必須

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「変化を読み取る」実態把握編
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Part１　財務諸表から分かるこんな変化に着目しよう！　

▼ 1. 財務諸表の入手時に、ココから企業の変化を読み取ろう！

▼ 2. 財務諸表に表れるこんな変化からどう実態を把握するか
｜　① 総資産が減少している
｜　② 売上・利益がともに減少している
｜　③ 売上は減少しているが利益は増加（横ばいに推移）している
｜　④ 売上は増加しているが利益は減少している
｜　⑤ 売掛金・買掛金がともに減少している
他、全16項目

Part 2　訪問時に目に留まるこんな変化に着目しよう！

▼ 1. 定量面の変化は定性面のココを見て確認しよう！

▼ 2. 企業訪問時に読み取れるこんな変化からどう実態を把握するか
｜　① ホームページがリニューアルされている
｜　② 屋外に見慣れないものが置いてある
｜　③ 企業の看板が新しくなっている
｜　④ 建物の改修工事をしている
｜　⑤ 営業等に使っている社用車両が増えている
他、全27項目

Part 3 取引履歴に表れるこんな変化に着目しよう！

▼ 1. 取引履歴のココから企業の変化を読み取ろう！

▼ 2. 取引履歴に表れるこんな変化からどう実態を把握するか
｜　① 入出金の件数が増加（または減少）している
｜　② 預金の平均残高が増加（または減少）している
｜　③ 毎月入金のあった先からの入金がなくなっている
｜　④ 毎月振込のあった先への振込がなくなっている
｜　⑤ 給与振込の件数や金額が減っている
他、全13項目

Part 4　こんな話題を投げかけて企業の変化を捉えよう！

▼ 1. 中小企業を取り巻く経営環境はいまこうなっている

▼ 2. こんな話題を投げかけて実態把握につなげよう
｜　① 円高基調の御社への影響はいかがですか？
｜　② メイン販売先への円高の影響はいかがですか？
｜　③ 今後の為替動向についてどんなお考えですか？
｜　④ 為替リスクに対してはどんな取組みをされていますか？
｜　⑤　（円高で）仕入価格が下がっていますよね
他、全21項目

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「写真で学ぶ」実態把握編
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Part １ 製造業の工場はココをチェックしよう！

Part 2飲食業・小売業等の店舗・事業所はココをチェックしよう！

近代セールス 2012年3月１日号（2/20発売号）

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特集
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弊害防止措置等の見直しで変わる保険セールス
――営業店に求められる体制整備と提案の進め方

本年4月より、保険募集にかかる弊害防止措置等の一部改正が実施されるにあたって、
金融機関にも、保険販売の体制見直しが求められます。
本特集では、営業店の連携体制・各担当者の動き方、
新たなアプローチが可能となるお客様への保険セールス法、
説明のトーク例や顧客面談記録の記入法などについて解説します。

▼ 営業店内の連携強化を図り、お客様の保険ニーズに応えられる体制を整えよう

▼〈図解＆解説〉弊害防止措置等の見直しで保険商品の販売ルールはこう変わる！　

▼ 保険セールスにおける営業店の連携体制強化と各担当者の動き方
｜　① 法人担当者の役割と動き方
｜　② 預かり資産担当者の役割と動き方
｜　③ 住宅ローン担当者の役割と動き方

▼〈弊害防止措置等の見直しで新たにアプローチが可能となる
｜　こんなお客様に保険商品をどのように提案していくか
｜　① 住宅ローンの申込みに訪れているお客様
｜　② 融資先の従業員のお客様
｜　③ アパートローンを借りているお客様
｜　④ 法人オーナーのお客様

▼ 弊害防止措置等の実効性確保のための措置を踏まえた
｜　保険販売時の説明ポイントと顧客面談記録の記入法　
｜　＜保険商品と預金との誤認防止についての説明のポイント＞
｜　① 貯蓄性商品のトーク例（一時払終身保険）
｜　② 積立払い型保障性商品のトーク例（がん保険）
｜　＜非公開金融情報の保険募集業務への利用についての説明＞
｜　① 非公開金融情報についてのトーク例
｜　＜顧客面談記録の具体的な記入例＞
｜　① 一時払終身保険提案時の面談記録
｜　② がん保険提案時の面談記録

▼ 弊害防止措置等の改正で生じる保険セールスの疑問・悩みを解決する
｜　① 法人担当者が保険セールスに積極的ではないため、情報を獲得してもらえない
｜　② 法人担当者はどんな情報でもトスアップしてくるが、良い情報だけ欲しい
｜　③ 住宅ローン手続き時に保険見直しも提案したいが、その時間がとれない…
｜　④ 情報のトスアップが求められているが、忙しくてそんな時間は取れない
｜　⑤ 平準払終身保険のニーズがあったので説明したが、融資先募集規制の先だった
｜　⑥ 取引先の従業員にアプローチしたいが、どのように行えばいいの？
｜　⑦ 同意書をもらったが、後日、預金との違いを理解していないと判明した

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特別インタビュー
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●〈成田一正・税理士に聞く〉
平成24年度税制改正の行方と銀行員が押さえておくべきポイント

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特別企画
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● 広がり始めた「官民連携」による地域の中小企業支援＜後編＞
＜レポート＞としまビジネスサポートセンターの販路拡大を中心とした支援事例

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短期集中連載
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● 電子記録債権の本格稼働にどう対応するか!?
第2回　電子記録債権が金融業務に与える影響

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取材企画
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● 支店長に聞く！　営業店の融資戦略
小林豊茂部長・八十二銀行昭和通営業部

● できる渉外リーダーの活動術
宇佐美大典課長・西武信用金庫恵比寿支店

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連載
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●マンガ

・近藤優のリテール相談日記（最終回）

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編・新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・プロが教える・製造業カイゼンアカデミー（最終回）
・経営者からの信頼を勝ち得る渉外担当者の「話し方」（最終回）
・お客様のためになる住宅ローン提案術（最終回）
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ（最終回）
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！相続アドバイス上達への道（最終回）
・角川総一のマーケット・リテラシー（最終回）
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」

●マネジメント

・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾（最終回）
・顧客ニーズをつかむための営業店「チームワーク」向上術（最終回）

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・銀行員のための健康管理ガイド（最終回）
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ケーザイニュースQ（最終回）

近代セールス 2012年2月15日号（2/5発売号）

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特集
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取引先の環境対応をサポートする！
――環境規制の動向と金融機関に求められる取組み

企業が取り組むべき環境対応は増え続けており、
今後はより積極的な環境経営が求められます。
本特集では、金融機関の担当者として経営者にアドバイスしたい
公的支援制度や環境規制の動向を見たうえで、
先進行の取組みなどを紹介します。

▼　担当者が押さえておきたい「環境対応」に関するギモンQ&A
｜① なぜ今、企業には「環境対応」が求められているの？
｜② 企業が行う「環境対応」には具体的にどんな取組みがあるの？
｜③ 環境対応を行う企業をサポートする制作や公的支援制度はあるの？
｜④ 環境対応を進めるとその企業にはどんなメリットがあるの？
｜⑤ 環境対応を進める企業を支援する金融機関にはどんなメリットがあるの？
｜⑥ 金融機関が取り扱う環境配慮商品にはどんなものがあるの？
｜⑦ ISO14001やエコアクション21ってどんなもの？
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▼　国内外における環境規制の動向と対応が必要な新ルール

▼　環境対応を検討している企業に提案したい「公的支援制度」のポイント　
① 公的支援制度の種類と情報提供時のポイント　[MORE>>]
② 公的支援制度が検索できるJ-Net21の活用法

▼　＜ケーススタディ＞ 環境対応を検討する先への支援ポイント
｜① Co2削減や節電に興味があるものの、省エネ投資を行うべきか悩むA社
｜② メイン納入先から早急に環境対応を行うよう要請されているB社
｜③ 自社で環境に配慮した商品の開発・製造を検討しているC社
｜④ ISO14001やエコアクション21の導入を検討しているD社
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▼　＜レポート＞ 三井住友銀行に見る取引先に対する環境対応支援の取組み　
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特別企画
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広がり始めた「官民連携」による地域の中小企業支援　＜前編＞　
対談 ● 官民連携で企業の支援をどう進めるか
高野之夫・豊島区長 × 田村和久・巣鴨信用金庫理事長

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短期集中連載
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電子記録債権の本格稼働にどう対応するか!?
第1回 ● 電子記録債権の仕組みと記録機関の現状

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取材企画
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・支店長に聞く！　営業店の融資戦略
藤田剛支店長・京葉銀行安孫子支店

・できる渉外リーダーの活動術
渡辺義史係長・三浦藤沢信用金庫辻堂支店

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好評連載
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●マンガ

・前田進くんの融資セールスに全力投球！（最終回）

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（米国編・欧州編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・商品別に学ぶ 個人ローンのセールス話法（最終回）
・投資信託のキホンとお客様への提案ノウハウ（最終回）
・徹底マスター！ 相続アドバイス上達への道
・成績最下位からトップになった元渉外マンが教える営業力向上誌上セミナー（最終回）
・創業・新規事業サポートマニュアル
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角川総一のマーケット・リテラシー
・社長の悩みに答える取引先への経営アドバイス
・徹底解明！　勝ち組企業の「経営力」

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・銀行員のための健康管理ガイド　※「職場でできる！簡単エクササイズ」は最終回
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！　ケーザイニュースクイズ
・第一印象を変える自己演出レッスン

●マネジメント

・悩みに応えて解決！　OJTスキルアップ術
・グレートキャプテンに学ぶ危機管理術

近代セールス 2012年2月１日号（1/20発売号）

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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住宅ローン顧客の囲い込みを急げ！
採算性向上を実現する複合セールスのポイント

住宅ローンの採算性が低下する中、
収益性向上のための複合取引の推進が求められています。
本特集では、ポイントサービスの現状、
都銀・ネット銀による囲い込みの取組みをみていくほか、
クロスセルの進め方、住宅ローン見直しに関する相談への
対応法について解説します。

▼ ライフプランを踏まえた提案で顧客満足度とともに採算性を向上

▼〈囲い込みの有力ツールを徹底分析〉
いまポイントサービスはどんな内容になっているか

▼ 住宅ローン顧客へのクロスセルはこう進める
① クロスセルの必要性を認識し、ライフステージに合わせた提案を
② ＜商品別＞成果を上げるクロスセルの進め方とトーク例

▼〈取引メイン化に的確なアドバイスは不可欠〉
住宅ローン見直しに関する相談はこう対応する
｜
｜① 繰上返済は、こまめに行うのとまとめて行うのとどちらがいいの？
｜② 繰上返済は、期間短縮型と返済額軽減型ではどちらがおトク？
｜③ 金利タイプの変更は、金利が一番低い変動金利型がいいんでしょ？
｜④ 退職金でどの程度繰上返済するか迷っているのだけど…？
｜⑤ 給与が減ってしまったので、毎月の返済額を軽減したいのだけど…？
｜⑥ 建替えや買換えの場合は、返済計画をどのように組み直せばいいの？
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▼〈レポート〉
イオン銀行に見る住宅ローン顧客のメイン化戦略

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特別インタビュー＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●〈真壁昭夫・信州大学経済学部教授に聞く〉
円高が続く中で2012年の為替マーケットはどう動くか!?

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特別レポート＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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● 取引先の業績低迷に直面する信金・信組経営の今後

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊取材企画＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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● 支店長に聞く！　営業店の融資戦略
伊奈道夫支店長・三島信用金庫下田中央支店

● できる渉外リーダーの活動術
寺田祐紀さん・第三銀行鈴鹿支店

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊連載＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●マンガ

・近藤優のリテール相談日記

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編・新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

●営業推進＆金融実務

・プロが教える・製造業カイゼンアカデミー
・経営者からの信頼を勝ち得る渉外担当者の「話し方」
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・営業店に置ける反社会的勢力への対処策
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！相続アドバイス上達への道
・角川総一のマーケット・リテラシー
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」
・社長の悩みに応える取引先への経営アドバイス

●マネジメント

・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾
・グレートキャプテンに学ぶ危機管理術

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・第一印象を変える自己演出レッスン
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ケーザイニュースQ

■近代セールス■　2012年1月15日号（1/5発売）



国内・国外問わず悪化する市況を受けて、投資信託などのリスク性商品に依存しない
安定した運用へのニーズが高まっています。本特集では、その安定運用ニーズの発掘法や
元本保証商品を活用した運用プランと提案方法などについて解説していきます。

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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★安定運用ニーズの高まりにどう応えるか
――元本保証商品を中心とした運用プランの提案ノウハウ


▼投資環境の悪化で大きく変わる
お客様の運用ニーズに的確に対応しよう


▼こんなひと言からお客様の「安定運用志向」の度合いを探ろう


▼安定運用の受け皿として注目を集める
「一時払終身保険」の商品性を徹底比較する


▼〈ケース別〉安定運用を希望するお客様への運用提案の進め方
｜①安全志向ではあるが書替継続後の定期預金の金利に満足できない60歳代のお客様
｜②保有する外債型投信の基準価額の下落を機に運用姿勢を見直したいという60歳代のお客様
｜③将来に備えて運用を始めたいと考えていたが市況の悪化で躊躇している30歳代のお客様
｜④退職金での運用を考えていたが市況の悪化から運用方法を決めかねている50歳代のお客様
｜⑤個人向け国債の償還金について個人向け国債へ再度投資すべきか悩んでいる60歳代のお客様
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▼「元本保証」商品に関するお客様の疑問や誤解にはこう応える
｜①一時払終身保険は3年～4年の運用にも適しているのかしら？
｜②一時払終身保険は他の保険商品と違って元本保証だから安心だよね？
｜③変額個人年金といっても年金原資保証タイプなら元本保証だよね？
｜④安全に老後資金を作るには一時払終身保険と定額個人年金保険とどちらがいい？
｜⑤安全に老後資金を作るには定額年金と年金原資保証型の変額年金どちらがいい？
└───────────────────────────────────────ほか、全7項目



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊新春特別インタビュー＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●山本明弘・広島市信用組合理事長に聞く
好調な業績を継続する地域金融機関経営の秘訣



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特別レポート＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●池田泉州銀行が進める自動音声認識技術の銀行業務への活用



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特別企画＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●復興増税で個人・法人の負担はこう変わる！



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊金融界トピックス＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●横浜信用金庫が地域情報誌
『Jelly Beans Girl. ～横浜探訪～』を創刊



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊連載＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●取材企画

・リテール営業の最前線!!
秋田麻衣さん（中京銀行大治支店）


●マンガ

・近藤優のリテール相談日記


●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（米国編／欧州編）
・［検証］なぜこの会社は倒産したのか!?


●営業推進＆金融実務

・経営者からの信頼を勝ち得る渉外担当者の「話し方」
・商品別に学ぶ個人ローンのセールス話法
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・投資信託のキホンとお客様への提案ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！相続アドバイス上達への道
・角川総一のマーケット・リテラシー
・成績最下位からトップになった元渉外マンが教える営業力向上誌上セミナー
・創業・新規事業サポートマニュアル
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」


●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・第一印象を変える自己演出レッスン
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ケーザイニュースQ


●マネジメント

・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾
・グレートキャプテンに学ぶ危機管理術

■近代セールス■　2012年1月1日号（12/20発売）



金融円滑化法施行から2年以上が経ちました。
経営環境の変化により、改善が進んでいない条件変更先も少なくないでしょう。
今号では、条件変更先の実態把握の方法や、それを基にどう計画を見直し
経営改善を進めていくのかを、豊富な事例を交えて実践的に解説します。

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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★いま「条件変更先」への対応をどう進めるか
――金融円滑化検査の変化に伴い営業店に求められる取組み


▼〈徹底取材！〉金融円滑化検査はどう変わったのか
条件変更先の経営実態の把握とそれに合わせた対応が問われる


▼平成23年度の業績を予測して
条件変更先の実態・改善ポイントをつかもう


▼経営改善計画書の作成・見直しはこのように進めよう


▼〈ケーススタディ〉こんな状況に陥っている条件変更先をどう支援するか
｜①条件変更時の想定より円高が進み経営が悪化したA社
｜②震災による消費不況で条件変更時に想定した売上が達成できないB社
｜③原材料価格の高騰で想定どおりにコスト削減が進まないC社
｜④条件変更して返済を進める中で新たに追加融資を希望するD社
｜⑤条件変更時に想定した主要販売先からの受注がなくなったE社
｜⑥当初策定した計画自体が甘く経営改善が進んでいないF社
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▼順調に経営改善を進める条件変更先への対応法
｜①計画どおり経営が進みキャッシュにも余裕が出てきた条件変更先
｜②円高で仕入材料費が減ってコスト削減が想定以上に進んでいる条件変更先
｜③震災特需で想定より多くの受注があり業況が好調となっている条件変更先
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▼毎月分配型投資信託の説明に関して担当者が抱く悩みはこう解決しよう
｜①商品説明を行って分かったと言われても本当に理解したのか不安だ…
｜②説明にかける時間がますます長くなりお客様が不安に思うのでは…
｜③今後は分配金に魅力を感じてもらう提案ができないと思うと不安だ…
｜④「分配金をもらうと損だと聞いたけど本当なの」と聞かれた…
｜⑤「分配金が減ってしまうのなら別の商品がよい」と言われた…
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▼条件変更先への対応に関する担当者のこんな悩みはこう解決する
｜①条件変更時に比べて環境が悪く見栄えのよい計画が作れない
｜②条件変更先には計画に落とし込める行動計画がないが…
｜③当行はメインではなく積極的な関与は必要ないと思うが…
｜④円高で計画が実態とかけ離れている…いつ見直せばよい？
｜⑤「廃業」をなかなか言い出せず結果的に延命になっている
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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集関連インタビュー＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●中小企業基盤整備機構関東支部に聞く
経営支援の切り札となる
「外部連携」をスムーズに進めるポイント



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊新春特別インタビュー＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●福田浩一・山口フィナンシャルグループ社長に聞く
北九州銀行開業による新たなグループ戦略の展開



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊金融界トピックス＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●東京都民銀行と八千代銀行がエコ分野の商談会を共催



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊連載＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●取材企画

・できる渉外リーダーの活動術
新井芳明・次長（朝日信用金庫西町支店）

・支店長に聞く！営業店の融資戦略
豊田正康・支店長（十六銀行緑支店）

●マンガ

・近藤優のリテール相談日記



●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編／新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・［検証］なぜこの会社は倒産したのか!?



●営業推進＆金融実務

・プロが教える製造業カイゼンアカデミー
・経営者からの信頼を勝ち得る渉外担当者の「話し方」
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・営業店における反社会的勢力への対処策
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！相続アドバイス上達への道
・角川総一のマーケット・リテラシー
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」


●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・阪神大震災に学ぶ被災地復興への視点
・ファイナンシャル・ボイス
・経済偉人の足跡
・いま改めて読む銀行業務改善隻語
・中川政雄の「ざっくばらん」
・働き方を変える！ワーク・ライフバランス
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ケーザイニュースQ



●マネジメント

・顧客ニーズをつかむための営業店「チームワーク」向上術
・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾

■近代セールス■ 2011年12月15日号（12/5発売）



事業性融資への逆風が続く中、融資量を伸ばすには住宅ローン、特に借換えを
積極的に拡大していく必要があります。そこで本号では、この住宅ローンの借換推進を総力特集。
借換えターゲットの見付け方や、上手なアプローチ法、借換プランの提案方法などを
マンガや図解を用いてやさしく解説しています。


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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜総｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜特｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜集｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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住宅ローン借換えセールスはこうすれば成功する
――競争が激化する中で他行庫に差をつけるノウハウ集



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜ターゲットの見付け方編｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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▼フローチャートで理解する＊住宅ローン借換手続きの流れと担当者に必要な対応


▼借換えターゲットの発掘はこのように進める
｜・いま借換えのターゲットになるのはこんなお客様だ
｜・築年数に着目した借換えターゲットのリストアップ方法
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▼お客様の関心をひくようなポスティングはどう行えばよいか


▼職域セールスにおけるアプローチの進め方



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜見込先訪問＆借換提案編｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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▼お客様の心をつかむ＊見込先への訪問はこのように行う
｜・効果的な初回訪問にするためにまずこんな準備をしよう
｜・初回訪問時によく聞かれるお客様のこんなひと言にはこう切り返す
｜｜①借換えって多くの書類をそろえる必要があって面倒くさいんじゃない？
｜｜②3年前に借りたばかりでまだ借り換える必要はないと思う
｜｜③自宅近くの金融機関で借り換えたほうが手続きは楽だよね？
｜｜④他行からも提案されていてそっちで借り換えようと思っている
｜｜⑤住宅ローンのことは主人が帰ってこないと分からない
└─────────────────────────────ほか、全15項目


▼お客様タイプ別＊住宅ローンの借換提案はこのように行う
｜①借換えって多くの書類をそろえる必要があって面倒くさいんじゃない？
｜②3年前に借りたばかりでまだ借り換える必要はないと思う
｜③自宅近くの金融機関で借り換えたほうが手続きは楽だよね？
｜④他行からも提案されていてそっちで借り換えようと思っている
｜⑤住宅ローンのことは主人が帰ってこないと分からない
└─────────────────────────────ほか、全15項目


▼マンガ＊返済シミュレーション表を活用して借換えのメリットはこう説明する


▼借換えを検討するお客様から聞かれる「どっちがいいの？」にはこう応える
｜①「固定金利型」と「変動金利型」
｜② 固定期間について「長期間」と「短期間」
｜③「フラット35」と「お宅の住宅ローン」
｜④「変動金利一本」と「変動金利＋固定金利の組合せ」
｜⑤「元利均等返済」と「元金均等返済」
└─────────────────────────────ほか、全13項目


▼マンガで学ぶ＊「変動金利型」の上手なセールス法とリスク説明


▼借換可能なお客様かを見極めるポイント


▼自行庫でローンを借りているお客様の借換えはこうして防ぐ



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊｜巻末企画｜＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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▼住宅ローン借換えセールスに役立つツール集
｜・借換えメリット早見表
｜・借換えに必要な書類・諸費用の一覧表
└─────────────────────────────

■近代セールス■ 2011年12月1日号（11/20発売）



「毎月分配型」と「通貨選択型」の人気が高まるにつれ、その説明責任も注目されています。
金融庁も監督を強化していることから、投資信託販売時の説明とアフターフォローの注意点を解説。
金融機関が示すべき姿勢と目論見書改訂について、金融庁と投資信託協会にインタビューするとともに
「利用者利便」に適う、面談・交渉記録の残し方、継続的な情報提供の方法などを紹介します。

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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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★いま求められる投資信託の商品説明＆アフターフォロー
――金融庁の監督強化を踏まえた対応ノウハウ


▼監督方針の改訂で一段と「お客様の真の理解」が重要に


▼金融庁に聞く＊金融商品取引業者等向け監督方針のポイントと
金融機関に求められる販売態勢


▼投資信託協会に聞く＊目論見書改訂の意図とポイント


▼新しい目論見書を活用した毎月分配型投資信託の説明ポイント
｜①「分配金」に関する説明はこのように行おう
｜②「投資対象資産」に関する説明はこのように行おう
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▼新しい目論見書を活用した通貨選択型投資信託の説明ポイント


▼毎月分配型投資信託の説明に関して担当者が抱く悩みはこう解決しよう
｜①商品説明を行って分かったと言われても本当に理解したのか不安だ…
｜②説明にかける時間がますます長くなりお客様が不安に思うのでは…
｜③今後は分配金に魅力を感じてもらう提案ができないと思うと不安だ…
｜④「分配金をもらうと損だと聞いたけど本当なの」と聞かれた…
｜⑤「分配金が減ってしまうのなら別の商品がよい」と言われた…
└────────────────────────────────────


▼監督方針を踏まえてアフターフォローはこのように進めよう


▼ケーススタディ＊販売時・アフターフォロー時の面談記録・交渉記録の書き方
｜①毎月分配型ファンドを初めて購入したお客様
｜②アフターフォローを行い「しばらく様子を見る」というお客様
｜③フォローを進めた結果他のファンドに乗換えを決めたお客様
｜④フォローを進めた結果ファンドの解約に至ったお客様
｜⑤ブラジル債券ファンドを初めて購入するお客様
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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 特別企画＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●徹底分析！住宅ローン利用者への新たなローン推進の可能性



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 連載 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●取材企画

・できる渉外リーダーの活動術
諸田幸生・渉外長（清水銀行草薙支店）

・支店長に聞く！営業店の融資戦略
横溝幸男・支店長（平塚信用金庫厚木支店・愛甲石田支店）


●マンガ

・近藤優のリテール相談日記



●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編／新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・［検証］なぜこの会社は倒産したのか!?



●営業推進＆金融実務

・プロが教える製造業カイゼンアカデミー
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・営業店における反社会的勢力への対処策
・経営者からの信頼を勝ち得る渉外担当者の「話し方」
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！相続アドバイス上達への道
・角川総一のマーケット・リテラシー
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」
・社長の悩みに応える取引先への経営アドバイス



●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・阪神大震災に学ぶ被災地復興への視点
・ファイナンシャル・ボイス
・経済偉人の足跡
・いま改めて読む銀行業務改善隻語
・中川政雄の「ざっくばらん」
・働き方を変える！ワーク・ライフバランス
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ケーザイニュースQ



●マネジメント

・顧客ニーズをつかむための営業店「チームワーク」向上術
・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾

■近代セールス■ 2011年11月15日号（11/5発売）



1米ドル＝76円を割るなど、為替市場では「超円高」が進んでおり
国内産業への悪影響が懸念されています。
そこで今回の特集では、中小企業に及ぶ円高の影響と、金融機関がとるべき支援策を徹底解説。
経営者の悩みや、実際に影響を受けている企業へのサポート方法を紹介しています。


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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊特集 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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★「超円高」が直撃！ いま中小企業はこうサポートする
――経営体制見直しのポイントとケース別対処法



▼長引く円高の影響により苦境に立つ中小企業を積極的に支援しよう


▼帝国データバンク産業調査部に聞く ＊「円高」が中小企業に与える影響と今後の見通し


▼図解 ＊中小企業に及ぶ円高の影響と担当者がチェックすべきポイント


▼経営者から聞かれる円高に関する悩みにはこう答える
｜①円高基調が続いているが今後いつまで続くの？
｜②海外との取引はないけど円高の影響を受けるの？
｜③円高が続くことを前提に経営態勢を見直すべき？
｜④米ドル以外での取引にも影響はあるの？
｜⑤メイン販売先仕入先への円高の影響が分からない？
｜⑥すでに円高による含み損を抱えているのだけど…
｜⑦円高の影響を受けにくい業種はあるの？
｜⑧円高の影響を受けにくい事業を始めたいのだけど…
｜⑨為替の影響を受けにくい取引手法はあるの？
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▼ケーススタディ ＊ 円高の影響を受ける取引先をどう支援するか
｜①輸入物価低下を受け製品の納入単価引き下げを迫られている企業
｜②国内で製造した商品を輸出しているが円高で利益が減っている企業
｜③納品先の海外進出に併せて工場の海外移転を誘われている企業
｜④円高で大量仕入れを検討している中小アパレル業
｜⑤円高で海外仕入れのウエイトを高くしようと考えている企業
｜⑥円高の影響を大きく受けて海外進出を検討している製造業
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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 特別レポート ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●被災地復興のカギを握る土地信託活用の行方


●「くれ街復活ビジョン」を通した呉信用金庫の地域活性化への取組み



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 連載 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●取材企画

・リテール営業の最前線!!
島津美保さん（中国銀行 法界院支店）

・できる渉外リーダーの活動術
小清水利幸・営業部副長（甲府信用金庫 本店営業部）



●マンガ

・前田進くんの融資セールスに全力投球！



●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（米国編／欧州編）
・［検証］なぜこの会社は倒産したのか!?



●営業推進＆金融実務

・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・商品別に学ぶ 個人ローンのセールス話法
・基礎力と自信をアップさせる 投資信託のキホンとお客様への提案ノウハウ
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！相続アドバイス上達への道
・角川総一のマーケット・リテラシー
・成績最下位からトップになった元渉外マンが教える 営業力向上誌上セミナー
・創業・新規事業サポートマニュアル
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」
・銀行員が取り組むFP提案ケーススタディ
・社長の悩みに応える取引先への経営アドバイス



●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・第一印象を変える自己演出レッスン
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースQ



●マネジメント

・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾
・グレートキャプテンに学ぶ危機管理術

■近代セールス■ 2011年11月1日号（10/20発売）



不動産等を持たない中小企業への融資方法として注目を集めているABL。
本号特集では、このABLの活用法を取り上げています。
営業店の担当者が押さえておきたい提案時の考え方からモニタリングの注意点
実際の活用事例などを、Q&A形式や具体的なケーススタディでやさしく解説します。


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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 特 集 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●ABLで中小企業を支援する
――提案のための必要知識とモニタリングの進め方



▼ ABLによる中小企業支援のための必要知識Q&A
｜①そもそもABLとはなに？ 不動産担保融資とはどのように違うの？
｜②ABLではどんなものが担保に取れるの？ 取れないものはあるの？
｜③どのような中小企業がABLの有効な提案先と考えられるの？
｜④ABLをスムーズに提案するためにはどんな点に留意が必要？
｜⑤取得した譲渡担保は登記することができると聞いたけど…？
｜⑥ABLを実行するとき信用保証協会の保証を付けることはできるの？
｜⑦ABLは経営改善を支援するうえでも有効といわれるのはなぜ？
｜⑧日銀の新貸出制度でABLが活用されていると聞いたけど…？
｜⑨地域金融機関としてはどんな姿勢で取り組むことが求められるの？
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▼事例で学ぶ 担保別・ABLの進め方とポイント
｜①りんごを担保としたABL みちのく銀行営業戦略部
｜②冷凍マグロを担保としたABL 高知銀行営業統括部
｜③木造家具を担保としたABL
｜④診療報酬債権を担保としたABL
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▼ケース別 取引先の経営改善はこう進める
｜① 新たに設備投資をしたものの売上げが低迷する下請け製造業者
｜② 販路拡大のため他地域に進出したが、売上が低迷する小売業者
｜③ 売上低迷打破のため、技術力を生かし、他分野への進出を検討する中小製造業者
｜④ サプライチェーンの寸断や建設資材高騰で減収減益の中小建設業者
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▼ABL提案時にこう言われたらどう対応するか！？
｜①在庫まで担保に入れて融資を受けるのには抵抗がある
｜②担保の評価等でコストがかかることはないの？
｜③担保に入れた動産は取扱いが制限されることはない？
｜④業績が悪くなったら即処分されるようなことはないの？
｜⑤在庫状況の報告などで手間がかかるようなことはない？
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●レポート ＊ 担保資産の評価から融資先の実態をどう把握するか


● 本部担当者に聞く ＊ ABL普及の課題と求められる取組み



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 特 別 レ ポ ー ト ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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● 投資信託の販売体制に関する金融庁検査の変化にどう対応するか

実際の指摘事例を踏まえた体制整備のポイント



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 金融界トピックス ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●山口FG傘下「北九州銀行」が営業をスタート！

北九州市に根付く銀行として地域金融サービスの充実を図る



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＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊ 連 載 ＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊＊
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●取材企画

・できる渉外リーダーの活動術
島村竜二・営業課課長（武蔵野銀行草加支店）

・支店長に聞く！ 営業店の融資戦略
池浦邦彦・支店長（城北信用金庫みのり台支店）



●マンガ

・近藤優のリテール相談日記



●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編／新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・［検証］なぜこの会社は倒産したのか!?



●営業推進＆金融実務

・プロが教える製造業カイゼンアカデミー
・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・営業店における反社会的勢力への対処策
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・徹底マスター！ 相続アドバイス上達への道
・角川総一のマーケット・リテラシー
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」
・社長の悩みに応える取引先への経営アドバイス



●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・阪神大震災に学ぶ被災地経済復興への視点
・ファイナンシャル・ボイス
・中川政雄の「ざっくばらん」
・経済偉人の足跡
・いま改めて読む 銀行業務改善隻語
・働き方を変える！ ワーク・ライフバランス
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースQ



●マネジメント

・顧客ニーズをつかむための営業店チームワーク向上術
・悩みに応えて解決！ OJTスキルアップ塾

近代セールス 2011年10月15日号（10/5発売号）

◆◆◆特集◆◆◆

コミュニケーション力はこうすれば向上する！
――対面型営業で求められる顧客対応のポイント

「対面型営業」の強みを発揮するには
「コミュニケーション力」の向上が不可欠だといえます。
本特集では、自身のコミュニケーション力が診断できるチェックシートと
弱点の克服法、コミュニケーション教育の第一人者へのインタビューに加え、
お客様のタイプ別コミュニケーション法、
コミュニケーションの取り方に関する悩みの解決法について解説します。

*

コミュニケーション力の向上で、対面型営業の強みを発揮し
お客様の信頼を獲得しよう

*

＜インタビュー＞ 和田裕美・(株)ペリエ代表取締役に聞く
コミュニケーション力向上の秘訣とは

*

＜あなたの弱点とその克服法が分かる＞
コミュニケーション力チェックリスト＆向上法
① 関係構築力はこのように向上させよう！
② 質問力はこのように向上させよう！
③ 表現力はこのように向上させよう！
④ プレゼンテーション力はこのように向上させよう！
⑤ 交渉力はこのように向上させよう！
⑥ 説得力はこのように向上させよう！

*

＜タイプ別＞ こんなお客様とのコミュニケーションはこのように図る
～窓口係編
① 初めて来店したため、属性情報がまったく分からないお客様
② 携帯電話に集中し、話を聞く姿勢を見せないお客様
③ 時計を見るなどして時間を気にしている様子のお客様
④ 理由は分からないが、久しぶりに来店したお客様
⑤ 前回来店時に不快な思いをされたと思われるお客様
…他、渉外係編含む全11項目

*

コミュニケーションの取り方に関する悩みはこう解決する
～窓口係編
① 一人ひとりのお客様からじっくり話を聞く時間がとれない
② ロビーに出て声掛けしたいが、ほかのテラーの協力が得られずうまくいかない
③ コミュニケーションを重視しすぎて、自分の窓口だけ回転が遅い気がする
④ 窓口係と渉外係との連携が悪く、情報伝達などがうまくいっていない
…他、渉外係編含む全8項目

*

◆◆◆特集関連レポート◆◆◆

窓口・後方が一体化した接客を目指す高崎信用金庫の「窓口応対実務研修」

*

◆◆◆特別レポート◆◆◆

検証報告書から読み取れる日本振興銀行破綻の真相

*

◆◆◆連載◆◆◆

●取材企画

・支店長に聞く！ 営業店の融資戦略
廣村尚良支店長・姫路信用金庫広畑支店

・リテール営業の最前線！
小森園真さん・南日本銀行花棚支店

*

●マンガ

・前田進くんの融資セールスに全力投球！

*

●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（米国編・欧州編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

*

●営業推進＆金融実務

・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・商品別に学ぶ 個人ローンのセールス話法
・投資信託のキホンとお客様への提案ノウハウ
・徹底マスター！ 相続アドバイス上達への道
・成績最下位からトップになった元渉外マンが教える営業力向上誌上セミナー
・創業・新規事業サポートマニュアル
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角川総一のマーケット・リテラシー
・銀行員が取り組むFP提案ケーススタディ
・社長の悩みに答える取引先への経営アドバイス
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」

*

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースクイズ
・第一印象を変える自己演出レッスン

*

●マネジメント

・悩みに応えて解決！ OJTスキルアップ術
・グレートキャプテンに学ぶ危機管理術

近代セールス 2011年10月1日号（9/20発売号）

◆◆◆創刊55周年記念企画（後編）◆◆◆

地域振興・活性化に挑む！
――地域金融機関の役割と取組事例

本号では弊誌55周年を記念し、記念企画（後編）と特集の2本立てでお送りします。
記念企画では、リレバンが地域活性化に果たすべき役割や機能を見ていくとともに
金融機関の取組みの実際をレポート。
特集では、相場激変期のマーケットの状況を図解で整理するほか、
お客様の相場観を踏まえた投資信託の提案法などを解説します。


*

＜多胡秀人・アビームコンサルティング顧問に聞く＞
真のリレバンの姿と地域活性化につなげるためのポイント

*

＜レポート＝鹿児島銀行＞
アグリクラスター構想による農業関連支援

*

＜レポート＝近畿大阪銀行＞
情報リレーション活動による中小企業支援

*

＜レポート＝大阪市信用金庫＞
地元商店街活性化支援の取組み

*

＜横石知二・(株)いろどり代表取締役に聞く＞
「葉っぱビジネス」による地域活性化成功の秘訣

*

◆◆◆特集◆◆◆

相場激変期に実践する投資信託のフォロー＆セールス
――お客様の相場観を踏まえた運用提案のすすめ方

*

市場が大きく変動する「今」だからこそ相場観を踏まえた提案が重要となる

*

＜図解・Q&A＞ 欧米の債務問題と円高の要因を整理しておこう

*

＜図解・Q&A＞ 新興国・資源国のマーケットの状況・関係性を把握しよう

*

お客様の「今の相場観」はこんなトークで把握しよう

*

＜ケーススタディ＞
運用に不安を持つお客様にフォロー＆追加セールスをどう行うか
① 運用成績が不調でマーケットに不安を感じているお客様
② 保有する外債型ファンドが不調で乗換えを希望するお客様
③ 先進国への株式投資が不調で資源国の債券に興味を持つお客様
④ バランス型ファンドが低迷しリート投信に興味を持つお客様

*

毎月分配金・通貨選択型に関する説明はこのように行おう

*

◆◆◆取材企画◆◆◆

できる渉外リーダーの活動術
今野貴弘・得意先グループ課長

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◆◆◆連載◆◆◆

●マンガ

・近藤勝のリテール相談日記

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●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編・新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

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●営業推進＆金融実務

・プロが教える・製造業カイゼンアカデミー
・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・営業店における反社会的勢力への対処策
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角川総一のマーケット・リテラシー

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●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・阪神大震災に学ぶ 被災地経済復興への視点
・ファイナンシャル・ボイス
・経済偉人の足跡
・働き方を変える！ ワーク・ライフバランス
・中川政雄の「ざっくばらん」
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースクイズ

近代セールス 2011年9月15日号（9/5発売号）

◆◆◆総特集◆◆◆

こうすればうまくいく！
融資渉外担当者のためのお悩み解決Ｑ＆Ａ
――困ったときにすぐ役立つ実践アドバイス集

景気低迷が長引き、融資渉外担当者にとっては
依然として厳しい状況が続いています。
本総特集では、思うように成果を上げられないという
担当者がいま抱えている様々な悩みを取り上げ、
その具体的な解決方法について解説します。

*

●プロローグ
＜マンガ＆図解＞
担当者を取り巻く環境が厳しい中、誰もが渉外活動で悩んでいる

*

Part 1 ● 訪問活動に関する「悩み」はこう解決する！

１．訪問活動における悩みに答える
① 担当先が増えたので、そもそも業務をこなしきれない
② 人員が減った分担当エリアが拡がり効率のよい訪問ができない
③ 残業も制限される中、計画どおりに仕事を終わらせることができない
④ 担当先が増えた分毎月・毎週の行動計画がうまく立てられない
⑤ 遠方に優良先があり、そこに訪問する日は効率的な活動ができない
他、全14項目

２．＜忙しい担当者の活動を変える！＞
スケジュール管理のための効果的な手帳の活用術

*

Part 2 ● 新規開拓に関する「悩み」はこう解決する！

１．＜ひと目でわかる＞ 新規開拓に立ちはだかる「10」の壁と乗り越え方のポイント

２．新規開拓における悩みに答える
① 担当するエリア内にはもう新規開拓する企業がない
② 担当エリアはすべて訪問しきっていて、もう訪問する先がない
③ 企業にホームページがなく、初めて訪問するにあたり十分な情報収集ができない
④ 初回訪問で有力な情報が得られず、２回目訪問のきっかけがつかめない
⑤ 実態把握に努めたものの「強み」がなかなか見つからない
他、全18項目

*

Part 3 ● 新規開拓に関する「悩み」はこう解決する！

１．取引先にこんな変化があったら財務諸表はこう変化する

２．既存先訪問における悩みに答える
① 収集した情報がどう融資に結びつくのか分からない
② 取引先の決算書を見ても良いところがないように思える
③ 取引先の決算書に特徴的な変化が見られないのだが…
④ 震災特需により積極的に設備投資を考えているが、対応してもいい？
⑤ 震災によって売上が下がっている先は融資対象となるの？
他、全20項目

*

Part 4 ● 情報提供・ソリューション営業に関する「悩み」はこう解決する！

１．＜図解＞ソリューション営業の進め方と経営課題別提案のポイント

２．既存先訪問における悩みに答える
① 訪問の度に有効な情報提供を行っているが、成果に結びつかない
② メガバンクに比べて提供する情報に差があるのだが…
③ 役立つ情報が見つからず、結局キャンペーンの案内をしてしまう
④ いくつもマッチング先を提案したものの成約に至らない
⑤ 僚店の取引先とマッチングさせたいが、僚店担当者が非協力的だ
他、全10項目

近代セールス 2011年９月1日号（8/20発売号）

◆◆◆創刊55周年記念企画◆◆◆

地域振興・活性化に挑む！
――地域金融機関の役割と取組事例

地域経済は、地域間格差、高齢化、人口減少など様々な課題に直面しています。
こうした課題に加え、東日本大震災の発生で直接的被害はもとより、
間接的被害を受けた地域も多く見られ、地域経済の停滞は顕著になっています。
現状の閉塞感を打ち破るには、それぞれの地域が独自の強みを発揮した自発的な取組みにより
活性化していくことが求められます。
本企画では、地域活性化に果たす地域金融機関の役割を考えていくとともに、
実際の地域活性化の取組事例をみていきます。

*

＜大西達也・日本政策投資銀行地域企画部 地域振興グループ参事役に聞く＞
いま地域活性化にはどんな取組みが必要か？

*

＜レポート＝千葉銀行＞ 成長ビジネス育成と震災後の企業支援活動

*

＜レポート＝常陽銀行＞ ものづくり企業支援による地域産業の振興

*

＜レポート＝第四銀行＞ 観光支援事業を通じた観光地活性化への取組み

*

＜渡邉英彦・「富士宮やきそば学会」会長に聞く＞
B級ご当地グルメによる地域活性化成功の秘訣

*


◆◆◆特集◆◆◆
いま求められる取引先の「実態把握」
――震災後の環境を踏まえた経営状況把握のポイント

東日本大震災後、混乱していた経済もサプライチェーンの回復とともに、
少しずつ元の姿を取り戻しつつあります。
取引先の状態もまだまだ厳しい状態にある先、復興需要など上向いてきている先など様々です。
したがって、いま金融機関の担当者には、変化する情勢の中で取引先の現状を
しっかりと把握することが求められます。
本特集では、いま取引先の実態把握をどう進めればよいかについて解説します。

*

中小企業の経営環境に合わせ適切な実態把握を行おう！

*

＜図解＞ いま中小企業を取り巻く環境はこうなっている

*

＜ケーススタディ＞ こんな環境変化による影響は企業の試算表のココに表れる
① 消費の自粛ムード
② 原材料価格高騰
③ 慢性的に続く円高基調
④ サプライチェーン寸断
⑤ 節電対応による特需
⑥ 震災による風評被害
⑦ 取引先の海外進出

*

取引先訪問時にはこんな変化を見逃さないようにしよう
① ホワイトボードに多くの訪問先が書き込まれていた
② いつも出払っている営業車両が駐車場に何台も残っていた
③ 社員から、社内の照明をLEDに変更したと聞いた
④ 平日が休みになり、土日に出勤しているようだ
⑤ 工場に稼働していない生産ラインがある
⑥ 納品先の住所が海外に変更されている
⑦ メイン先が大きな損失を出したようだ
⑧ 見慣れない取引先が出入りしている
⑨ 一部従業員を休業させるなど、雇用調整があるようだ
⑩ 他行庫の担当者が頻繁に出入りしている
⑪ 本来であればこの時期にあるべき在庫が少ない

*

◆◆◆取材企画◆◆◆
リテール営業の最前線

「最適提案」を目指して営業行員をきめ細かく支援
佐々木美穂さん・きらやか銀行営業統括部

*

◆◆◆連載◆◆◆

●マンガ
近藤優のリテール相談日記

＊

●ニュース＆マーケット
・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（国内編・新興国編）
・銀行員が知っておきたい新興国ビジネス事情
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

＊

●営業推進＆金融実務

・プロが教える・製造業カイゼンアカデミー
・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・お客様のためになる住宅ローン提案術
・顧客ニーズをつかむ保険窓販のススメ
・徹底マスター！ 相続アドバイス上達への道
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角川総一のマーケット・リテラシー
・社長の悩みに応える取引先への経営アドバイス

＊

●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・阪神大震災に学ぶ 被災地経済復興への視点
・ファイナンシャル・ボイス
・経済偉人の足跡
・働き方を変える！ ワーク・ライフバランス
・中川政雄の「ざっくばらん」
・いま改めて読む 銀行員の改善隻語
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースクイズ

＊

●マネジメント

・顧客ニーズをつかむための営業店チームワーク向上術
・悩みに応えて解決！OJTスキルアップ塾

近代セールス 2011年8月15日号（8/5発売号）

◆◆◆特集◆◆◆

取引先のアジア新興国進出をサポートする！
――金融機関に求められる役割と営業店での動き方

生産拠点としてだけでなく、市場としても成長する
アジア新興国への企業の進出が注目されています。
本特集では、中小企業のアジア新興国進出の状況、
営業店で行う支援のポイントなどを解説するほか、
成功事例にみる具体的な支援の進め方などを紹介します。

*

取引先への海外進出支援は地域経済の活性化につながる

*

＜フローチャートで学ぶ＞
新興国に進出する流れと金融機関の支援ポイント

*

＜渉外担当者が知っておきたい＞
アジア新興国進出を行う先へのアドバイスの基本Q&A
① 海外進出を行いたいと相談された場合のヒアリングのポイントは何？
② 進出を検討する企業に対してどんな情報を提供すればいいの？
③ 本部の担当部署にはどのタイミングで引き継ぐ？ どんな情報を上げればいいの？
④ 海外進出をサポートする公的機関・公的支援にはどんなものがあるの？
⑤ 取引先がアジア新興国へ進出した後のフォローはどのように進めればいい？

*

＜成功事例に学ぶ＞ 中小企業のアジア新興国進出支援の進め方
① タイに進出した製造業者A社
② 中国に進出し販路を拡大した鋼管製造業B社
③ 中国国内に新市場を開拓したホビーメーカーC社
④ 国内の商社を活用して現地販売を始めたD社

*

＜日本貿易振興機構（JETRO）に聞く＞
金融機関との連携内容と中小企業支援のポイント

*

◆◆◆特別企画◆◆◆

弊害防止措置等の見直しで保険窓販はこう変わる！

*

◆◆◆特別レポート◆◆◆

東北復興支援で注目されるフード関連ビジネスの底力

川崎信用金庫が展開するスマートフォンを活用した新渉外支援システム

＊

◆◆◆連載◆◆◆

●取材企画

・支店長に聞く！ 営業店の融資戦略
多賀野博一支店長・京都銀行三条支店

・できる渉外リーダーの活動術
加藤智貴次長・しののめ信用金庫本店営業部

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●マンガ

・前田進くんの融資セールスに全力投球！

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●ニュース＆マーケット

・金融フロントライン
・マーケット情報FILE（米国編・欧州編）
・検証――なぜこの会社は倒産したのか!?

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●営業推進＆金融実務

・経営者からの信頼を勝ち得る 渉外担当者の「話し方」
・商品別に学ぶ 個人ローンのセールス話法
・投資信託のキホンとお客様への提案ノウハウ
・徹底マスター！ 相続アドバイス上達への道
・成績最下位からトップになった元渉外マンが教える営業力向上誌上セミナー
・創業・新規事業サポートマニュアル
・「勝てる営業」のためのビジネス基礎スキル（最終回）
・運用アドバイスのための日経新聞の読み方
・角川総一のマーケット・リテラシー
・徹底解明！ 勝ち組企業の「経営力」

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●コラム＆自己啓発

・時代の風を読む！
・ファイナンシャル・ボイス
・ビジネストレンドを追う！
・経済偉人の足跡
・中川政雄の「ざっくばらん」
・銀行員のための健康管理ガイド
・お客様とのコミュニケーションに役立つ！ ケーザイニュースクイズ
・第一印象を変える自己演出レッスン

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●マネジメント

・悩みに応えて解決！ OJTスキルアップ術
・グレートキャプテンに学ぶ危機管理術